Najlepsze praktyki integracji CRM i Marketing Automation

Nie ma wątpliwości, że automatyzacja marketingu to cenna taktyka. 88% marketerów twierdzi, że marketing automation zwiększa ich leady, a 77% twierdzi, że zwiększa konwersje. Jako samodzielne narzędzie automatyzacja marketingu jest bardzo skuteczna, ale co się stanie, gdy wzmocnisz te wyniki dzięki odpowiednim integracjom?

Bezproblemowa integracja między automatyzacją marketingu a zarządzaniem relacjami z klientami (CRM) może pomnożyć wyniki, przekonwertować więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów (MQL) do sprzedaży kwalifikowanych potencjalnych klientów (SQL) i zwiększyć sprzedaż.

Aby dotrzeć do rynku docelowego, potrzebujesz odpowiednich narzędzi. W końcu chcesz się rozwijać, przekazując właściwe wiadomości właściwym osobom we właściwym czasie. Istotną częścią zwiększania wydajności tych narzędzi jest zrozumienie, w jaki sposób można je zintegrować, aby uzyskać lepsze wyniki sprzedaży.

Po co integrować Marketing Automation z CRM?

Skuteczna integracja automatyzacji marketingu z CRM pozwala zmaksymalizować moc możliwości każdego narzędzia i zmienić sposób, w jaki angażujesz się i komunikujesz z klientami. Oto kilka przykładów:

• Organizowanie i usprawnianie działań związanych z pozyskiwaniem i utrzymywaniem klientów w firmie poprzez konsolidację ważnych działań i informacji.
• Przechwytywanie bardziej zaawansowanych informacji o ścieżce klienta, które sprzedaż i marketing mogą wykorzystać do ustalenia priorytetów działań.
• Unikanie utraty produktywności i marnowania krytycznych zasobów na słabe leady.

Często sprzedaż i marketing komunikują się z potencjalnymi i potencjalnymi klientami, używając różnych słów lub próbując odwołać się do różnych problemów. Integracja automatyzacji marketingu z CRM zwiększa widoczność, zapewniając jednolite i ukierunkowane wiadomości do różnych odbiorców i osób. Jeśli kiedykolwiek zaktualizujesz lub zmienisz komunikację, oba zespoły będą mogły wyświetlić zmiany i odpowiednio je dostosować.

Prowadź użytkowników przez podróż klienta

Ważnym celem integracji platformy automatyzacji marketingu z CRM jest umożliwienie zespołom marketingu i sprzedaży przyciągnięcia większej liczby potencjalnych klientów i poprowadzenia większej liczby potencjalnych klientów przez cykl zakupowy w celu zwiększenia przychodów.

Gdy automatyzacja marketingu i CRM są zsynchronizowane, Twój zespół może przejrzeć dostępne dane, aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób potencjalny lub klient angażuje się w witrynę internetową, produkty i usługi Twojej firmy. W rezultacie możesz im dostarczać wartościowe treści, które informują o decyzjach zakupowych i promują konwersje na podstawie tego, gdzie się znajdują na ścieżce klienta.

Integracje oprogramowania marketingowego i CRM poprawiają higienę danych

Cokolwiek chcesz osiągnąć poprzez sprzedaż i marketing, zależy od kondycji Twojej listy e-mailowej, ale niestety wiele firm zmaga się z higieną danych.

Badania pokazują, że od 10% do 25% kontaktów w marketingowej bazie danych typu business-to-business (B2B) zawiera błędy krytyczne. W rezultacie wielu marketerów wysyła e-maile do niezweryfikowanych odbiorców, którzy nie są zainteresowani (lub nie są już zainteresowani) otrzymywaniem tych wiadomości. Te niechciane wiadomości e-mail są następnie zgłaszane jako „spam”, który szkodzi dostarczalności i wskaźnikom otwarć, jednocześnie dziesiątkując Twoją reputację wiadomości e-mail.

Jeśli jednak korzystasz z ujednoliconego systemu do wprowadzania i monitorowania danych, istnieje większe prawdopodobieństwo, że zachowasz wysoki poziom higieny danych – i zapewnisz, że Twoje wiadomości są odbierane i otwierane.

Integracja Twoich platform CRM i automatyzacji marketingu ma wiele zalet, ale najważniejsze jest to, że kiedy dopasujesz te systemy, dopasujesz wszystko inne, nad czym pracują Twoje zespoły sprzedaży i marketingu, aby osiągnąć synchronizację między tymi dwoma działami. Jednak mówienie o korzyściach płynących z integracji to jedno, ale faktyczne urzeczywistnianie tych korzyści to zupełnie inny temat. Weźmy się za to.

Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby zmaksymalizować relacje integracji automatyzacji

Czy Twoja platforma oprogramowania do automatyzacji marketingu i systemy CRM są zintegrowane? Jeśli tak, to świetny początek. Jednak tylko dlatego, że się integrują, nie oznacza, że ​​są zgodne. A raczej nie oznacza to, że zespoły marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą, aby zapewnić to dopasowanie. Oto pięć najlepszych praktyk, aby upewnić się, że w pełni wykorzystujesz swoje wysiłki w zakresie integracji CRM i automatyzacji marketingu.

1) Wykorzystaj marketing i personalizację sprzedaży

Prawdziwe piękno zintegrowanej automatyzacji marketingu polega na tym, że umożliwia ona marketerom personalizację kampanii tak, aby trafiały do ​​docelowych odbiorców na poziomie firmy i na poziomie indywidualnym. Jeśli odpowiednio zintegrujesz skuteczny CRM, możesz jeszcze bardziej poprawić ten poziom personalizacji.

Na przykład Twój CRM powinien być w stanie automatycznie przekazywać ważne informacje (wielkość firmy, etap transakcji, wielkość transakcji, status transakcji) do Twojego narzędzia do automatyzacji marketingu, eliminując wiele żmudnej pracy po drodze. Twój zespół marketingowy może następnie wykorzystać te informacje, aby ich kluczowe wyniki były bardziej ukierunkowane i bezpośrednie, zwłaszcza że wspierają Twój zespół sprzedaży treściami, które pomogą kupującym na późnym etapie konwersji.

Innym sposobem wykorzystania personalizacji marketingu i sprzedaży poprzez dostosowanie CRM do platformy automatyzacji marketingu jest upewnienie się, że e-maile do potencjalnych klientów wydają się pochodzić od przydzielonych im przedstawicieli handlowych. Oznacza to, że Twoje narzędzie do automatyzacji marketingu powinno mieć możliwość bezpośredniego pobierania krytycznych informacji z CRM, a następnie aktualizowania kluczowych identyfikatorów wiadomości e-mail, takich jak imię i nazwisko „Od”, adres, a nawet podpis e-maila nadawcy.

2) Ustal dokładną ocenę potencjalnych klientów

Im szybciej zareagujesz na potencjalnego klienta, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie on klientem. Badania pokazują, że firmy, które reagują na potencjalnych klientów w ciągu pięciu minut, są 100 razy bardziej skłonne do łączenia się i wykorzystywania możliwości. Jednak średnio zespołom sprzedaży B2B potrzeba 42 godzin, aby odpowiedzieć na nowego leada, a 38% tych leadów nigdy nie odpowiada. Po 30 dniach 90% tych leadów jest całkowicie nieaktywnych.

Skuteczną strategią automatycznego określania, które leady są gotowe do przekazania do sprzedaży, jest scoring leadów. Zidentyfikuj swoje persony, ustal, które interakcje i cechy użytkowników są najważniejsze dla Twojej firmy, a następnie przypisz wartości punktowe do każdej interakcji. Kluczowe interakcje będą się różnić w zależności od organizacji, ale otwarcie wiadomości e-mail, pobranie e-booka i odwiedzenie strony z cenami to typowe czynności związane z ocenianiem potencjalnych klientów. Upewnij się, że uzyskałeś informacje od odpowiednich interesariuszy zajmujących się sprzedażą, marketingiem i kierownictwem, a następnie wprowadź swój plan scoringowy w życie.

3) Zachowaj widoczność aktywności Post-SQL

Potencjalny klient nie zmieni nagle sposobu interakcji z Twoją firmą tylko dlatego, że przeszedł wewnętrznie z MQL na SQL. Co więcej, podejmowane przez nich działania i sposób, w jaki wchodzą z Tobą w interakcję online, będą miały bezpośredni wpływ na to, jak Twój zespół sprzedaży zdecyduje się z nimi komunikować. Dlatego ci sami przedstawiciele handlowi muszą mieć jasny wgląd w te działania.

Większość systemów CRM może dostarczać aktualne, a nawet w czasie rzeczywistym informacje o tych działaniach post-SQL, aby zapewnić, że przedstawiciele handlowi mogą odpowiednio reagować w oparciu o zachowanie potencjalnych klientów. Jednak gdy potencjalny klient zostanie przekazany do działu sprzedaży, przedstawiciele powinni otrzymywać tylko bardzo istotne informacje.

Skonfiguruj wyzwalacze dla działań na dole ścieżki, takich jak pobieranie listy kontrolnej porównania produktów lub przewodnika kupującego. Ostrzeże to Twój zespół sprzedaży, gdy nadejdzie czas, aby zmienić lub przyspieszyć podejście do potencjalnego klienta lub klienta.

4) Wyeliminuj zduplikowane instancje

Jedną z głównych korzyści płynących z integracji platformy automatyzacji marketingu z CRM jest możliwość ujednolicenia danych poprzez zautomatyzowaną komunikację między tymi dwoma systemami. Niestety, potencjalni klienci nie zawsze docierają do klientów w ten sam sposób, co prowadzi do zduplikowanych wystąpień w Twoich rejestrach.

Na przykład, jeśli potencjalny klient pobierze e-booka, a następnie zadzwoni do Twojej firmy i skontaktuje się z przedstawicielem handlowym, pierwszym odruchem przedstawiciela handlowego może być wprowadzenie go do CRM. Oczywiście może to prowadzić do duplikacji, jeśli potencjalny klient był już zarejestrowany w Twoim narzędziu do automatyzacji marketingu.

Duplikacja jest szczególnie niebezpieczna, ponieważ prowadzi do fałszywych raportów, problemów ze zgodnością (które negatywnie wpływają na dostarczalność) i potencjalnie mieszanych komunikatów w komunikacji wychodzącej. Aby więc uniknąć wielu wystąpień jednej platformy w swoim oprogramowaniu, musisz mieć pewność, że zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu regularnie sprawdzają swoje konta pod kątem zduplikowanych rekordów, a następnie je usuwają. Powinieneś jednak również utworzyć notatkę w rekordzie CRM danej osoby, że kontaktowała się ona wiele razy, ale upewniłeś się, że wyeliminowałeś zduplikowany wpis.

5) Zintegruj się z Agility

Pierwszy miesiąc Twojej nowej integracji CRM i automatyzacji marketingu będzie niesamowity. Twoje zespoły sprzedaży i marketingu zostaną połączone w sposób, z którego nigdy nie zdawały sobie sprawy, że jest to możliwe, i prawdopodobnie zauważysz wyraźny wzrost produktywności i wydajności.

Utrzymanie tej przewagi wymaga regularnego dostosowywania się przez cały czas trwania integracji — prawdopodobnie zarówno w przypadku CRM, jak i wybranego narzędzia do automatyzacji marketingu. Co więcej, prawdopodobnie będziesz musiał dostosować się w locie, aby uniknąć przestojów. Oznacza to, że Twoja integracja musi być skonfigurowana w sposób, który nie wymaga dużej wiedzy o kodowaniu.

Gotowy na wyniki? Zintegruj swój CRM z oprogramowaniem Act-On Marketing Automation

Wiele platform automatyzacji marketingu wymaga złożonych, długotrwałych integracji CRM lub utrudnia migrację danych, jeśli zakończysz relację z dostawcą. Wybierz platformę, która integruje się natywnie z najpopularniejszymi i najpotężniejszymi CRM – takimi jak Salesforce, Dynamics 365, SugarCRM i Zendesk Sell. Twój stos technologiczny powinien bezproblemowo integrować się i tworzyć synchronizację danych w czasie rzeczywistym, która zapewnia lepszy wgląd w zainteresowania i zachowania klientów oraz napędza rozwój firmy. Porozmawiaj z nami o tym, jak Twój obecny CRM może współpracować z Act-On, aby przynieść oczekiwane wyniki sprzedaży.