Prácticas recomendadas de integración de CRM y automatización de marketing

No hay duda de que la automatización del marketing es una táctica valiosa. El 88% de los especialistas en marketing informan que la automatización del marketing aumenta sus clientes potenciales y el 77% dice que aumenta las conversiones. Como herramienta independiente, la automatización de marketing es muy eficaz, pero ¿qué sucede cuando amplifica esos resultados a través de las integraciones correctas?

La perfecta integración entre su automatización de marketing y la gestión de relaciones con los clientes (CRM) tiene el potencial de multiplicar sus resultados, convertir más clientes potenciales calificados de marketing (MQL) en clientes potenciales calificados de ventas (SQL) e impulsar mayores ventas.

Para llegar a su mercado objetivo, necesita contar con las herramientas adecuadas. Después de todo, desea crecer comunicando el mensaje adecuado a las personas adecuadas en el momento adecuado. Una parte fundamental para hacer que esas herramientas trabajen más para usted es comprender cómo pueden integrarse para sumar mejores resultados de ventas.

¿Por qué integrar la automatización de marketing con su CRM?

La integración efectiva de su automatización de marketing con su CRM le permite maximizar el poder de las capacidades de cada herramienta y transformar la forma en que interactúa y se comunica con los clientes. Algunos ejemplos incluyen:

• Organizar y agilizar las actividades de prospección y retención de clientes de su empresa mediante la consolidación de actividades e información vitales.
• Capturar información más avanzada sobre el viaje del cliente, que las ventas y el marketing pueden aprovechar para priorizar los esfuerzos.
• Evitar la pérdida de productividad y el desperdicio de recursos críticos en clientes potenciales deficientes.

A menudo, las ventas y el marketing se comunican con los clientes potenciales y los clientes utilizando diferentes verborrea o intentando apelar a diferentes puntos débiles. La integración de la automatización de marketing con CRM aumenta la visibilidad, lo que garantiza mensajes uniformes y dirigidos a diversas audiencias e individuos. Si alguna vez actualiza o cambia las comunicaciones, ambos equipos pueden ver los cambios y ajustarlos en consecuencia.

Guíe a los usuarios a través del recorrido del cliente

Un gran objetivo de integrar su plataforma de automatización de marketing con su CRM es permitir que los equipos de marketing y ventas atraigan más clientes potenciales y guíen a más prospectos a través del ciclo de compra para aumentar los ingresos.

Cuando la automatización de marketing y CRM están sincronizados, su equipo puede revisar los datos disponibles para comprender mejor cómo el cliente potencial o el cliente interactúan con el sitio web, los productos y los servicios de su empresa. Como resultado, puede brindarles contenido valioso que informe las decisiones de compra y promueva conversiones en función de dónde se encuentren en el recorrido del cliente.

Las integraciones de software de marketing y CRM mejoran la higiene de los datos

Cualquier cosa que espere lograr a través de las ventas y el marketing depende de la salud de su lista de correo electrónico, pero desafortunadamente, muchas empresas luchan con la higiene de los datos.

Las investigaciones muestran que entre el 10 % y el 25 % de los contactos de la base de datos de marketing de empresa a empresa (B2B) contienen errores críticos. Como resultado, muchos especialistas en marketing envían correos electrónicos a destinatarios no verificados que no están interesados ​​(o ya no están interesados) en recibir esas comunicaciones. Esos correos electrónicos no deseados se informan como "spam", lo que daña la capacidad de entrega y las tasas de apertura al tiempo que diezma su reputación de correo electrónico.

Sin embargo, si está utilizando un sistema unificado para ingresar y monitorear sus datos, es mucho más probable que mantenga un alto nivel de higiene de datos y se asegure de que sus mensajes se reciban y abran.

La integración de sus plataformas de CRM y automatización de marketing tiene muchas ventajas, pero el punto principal es que cuando alinea estos sistemas, alinea todo lo demás en lo que están trabajando sus equipos de ventas y marketing para lograr la sincronía entre los dos departamentos. Aún así, una cosa es hablar de las ventajas de la integración, pero hacer realidad esos beneficios es otro tema completamente diferente. Hagámoslo.

Siga estos consejos para maximizar la relación de integración de automatización

¿Se integran su plataforma de software de automatización de marketing y sus sistemas de CRM? Si es así, es un gran comienzo. Sin embargo, el hecho de que se integren no significa que se alineen. O más bien, no significa que sus equipos de marketing y ventas estén trabajando juntos para garantizar esa alineación. Aquí hay cinco mejores prácticas para asegurarse de que está aprovechando al máximo sus esfuerzos de integración de CRM y automatización de marketing.

1) Aproveche la personalización de marketing y ventas

La verdadera belleza de la automatización de marketing integrada es que permite a los especialistas en marketing personalizar sus campañas para atraer a su público objetivo a nivel empresarial e individual. Cuando integra correctamente un CRM efectivo, puede mejorar aún más ese nivel de personalización.

Por ejemplo, su CRM debería poder transferir información importante (tamaño de la empresa, etapa del trato, tamaño del trato, estado del trato) automáticamente a su herramienta de automatización de marketing, eliminando una gran cantidad de trabajo tedioso en el camino. Luego, su equipo de marketing puede usar esta información para hacer que sus productos clave sean más específicos y directos, especialmente porque respaldan a su equipo de ventas con contenido para ayudar a los compradores en la etapa final a convertir.

Otra forma de aprovechar la personalización de marketing y ventas mediante la alineación de su CRM con su plataforma de automatización de marketing es asegurarse de que los correos electrónicos a los clientes potenciales parezcan provenir de sus representantes de ventas asignados. Esto significa que su herramienta de automatización de marketing debe tener la capacidad de extraer información crítica directamente del CRM y luego actualizar los identificadores de correo electrónico clave, como el nombre, la dirección e incluso la firma de correo electrónico del remitente.

2) Establecer una puntuación precisa de clientes potenciales

Cuanto más rápido responda a un cliente potencial, es más probable que ese cliente potencial se convierta en cliente. Los estudios muestran que las empresas que responden a los clientes potenciales en cinco minutos tienen 100 veces más probabilidades de conectarse y convertir oportunidades. Sin embargo, en promedio, los equipos de ventas B2B tardan 42 horas en responder a un nuevo prospecto y el 38 % de esos prospectos nunca responden. Después de 30 días, el 90% de esos clientes potenciales quedan completamente inactivos.

Una estrategia efectiva para determinar automáticamente qué clientes potenciales están listos para pasar a ventas es la calificación de clientes potenciales. Identifique sus personas, determine qué interacciones y características de los usuarios son más importantes para su empresa y luego asigne valores de puntos a cada interacción. Las interacciones clave variarán de una organización a otra, pero abrir un correo electrónico, descargar un libro electrónico y visitar una página de precios son acciones comunes de calificación de clientes potenciales. Asegúrese de obtener información de las partes interesadas relevantes en ventas, marketing y ejecutivos, y luego ponga en práctica su plan de calificación.

3) Mantener la visibilidad de la actividad de Post-SQL

Un cliente potencial no cambiará repentinamente la forma en que interactúa con su empresa solo porque haya hecho la transición internamente de un MQL a un SQL. Además, las acciones que toman y la forma en que interactúan con usted en línea influirán directamente en cómo su equipo de ventas decide comunicarse con ellos. Por lo tanto, esos mismos representantes de ventas deben tener una visión clara de esas actividades.

La mayoría de los CRM pueden brindar información actualizada e incluso en tiempo real sobre estas actividades posteriores a SQL para ayudar a garantizar que los representantes de ventas puedan reaccionar adecuadamente en función del comportamiento de los clientes potenciales. Sin embargo, una vez que se pasa un cliente potencial a ventas, los representantes solo deben recibir información muy relevante.

Configure activadores para actividades en la parte inferior del embudo, como descargar una lista de verificación de comparación de productos o una guía del comprador. Esto alertará a su equipo de ventas cuando sea el momento de modificar o acelerar su enfoque con el cliente potencial o el cliente.

4) Eliminar instancias duplicadas

Uno de los principales beneficios de integrar su plataforma de automatización de marketing con su CRM es la capacidad de unificar sus datos a través de la comunicación automatizada entre los dos sistemas. Desafortunadamente, los prospectos no siempre se comunican de la misma manera, lo que genera instancias duplicadas en sus registros.

Por ejemplo, si un cliente potencial descarga un libro electrónico, luego también llama a su empresa y se pone en contacto con un representante de ventas, la primera inclinación del representante de ventas podría ser ingresar al cliente potencial en el CRM. Naturalmente, esto podría dar lugar a la duplicación si el cliente potencial ya se había registrado en su herramienta de automatización de marketing.

La duplicación es especialmente peligrosa porque conduce a informes falsos, problemas de cumplimiento (que afectan negativamente la capacidad de entrega) y, potencialmente, mensajes mixtos en sus comunicaciones salientes. Por lo tanto, para evitar tener múltiples instancias de una sola plataforma en su software, debe asegurarse de que tanto sus equipos de ventas como de marketing revisen regularmente sus cuentas en busca de registros duplicados y luego los eliminen. Sin embargo, también debe crear una nota en el registro de CRM de la persona que se comunicó varias veces, pero se aseguró de eliminar la entrada duplicada.

5) Integrar con agilidad

El primer mes más o menos de su nueva integración de CRM y automatización de marketing se sentirá increíble. Sus equipos de ventas y marketing estarán conectados de maneras que nunca se dieron cuenta de que eran posibles, y es probable que vea un aumento pronunciado en la productividad y el rendimiento.

Mantener esta ventaja requiere que realice ajustes a intervalos regulares durante la vida útil de su integración, probablemente tanto para el CRM como para la herramienta de automatización de marketing elegida. Además, es probable que deba realizar ajustes sobre la marcha para evitar el tiempo de inactividad. Esto significa que su integración debe configurarse de una manera que no requiera un gran conocimiento de codificación.

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Muchas plataformas de automatización de marketing requieren integraciones de CRM complejas y prolongadas o dificultan la migración de sus datos si finaliza su relación con el proveedor. Elija una plataforma que se integre de forma nativa con los CRM más populares y potentes, como Salesforce, Dynamics 365, SugarCRM y Zendesk Sell. Su pila de tecnología debe integrarse a la perfección y crear una sincronización de datos en tiempo real que genere una mayor comprensión de los intereses y comportamientos de los clientes e impulse el crecimiento del negocio. Hable con nosotros acerca de cómo su CRM actual puede funcionar con Act-On para obtener los resultados de ventas que ha estado buscando.