Meilleures pratiques d'intégration CRM et Marketing Automation

Il ne fait aucun doute que l'automatisation du marketing est une tactique précieuse. 88 % des spécialistes du marketing déclarent que l'automatisation du marketing augmente leurs prospects et 77 % disent qu'elle augmente les conversions. En tant qu'outil autonome, l'automatisation du marketing est très efficace, mais que se passe-t-il lorsque vous amplifiez ces résultats grâce aux bonnes intégrations ?

L'intégration transparente entre votre automatisation du marketing et la gestion de la relation client (CRM) a le potentiel de multiplier vos résultats, de convertir davantage de prospects qualifiés pour le marketing (MQL) en prospects qualifiés pour la vente (SQL) et de générer des ventes plus élevées.

Pour atteindre votre marché cible, vous avez besoin des bons outils derrière vous. Après tout, vous voulez grandir en communiquant le bon message aux bonnes personnes au bon moment. Pour rendre ces outils plus efficaces pour vous, il est essentiel de comprendre comment ils peuvent s'intégrer pour obtenir de meilleurs résultats de vente.

Pourquoi intégrer le Marketing Automation à votre CRM ?

L'intégration efficace de votre automatisation du marketing à votre CRM vous permet de maximiser la puissance des capacités de chaque outil et de transformer la façon dont vous vous engagez et communiquez avec les clients. Voici quelques exemples :

• Organiser et rationaliser les activités de prospection et de fidélisation de votre entreprise en consolidant les activités et informations vitales.
• Capturer des informations plus avancées sur le parcours client, que les ventes et le marketing peuvent exploiter pour hiérarchiser les efforts.
• Éviter la perte de productivité et le gaspillage de ressources critiques sur des pistes médiocres.

Souvent, les ventes et le marketing communiquent avec les prospects et les clients en utilisant un verbiage différent ou en essayant de faire appel à différents points faibles. L'intégration de l'automatisation du marketing au CRM augmente la visibilité, garantissant une messagerie uniforme et ciblée à divers publics et individus. Si jamais vous mettez à jour ou modifiez les communications, les deux équipes peuvent voir les modifications et s'adapter en conséquence.

Guider les utilisateurs tout au long du parcours client

L'un des grands objectifs de l'intégration de votre plateforme d'automatisation du marketing à votre CRM est de permettre aux équipes marketing et commerciales d'attirer plus de prospects et de guider plus de prospects tout au long du cycle d'achat pour augmenter les revenus.

Lorsque l'automatisation du marketing et le CRM sont synchronisés, votre équipe peut examiner les données disponibles pour mieux comprendre comment le prospect ou le client interagit avec le site Web, les produits et les services de votre entreprise. En conséquence, vous pouvez leur proposer un contenu précieux qui éclaire les décisions d'achat et favorise les conversions en fonction de leur position dans le parcours client.

Les intégrations de logiciels de marketing et de CRM améliorent l'hygiène des données

Tout ce que vous espérez réaliser grâce aux ventes et au marketing dépend de la santé de votre liste de diffusion, mais malheureusement, de nombreuses entreprises ont du mal avec l'hygiène des données.

Les recherches montrent qu'entre 10 % et 25 % des contacts de la base de données marketing interentreprises (B2B) contiennent des erreurs critiques. En conséquence, de nombreux spécialistes du marketing envoient des e-mails à des destinataires non vérifiés qui ne sont pas intéressés (ou plus intéressés) à recevoir ces communications. Ces e-mails indésirables sont ensuite signalés comme "spam", ce qui nuit à la délivrabilité et aux taux d'ouverture tout en décimant la réputation de votre e-mail.

Cependant, si vous utilisez un système unifié pour saisir et surveiller vos données, vous êtes beaucoup plus susceptible de maintenir un niveau élevé d'hygiène des données et de vous assurer que vos messages sont reçus et ouverts.

L'intégration de vos plateformes CRM et d'automatisation du marketing présente de nombreux avantages, mais le point principal est que lorsque vous alignez ces systèmes, vous alignez tout le reste sur lequel vos équipes de vente et de marketing travaillent pour obtenir une synchronisation entre les deux départements. Pourtant, c'est une chose de parler des avantages de l'intégration, mais en réalité, donner vie à ces avantages est un tout autre sujet. Allons-y.

Suivez ces conseils pour maximiser la relation d'intégration de l'automatisation

Votre plate-forme logicielle d'automatisation du marketing et vos systèmes CRM s'intègrent-ils ? Si oui, c'est un bon début. Cependant, ce n'est pas parce qu'ils s'intègrent qu'ils s'alignent. Ou plutôt, cela ne signifie pas que vos équipes de marketing et de vente travaillent ensemble pour assurer cet alignement. Voici cinq meilleures pratiques pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de vos efforts d'intégration de CRM et d'automatisation du marketing.

1) Tirez parti du marketing et de la personnalisation des ventes

La vraie beauté de l'automatisation du marketing intégré est qu'elle permet aux spécialistes du marketing de personnaliser leurs campagnes pour attirer leurs publics cibles au niveau de l'entreprise et des individus. Lorsque vous intégrez correctement un CRM efficace, vous pouvez encore améliorer ce niveau de personnalisation.

Par exemple, votre CRM devrait pouvoir transférer automatiquement des informations importantes (taille de l'entreprise, stade de la transaction, taille de la transaction, statut de la transaction) vers votre outil d'automatisation du marketing, éliminant ainsi beaucoup de travail fastidieux en cours de route. Votre équipe marketing peut ensuite utiliser ces informations pour rendre ses livrables clés plus ciblés et directs, d'autant plus qu'elle soutient votre équipe de vente avec du contenu pour aider les acheteurs à un stade avancé de conversion.

Une autre façon de tirer parti de la personnalisation du marketing et des ventes en alignant votre CRM sur votre plateforme d'automatisation du marketing consiste à vous assurer que les e-mails aux prospects semblent provenir de leurs commerciaux assignés. Cela signifie que votre outil d'automatisation du marketing doit avoir la capacité d'extraire directement les informations critiques du CRM, puis de mettre à jour les identifiants de messagerie clés, tels que le nom, l'adresse et même la signature électronique de l'expéditeur.

2) Établir une notation précise des leads

Plus vous répondez rapidement à un prospect, plus il est probable que ce prospect devienne un client. Des études montrent que les entreprises qui répondent aux prospects dans les cinq minutes sont 100 fois plus susceptibles de se connecter et de convertir les opportunités. Cependant, en moyenne, il faut 42 heures aux équipes commerciales B2B pour répondre à un nouveau prospect, et 38 % de ces prospects ne répondent jamais. Après 30 jours, 90 % de ces prospects deviennent complètement inactifs.

Une stratégie efficace pour déterminer automatiquement quels prospects sont prêts à être transmis aux ventes est la notation des prospects. Identifiez vos personnages, déterminez quelles interactions et caractéristiques des utilisateurs sont les plus importantes pour votre entreprise, puis attribuez des points à chaque interaction. Les interactions clés varient d'une organisation à l'autre, mais l'ouverture d'un e-mail, le téléchargement d'un livre électronique et la visite d'une page de tarification sont toutes des actions courantes de notation des prospects. Assurez-vous d'obtenir l'avis des parties prenantes pertinentes des ventes, du marketing et de la direction, puis mettez votre plan de notation en action.

3) Maintenir la visibilité sur l'activité post-SQL

Un lead ne va pas changer soudainement la façon dont il interagit avec votre entreprise simplement parce qu'il est passé en interne d'un MQL à un SQL. De plus, les actions qu'ils entreprennent et la façon dont ils interagissent avec vous en ligne influenceront directement la façon dont votre équipe de vente décide de communiquer avec eux. Par conséquent, ces mêmes commerciaux doivent avoir une vision claire de ces activités.

La plupart des CRM peuvent fournir des informations à jour et même en temps réel sur ces activités post-SQL pour aider à garantir que les commerciaux peuvent réagir de manière appropriée en fonction du comportement des prospects. Cependant, une fois qu'un prospect est transmis aux ventes, les commerciaux ne doivent recevoir que des informations très pertinentes.

Configurez des déclencheurs pour les activités de bas de l'entonnoir, comme le téléchargement d'une liste de contrôle de comparaison de produits ou d'un guide de l'acheteur. Cela alertera votre équipe de vente chaque fois qu'il sera temps de modifier ou d'accélérer son approche avec le prospect ou le client.

4) Éliminer les instances en double

L'un des principaux avantages de l'intégration de votre plateforme d'automatisation du marketing à votre CRM est la possibilité d'unifier vos données grâce à une communication automatisée entre les deux systèmes. Malheureusement, les prospects ne vous contactent pas toujours de la même manière, ce qui entraîne des instances en double dans vos dossiers.

Par exemple, si un prospect télécharge un eBook, puis appelle également votre entreprise et est mis en contact avec un commercial, le premier réflexe du commercial pourrait être de saisir le prospect dans le CRM. Naturellement, cela pourrait entraîner une duplication si le prospect avait déjà été enregistré dans votre outil de marketing automation.

La duplication est particulièrement dangereuse car elle entraîne de faux rapports, des problèmes de conformité (qui affectent négativement la délivrabilité) et, potentiellement, des messages mixtes dans vos communications sortantes. Ainsi, pour éviter d'avoir plusieurs instances d'une seule plate-forme dans votre logiciel, vous devez vous assurer que vos équipes de vente et de marketing examinent régulièrement leurs comptes pour les enregistrements en double, puis les suppriment. Cependant, vous devez également créer une note dans l'enregistrement CRM de l'individu indiquant qu'il a contacté plusieurs fois, mais vous vous êtes assuré d'éliminer l'entrée en double.

5) Intégration avec agilité

Le premier mois environ de votre nouvelle intégration de CRM et d'automatisation du marketing sera incroyable. Vos équipes de vente et de marketing seront connectées d'une manière qu'elles n'auraient jamais imaginée possible, et vous constaterez probablement une augmentation prononcée de la productivité et des performances.

Pour conserver cet avantage, vous devez vous ajuster à intervalles réguliers tout au long de la durée de vie de votre intégration, probablement à la fois pour le CRM et pour l'outil d'automatisation marketing que vous avez choisi. De plus, vous devrez probablement vous ajuster à la volée pour éviter les temps d'arrêt. Cela signifie que votre intégration doit être configurée de manière à ne nécessiter aucune connaissance approfondie en matière de codage.

Prêt pour les résultats ? Intégrez votre CRM avec le logiciel d'automatisation du marketing Act-On

De nombreuses plateformes d'automatisation du marketing nécessitent des intégrations CRM complexes et longues ou rendent difficile la migration de vos données si vous mettez fin à votre relation avec le fournisseur. Choisissez une plate-forme qui s'intègre nativement aux CRM les plus populaires et les plus puissants, tels que Salesforce, Dynamics 365, SugarCRM et Zendesk Sell. Votre pile technologique doit s'intégrer de manière transparente et créer une synchronisation des données en temps réel qui génère de meilleures informations sur les intérêts et les comportements des clients et propulse la croissance de l'entreprise vers l'avant. Parlez-nous de la façon dont votre CRM actuel peut fonctionner avec Act-On pour apporter les résultats de vente que vous recherchez.