แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการรวมระบบอัตโนมัติของ CRM และการตลาด

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าระบบการตลาดอัตโนมัติเป็นกลยุทธ์ที่มีคุณค่า 88% ของนักการตลาดรายงานว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพิ่มโอกาสในการขาย และ 77% บอกว่าสิ่งนี้เพิ่ม Conversion ในฐานะเครื่องมือแบบสแตนด์อโลน ระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะมีประสิทธิภาพสูง แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณขยายผลลัพธ์เหล่านั้นผ่านการผสานรวมที่เหมาะสม

การผสานรวมอย่างราบรื่นระหว่างระบบอัตโนมัติทางการตลาดและการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) มีศักยภาพที่จะเพิ่มผลลัพธ์ของคุณ แปลงลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ให้กลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติสำหรับการขาย (SQL) และกระตุ้นยอดขายให้สูงขึ้น

ในการเข้าถึงตลาดเป้าหมายของคุณ คุณต้องมีเครื่องมือที่เหมาะสมอยู่เบื้องหลัง ท้ายที่สุด คุณต้องการเติบโตด้วยการสื่อสารข้อความที่ถูกต้องไปยังผู้คนที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม ส่วนสำคัญในการทำให้เครื่องมือเหล่านั้นทำงานหนักขึ้นสำหรับคุณคือการทำความเข้าใจว่าสามารถผสานรวมเพื่อเพิ่มยอดขายที่ดีขึ้นได้อย่างไร

ทำไมต้องรวมระบบการตลาดอัตโนมัติเข้ากับ CRM ของคุณ?

การผสานรวมการตลาดอัตโนมัติของคุณเข้ากับ CRM อย่างมีประสิทธิภาพ ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มพลังของความสามารถของเครื่องมือแต่ละอย่างให้สูงสุด และเปลี่ยนแปลงวิธีที่คุณมีส่วนร่วมและสื่อสารกับลูกค้า ตัวอย่างบางส่วน ได้แก่:

• จัดระเบียบและปรับปรุงกิจกรรมการหาลูกค้าเป้าหมายและการรักษาลูกค้าของบริษัทของคุณโดยรวบรวมกิจกรรมและข้อมูลที่สำคัญ
• การรวบรวมข้อมูลเชิงลึกขั้นสูงเพิ่มเติมในเส้นทางของลูกค้า ซึ่งการขายและการตลาดสามารถนำไปใช้เพื่อจัดลำดับความสำคัญของความพยายามได้
• หลีกเลี่ยงการสูญเสียผลิตภาพและการสูญเสียทรัพยากรที่สำคัญกับลีดที่ไม่ดี

บ่อยครั้ง การขายและการตลาดสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าโดยใช้คำฟุ่มเฟือยที่แตกต่างกันหรือพยายามดึงดูดจุดบอดต่างๆ การผสานรวมการตลาดอัตโนมัติกับ CRM ช่วยเพิ่มการมองเห็น ทำให้มั่นใจได้ว่าการส่งข้อความที่สม่ำเสมอและตรงเป้าหมายไปยังผู้ชมและบุคคลต่างๆ หากคุณเคยอัปเดตหรือเปลี่ยนแปลงการสื่อสาร ทั้งสองทีมสามารถดูการเปลี่ยนแปลงและปรับเปลี่ยนได้ตามนั้น

แนะนำผู้ใช้ตลอดเส้นทางของลูกค้า

เป้าหมายใหญ่ในการรวมแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติกับ CRM ของคุณคือการอนุญาตให้ทีมการตลาดและการขายดึงดูดลีดมากขึ้นและแนะนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้นตลอดวงจรการซื้อเพื่อเพิ่มรายได้

เมื่อการตลาดอัตโนมัติและ CRM สอดคล้องกัน ทีมของคุณสามารถตรวจสอบข้อมูลที่มีอยู่เพื่อให้เข้าใจได้ดีขึ้นว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้ามีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ ผลิตภัณฑ์ และบริการของบริษัทคุณอย่างไร ด้วยเหตุนี้ คุณสามารถให้บริการเนื้อหาอันมีค่าแก่พวกเขาที่แจ้งการตัดสินใจซื้อและส่งเสริมคอนเวอร์ชั่นโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางของลูกค้า

การรวมซอฟต์แวร์การตลาดและ CRM ช่วยปรับปรุงสุขอนามัยของข้อมูล

สิ่งที่คุณหวังว่าจะบรรลุผ่านการขายและการตลาดนั้นขึ้นอยู่กับความสมบูรณ์ของรายชื่ออีเมลของคุณ แต่น่าเสียดายที่หลายๆ บริษัทประสบปัญหาเรื่องสุขอนามัยของข้อมูล

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าระหว่าง 10% ถึง 25% ของผู้ติดต่อฐานข้อมูลการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) มีข้อผิดพลาดร้ายแรง ด้วยเหตุนี้ นักการตลาดจำนวนมากจึงส่งอีเมลไปยังผู้รับที่ไม่ได้รับการยืนยันซึ่งไม่สนใจ (หรือไม่สนใจอีกต่อไป) ในการรับการสื่อสารเหล่านั้น อีเมลที่ไม่ต้องการเหล่านั้นจะถูกรายงานว่าเป็น "สแปม" ซึ่งสร้างความเสียหายต่อการส่งมอบและอัตราการเปิดในขณะที่ทำลายชื่อเสียงอีเมลของคุณ

อย่างไรก็ตาม หากคุณใช้ระบบที่เป็นหนึ่งเดียวในการป้อนข้อมูลและติดตามข้อมูลของคุณ คุณมีแนวโน้มที่จะรักษาระดับของข้อมูลในระดับสูง และทำให้มั่นใจว่าข้อความของคุณได้รับและเปิดขึ้น

การผสานรวมแพลตฟอร์ม CRM และการตลาดอัตโนมัติมีข้อดีหลายประการ แต่ประเด็นหลักคือเมื่อคุณปรับระบบเหล่านี้ คุณจะจัดทุกอย่างที่ทีมขายและการตลาดของคุณกำลังทำงานเพื่อให้เกิดความสอดคล้องกันระหว่างสองแผนก ยังคงเป็นเรื่องหนึ่งที่จะพูดถึงข้อดีของการบูรณาการ แต่ที่จริงแล้วการนำผลประโยชน์เหล่านั้นมาสู่ชีวิตนั้นเป็นอีกหัวข้อหนึ่งโดยสิ้นเชิง ไปกันเถอะ

ปฏิบัติตามคำแนะนำเหล่านี้เพื่อเพิ่มความสัมพันธ์ในการรวมระบบอัตโนมัติให้สูงสุด

แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติและระบบ CRM รวมเข้าด้วยกันหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้น นั่นเป็นการเริ่มต้นที่ดี อย่างไรก็ตาม เพียงเพราะว่ามันรวมเข้าด้วยกันไม่ได้หมายความว่าพวกมันจะสอดคล้องกัน หรือมากกว่านั้นไม่ได้หมายความว่าทีมการตลาดและการขายของคุณทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่ามีความสอดคล้องกัน ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 5 ประการเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจาก CRM และความพยายามในการผสานรวมการตลาดอัตโนมัติ

1) เลเวอเรจการตลาดและการขายส่วนบุคคล

ความงามที่แท้จริงของการตลาดแบบบูรณาการคือการช่วยให้นักการตลาดปรับแต่งแคมเปญของตนเพื่อดึงดูดผู้ชมเป้าหมายในระดับบริษัทและระดับบุคคล เมื่อคุณผสานรวม CRM ที่มีประสิทธิภาพอย่างเหมาะสม คุณจะสามารถปรับปรุงระดับของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณให้ดียิ่งขึ้นไปอีก

ตัวอย่างเช่น CRM ของคุณควรสามารถถ่ายโอนข้อมูลสำคัญ (ขนาดบริษัท ขั้นตอนข้อตกลง ขนาดข้อตกลง สถานะข้อตกลง) โดยอัตโนมัติไปยังเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ ขจัดงานที่น่าเบื่อจำนวนมากไปพร้อมกัน จากนั้นทีมการตลาดของคุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อทำให้การส่งมอบที่สำคัญของพวกเขาตรงเป้าหมายและตรงมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาสนับสนุนทีมขายของคุณด้วยเนื้อหาที่จะช่วยให้ผู้ซื้อที่อยู่ในช่วงท้ายทำ Conversion

อีกวิธีหนึ่งในการใช้ประโยชน์จากการตลาดและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับการขายผ่านการปรับ CRM ของคุณกับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติคือการทำให้มั่นใจว่าอีเมลที่ส่งถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดูเหมือนจะมาจากตัวแทนขายที่ได้รับมอบหมาย ซึ่งหมายความว่าเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติของคุณควรมีความสามารถในดึงข้อมูลที่สำคัญจาก CRM ได้โดยตรง แล้วอัปเดตตัวระบุอีเมลที่สำคัญ เช่น ชื่อ "จาก" ที่อยู่ และแม้แต่ลายเซ็นอีเมลของผู้ส่ง

2) สร้างการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง

ยิ่งคุณตอบสนองต่อลูกค้าเป้าหมายได้เร็วเท่าใด โอกาสในการขายนั้นก็จะยิ่งกลายเป็นลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น การศึกษาแสดงให้เห็นว่าธุรกิจที่ตอบสนองต่อโอกาสในการขายภายในห้านาทีมีแนวโน้มที่จะเชื่อมต่อและแปลงโอกาสมากกว่า 100 เท่า อย่างไรก็ตาม โดยเฉลี่ยแล้ว ทีมขายแบบ B2B จะใช้เวลา 42 ชั่วโมงในการตอบสนองต่อโอกาสในการขายใหม่ และ 38% ของลีดเหล่านั้นไม่เคยตอบกลับ หลังจาก 30 วัน 90% ของลีดเหล่านั้นจะไม่มีการใช้งานโดยสมบูรณ์

กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการพิจารณาว่าลีดรายใดพร้อมที่จะส่งต่อไปยังการขายโดยอัตโนมัติคือการให้คะแนนลีด ระบุตัวตนของคุณ กำหนดว่าการโต้ตอบและคุณลักษณะของผู้ใช้ใดที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ จากนั้นกำหนดค่าคะแนนให้กับแต่ละการโต้ตอบ การโต้ตอบที่สำคัญจะแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร แต่การเปิดอีเมล การดาวน์โหลด eBook และการเยี่ยมชมหน้าการกำหนดราคาล้วนแล้วแต่เป็นการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รับข้อมูลจากฝ่ายขาย การตลาด และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของผู้บริหารที่เกี่ยวข้อง จากนั้นจึงนำแผนการให้คะแนนของคุณไปปฏิบัติ

3) รักษาการมองเห็นในกิจกรรมหลัง SQL

ลูกค้าเป้าหมายจะไม่เปลี่ยนวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับบริษัทของคุณในทันที เพียงเพราะพวกเขาเปลี่ยนจาก MQL เป็น SQL เป็นการภายใน นอกจากนี้ การกระทำที่พวกเขาทำและวิธีการที่พวกเขามีส่วนร่วมกับคุณทางออนไลน์จะส่งผลโดยตรงต่อวิธีที่ทีมขายของคุณตัดสินใจสื่อสารกับพวกเขา ดังนั้น ตัวแทนฝ่ายขายเดียวกันจึงต้องมีสายตาที่ชัดเจนในกิจกรรมเหล่านั้น

CRM ส่วนใหญ่สามารถให้ข้อมูลที่เป็นปัจจุบันและแม้กระทั่งแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับกิจกรรมหลัง SQL เหล่านี้ เพื่อช่วยให้มั่นใจว่าตัวแทนฝ่ายขายสามารถตอบสนองได้อย่างเหมาะสมตามพฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม เมื่อมีการส่งต่อโอกาสในการขาย ตัวแทนควรได้รับเฉพาะข้อมูลที่มีความเกี่ยวข้องสูงเท่านั้น

ตั้งค่าทริกเกอร์สำหรับกิจกรรมด้านล่างสุดของกระบวนการ เช่น การดาวน์โหลดรายการตรวจสอบการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือคู่มือผู้ซื้อ การดำเนินการนี้จะแจ้งเตือนทีมขายของคุณเมื่อถึงเวลาต้องแก้ไขหรือเร่งแนวทางกับผู้นำหรือลูกค้า

4) กำจัดอินสแตนซ์ที่ซ้ำกัน

ประโยชน์หลักประการหนึ่งของการผสานรวมแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติกับ CRM ของคุณคือความสามารถในการรวมข้อมูลของคุณผ่านการสื่อสารอัตโนมัติระหว่างสองระบบ น่าเสียดายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้เข้าถึงในลักษณะเดียวกันเสมอไป ซึ่งนำไปสู่อินสแตนซ์ที่ซ้ำกันในบันทึกของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดาวน์โหลด eBook แล้วโทรหาบริษัทของคุณและติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขาย ความโน้มเอียงครั้งแรกของตัวแทนขายอาจเป็นการป้อนผู้มีแนวโน้มเข้าสู่ CRM โดยธรรมชาติแล้ว สิ่งนี้อาจนำไปสู่การทำซ้ำหากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ลงทะเบียนในเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติของคุณแล้ว

การทำซ้ำเป็นอันตรายอย่างยิ่งเนื่องจากจะนำไปสู่การรายงานเท็จ ปัญหาการปฏิบัติตามข้อกำหนด (ซึ่งส่งผลเสียต่อความสามารถในการส่ง) และข้อความแบบผสมในการสื่อสารขาออกของคุณ ดังนั้น เพื่อหลีกเลี่ยงการมีหลายอินสแตนซ์ของแพลตฟอร์มเดียวในซอฟต์แวร์ของคุณ คุณต้องแน่ใจว่าทั้งทีมขายและการตลาดของคุณตรวจสอบบัญชีของพวกเขาเป็นประจำเพื่อหาบันทึกที่ซ้ำกัน จากนั้นจึงลบออก อย่างไรก็ตาม คุณควรสร้างบันทึกย่อในบันทึก CRM ของบุคคลที่พวกเขาเข้าถึงหลายครั้ง แต่คุณแน่ใจว่าได้กำจัดรายการที่ซ้ำกัน

5) ผสานเข้ากับความคล่องตัว

เดือนแรกหรือประมาณนั้นของการผสานรวม CRM และระบบการตลาดอัตโนมัติใหม่ของคุณจะรู้สึกมหัศจรรย์ ทีมขายและการตลาดของคุณจะเชื่อมโยงกันในแบบที่พวกเขาไม่เคยรู้มาก่อนว่าเป็นไปได้ และคุณอาจเห็นการเพิ่มขึ้นอย่างเด่นชัดในด้านประสิทธิภาพและประสิทธิภาพ

การรักษาความได้เปรียบนี้จะทำให้คุณต้องปรับเปลี่ยนตามช่วงเวลาสม่ำเสมอตลอดอายุการผสานรวมของคุณ ซึ่งมีแนวโน้มว่าจะเกิดขึ้นกับทั้ง CRM และเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่คุณเลือก นอกจากนี้ คุณอาจจะต้องปรับตัวทันทีเพื่อหลีกเลี่ยงการหยุดทำงาน ซึ่งหมายความว่าการผสานรวมของคุณต้องได้รับการกำหนดค่าในลักษณะที่ไม่ต้องการความรู้ด้านการเขียนโค้ดจำนวนมาก

พร้อมสำหรับผลลัพธ์หรือไม่ ผสานรวม CRM ของคุณกับซอฟต์แวร์ Act-On Marketing Automation

แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติจำนวนมากต้องการการผสานรวม CRM ที่ซับซ้อนและยาวนาน หรือทำให้การโยกย้ายข้อมูลของคุณทำได้ยากหากคุณยุติความสัมพันธ์ของคุณกับผู้ขาย เลือกแพลตฟอร์มที่ผสานรวมกับ CRM ที่ได้รับความนิยมและมีประสิทธิภาพสูงสุด เช่น Salesforce, Dynamics 365, SugarCRM และ Zendesk Sell กองเทคโนโลยีของคุณควรผสานรวมอย่างราบรื่นและสร้างการซิงค์ข้อมูลแบบเรียลไทม์ที่ขับเคลื่อนข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับความสนใจและพฤติกรรมของลูกค้า และขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจไปข้างหน้า พูดคุยกับเราเกี่ยวกับวิธีที่ CRM ปัจจุบันของคุณสามารถทำงานร่วมกับ Act-On เพื่อสร้างผลลัพธ์การขายที่คุณต้องการ