Best practice per l'integrazione di CRM e Marketing Automation

Non c'è dubbio che l'automazione del marketing sia una tattica preziosa. L'88% degli esperti di marketing afferma che l'automazione del marketing aumenta i propri contatti e il 77% afferma che aumenta le conversioni. In quanto strumento autonomo, l'automazione del marketing è molto efficace, ma cosa succede quando si amplificano quei risultati attraverso le giuste integrazioni?

La perfetta integrazione tra l'automazione del marketing e la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) ha il potenziale per moltiplicare i risultati, convertire più lead qualificati di marketing (MQL) in lead qualificati per le vendite (SQL) e aumentare le vendite.

Per raggiungere il tuo mercato di riferimento, hai bisogno degli strumenti giusti dietro di te. Dopotutto, vuoi crescere comunicando il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto. Una parte fondamentale per rendere questi strumenti più efficaci per te è capire come possono integrarsi per ottenere risultati di vendita migliori.

Perché integrare l'automazione del marketing con il tuo CRM?

L'efficace integrazione della tua automazione del marketing con il tuo CRM ti consente di massimizzare la potenza delle capacità di ogni strumento e di trasformare il modo in cui interagisci e comunichi con i clienti. Alcuni esempi includono:

• Organizzare e ottimizzare le attività di prospecting e fidelizzazione dei clienti della tua azienda consolidando le attività e le informazioni vitali.
• Acquisire informazioni più avanzate sul percorso del cliente, che le vendite e il marketing possono sfruttare per dare priorità agli sforzi.
• Evitare la perdita di produttività e lo spreco di risorse critiche su lead scadenti.

Spesso, le vendite e il marketing comunicano con potenziali clienti e clienti utilizzando verbosità diverse o tentando di fare appello a diversi punti deboli. L'integrazione dell'automazione del marketing con il CRM aumenta la visibilità, garantendo messaggi uniformi e mirati a vari segmenti di pubblico e individui. Se aggiorni o modifichi le comunicazioni, entrambi i team possono visualizzare le modifiche e adeguarsi di conseguenza.

Guida gli utenti attraverso il percorso del cliente

Un grande obiettivo dell'integrazione della tua piattaforma di automazione del marketing con il tuo CRM è consentire ai team di marketing e vendita di attirare più lead e guidare più potenziali clienti attraverso il ciclo di acquisto per aumentare le entrate.

Quando l'automazione del marketing e il CRM sono sincronizzati, il tuo team può esaminare i dati disponibili per comprendere meglio in che modo il potenziale cliente o il cliente interagisce con il sito Web, i prodotti e i servizi della tua azienda. Di conseguenza, puoi offrire loro contenuti preziosi che informano le decisioni di acquisto e promuovono le conversioni in base a dove si trovano nel percorso del cliente.

Le integrazioni di software di marketing e CRM migliorano l'igiene dei dati

Qualunque cosa tu speri di ottenere attraverso le vendite e il marketing dipende dalla salute della tua mailing list, ma sfortunatamente molte aziende lottano con l'igiene dei dati.

La ricerca mostra che tra il 10% e il 25% dei contatti del database di marketing business-to-business (B2B) contengono errori critici. Di conseguenza, molti esperti di marketing inviano e-mail a destinatari non verificati che non sono interessati (o non più interessati) a ricevere tali comunicazioni. Quelle e-mail indesiderate vengono quindi segnalate come "spam", che danneggia la consegna e i tassi di apertura decimando la reputazione della tua e-mail.

Tuttavia, se utilizzi un sistema unificato per inserire e monitorare i tuoi dati, è molto più probabile che tu mantenga un alto livello di igiene dei dati e ti assicuri che i tuoi messaggi vengano ricevuti e aperti.

L'integrazione delle tue piattaforme CRM e di automazione del marketing presenta molti vantaggi, ma il punto principale è che quando allinei questi sistemi, allinei tutto il resto su cui stanno lavorando i tuoi team di vendita e marketing per ottenere la sincronia tra i due dipartimenti. Tuttavia, una cosa è parlare dei vantaggi dell'integrazione, ma in realtà dare vita a tali vantaggi è un altro argomento. Andiamo a questo.

Segui questi suggerimenti per massimizzare la relazione di integrazione dell'automazione

La tua piattaforma software di automazione del marketing e i sistemi CRM si integrano? Se è così, è un ottimo inizio. Tuttavia, solo perché si integrano non significa che si allineino. O meglio, non significa che i tuoi team di marketing e vendita stiano lavorando insieme per garantire tale allineamento. Ecco cinque best practice per assicurarti di ottenere il massimo dai tuoi sforzi di integrazione di CRM e automazione del marketing.

1) Sfrutta la personalizzazione del marketing e delle vendite

La vera bellezza dell'automazione del marketing integrato è che consente ai professionisti del marketing di personalizzare le proprie campagne per attrarre il proprio pubblico di destinazione a livello aziendale e individuale. Quando integri correttamente un CRM efficace, puoi migliorare ulteriormente quel livello di personalizzazione.

Ad esempio, il tuo CRM dovrebbe essere in grado di trasferire automaticamente informazioni importanti (dimensione dell'azienda, fase dell'affare, dimensione dell'affare, stato dell'affare) al tuo strumento di automazione del marketing, eliminando un sacco di noioso lavoro lungo il percorso. Il tuo team di marketing può quindi utilizzare queste informazioni per rendere i loro risultati chiave più mirati e diretti, soprattutto perché supportano il tuo team di vendita con contenuti per aiutare gli acquirenti in fase avanzata di conversione.

Un altro modo per sfruttare la personalizzazione del marketing e delle vendite allineando il tuo CRM con la tua piattaforma di automazione del marketing è garantire che le e-mail ai potenziali clienti sembrino provenire dai rappresentanti di vendita assegnati. Ciò significa che il tuo strumento di automazione del marketing dovrebbe essere in grado di estrarre informazioni critiche direttamente dal CRM e quindi aggiornare gli identificatori e-mail chiave, come il nome "Da", l'indirizzo e persino la firma e-mail del mittente.

2) Stabilire un punteggio di piombo accurato

Più velocemente rispondi a un lead, più è probabile che il lead diventi un cliente. Gli studi dimostrano che le aziende che rispondono ai lead entro cinque minuti hanno una probabilità 100 volte maggiore di connettersi e convertire le opportunità. Tuttavia, in media, i team di vendita B2B impiegano 42 ore per rispondere a un nuovo lead e il 38% di questi lead non risponde mai. Dopo 30 giorni, il 90% di questi lead diventa completamente inattivo.

Una strategia efficace per determinare automaticamente quali lead sono pronti per essere trasferiti alle vendite è il punteggio dei lead. Identifica le tue persone, determina quali interazioni e caratteristiche dell'utente sono più importanti per la tua azienda, quindi assegna valori in punti a ciascuna interazione. Le interazioni chiave variano da organizzazione a organizzazione, ma aprire un'e-mail, scaricare un eBook e visitare una pagina dei prezzi sono tutte azioni comuni per il punteggio dei lead. Assicurati di ottenere input dalle parti interessate di vendita, marketing e dirigenti e quindi metti in atto il tuo piano di punteggio.

3) Mantenere la visibilità nell'attività post-SQL

Un lead non cambierà improvvisamente il modo in cui interagisce con la tua azienda solo perché è passato internamente da un MQL a un SQL. Inoltre, le azioni che intraprendono e il modo in cui interagiscono con te online influenzeranno direttamente il modo in cui il tuo team di vendita decide di comunicare con loro. Pertanto, quegli stessi rappresentanti di vendita devono avere una visione chiara di tali attività.

La maggior parte dei CRM è in grado di fornire informazioni aggiornate e persino in tempo reale su queste attività post-SQL per garantire che i rappresentanti di vendita possano reagire in modo appropriato in base al comportamento dei lead. Tuttavia, una volta che un lead è passato alle vendite, i rappresentanti dovrebbero ricevere solo informazioni altamente rilevanti.

Imposta i trigger per le attività in fondo alla canalizzazione, come il download di un elenco di controllo per il confronto dei prodotti o la guida dell'acquirente. Questo avviserà il tuo team di vendita ogni volta che è il momento di modificare o accelerare il loro approccio con il lead o il cliente.

4) Elimina le istanze duplicate

Uno dei vantaggi principali dell'integrazione della tua piattaforma di automazione del marketing con il tuo CRM è la capacità di unificare i tuoi dati attraverso la comunicazione automatizzata tra i due sistemi. Sfortunatamente, i potenziali clienti non sempre si rivolgono allo stesso modo, portando a istanze duplicate nei tuoi record.

Ad esempio, se un potenziale cliente scarica un eBook, quindi chiama anche la tua azienda e viene messo in contatto con un rappresentante di vendita, la prima inclinazione del rappresentante di vendita potrebbe essere quella di inserire il potenziale cliente nel CRM. Naturalmente, questo potrebbe portare a duplicazioni se il potenziale cliente fosse già stato registrato nel tuo strumento di automazione del marketing.

La duplicazione è particolarmente pericolosa perché porta a false segnalazioni, problemi di conformità (che influiscono negativamente sulla consegna) e, potenzialmente, messaggistica mista nelle comunicazioni in uscita. Quindi, per evitare di avere più istanze di una singola piattaforma nel tuo software, devi assicurarti che i team di vendita e marketing rivedano regolarmente i loro account per record duplicati e poi li eliminino. Tuttavia, dovresti anche creare una nota nel record CRM della persona che ha contattato più volte, ma ti sei assicurato di eliminare la voce duplicata.

5) Integrare con agilità

Il primo mese circa della tua nuova integrazione di CRM e automazione del marketing sarà fantastico. I tuoi team di vendita e marketing saranno collegati in modi che non avrebbero mai immaginato fossero possibili e probabilmente vedrai un aumento pronunciato della produttività e delle prestazioni.

Per mantenere questo vantaggio è necessario adeguarsi a intervalli regolari per tutta la durata dell'integrazione, probabilmente sia per il CRM che per lo strumento di automazione del marketing scelto. Inoltre, probabilmente dovrai adattarti al volo per evitare tempi di inattività. Ciò significa che la tua integrazione deve essere configurata in un modo che non richieda alcuna conoscenza approfondita della codifica.

Pronto per i risultati? Integra il tuo CRM con il software di automazione del marketing Act-On

Molte piattaforme di automazione del marketing richiedono integrazioni CRM complesse e lunghe o rendono difficile la migrazione dei dati se interrompi il rapporto con il fornitore. Scegli una piattaforma che si integri in modo nativo con i CRM più popolari e potenti, come Salesforce, Dynamics 365, SugarCRM e Zendesk Sell. Il tuo stack tecnologico dovrebbe integrarsi perfettamente e creare una sincronizzazione dei dati in tempo reale che fornisca maggiori informazioni sugli interessi e sui comportamenti dei clienti e promuova la crescita aziendale. Parlaci di come il tuo attuale CRM può funzionare con Act-On per ottenere i risultati di vendita che stavi cercando.