Лучшие практики интеграции CRM и автоматизации маркетинга

Нет никаких сомнений в том, что автоматизация маркетинга является ценной тактикой. 88% маркетологов сообщают, что автоматизация маркетинга увеличивает количество потенциальных клиентов, а 77% говорят, что она увеличивает конверсию. Как самостоятельный инструмент автоматизация маркетинга очень эффективна, но что произойдет, если вы усилите эти результаты с помощью правильных интеграций?

Бесшовная интеграция между вашей системой автоматизации маркетинга и системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может многократно увеличить ваши результаты, преобразовать больше потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), в потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL), и увеличить продажи.

Чтобы выйти на целевой рынок, вам нужны правильные инструменты. В конце концов, вы хотите расти, передавая правильные сообщения нужным людям в нужное время. Важным моментом в том, чтобы заставить эти инструменты работать на вас, является понимание того, как их можно интегрировать, чтобы повысить результаты продаж.

Зачем интегрировать автоматизацию маркетинга с вашей CRM?

Эффективная интеграция автоматизации маркетинга с вашей CRM позволяет вам максимально использовать возможности каждого инструмента и трансформировать то, как вы взаимодействуете с клиентами и общаетесь с ними. Вот несколько примеров:

• Организация и оптимизация деятельности вашей компании по поиску и удержанию клиентов путем объединения жизненно важных действий и информации.
• Получение более подробной информации о пути клиента, которую отделы продаж и маркетинга могут использовать для определения приоритетов усилий.
• Предотвращение потери производительности и траты важных ресурсов на плохих лидов.

Часто отделы продаж и маркетинга общаются с потенциальными клиентами и покупателями, используя разные формулировки или пытаясь обратиться к разным болевым точкам. Интеграция автоматизации маркетинга с CRM повышает видимость, обеспечивая единообразный и целенаправленный обмен сообщениями с различными аудиториями и отдельными лицами. Если вы когда-либо обновляете или изменяете сообщения, обе команды могут просматривать изменения и вносить соответствующие коррективы.

Проведите пользователей через путь клиента

Основная цель интеграции вашей платформы автоматизации маркетинга с вашей CRM — позволить командам по маркетингу и продажам привлечь больше потенциальных клиентов и направлять больше потенциальных клиентов через цикл покупки для увеличения дохода.

Когда автоматизация маркетинга и CRM синхронизированы, ваша команда может просматривать доступные данные, чтобы лучше понять, как потенциальные клиенты или клиенты взаимодействуют с веб-сайтом, продуктами и услугами вашей компании. В результате вы можете предоставлять им ценный контент, который помогает принимать решения о покупке и способствует конверсии в зависимости от того, на каком этапе пути клиента они находятся.

Интеграция программного обеспечения для маркетинга и CRM улучшает гигиену данных

Все, чего вы надеетесь достичь с помощью продаж и маркетинга, зависит от состояния вашего списка адресов электронной почты, но, к сожалению, многие компании борются с гигиеной данных.

Исследования показывают, что от 10% до 25% контактов маркетинговых баз данных B2B содержат критические ошибки. В результате многие маркетологи отправляют электронные письма непроверенным получателям, которые не заинтересованы (или больше не заинтересованы) в получении этих сообщений. Эти нежелательные электронные письма затем помечаются как «спам», что снижает доставляемость и открываемость, а также подрывает вашу репутацию электронной почты.

Однако, если вы используете унифицированную систему для ввода и мониторинга ваших данных, у вас гораздо больше шансов поддерживать высокий уровень гигиены данных и гарантировать, что ваши сообщения будут получены и открыты.

Интеграция ваших CRM и платформ автоматизации маркетинга имеет много преимуществ, но главное заключается в том, что когда вы согласовываете эти системы, вы согласовываете все остальное, над чем работают ваши отделы продаж и маркетинга, для достижения синхронности между двумя отделами. Тем не менее, одно дело говорить о преимуществах интеграции, а на самом деле реализовать эти преимущества — совсем другое. Давайте приступим к делу.

Следуйте этим советам, чтобы максимизировать отношения интеграции автоматизации

Интегрируются ли ваша программная платформа для автоматизации маркетинга и CRM-системы? Если да, то это отличное начало. Однако то, что они интегрируются, не означает, что они совпадают. Вернее, это не означает, что ваши отделы маркетинга и продаж работают вместе, чтобы обеспечить такое соответствие. Вот пять рекомендаций, которые помогут вам получить максимальную отдачу от интеграции CRM и автоматизации маркетинга.

1) Используйте маркетинг и персонализацию продаж

Истинная прелесть интегрированной автоматизации маркетинга заключается в том, что она позволяет маркетологам персонализировать свои кампании, чтобы привлечь целевую аудиторию на уровне компании и на индивидуальном уровне. Когда вы правильно интегрируете эффективную CRM, вы можете еще больше повысить этот уровень персонализации.

Например, ваша CRM должна иметь возможность автоматически передавать важную информацию (размер компании, этап сделки, размер сделки, статус сделки) в ваш инструмент автоматизации маркетинга, избавляя вас от утомительной работы. Затем ваша маркетинговая команда может использовать эту информацию, чтобы сделать свои ключевые результаты более целенаправленными и прямыми, особенно когда они поддерживают вашу команду продаж контентом, помогающим покупателям на поздних стадиях конвертации.

Еще один способ использовать персонализацию маркетинга и продаж путем согласования вашей CRM с вашей платформой автоматизации маркетинга — это обеспечить, чтобы электронные письма потенциальным клиентам исходили от назначенных им торговых представителей. Это означает, что ваш инструмент автоматизации маркетинга должен иметь возможность извлекать важную информацию напрямую из CRM, а затем обновлять ключевые идентификаторы электронной почты, такие как имя «От кого», адрес и даже подпись электронной почты отправителя.

2) Установите точную оценку потенциальных клиентов

Чем быстрее вы ответите на лид, тем больше вероятность, что лид станет клиентом. Исследования показывают, что компании, которые реагируют на потенциальных клиентов в течение пяти минут, в 100 раз чаще подключаются и конвертируют возможности. Однако в среднем отделам продаж B2B требуется 42 часа, чтобы ответить на новый лид, и 38% этих лидов никогда не отвечают. Через 30 дней 90% лидов становятся полностью неактивными.

Эффективной стратегией автоматического определения того, какие лиды готовы перейти к продажам, является скоринг лидов. Определите своих персонажей, определите, какие взаимодействия и характеристики пользователей наиболее важны для вашей компании, а затем присвойте баллы каждому взаимодействию. Ключевые взаимодействия будут варьироваться от организации к организации, но открытие электронной почты, загрузка электронной книги и посещение страницы с ценами — все это общие действия для оценки потенциальных клиентов. Обязательно получите информацию от соответствующих заинтересованных сторон из отдела продаж, маркетинга и руководства, а затем реализуйте свой план оценки.

3) Сохраняйте видимость действий Post-SQL

Лид не собирается внезапно менять способ взаимодействия с вашей компанией только потому, что он перешел с MQL на SQL. Кроме того, действия, которые они предпринимают, и то, как они взаимодействуют с вами в Интернете, будут напрямую влиять на то, как ваша команда по продажам решит с ними общаться. Следовательно, те же самые торговые представители должны иметь четкое представление об этих действиях.

Большинство CRM могут предоставлять актуальную и даже в режиме реального времени информацию об этих действиях после SQL, чтобы гарантировать, что торговые представители могут реагировать надлежащим образом в зависимости от поведения потенциальных клиентов. Однако, как только лид передается в отдел продаж, представители должны получать только очень актуальную информацию.

Настройте триггеры для действий в нижней части воронки, таких как загрузка контрольного списка сравнения продуктов или руководства покупателя. Это предупредит вашу команду по продажам, когда придет время изменить или ускорить их подход к лиду или клиенту.

4) Удалите повторяющиеся экземпляры

Одним из основных преимуществ интеграции вашей платформы автоматизации маркетинга с вашей CRM является возможность унифицировать ваши данные посредством автоматической связи между двумя системами. К сожалению, потенциальные клиенты не всегда обращаются к вам одним и тем же способом, что приводит к дублированию экземпляров в ваших записях.

Например, если потенциальный клиент загружает электронную книгу, а затем также звонит в вашу компанию и связывается с торговым представителем, первое желание торгового представителя состоит в том, чтобы ввести потенциального клиента в CRM. Естественно, это может привести к дублированию, если потенциальный клиент уже зарегистрирован в вашем инструменте автоматизации маркетинга.

Дублирование особенно опасно, потому что оно приводит к ложным отчетам, проблемам соответствия (которые отрицательно влияют на доставляемость) и, возможно, к смешанным сообщениям в ваших исходящих сообщениях. Таким образом, чтобы избежать наличия нескольких экземпляров одной платформы в вашем программном обеспечении, вы должны быть уверены, что ваши отделы продаж и маркетинга регулярно проверяют свои учетные записи на наличие повторяющихся записей, а затем удаляют их. Тем не менее, вы также должны создать примечание в записи CRM человека, что он обращался несколько раз, но вы обязательно удалили повторяющуюся запись.

5) Интеграция с ловкостью

Первый месяц или около того вашей новой интеграции CRM и автоматизации маркетинга будет ошеломляющим. Ваши команды по продажам и маркетингу будут связаны друг с другом способами, о которых они никогда не думали, и вы, вероятно, заметите заметное повышение производительности и производительности.

Поддержание этого преимущества требует от вас регулярной корректировки в течение всего срока интеграции — скорее всего, как в CRM, так и в выбранном вами инструменте автоматизации маркетинга. Кроме того, вам, скорее всего, придется вносить коррективы на лету, чтобы избежать простоев. Это означает, что ваша интеграция должна быть настроена таким образом, чтобы не требовалось каких-либо серьезных знаний в области кодирования.

Готовы к результатам? Интегрируйте свою CRM с программным обеспечением для автоматизации маркетинга Act-On

Многие платформы автоматизации маркетинга требуют сложной и длительной интеграции с CRM или затрудняют миграцию ваших данных, если вы прекращаете отношения с поставщиком. Выберите платформу, которая изначально интегрируется с самыми популярными и мощными CRM, такими как Salesforce, Dynamics 365, SugarCRM и Zendesk Sell. Ваш технологический стек должен легко интегрироваться и обеспечивать синхронизацию данных в режиме реального времени, что позволит лучше понять интересы и поведение клиентов и будет способствовать развитию бизнеса. Поговорите с нами о том, как ваша текущая CRM может работать с Act-On, чтобы добиться желаемых результатов продаж.