CRM 和营销自动化集成最佳实践

毫无疑问，营销自动化是一种有价值的策略。 88% 的营销人员报告说营销自动化增加了他们的潜在客户，77% 的人说它增加了转化率。 作为一个独立的工具，营销自动化非常有效，但是当您通过正确的集成放大这些结果时会发生什么？

您的营销自动化和客户关系管理 (CRM) 之间的无缝集成有可能使您的结果成倍增加，将更多营销合格线索 (MQL) 转换为销售合格线索 (SQL)，并推动更高的销售额。

为了达到您的目标市场，您需要合适的工具。 毕竟，您希望通过在正确的时间向正确的人传达正确的信息来成长。 让这些工具更有效地为您工作的一个关键部分是了解如何将它们整合起来以产生更好的销售结果。

为什么要将营销自动化与您的 CRM 集成？

有效地将您的营销自动化与您的 CRM 相集成，使您能够最大限度地发挥每个工具的功能，并改变您与客户互动和沟通的方式。 一些例子包括：

• 通过整合重要活动和信息，组织和简化公司的潜在客户和客户保留活动。
• 获取有关客户旅程的更高级见解，销售和营销可以利用这些见解来确定工作的优先级。
• 避免生产力下降和关键资源浪费在不良线索上。

通常，销售和营销使用不同的措辞或试图吸引不同的痛点与潜在客户和客户进行交流。 将营销自动化与 CRM 集成可提高可见性，确保向各种受众和个人发送统一且有针对性的消息。 如果您更新或更改通信，两个团队都可以查看更改并进行相应调整。

引导用户完成客户旅程

将营销自动化平台与 CRM 集成的一个重要目标是让营销和销售团队能够吸引更多潜在客户并引导更多潜在客户完成采购周期以增加收入。

当营销自动化和 CRM 同步时，您的团队可以查看可用数据，以更好地了解潜在客户或客户如何与您公司的网站、产品和服务互动。 因此，您可以为他们提供有价值的内容，这些内容可以为购买决策提供信息，并根据他们在客户旅程中所处的位置促进转化。

营销和 CRM 软件集成改善数据卫生

无论您希望通过销售和营销实现什么，都取决于您的电子邮件列表的健康状况，但不幸的是，许多公司都在为数据卫生而苦苦挣扎。

研究表明，10% 到 25% 的企业对企业 (B2B) 营销数据库联系人包含严重错误。 因此，许多营销人员正在向对接收这些通信不感兴趣（或不再感兴趣）的未经验证的收件人发送电子邮件。 这些不需要的电子邮件随后会被报告为“垃圾邮件”，这会损害送达率和打开率，同时还会损害您的电子邮件声誉。

但是，如果您使用统一系统来输入和监控数据，则更有可能保持高水平的数据卫生——并确保您的消息被接收和打开。

集成您的 CRM 和营销自动化平台有很多优势，但重点是，当您调整这些系统时，您可以调整您的销售和营销团队正在努力实现两个部门之间的同步的所有其他内容。 尽管如此，谈论集成的优势是一回事，但实际上将这些好处带入生活完全是另一个话题。 让我们开始吧。

按照这些提示最大化自动化集成关系

您的营销自动化软件平台和 CRM 系统是否集成？ 如果是这样，那是一个很好的开始。 但是，仅仅因为它们集成并不意味着它们对齐。 或者更确切地说，这并不意味着您的营销和销售团队正在共同努力以确保这种一致性。 以下是五个最佳实践，可确保您从 CRM 和营销自动化集成工作中获得最大收益。

1) 利用营销和销售个性化

整合营销自动化的真正美妙之处在于，它使营销人员能够个性化他们的活动，以吸引公司和个人层面的目标受众。 当您正确集成有效的 CRM 时，您可以进一步提高个性化水平。

例如，您的 CRM 应该能够将重要信息（公司规模、交易阶段、交易规模、交易状态）自动传输到您的营销自动化工具，从而消除大量繁琐的工作。 然后，您的营销团队可以使用此信息来使他们的关键交付物更具针对性和直接性，尤其是当他们为您的销售团队提供内容以帮助后期买家转化时。

通过使您的 CRM 与您的营销自动化平台保持一致来利用营销和销售个性化的另一种方法是确保给潜在客户的电子邮件似乎来自他们指定的销售代表。 这意味着您的营销自动化工具应该能够直接从 CRM 中提取关键信息，然后更新关键电子邮件标识符，例如“发件人”姓名、地址，甚至发件人的电子邮件签名。

2) 建立准确的潜在客户评分

您对潜在客户的响应越快，潜在客户就越有可能成为客户。 研究表明，在五分钟内回复潜在客户的企业连接和转化机会的可能性要高出 100 倍。 但是，平均而言，B2B 销售团队需要 42 小时来响应新的潜在客户，其中 38% 的潜在客户从未回复。 30 天后，这些潜在客户中有 90% 完全处于非活动状态。

自动确定哪些潜在客户已准备好传递给销售的有效策略是潜在客户评分。 确定您的角色，确定哪些用户交互和特征对您的公司最重要，然后为每个交互分配点值。 关键交互因组织而异，但打开电子邮件、下载电子书和访问定价页面都是常见的潜在客户评分操作。 确保从相关的销售、营销和执行利益相关者那里获得意见，然后将您的评分计划付诸实施。

3) 保持对 Post-SQL 活动的可见性

潜在客户不会因为他们在内部从 MQL 转换为 SQL 而突然改变他们与您公司的交互方式。 此外，他们采取的行动以及他们与您在线互动的方式将直接影响您的销售团队决定与他们沟通的方式。 因此，这些销售代表需要对这些活动有清晰的认识。

大多数 CRM 可以提供有关这些 post-SQL 活动的最新甚至实时信息，以帮助确保销售代表能够根据潜在客户行为做出适当的反应。 但是，一旦潜在客户被传递给销售，代表应该只收到高度相关的信息。

为漏斗底部的活动设置触发器，例如下载产品比较清单或买家指南。 这将在需要改变或加快与潜在客户或客户的方法时提醒您的销售团队。

4）消除重复实例

将营销自动化平台与 CRM 集成的主要好处之一是能够通过两个系统之间的自动通信来统一数据。 不幸的是，潜在客户并不总是以相同的方式联系，从而导致您的记录中出现重复的实例。

例如，如果潜在客户下载了电子书，然后还致电您的公司并与销售代表取得联系，则销售代表的第一个倾向可能是将潜在客户输入 CRM。 当然，如果潜在客户已经在您的营销自动化工具中注册，这可能会导致重复。

重复尤其危险，因为它会导致虚假报告、合规性问题（这会对交付能力产生不利影响），并且可能会导致出站通信中的消息混杂。 因此，为避免在您的软件中出现单个平台的多个实例，您需要确保您的销售和营销团队都定期检查他们的帐户是否有重复记录，然后将其删除。 但是，您还应该在个人的 CRM 记录中创建他们多次联系的注释，但您确保消除了重复条目。

5) 与敏捷集成

新的 CRM 和营销自动化集成的第一个月左右会感觉很棒。 您的销售和营销团队将以他们从未意识到的方式联系起来，您可能会看到生产力和绩效的显着提高。

要保持这种优势，您需要在集成的整个生命周期内定期进行调整——可能对 CRM 和您选择的营销自动化工具都适用。 此外，您可能需要即时调整以避免停机。 这意味着您的集成需要以不需要任何大量编码知识的方式进行配置。

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