Cele mai bune practici de integrare CRM și automatizare de marketing

Nu există nicio îndoială că automatizarea marketingului este o tactică valoroasă. 88% dintre specialiști în marketing raportează că automatizarea marketingului le crește clienții potențiali, iar 77% spun că crește numărul de conversii. Ca instrument de sine stătător, automatizarea marketingului este foarte eficientă, dar ce se întâmplă atunci când amplificați aceste rezultate prin integrările potrivite?

Integrarea perfectă între automatizarea dvs. de marketing și managementul relațiilor cu clienții (CRM) are potențialul de a vă multiplica rezultatele, de a converti mai mulți clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) în clienți potențiali calificați de vânzări (SQL) și de a genera vânzări mai mari.

Pentru a ajunge pe piața țintă, ai nevoie de instrumentele potrivite în spatele tău. La urma urmei, vrei să crești comunicând mesajele potrivite persoanelor potrivite la momentul potrivit. O parte esențială pentru ca aceste instrumente să funcționeze mai greu pentru dvs. este înțelegerea modului în care se pot integra pentru a obține rezultate de vânzări mai bune.

De ce să integrați automatizarea de marketing cu CRM-ul dvs.?

Integrarea eficientă a automatizării de marketing cu CRM vă permite să maximizați puterea capacităților fiecărui instrument și să transformați modul în care vă implicați și comunicați cu clienții. Câteva exemple includ:

• Organizarea și eficientizarea activităților de prospectare și reținere a clienților companiei dvs. prin consolidarea activităților și informațiilor vitale.
• Captarea unor perspective mai avansate asupra călătoriei clienților, pe care vânzările și marketingul le pot folosi pentru a prioritiza eforturile.
• Evitarea pierderii productivității și a risipei de resurse critice pe clienți potențiali slabi.

Adesea, vânzările și marketingul comunică cu potențialii și clienții folosind verbiaj diferit sau încercând să apeleze la diferite puncte dure. Integrarea automatizării de marketing cu CRM crește vizibilitatea, asigurând mesaje uniforme și direcționate către diverse audiențe și persoane. Dacă actualizați sau modificați vreodată comunicațiile, ambele echipe pot vedea modificările și pot ajusta în consecință.

Ghidați utilizatorii prin călătoria clientului

Un obiectiv important al integrării platformei dvs. de automatizare a marketingului cu CRM este acela de a permite echipelor de marketing și vânzări să atragă mai mulți clienți potențiali și să ghideze mai mulți clienți potențiali prin ciclul de cumpărare pentru a crește veniturile.

Când automatizarea de marketing și CRM sunt sincronizate, echipa dvs. poate examina datele disponibile pentru a înțelege mai bine cum interacționează prospectul sau clientul cu site-ul, produsele și serviciile companiei dvs. Drept urmare, le puteți oferi conținut valoros care informează deciziile de cumpărare și promovează conversiile în funcție de locul în care se află în călătoria clientului.

Integrarea software-ului de marketing și CRM îmbunătățește igiena datelor

Orice dorești să obții prin vânzări și marketing depinde de sănătatea listei tale de e-mail, dar, din păcate, multe companii se luptă cu igiena datelor.

Cercetările arată că între 10% și 25% dintre contactele din bazele de date de marketing business-to-business (B2B) conțin erori critice. Drept urmare, mulți agenți de marketing trimit e-mailuri către destinatari neverificați care nu sunt interesați (sau nu mai sunt interesați) să primească acele comunicări. Aceste e-mailuri nedorite sunt apoi raportate ca „spam”, ceea ce dăunează livrabilității și ratelor de deschidere, în timp ce vă decimează reputația de e-mail.

Cu toate acestea, dacă utilizați un sistem unificat pentru introducerea și monitorizarea datelor dvs., este mult mai probabil să mențineți un nivel ridicat de igienă a datelor și să vă asigurați că mesajele sunt primite și deschise.

Integrarea platformelor dvs. de CRM și de automatizare a marketingului are multe avantaje, dar punctul principal este că atunci când aliniați aceste sisteme, aliniați orice altceva la care lucrează echipele de vânzări și marketing pentru a obține sincronicitatea între cele două departamente. Totuși, un lucru este să vorbim despre avantajele integrării, dar aducerea acestor beneficii la viață este un alt subiect. Să ajungem la asta.

Urmați aceste sfaturi pentru a maximiza relația de integrare a automatizării

Platforma dumneavoastră software de automatizare a marketingului și sistemele CRM se integrează? Dacă da, acesta este un început grozav. Cu toate acestea, doar pentru că se integrează nu înseamnă că se aliniază. Sau, mai degrabă, nu înseamnă că echipele dvs. de marketing și vânzări lucrează împreună pentru a asigura această aliniere. Iată cinci cele mai bune practici pentru a vă asigura că beneficiați la maximum de eforturile dvs. de integrare a CRM și a automatizării de marketing.

1) Valorificați marketingul și personalizarea vânzărilor

Adevărata frumusețe a automatizării integrate de marketing constă în faptul că dă putere marketerilor să-și personalizeze campaniile pentru a atrage publicul țintă la nivel de companie și individual. Când integrezi corect un CRM eficient, poți îmbunătăți și mai mult acest nivel de personalizare.

De exemplu, CRM-ul dvs. ar trebui să poată transfera informații importante (mărimea companiei, stadiul tranzacției, dimensiunea tranzacției, starea tranzacției) automat către instrumentul dvs. de automatizare a marketingului, eliminând o mulțime de muncă obositoare pe parcurs. Apoi, echipa dvs. de marketing poate folosi aceste informații pentru a-și face livrabilele cheie mai direcționate și mai directe, mai ales că vă sprijină echipa de vânzări cu conținut care să îi ajute pe cumpărătorii aflați în faza avansată de conversie.

O altă modalitate de a valorifica marketingul și personalizarea vânzărilor prin alinierea CRM-ului cu platforma de automatizare a marketingului este să vă asigurați că e-mailurile către potențiali par să provină de la reprezentanții de vânzări alocați. Aceasta înseamnă că instrumentul dvs. de automatizare a marketingului ar trebui să aibă capacitatea de a extrage informații critice din CRM direct și apoi de a actualiza identificatorii cheie de e-mail, cum ar fi numele „De la”, adresa și chiar semnătura de e-mail a expeditorului.

2) Stabiliți un punctaj precis al clienților potențiali

Cu cât răspundeți mai repede la un client, cu atât este mai probabil ca acel client să devină client. Studiile arată că companiile care răspund la clienți potențiali în cinci minute au șanse de 100 de ori mai mari să se conecteze și să convertească oportunități. Cu toate acestea, în medie, echipelor de vânzări B2B au nevoie de 42 de ore pentru a răspunde unui nou client potențial, iar 38% dintre acești clienți potențiali nu răspund niciodată. După 30 de zile, 90% dintre acești clienți potențiali devin complet inactivi.

O strategie eficientă pentru a determina automat ce clienți potențiali sunt gata să fie transferați către vânzări este scorul potențial. Identificați-vă persoanele, determinați care interacțiuni și caracteristici ale utilizatorilor sunt cele mai importante pentru compania dvs. și apoi atribuiți valori punctuale fiecărei interacțiuni. Interacțiunile cheie vor varia de la organizație la organizație, dar deschiderea unui e-mail, descărcarea unei cărți electronice și vizitarea unei pagini de prețuri sunt toate acțiunile obișnuite de punctare a clienților potențiali. Asigurați-vă că primiți contribuții de la vânzări, marketing și părțile interesate executive relevante, apoi puneți-vă planul de punctaj în acțiune.

3) Mențineți vizibilitatea în activitatea post-SQL

Un client potențial nu va schimba brusc modul în care interacționează cu compania dvs. doar pentru că a trecut intern de la un MQL la un SQL. În plus, acțiunile pe care le întreprind și modul în care interacționează cu dvs. online vor influența direct modul în care echipa dvs. de vânzări decide să comunice cu ei. Prin urmare, aceiași reprezentanți de vânzări trebuie să aibă o linie clară de vedere asupra acestor activități.

Majoritatea CRM-urilor pot furniza informații actuale și chiar în timp real despre aceste activități post-SQL, pentru a vă asigura că reprezentanții de vânzări pot reacționa corespunzător pe baza comportamentului potențial. Cu toate acestea, odată ce un client potențial este transmis vânzărilor, reprezentanții ar trebui să primească doar informații extrem de relevante.

Configurați declanșatoare pentru activitățile din partea de jos a pâlniei, cum ar fi descărcarea unei liste de verificare pentru compararea produselor sau a unui ghid al cumpărătorului. Acest lucru va alerta echipa dvs. de vânzări ori de câte ori este timpul să modifice sau să accelereze abordarea lor cu clientul sau clientul.

4) Eliminați instanțele duplicate

Unul dintre avantajele principale ale integrării platformei dvs. de automatizare de marketing cu CRM este capacitatea de a vă unifica datele prin comunicare automată între cele două sisteme. Din păcate, clienții potențiali nu se adresează întotdeauna în același mod, ceea ce duce la cazuri duplicate în înregistrările dvs.

De exemplu, dacă un prospect descarcă o carte electronică, apoi vă sună și compania și este pus în legătură cu un reprezentant de vânzări, prima înclinație a reprezentantului de vânzări ar putea fi să introducă prospectul în CRM. Desigur, acest lucru ar putea duce la duplicare dacă prospectul ar fi fost deja înregistrat în instrumentul dvs. de automatizare a marketingului.

Dublarea este deosebit de periculoasă deoarece duce la raportări false, probleme de conformitate (care afectează negativ capacitatea de livrare) și, potențial, mesaje mixte în comunicațiile dvs. de ieșire. Așadar, pentru a evita să aveți mai multe instanțe ale unei singure platforme în software-ul dvs., trebuie să vă asigurați că atât echipele dvs. de vânzări, cât și echipele de marketing își examinează în mod regulat conturile pentru înregistrări duplicate și apoi le șterg. Cu toate acestea, ar trebui să creați și o notă în înregistrarea CRM a persoanei pe care a contactat-o ​​de mai multe ori, dar v-ați asigurat că eliminați intrarea duplicată.

5) Integrați cu Agility

Prima lună a noului dvs. CRM și integrarea automatizării de marketing se va simți uimitor. Echipele dvs. de vânzări și marketing vor fi conectate în moduri în care nu și-au dat seama că ar fi posibile și veți observa probabil o creștere pronunțată a productivității și performanței.

Menținerea acestui avantaj necesită să vă ajustați la intervale regulate de-a lungul duratei de viață a integrării – probabil atât pentru CRM, cât și pentru instrumentul de automatizare a marketingului ales. În plus, probabil că va trebui să vă ajustați din mers pentru a evita timpul de nefuncționare. Aceasta înseamnă că integrarea dvs. trebuie configurată într-un mod care să nu necesite cunoștințe grele de codificare.

Gata pentru rezultate? Integrați-vă CRM-ul cu software-ul de automatizare de marketing Act-On

Multe platforme de automatizare a marketingului necesită integrări CRM complexe și de lungă durată sau îngreunează migrarea datelor dvs. dacă vă încetați relația cu furnizorul. Alegeți o platformă care se integrează nativ cu cele mai populare și puternice CRM-uri – cum ar fi Salesforce, Dynamics 365, SugarCRM și Zendesk Sell. Tehnologia dvs. ar trebui să se integreze perfect și să creeze o sincronizare a datelor în timp real, care să genereze informații mai bune despre interesele și comportamentele clienților și să impulsioneze creșterea afacerii. Discutați cu noi despre cum poate funcționa CRM-ul dvs. actual cu Act-On pentru a aduce rezultatele vânzărilor pe care le căutați.