CRMとマーケティングオートメーションの統合のベストプラクティス

公開: 2022-02-16

マーケティングの自動化が貴重な戦術であることは間違いありません。 マーケターの88%は、マーケティングの自動化によってリードが増えると報告し、77%は、コンバージョンを増やすと述べています。 スタンドアロンツールとして、マーケティングの自動化は非常に効果的ですが、適切な統合を通じてそれらの結果を増幅するとどうなりますか?

マーケティングオートメーションと顧客関係管理(CRM)のシームレスな統合により、結果が倍増し、より多くのマーケティング適格リード(MQL)が販売適格リード(SQL)に変換され、売上が増加する可能性があります。

ターゲット市場に到達するには、背後にある適切なツールが必要です。 結局のところ、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで伝達することで成長したいと考えています。 これらのツールをより効果的に機能させるための重要な部分は、ツールを統合してより良い販売結果をもたらす方法を理解することです。

マーケティングの自動化とCRM統合のベストプラクティス

マーケティングオートメーションをCRMと統合する理由

マーケティングオートメーションをCRMと効果的に統合することで、各ツールの機能を最大限に活用し、顧客との関わり方やコミュニケーション方法を変革できます。 いくつかの例が含まれます:

  • 重要な活動と情報を統合することにより、会社の見込み客と顧客維持活動を整理および合理化します。
  • セールスとマーケティングが取り組みに優先順位を付けるために活用できるカスタマージャーニーへのより高度な洞察をキャプチャします。
  • 生産性の損失と貧弱なリードでの重要なリソースの浪費を回避します。

多くの場合、販売とマーケティングは、さまざまな言い回しを使用したり、さまざまな問題点にアピールしようとしたりして、見込み客や顧客とコミュニケーションを取ります。 マーケティングオートメーションをCRMと統合すると、可視性が向上し、さまざまな対象者や個人に均一で的を絞ったメッセージングが保証されます。 コミュニケーションを更新または変更した場合は、両方のチームが変更を表示し、それに応じて調整できます。

カスタマージャーニーを通じてユーザーをガイドする

マーケティング自動化プラットフォームをCRMと統合することの大きな目標は、マーケティングチームとセールスチームがより多くのリードを引き付け、購入サイクルを通じてより多くの見込み客を導き、収益を増やすことを可能にすることです。

マーケティングオートメーションとCRMが同期している場合、チームは利用可能なデータを確認して、見込み客または顧客が会社のWebサイト、製品、およびサービスにどのように関与しているかをよりよく理解できます。 その結果、購入の決定を通知し、カスタマージャーニーのどこにいるかに基づいてコンバージョンを促進する貴重なコンテンツを提供できます。

マーケティングとCRMソフトウェアの統合によりデータ衛生が向上

販売やマーケティングを通じて達成したいことは、メーリングリストの健全性にかかっていますが、残念ながら、多くの企業はデータの衛生管理に苦労しています。

調査によると、企業間(B2B)マーケティングデータベースの連絡先の10%から25%に重大なエラーが含まれています。 その結果、多くのマーケターは、これらの通信の受信に関心がない(または関心がなくなった)未確認の受信者に電子メールを送信しています。 これらの不要な電子メールは「スパム」として報告され、電子メールの評判を低下させながら、配信可能性と開封率を損ないます。

ただし、統合システムを使用してデータの入力と監視を行っている場合は、高レベルのデータ衛生を維持し、メッセージが受信されて開かれていることを確認する可能性がはるかに高くなります。

CRMとマーケティング自動化プラットフォームを統合することには多くの利点がありますが、重要な点は、これらのシステムを調整するときに、2つの部門間の同期を実現するために営業チームとマーケティングチームが取り組んでいる他のすべてを調整することです。 それでも、統合の利点について話すことは1つですが、実際にそれらの利点を実現することは、まったく別のトピックです。 それを手に入れましょう。

これらのヒントに従って、自動化統合の関係を最大化してください

マーケティングオートメーションソフトウェアプラットフォームとCRMシステムは統合されていますか? もしそうなら、それは素晴らしいスタートです。 ただし、それらが統合されているからといって、それらが整列しているわけではありません。 むしろ、それはあなたのマーケティングチームとセールスチームがその連携を確実にするために協力しているという意味ではありません。 CRMとマーケティングオートメーションの統合作業を最大限に活用するための5つのベストプラクティスを次に示します。

1)マーケティングと販売のパーソナライズを活用する

統合マーケティングオートメーションの真の美しさは、マーケターがキャンペーンをパーソナライズして、企業および個人レベルでターゲットオーディエンスにアピールできるようにすることです。 効果的なCRMを適切に統合すると、そのレベルのパーソナライズをさらに向上させることができます。

たとえば、CRMは、重要な情報(会社の規模、取引の段階、取引の規模、取引のステータス)をマーケティング自動化ツールに自動的に転送できる必要があります。これにより、多くの面倒な作業が不要になります。 マーケティングチームは、この情報を使用して、主要な成果物をより的を絞った直接的なものにすることができます。特に、後期段階の購入者のコンバージョンを支援するコンテンツで営業チームをサポートします。

CRMをマーケティング自動化プラットフォームと連携させることでマーケティングと販売のパーソナライズを活用するもう1つの方法は、見込み客への電子メールが割り当てられた営業担当者から送信されているように見せることです。 つまり、マーケティング自動化ツールには、CRMから重要な情報を直接取得し、「差出人」の名前、住所、さらには送信者の電子メール署名などの主要な電子メール識別子を更新する機能が必要です。

2)正確なリードスコアリングを確立する

リードへの応答が速いほど、リードが顧客になる可能性が高くなります。 調査によると、5分以内にリードに応答する企業は、機会を結び付けて変換する可能性が100倍高くなります。 ただし、平均して、B2Bセールスチームが新しいリードに応答するのに42時間かかり、それらのリードの38%は応答しません。 30日後、これらのリードの90%が完全に非アクティブになります。

どのリードが販売に渡す準備ができているかを自動的に判断するための効果的な戦略は、リードスコアリングです。 ペルソナを特定し、どのユーザーインタラクションと特性が会社にとって最も重要であるかを判断してから、各インタラクションにポイント値を割り当てます。 主なやり取りは組織によって異なりますが、電子メールを開く、電子書籍をダウンロードする、価格設定ページにアクセスすることはすべて、一般的なリードスコアリングアクションです。 関連する営業、マーケティング、および経営幹部の利害関係者から意見を聞いてから、スコアリング計画を実行に移してください。

3)ポストSQLアクティビティの可視性を維持する

リードは、内部でMQLからSQLに移行したからといって、会社とのやり取りの方法を突然変更することはありません。 さらに、彼らがとる行動と彼らがオンラインであなたと関わる方法は、あなたの営業チームが彼らとのコミュニケーションを決定する方法に直接影響します。 したがって、これらの同じ営業担当者は、これらの活動を明確に把握する必要があります。

ほとんどのCRMは、これらのSQL後のアクティビティに関する最新の情報やリアルタイムの情報を提供して、営業担当者がリードの行動に基づいて適切に対応できるようにします。 ただし、リードが営業に渡されると、営業担当は関連性の高い情報のみを受け取る必要があります。

製品比較チェックリストやバイヤーズガイドのダウンロードなど、目標到達プロセスの最下位のアクティビティのトリガーを設定します。 これにより、リードまたは顧客とのアプローチを変更または加速するときはいつでも、営業チームに警告が表示されます。

4)重複するインスタンスを排除する

マーケティング自動化プラットフォームをCRMと統合する主な利点の1つは、2つのシステム間の自動通信を通じてデータを統合できることです。 残念ながら、見込み客が常に同じ方法で連絡を取り合うとは限らないため、レコードに重複するインスタンスが発生します。

たとえば、見込み客が電子書籍をダウンロードしてから会社に電話をかけ、営業担当者と連絡を取り合った場合、営業担当者の最初の傾向は、見込み客をCRMに入力することです。 当然、見込み客がすでにマーケティング自動化ツールに登録されている場合、これは重複につながる可能性があります。

重複は、誤ったレポート、コンプライアンスの問題(配信可能性に悪影響を与える)、および場合によってはアウトバウンド通信での混合メッセージングにつながるため、特に危険です。 したがって、ソフトウェアに単一のプラットフォームの複数のインスタンスが含まれないようにするには、営業チームとマーケティングチームの両方がアカウントの重複レコードを定期的に確認してから削除していることを確認する必要があります。 ただし、個人のCRMレコードに、複数回連絡したことをメモする必要がありますが、重複するエントリは必ず削除してください。

5)敏捷性と統合する

新しいCRMとマーケティングオートメーションの統合の最初の1か月ほどは、すばらしい気分になります。 営業チームとマーケティングチームは、実現できなかった方法で接続され、生産性とパフォーマンスが大幅に向上する可能性があります。

このエッジを維持するには、統合の存続期間中、定期的に調整する必要があります。CRMと選択したマーケティング自動化ツールの両方で調整する可能性があります。 さらに、ダウンタイムを回避するために、その場で調整する必要がある可能性があります。 これは、コーディングに関する深い知識を必要としない方法で統合を構成する必要があることを意味します。

結果の準備はできましたか? CRMをAct-Onマーケティングオートメーションソフトウェアと統合する

多くのマーケティング自動化プラットフォームでは、複雑で時間のかかるCRM統合が必要であるか、ベンダーとの関係を終了した場合にデータの移行が困難になります。 Salesforce、Dynamics 365、SugarCRM、ZendeskSellなどの最も人気のある強力なCRMとネイティブに統合するプラットフォームを選択してください。 テクノロジースタックはシームレスに統合され、リアルタイムのデータ同期を作成して、顧客の関心や行動に関する洞察を深め、ビジネスの成長を促進する必要があります。 現在のCRMがAct-Onとどのように連携して、探していた販売結果をもたらすことができるかについて、私たちに相談してください。