Best Practices für die Integration von CRM und Marketingautomatisierung

Es steht außer Frage, dass Marketing-Automatisierung eine wertvolle Taktik ist. 88 % der Vermarkter geben an, dass die Marketingautomatisierung ihre Leads erhöht, und 77 % sagen, dass sie die Conversions erhöht. Als eigenständiges Tool ist die Marketingautomatisierung sehr effektiv, aber was passiert, wenn Sie diese Ergebnisse durch die richtigen Integrationen verstärken?

Die nahtlose Integration zwischen Ihrer Marketingautomatisierung und dem Customer Relationship Management (CRM) hat das Potenzial, Ihre Ergebnisse zu vervielfachen, mehr Marketing Qualified Leads (MQLs) in Sales Qualified Leads (SQLs) umzuwandeln und höhere Umsätze zu erzielen.

Um Ihren Zielmarkt zu erreichen, brauchen Sie die richtigen Tools hinter sich. Schließlich möchten Sie wachsen, indem Sie die richtigen Botschaften zur richtigen Zeit an die richtigen Personen übermitteln. Ein entscheidender Teil davon, diese Tools für Sie härter arbeiten zu lassen, besteht darin, zu verstehen, wie sie integriert werden können, um zu besseren Verkaufsergebnissen zu führen.

Warum Marketing-Automatisierung in Ihr CRM integrieren?

Durch die effektive Integration Ihrer Marketingautomatisierung in Ihr CRM können Sie die Leistungsfähigkeit der einzelnen Tools maximieren und die Art und Weise, wie Sie mit Kunden interagieren und mit ihnen kommunizieren, verändern. Einige Beispiele sind:

• Organisieren und rationalisieren Sie die Akquise- und Kundenbindungsaktivitäten Ihres Unternehmens, indem Sie wichtige Aktivitäten und Informationen konsolidieren.
• Erfassen Sie erweiterte Einblicke in die Customer Journey, die Vertrieb und Marketing nutzen können, um Bemühungen zu priorisieren.
• Vermeiden Sie Produktivitätsverluste und die Verschwendung kritischer Ressourcen für schlechte Leads.

Häufig kommunizieren Vertrieb und Marketing mit Interessenten und Kunden, indem sie unterschiedliche Ausdrücke verwenden oder versuchen, unterschiedliche Schmerzpunkte anzusprechen. Die Integration von Marketingautomatisierung mit CRM erhöht die Sichtbarkeit und gewährleistet einheitliche und zielgerichtete Nachrichten an verschiedene Zielgruppen und Einzelpersonen. Wenn Sie jemals die Kommunikation aktualisieren oder ändern, können beide Teams die Änderungen anzeigen und entsprechend anpassen.

Führen Sie Benutzer durch die Customer Journey

Ein großes Ziel der Integration Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform in Ihr CRM besteht darin, Marketing- und Vertriebsteams zu ermöglichen, mehr Leads zu gewinnen und mehr Interessenten durch den Kaufzyklus zu führen, um den Umsatz zu steigern.

Wenn Marketingautomatisierung und CRM synchron sind, kann Ihr Team die verfügbaren Daten überprüfen, um besser zu verstehen, wie der Interessent oder Kunde mit der Website, den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens interagiert. Als Ergebnis können Sie ihnen wertvolle Inhalte liefern, die Kaufentscheidungen informieren und Conversions fördern, je nachdem, wo sie sich in der Customer Journey befinden.

Integrationen von Marketing- und CRM-Software verbessern die Datenhygiene

Was auch immer Sie durch Vertrieb und Marketing zu erreichen hoffen, hängt von der Gesundheit Ihrer E-Mail-Liste ab, aber leider kämpfen viele Unternehmen mit der Datenhygiene.

Untersuchungen zeigen, dass zwischen 10 % und 25 % der Business-to-Business (B2B)-Marketingdatenbankkontakte kritische Fehler enthalten. Infolgedessen senden viele Vermarkter E-Mails an nicht verifizierte Empfänger, die nicht (oder nicht mehr) daran interessiert sind, diese Mitteilungen zu erhalten. Diese unerwünschten E-Mails werden dann als „Spam“ gemeldet, was die Zustellbarkeit und Öffnungsraten beeinträchtigt und gleichzeitig Ihren E-Mail-Ruf dezimiert.

Wenn Sie jedoch ein einheitliches System zur Eingabe und Überwachung Ihrer Daten verwenden, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie ein hohes Maß an Datenhygiene aufrechterhalten – und sicherstellen, dass Ihre Nachrichten empfangen und geöffnet werden.

Die Integration Ihrer CRM- und Marketing-Automatisierungsplattformen hat viele Vorteile, aber der wichtigste Punkt ist, dass Sie bei der Ausrichtung dieser Systeme alles andere, woran Ihre Vertriebs- und Marketingteams arbeiten, aufeinander abstimmen, um eine Synchronität zwischen den beiden Abteilungen zu erreichen. Dennoch ist es eine Sache, über die Vorteile der Integration zu sprechen, aber diese Vorteile tatsächlich zum Leben zu erwecken, ist ein ganz anderes Thema. Lasst uns anfangen.

Befolgen Sie diese Tipps, um die Automatisierungsintegrationsbeziehung zu maximieren

Lassen sich Ihre Softwareplattform zur Marketingautomatisierung und Ihre CRM-Systeme integrieren? Wenn ja, ist das ein guter Anfang. Aber nur weil sie sich integrieren, heißt das noch lange nicht, dass sie sich angleichen. Oder besser gesagt, es bedeutet nicht, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um diese Ausrichtung sicherzustellen. Hier sind fünf Best Practices, mit denen Sie sicherstellen können, dass Sie das Beste aus Ihren Bemühungen zur Integration von CRM und Marketingautomatisierung herausholen.

1) Nutzen Sie Marketing- und Vertriebspersonalisierung

Das wahre Schöne an integrierter Marketingautomatisierung ist, dass sie Marketer in die Lage versetzt, ihre Kampagnen zu personalisieren, um ihre Zielgruppen auf Unternehmens- und individueller Ebene anzusprechen. Wenn Sie ein effektives CRM richtig integrieren, können Sie diesen Personalisierungsgrad noch weiter verbessern.

Beispielsweise sollte Ihr CRM in der Lage sein, wichtige Informationen (Unternehmensgröße, Deal-Phase, Deal-Größe, Deal-Status) automatisch an Ihr Marketing-Automatisierungstool zu übertragen, wodurch viel mühsame Arbeit auf dem Weg eliminiert wird. Ihr Marketingteam kann diese Informationen dann verwenden, um seine wichtigsten Ergebnisse zielgerichteter und direkter zu gestalten, insbesondere da es Ihr Vertriebsteam mit Inhalten unterstützt, um Käufern in der Spätphase bei der Konvertierung zu helfen.

Eine weitere Möglichkeit, Marketing- und Vertriebspersonalisierung zu nutzen, indem Sie Ihr CRM mit Ihrer Marketingautomatisierungsplattform abgleichen, besteht darin, sicherzustellen, dass E-Mails an Interessenten scheinbar von den ihnen zugewiesenen Vertriebsmitarbeitern stammen. Das bedeutet, dass Ihr Marketing-Automatisierungstool in der Lage sein sollte, kritische Informationen direkt aus dem CRM abzurufen und dann wichtige E-Mail-Identifikatoren wie „Von“-Name, Adresse und sogar die E-Mail-Signatur des Absenders zu aktualisieren.

2) Etablieren Sie ein genaues Lead-Scoring

Je schneller Sie auf einen Lead reagieren, desto wahrscheinlicher wird dieser Lead zu einem Kunden. Studien zeigen, dass Unternehmen, die innerhalb von fünf Minuten auf Leads reagieren, mit 100-mal höherer Wahrscheinlichkeit eine Verbindung herstellen und Gelegenheiten konvertieren. Im Durchschnitt benötigen B2B-Vertriebsteams jedoch 42 Stunden, um auf einen neuen Lead zu reagieren, und 38 % dieser Leads antworten nie. Nach 30 Tagen werden 90 % dieser Leads vollständig inaktiv.

Eine effektive Strategie, um automatisch zu bestimmen, welche Leads bereit sind, an den Vertrieb weitergegeben zu werden, ist das Lead-Scoring. Identifizieren Sie Ihre Personas, bestimmen Sie, welche Benutzerinteraktionen und -merkmale für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind, und weisen Sie dann jeder Interaktion Punktwerte zu. Die wichtigsten Interaktionen sind von Organisation zu Organisation unterschiedlich, aber das Öffnen einer E-Mail, das Herunterladen eines eBooks und der Besuch einer Preisseite sind allesamt gängige Lead-Scoring-Aktionen. Stellen Sie sicher, dass Sie Input von relevanten Vertriebs-, Marketing- und Führungskräften einholen, und setzen Sie dann Ihren Bewertungsplan in die Tat um.

3) Erhalten Sie Einblick in die Post-SQL-Aktivität

Ein Lead wird seine Interaktion mit Ihrem Unternehmen nicht plötzlich ändern, nur weil er intern von MQL zu SQL gewechselt ist. Darüber hinaus werden die Aktionen, die sie ergreifen, und die Art und Weise, wie sie online mit Ihnen interagieren, direkten Einfluss darauf haben, wie Ihr Vertriebsteam entscheidet, mit ihnen zu kommunizieren. Daher müssen dieselben Vertriebsmitarbeiter eine klare Sicht auf diese Aktivitäten haben.

Die meisten CRMs können aktuelle und sogar Echtzeitinformationen zu diesen Post-SQL-Aktivitäten liefern, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter basierend auf dem Lead-Verhalten angemessen reagieren können. Sobald jedoch ein Lead an den Vertrieb weitergegeben wird, sollten die Vertriebsmitarbeiter nur höchst relevante Informationen erhalten.

Richten Sie Trigger für Bottom-of-the-Funnel-Aktivitäten wie das Herunterladen einer Produktvergleichs-Checkliste oder eines Einkaufsführers ein. Dadurch wird Ihr Vertriebsteam benachrichtigt, wann immer es an der Zeit ist, seine Herangehensweise an den Lead oder Kunden zu ändern oder zu beschleunigen.

4) Beseitigen Sie doppelte Instanzen

Einer der Hauptvorteile der Integration Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform in Ihr CRM ist die Möglichkeit, Ihre Daten durch automatisierte Kommunikation zwischen den beiden Systemen zu vereinheitlichen. Leider wenden sich potenzielle Kunden nicht immer auf die gleiche Weise, was zu doppelten Vorkommen in Ihren Unterlagen führt.

Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise ein eBook herunterlädt, dann auch Ihr Unternehmen anruft und mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt gebracht wird, besteht die erste Neigung des Vertriebsmitarbeiters möglicherweise darin, den potenziellen Kunden in das CRM einzugeben. Dies könnte natürlich zu Duplikaten führen, wenn der Interessent bereits in Ihrem Marketing-Automatisierungstool registriert war.

Duplizierung ist besonders gefährlich, da sie zu falschen Berichten, Compliance-Problemen (die die Zustellbarkeit beeinträchtigen) und möglicherweise gemischtem Messaging in Ihrer ausgehenden Kommunikation führt. Um also zu vermeiden, dass mehrere Instanzen einer einzelnen Plattform in Ihrer Software vorhanden sind, müssen Sie sicherstellen, dass sowohl Ihre Vertriebs- als auch Ihre Marketingteams ihre Konten regelmäßig auf doppelte Datensätze überprüfen und diese dann löschen. Sie sollten jedoch auch eine Notiz im CRM-Datensatz der Person erstellen, dass sie sich mehrmals gemeldet hat, Sie aber darauf geachtet haben, den doppelten Eintrag zu entfernen.

5) Integration mit Agilität

Der erste Monat oder so Ihrer neuen Integration von CRM und Marketingautomatisierung wird sich fantastisch anfühlen. Ihre Vertriebs- und Marketingteams werden auf eine Weise verbunden, die sie nie für möglich gehalten hätten, und Sie werden wahrscheinlich eine deutliche Steigerung der Produktivität und Leistung feststellen.

Um diesen Vorteil aufrechtzuerhalten, müssen Sie während der gesamten Lebensdauer Ihrer Integration in regelmäßigen Abständen Anpassungen vornehmen – wahrscheinlich sowohl beim CRM als auch bei Ihrem gewählten Marketing-Automatisierungstool. Darüber hinaus müssen Sie wahrscheinlich spontan Anpassungen vornehmen, um Ausfallzeiten zu vermeiden. Das bedeutet, dass Ihre Integration so konfiguriert werden muss, dass keine umfangreichen Programmierkenntnisse erforderlich sind.

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