CRM 和營銷自動化集成最佳實踐

毫無疑問，營銷自動化是一種有價值的策略。 88% 的營銷人員報告說營銷自動化增加了他們的潛在客戶，77% 的人說它增加了轉化率。 作為一個獨立的工具，營銷自動化非常有效，但是當您通過正確的集成放大這些結果時會發生什麼？

您的營銷自動化和客戶關係管理 (CRM) 之間的無縫集成有可能使您的結果成倍增加，將更多營銷合格線索 (MQL) 轉換為銷售合格線索 (SQL)，並推動更高的銷售額。

為了達到您的目標市場，您需要合適的工具。 畢竟，您希望通過在正確的時間向正確的人傳達正確的信息來成長。 讓這些工具更有效地為您工作的一個關鍵部分是了解如何將它們整合起來以產生更好的銷售結果。

為什麼要將營銷自動化與您的 CRM 集成？

有效地將您的營銷自動化與您的 CRM 相集成，使您能夠最大限度地發揮每個工具的功能，並改變您與客戶互動和溝通的方式。 一些例子包括：

• 通過整合重要活動和信息，組織和簡化公司的潛在客戶和客戶保留活動。
• 獲取有關客戶旅程的更高級見解，銷售和營銷可以利用這些見解來確定工作的優先級。
• 避免生產力下降和關鍵資源浪費在不良線索上。

通常，銷售和營銷使用不同的措辭或試圖吸引不同的痛點與潛在客戶和客戶進行交流。 將營銷自動化與 CRM 集成可提高可見性，確保向各種受眾和個人發送統一且有針對性的消息。 如果您更新或更改通信，兩個團隊都可以查看更改並進行相應調整。

引導用戶完成客戶旅程

將營銷自動化平台與 CRM 集成的一個重要目標是讓營銷和銷售團隊能夠吸引更多潛在客戶並引導更多潛在客戶完成採購週期以增加收入。

當營銷自動化和 CRM 同步時，您的團隊可以查看可用數據，以更好地了解潛在客戶或客戶如何與您公司的網站、產品和服務互動。 因此，您可以為他們提供有價值的內容，這些內容可以為購買決策提供信息，並根據他們在客戶旅程中所處的位置促進轉化。

營銷和 CRM 軟件集成改善數據衛生

無論您希望通過銷售和營銷實現什麼，都取決於您的電子郵件列表的健康狀況，但不幸的是，許多公司都在為數據衛生而苦苦掙扎。

研究表明，10% 到 25% 的企業對企業 (B2B) 營銷數據庫聯繫人包含嚴重錯誤。 因此，許多營銷人員正在向對接收這些通信不感興趣（或不再感興趣）的未經驗證的收件人發送電子郵件。 這些不需要的電子郵件隨後會被報告為“垃圾郵件”，這會損害送達率和打開率，同時還會損害您的電子郵件聲譽。

但是，如果您使用統一系統來輸入和監控數據，則更有可能保持高水平的數據衛生——並確保您的消息被接收和打開。

集成您的 CRM 和營銷自動化平台有很多優勢，但重點是，當您調整這些系統時，您可以調整您的銷售和營銷團隊正在努力實現兩個部門之間的同步的所有其他內容。 儘管如此，談論集成的優勢是一回事，但實際上將這些好處帶入生活完全是另一個話題。 讓我們開始吧。

按照這些提示最大化自動化集成關係

您的營銷自動化軟件平台和 CRM 系統是否集成？ 如果是這樣，那是一個很好的開始。 但是，僅僅因為它們集成並不意味著它們對齊。 或者更確切地說，這並不意味著您的營銷和銷售團隊正在共同努力以確保這種一致性。 以下是五個最佳實踐，可確保您從 CRM 和營銷自動化集成工作中獲得最大收益。

1) 利用營銷和銷售個性化

整合營銷自動化的真正美妙之處在於，它使營銷人員能夠個性化他們的活動，以吸引公司和個人層面的目標受眾。 當您正確集成有效的 CRM 時，您可以進一步提高個性化水平。

例如，您的 CRM 應該能夠將重要信息（公司規模、交易階段、交易規模、交易狀態）自動傳輸到您的營銷自動化工具，從而消除大量繁瑣的工作。 然後，您的營銷團隊可以使用此信息來使他們的關鍵交付物更具針對性和直接性，尤其是當他們為您的銷售團隊提供內容以幫助後期買家轉化時。

通過使您的 CRM 與您的營銷自動化平台保持一致來利用營銷和銷售個性化的另一種方法是確保給潛在客戶的電子郵件似乎來自他們指定的銷售代表。 這意味著您的營銷自動化工具應該能夠直接從 CRM 中提取關鍵信息，然後更新關鍵電子郵件標識符，例如“發件人”姓名、地址，甚至發件人的電子郵件簽名。

2) 建立準確的潛在客戶評分

您對潛在客戶的響應越快，潛在客戶就越有可能成為客戶。 研究表明，在五分鐘內回复潛在客戶的企業連接和轉化機會的可能性要高出 100 倍。 但是，平均而言，B2B 銷售團隊需要 42 小時來響應新的潛在客戶，其中 38% 的潛在客戶從未回复。 30 天后，這些潛在客戶中有 90% 完全處於非活動狀態。

自動確定哪些潛在客戶已準備好傳遞給銷售的有效策略是潛在客戶評分。 確定您的角色，確定哪些用戶交互和特徵對您的公司最重要，然後為每個交互分配點值。 關鍵交互因組織而異，但打開電子郵件、下載電子書和訪問定價頁面都是常見的潛在客戶評分操作。 確保從相關的銷售、營銷和執行利益相關者那裡獲得意見，然後將您的評分計劃付諸實施。

3) 保持對 Post-SQL 活動的可見性

潛在客戶不會因為他們在內部從 MQL 轉換為 SQL 而突然改變他們與您公司的交互方式。 此外，他們採取的行動以及他們與您在線互動的方式將直接影響您的銷售團隊決定與他們溝通的方式。 因此，這些銷售代表需要對這些活動有清晰的認識。

大多數 CRM 可以提供有關這些 post-SQL 活動的最新甚至實時信息，以幫助確保銷售代表能夠根據潛在客戶行為做出適當的反應。 但是，一旦潛在客戶被傳遞給銷售，代表應該只收到高度相關的信息。

為漏斗底部的活動設置觸發器，例如下載產品比較清單或買家指南。 這將在需要改變或加快與潛在客戶或客戶的方法時提醒您的銷售團隊。

4）消除重複實例

將營銷自動化平台與 CRM 集成的主要好處之一是能夠通過兩個系統之間的自動通信來統一數據。 不幸的是，潛在客戶並不總是以相同的方式聯繫，從而導致您的記錄中出現重複的實例。

例如，如果潛在客戶下載了電子書，然後還致電您的公司並與銷售代表取得聯繫，則銷售代表的第一個傾向可能是將潛在客戶輸入 CRM。 當然，如果潛在客戶已經在您的營銷自動化工具中註冊，這可能會導致重複。

重複尤其危險，因為它會導致虛假報告、合規性問題（這會對交付能力產生不利影響），並且可能會導致出站通信中的消息混雜。 因此，為避免在您的軟件中出現單個平台的多個實例，您需要確保您的銷售和營銷團隊都定期檢查他們的帳戶是否有重複記錄，然後將其刪除。 但是，您還應該在個人的 CRM 記錄中創建他們多次聯繫的註釋，但您確保消除了重複條目。

5) 與敏捷集成

新的 CRM 和營銷自動化集成的第一個月左右會感覺很棒。 您的銷售和營銷團隊將以他們從未意識到的方式聯繫起來，您可能會看到生產力和績效的顯著提高。

要保持這種優勢，您需要在集成的整個生命週期內定期進行調整——可能對 CRM 和您選擇的營銷自動化工具都適用。 此外，您可能需要即時調整以避免停機。 這意味著您的集成需要以不需要任何大量編碼知識的方式進行配置。

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