Praktik Terbaik Integrasi CRM dan Otomasi Pemasaran

Tidak diragukan lagi bahwa otomatisasi pemasaran adalah taktik yang berharga. 88% pemasar melaporkan bahwa otomatisasi pemasaran meningkatkan prospek mereka, dan 77% mengatakan itu meningkatkan konversi. Sebagai alat yang berdiri sendiri, otomatisasi pemasaran sangat efektif, tetapi apa yang terjadi ketika Anda memperkuat hasil tersebut melalui integrasi yang tepat?

Integrasi yang mulus antara otomatisasi pemasaran Anda dan manajemen hubungan pelanggan (CRM) berpotensi melipatgandakan hasil Anda, mengonversi lebih banyak prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), dan mendorong penjualan yang lebih tinggi.

Untuk mencapai target pasar Anda, Anda memerlukan alat yang tepat di belakang Anda. Lagi pula, Anda ingin berkembang dengan mengomunikasikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat. Bagian penting untuk membuat alat tersebut bekerja lebih keras bagi Anda adalah memahami bagaimana alat tersebut dapat berintegrasi untuk menambah hasil penjualan yang lebih baik.

Mengapa Mengintegrasikan Otomatisasi Pemasaran dengan CRM Anda?

Mengintegrasikan otomatisasi pemasaran Anda dengan CRM secara efektif memungkinkan Anda memaksimalkan kekuatan kemampuan setiap alat dan mengubah cara Anda terlibat dan berkomunikasi dengan pelanggan. Beberapa contoh termasuk:

• Mengatur dan merampingkan aktivitas pencarian calon pelanggan dan retensi pelanggan perusahaan Anda dengan menggabungkan aktivitas dan informasi penting.
• Menangkap wawasan yang lebih maju tentang perjalanan pelanggan, yang dapat dimanfaatkan oleh penjualan dan pemasaran untuk memprioritaskan upaya.
• Menghindari hilangnya produktivitas dan pemborosan sumber daya penting pada prospek yang buruk.

Seringkali, penjualan dan pemasaran berkomunikasi dengan prospek dan pelanggan menggunakan kata-kata yang berbeda atau mencoba untuk menarik poin rasa sakit yang berbeda. Mengintegrasikan otomatisasi pemasaran dengan CRM meningkatkan visibilitas, memastikan pesan yang seragam dan bertarget ke berbagai audiens dan individu. Jika Anda pernah memperbarui atau mengubah komunikasi, kedua tim dapat melihat perubahan dan menyesuaikannya.

Memandu Pengguna Melalui Perjalanan Pelanggan

Tujuan besar mengintegrasikan platform otomatisasi pemasaran Anda dengan CRM adalah untuk memungkinkan tim pemasaran dan penjualan menarik lebih banyak prospek dan memandu lebih banyak prospek melalui siklus pembelian untuk meningkatkan pendapatan.

Saat otomatisasi pemasaran dan CRM sinkron, tim Anda dapat meninjau data yang tersedia untuk lebih memahami bagaimana prospek atau pelanggan terlibat dengan situs web, produk, dan layanan perusahaan Anda. Hasilnya, Anda dapat menyajikan konten berharga kepada mereka yang menginformasikan keputusan pembelian dan mempromosikan konversi berdasarkan posisi mereka dalam perjalanan pelanggan.

Integrasi Perangkat Lunak Pemasaran dan CRM Meningkatkan Kebersihan Data

Apa pun yang ingin Anda capai melalui penjualan dan pemasaran bergantung pada kesehatan daftar email Anda, tetapi sayangnya, banyak perusahaan berjuang dengan kebersihan data.

Penelitian menunjukkan bahwa antara 10% dan 25% dari kontak database pemasaran business-to-business (B2B) mengandung kesalahan kritis. Akibatnya, banyak pemasar mengirim email ke penerima yang belum diverifikasi yang tidak tertarik (atau tidak lagi tertarik) untuk menerima komunikasi tersebut. Email yang tidak diinginkan tersebut kemudian dilaporkan sebagai “spam”, yang merusak kemampuan pengiriman dan tarif terbuka sekaligus merusak reputasi email Anda.

Namun, jika Anda menggunakan sistem terpadu untuk memasukkan dan memantau data Anda, kemungkinan besar Anda akan mempertahankan tingkat kebersihan data yang tinggi – dan memastikan bahwa pesan Anda diterima dan dibuka.

Mengintegrasikan CRM dan platform otomatisasi pemasaran Anda memiliki banyak keuntungan, tetapi poin utamanya adalah ketika Anda menyelaraskan sistem ini, Anda menyelaraskan semua hal lain yang sedang dikerjakan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk mencapai sinkronisitas antara dua departemen. Namun, berbicara tentang keuntungan integrasi adalah satu hal, tetapi sebenarnya menghidupkan manfaat itu adalah topik lain sama sekali. Mari kita lakukan.

Ikuti Tips Ini untuk Memaksimalkan Hubungan Integrasi Otomatisasi

Apakah platform perangkat lunak otomatisasi pemasaran dan sistem CRM Anda terintegrasi? Jika demikian, itu awal yang bagus. Namun, hanya karena mereka berintegrasi tidak berarti mereka selaras. Atau lebih tepatnya, itu tidak berarti bahwa tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama untuk memastikan keselarasan itu. Berikut adalah lima praktik terbaik untuk memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari CRM dan upaya integrasi otomatisasi pemasaran.

1) Memanfaatkan Personalisasi Pemasaran dan Penjualan

Keindahan sejati dari otomatisasi pemasaran terintegrasi adalah bahwa hal itu memberdayakan pemasar untuk mempersonalisasi kampanye mereka untuk menarik audiens target mereka di tingkat perusahaan dan individu. Ketika Anda mengintegrasikan CRM yang efektif dengan benar, Anda dapat meningkatkan tingkat personalisasi tersebut lebih jauh lagi.

Misalnya, CRM Anda harus dapat mentransfer informasi penting (ukuran perusahaan, tahap kesepakatan, ukuran kesepakatan, status kesepakatan) secara otomatis ke alat otomatisasi pemasaran Anda, menghilangkan banyak pekerjaan yang membosankan di sepanjang jalan. Tim pemasaran Anda kemudian dapat menggunakan informasi ini untuk membuat kiriman utama mereka lebih bertarget dan langsung, terutama karena mereka mendukung tim penjualan Anda dengan konten untuk membantu pembeli tahap akhir berkonversi.

Cara lain untuk meningkatkan personalisasi pemasaran dan penjualan melalui menyelaraskan CRM Anda dengan platform otomatisasi pemasaran Anda adalah dengan memastikan email ke prospek tampaknya berasal dari perwakilan penjualan yang ditugaskan. Ini berarti alat otomatisasi pemasaran Anda harus memiliki kemampuan untuk menarik informasi penting dari CRM secara langsung dan kemudian memperbarui pengenal email utama, seperti nama, alamat, dan bahkan tanda tangan email pengirim.

2) Tetapkan Skor Timbal yang Akurat

Semakin cepat Anda menanggapi prospek, semakin besar kemungkinan prospek itu menjadi pelanggan. Studi menunjukkan bahwa bisnis yang merespons prospek dalam lima menit 100x lebih mungkin untuk terhubung dan mengonversi peluang. Namun, rata-rata, tim penjualan B2B membutuhkan 42 jam untuk menanggapi prospek baru, dan 38% prospek tersebut tidak pernah membalas. Setelah 30 hari, 90% dari prospek tersebut benar-benar tidak aktif.

Strategi efektif untuk secara otomatis menentukan prospek mana yang siap diteruskan ke penjualan adalah penilaian prospek. Identifikasi persona Anda, tentukan interaksi dan karakteristik pengguna mana yang paling penting bagi perusahaan Anda, lalu tetapkan nilai poin untuk setiap interaksi. Interaksi utama akan bervariasi dari satu organisasi ke organisasi lainnya, tetapi membuka email, mengunduh eBuku, dan mengunjungi halaman penetapan harga adalah tindakan penilaian prospek yang umum. Pastikan untuk mendapatkan masukan dari penjualan, pemasaran, dan pemangku kepentingan eksekutif yang relevan, lalu terapkan rencana penilaian Anda.

3) Pertahankan Visibilitas Ke Aktivitas Post-SQL

Prospek tidak akan tiba-tiba mengubah cara mereka berinteraksi dengan perusahaan Anda hanya karena mereka telah bertransisi secara internal dari MQL ke SQL. Selanjutnya, tindakan yang mereka ambil dan cara mereka berinteraksi dengan Anda secara online akan secara langsung memengaruhi cara tim penjualan Anda memutuskan untuk berkomunikasi dengan mereka. Oleh karena itu, perwakilan penjualan yang sama harus memiliki pandangan yang jelas tentang aktivitas tersebut.

Sebagian besar CRM dapat memberikan informasi terkini dan bahkan waktu nyata tentang aktivitas pasca-SQL ini untuk membantu memastikan bahwa perwakilan penjualan dapat bereaksi dengan tepat berdasarkan perilaku prospek. Namun, setelah prospek diteruskan ke penjualan, perwakilan hanya akan menerima informasi yang sangat relevan.

Siapkan pemicu untuk aktivitas dasar seperti mengunduh daftar periksa perbandingan produk atau panduan pembeli. Ini akan mengingatkan tim penjualan Anda kapan pun saatnya untuk mengubah atau mempercepat pendekatan mereka dengan pemimpin atau pelanggan.

4) Hilangkan Instance Duplikat

Salah satu manfaat utama dari mengintegrasikan platform otomatisasi pemasaran Anda dengan CRM Anda adalah kemampuan untuk menyatukan data Anda melalui komunikasi otomatis antara kedua sistem. Sayangnya, prospek tidak selalu menjangkau dengan cara yang sama, yang mengarah ke contoh duplikat dalam catatan Anda.

Misalnya, jika prospek mengunduh eBuku, lalu juga menelepon perusahaan Anda dan menghubungi perwakilan penjualan, kecenderungan pertama perwakilan penjualan adalah memasukkan prospek ke dalam CRM. Secara alami, ini dapat menyebabkan duplikasi jika prospek sudah terdaftar di alat otomatisasi pemasaran Anda.

Duplikasi sangat berbahaya karena mengarah pada pelaporan palsu, masalah kepatuhan (yang berdampak buruk pada keterkiriman), dan, kemungkinan, pesan campuran dalam komunikasi keluar Anda. Jadi, untuk menghindari beberapa contoh dari satu platform di perangkat lunak Anda, Anda harus yakin bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda secara teratur meninjau akun mereka untuk catatan duplikat dan kemudian menghapusnya. Namun, Anda juga harus membuat catatan di catatan CRM individu yang mereka jangkau beberapa kali, tetapi Anda memastikan untuk menghilangkan entri duplikat.

5) Integrasikan dengan Agility

Bulan pertama atau lebih dari CRM baru dan integrasi otomatisasi pemasaran Anda akan terasa luar biasa. Tim penjualan dan pemasaran Anda akan terhubung dengan cara yang tidak pernah mereka sadari, dan Anda mungkin akan melihat peningkatan yang nyata dalam produktivitas dan kinerja.

Mempertahankan keunggulan ini mengharuskan Anda untuk menyesuaikan secara berkala selama masa integrasi Anda – kemungkinan untuk CRM dan alat otomatisasi pemasaran pilihan Anda. Selain itu, Anda mungkin perlu menyesuaikan dengan cepat untuk menghindari waktu henti. Ini berarti bahwa integrasi Anda perlu dikonfigurasi dengan cara yang tidak memerlukan pengetahuan pengkodean yang berat.

Siap untuk Hasil? Integrasikan CRM Anda dengan Perangkat Lunak Otomatisasi Pemasaran Act-On

Banyak platform otomatisasi pemasaran memerlukan integrasi CRM yang rumit dan panjang atau mempersulit migrasi data Anda jika Anda memutuskan hubungan dengan vendor. Pilih platform yang terintegrasi secara native dengan CRM paling populer dan kuat – seperti Salesforce, Dynamics 365, SugarCRM, dan Zendesk Sell. Tumpukan teknologi Anda harus terintegrasi dengan mulus dan membuat sinkronisasi data real-time yang mendorong wawasan lebih luas seputar minat dan perilaku pelanggan serta mendorong pertumbuhan bisnis ke depan. Bicaralah dengan kami tentang bagaimana CRM Anda saat ini dapat bekerja dengan Act-On untuk memberikan hasil penjualan yang Anda cari.