أفضل الممارسات لإدارة علاقات العملاء وتكامل أتمتة التسويق

ليس هناك شك في أن أتمتة التسويق هي تكتيك قيم. أفاد 88٪ من جهات التسويق أن أتمتة التسويق تزيد من العملاء المحتملين ، ويقول 77٪ إنها تزيد التحويلات. كأداة قائمة بذاتها ، تعتبر أتمتة التسويق فعالة للغاية ، ولكن ماذا يحدث عندما تضخّم هذه النتائج من خلال عمليات الدمج الصحيحة؟

التكامل السلس بين أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء (CRM) لديه القدرة على مضاعفة نتائجك ، وتحويل المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQL) ، وزيادة المبيعات.

للوصول إلى السوق المستهدف ، فأنت بحاجة إلى الأدوات المناسبة خلفك. بعد كل شيء ، تريد أن تنمو من خلال توصيل الرسائل المناسبة إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب. جزء مهم من جعل هذه الأدوات تعمل بجدية أكبر بالنسبة لك هو فهم كيفية دمجها لتحقيق نتائج مبيعات أفضل.

لماذا تكامل أتمتة التسويق مع CRM الخاص بك؟

يتيح لك الدمج الفعال لأتمتة التسويق الخاصة بك مع CRM الخاص بك زيادة قوة قدرات كل أداة وتحويل كيفية تفاعلك مع العملاء والتواصل معهم. تتضمن بعض الأمثلة ما يلي:

• تنظيم وتبسيط أنشطة التنقيب والاحتفاظ بالعملاء في شركتك من خلال دمج الأنشطة والمعلومات الحيوية.
• الحصول على رؤى أكثر تقدمًا في رحلة العميل ، والتي يمكن للمبيعات والتسويق الاستفادة منها لتحديد أولويات الجهود.
• تجنب فقدان الإنتاجية وإهدار الموارد الحرجة على العملاء المحتملين الفقراء.

في كثير من الأحيان ، يتواصل قسم المبيعات والتسويق مع العملاء المحتملين والعملاء باستخدام لغة مختلفة أو محاولة جذب نقاط ضعف مختلفة. يؤدي دمج أتمتة التسويق مع CRM إلى زيادة الرؤية ، مما يضمن إرسال رسائل موحدة وموجهة إلى مختلف الجماهير والأفراد. إذا قمت بتحديث أو تغيير الاتصالات ، يمكن لكلا الفريقين عرض التغييرات وتعديلها وفقًا لذلك.

إرشاد المستخدمين خلال رحلة العميل

يتمثل الهدف الكبير لدمج النظام الأساسي لأتمتة التسويق مع CRM الخاص بك في السماح لفرق التسويق والمبيعات بجذب المزيد من العملاء المحتملين وتوجيه المزيد من العملاء المحتملين خلال دورة الشراء لزيادة الإيرادات.

عندما تتم مزامنة أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء ، يمكن لفريقك مراجعة البيانات المتاحة لفهم أفضل لكيفية تفاعل العميل المحتمل أو العميل المحتمل مع موقع شركتك ومنتجاتها وخدماتها. نتيجةً لذلك ، يمكنك تقديم محتوى قيِّم لهم يطلعهم على قرارات الشراء ويعزز التحويلات بناءً على مكان وجودهم في رحلة العميل.

تكامل برامج التسويق وإدارة علاقات العملاء تعمل على تحسين نظافة البيانات

كل ما تأمل في تحقيقه من خلال المبيعات والتسويق يتوقف على صحة قائمة بريدك الإلكتروني ، ولكن لسوء الحظ ، فإن العديد من الشركات تكافح مع نظافة البيانات.

تظهر الأبحاث أن ما بين 10٪ و 25٪ من جهات اتصال قاعدة بيانات التسويق بين الشركات (B2B) تحتوي على أخطاء فادحة. نتيجة لذلك ، يرسل العديد من المسوقين رسائل بريد إلكتروني إلى مستلمين لم يتم التحقق منهم والذين لا يهتمون (أو لم يعودوا مهتمين) بتلقي تلك الاتصالات. يتم بعد ذلك الإبلاغ عن رسائل البريد الإلكتروني غير المرغوب فيها على أنها "بريد عشوائي" ، مما يضر بإمكانية التسليم ومعدلات الفتح بينما يقوض سمعة بريدك الإلكتروني.

ومع ذلك ، إذا كنت تستخدم نظامًا موحدًا لإدخال بياناتك ومراقبتها ، فمن الأرجح أن تحافظ على مستوى عالٍ من صحة البيانات - وتضمن تلقي رسائلك وفتحها.

يتمتع دمج أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأنظمة التشغيل الآلي للتسويق بالعديد من المزايا ، ولكن النقطة الأساسية هي أنه عند مواءمة هذه الأنظمة ، فإنك تقوم بمواءمة كل شيء آخر يعمل عليه فريق المبيعات والتسويق لتحقيق التزامن بين القسمين. لا يزال الحديث عن مزايا الدمج أمرًا واحدًا ، ولكن في الواقع ، فإن تحقيق هذه الفوائد في الحياة هو موضوع آخر تمامًا. دعنا نذهب اليها.

اتبع هذه النصائح لتعظيم علاقة تكامل الأتمتة

هل تتكامل منصة برامج أتمتة التسويق وأنظمة إدارة علاقات العملاء؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهذه بداية رائعة. ومع ذلك ، لمجرد أنها تتكامل لا يعني أنها تتماشى. أو بالأحرى ، هذا لا يعني أن فرق التسويق والمبيعات لديك يعملون معًا لضمان التوافق. فيما يلي أفضل خمس ممارسات للتأكد من حصولك على أقصى استفادة من CRM وجهود تكامل أتمتة التسويق.

1) الاستفادة من التسويق وتخصيص المبيعات

يكمن الجمال الحقيقي لأتمتة التسويق المتكاملة في أنها تمكن المسوقين من تخصيص حملاتهم لجذب الجماهير المستهدفة على مستوى الشركة والمستوى الفردي. عندما تقوم بدمج CRM فعال بشكل صحيح ، يمكنك تحسين هذا المستوى من التخصيص بشكل أكبر.

على سبيل المثال ، يجب أن يكون برنامج CRM لديك قادرًا على نقل المعلومات المهمة (حجم الشركة ، ومرحلة الصفقة ، وحجم الصفقة ، وحالة الصفقة) تلقائيًا إلى أداة أتمتة التسويق ، مما يلغي الكثير من العمل الشاق على طول الطريق. يمكن لفريق التسويق بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لجعل التسليمات الرئيسية أكثر استهدافًا ومباشرة ، خاصةً لأنها تدعم فريق المبيعات الخاص بك بالمحتوى لمساعدة المشترين في المرحلة المتأخرة على التحويل.

هناك طريقة أخرى للاستفادة من تخصيص التسويق والمبيعات من خلال مواءمة CRM مع نظام التشغيل الآلي للتسويق الخاص بك وهي التأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين تبدو قادمة من مندوبي المبيعات المعينين لهم. هذا يعني أن أداة أتمتة التسويق الخاصة بك يجب أن تتمتع بالقدرة على سحب المعلومات الهامة من CRM مباشرةً ثم تحديث معرّفات البريد الإلكتروني الرئيسية ، مثل الاسم والعنوان وحتى توقيع البريد الإلكتروني للمرسل "من".

2) إنشاء نقاط قيادة دقيقة

كلما زادت سرعة استجابتك لأحد العملاء المتوقعين ، زادت احتمالية تحوله إلى عميل. تشير الدراسات إلى أن الشركات التي تستجيب للعملاء المحتملين في غضون خمس دقائق تزيد احتمالية اتصالها وتحويل الفرص بمقدار 100 مرة. ومع ذلك ، في المتوسط ​​، تستغرق فرق مبيعات B2B 42 ساعة للرد على عميل متوقع جديد ، و 38٪ من هؤلاء العملاء المتوقعين لا يردون أبدًا. بعد 30 يومًا ، يصبح 90٪ من هؤلاء العملاء المحتملين غير نشطين تمامًا.

تعتبر الإستراتيجية الفعالة لتحديد العملاء المتوقعين المستعدين لنقلهم إلى المبيعات تلقائيًا هي تسجيل نقاط العملاء المتوقعين. حدد شخصياتك ، وحدد تفاعلات المستخدم وخصائصه الأكثر أهمية لشركتك ، ثم قم بتعيين قيم النقاط لكل تفاعل. ستختلف التفاعلات الرئيسية من منظمة إلى أخرى ، ولكن فتح بريد إلكتروني وتنزيل كتاب إلكتروني وزيارة صفحة التسعير كلها إجراءات تسجيل نقاط رئيسية شائعة. تأكد من الحصول على مدخلات من المبيعات والتسويق وأصحاب المصلحة التنفيذيين ذوي الصلة ، ثم ضع خطة تسجيل النقاط الخاصة بك موضع التنفيذ.

3) الحفاظ على الرؤية في نشاط ما بعد SQL

لن يغير العميل المتوقع فجأة طريقة تفاعله مع شركتك لمجرد أنه انتقل داخليًا من MQL إلى SQL. علاوة على ذلك ، ستؤثر الإجراءات التي يتخذونها والطريقة التي يتفاعلون بها معك عبر الإنترنت بشكل مباشر على كيفية قرار فريق المبيعات الخاص بك بالتواصل معهم. لذلك ، يحتاج مندوبو المبيعات نفسهم إلى رؤية واضحة لتلك الأنشطة.

يمكن لمعظم CRMs تقديم معلومات حديثة وحتى في الوقت الفعلي حول أنشطة ما بعد SQL للمساعدة في ضمان أن مندوبي المبيعات يمكن أن يتفاعلوا بشكل مناسب بناءً على سلوك العميل المتوقع. ومع ذلك ، بمجرد تمرير عميل متوقع إلى المبيعات ، يجب أن يتلقى المندوبون فقط معلومات ذات صلة عالية.

قم بإعداد مشغلات لأنشطة الجزء السفلي من مسار التحويل مثل تنزيل قائمة مراجعة مقارنة المنتجات أو دليل المشتري. سيؤدي هذا إلى تنبيه فريق المبيعات الخاص بك متى حان الوقت لتغيير أو تسريع نهجهم مع العميل المتوقع أو العميل.

4) القضاء على مثيلات مكررة

تتمثل إحدى الفوائد الأساسية لدمج نظام التشغيل الآلي للتسويق مع نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك في القدرة على توحيد بياناتك من خلال الاتصال الآلي بين النظامين. لسوء الحظ ، لا تصل العملاء المحتملون دائمًا بالطريقة نفسها ، مما يؤدي إلى تكرار النسخ في سجلاتك.

على سبيل المثال ، إذا قام عميل محتمل بتنزيل كتاب إلكتروني ، ثم اتصل أيضًا بشركتك وتم الاتصال بمندوب مبيعات ، فقد يكون الميل الأول لمندوب المبيعات هو إدخال العميل المحتمل في CRM. وبطبيعة الحال ، قد يؤدي هذا إلى الازدواجية إذا كان العميل المحتمل قد تم تسجيله بالفعل في أداة أتمتة التسويق الخاصة بك.

يعد الازدواج خطيرًا بشكل خاص لأنه يؤدي إلى الإبلاغ الخاطئ ، ومشكلات الامتثال (التي تؤثر سلبًا على إمكانية التسليم) ، وربما الرسائل المختلطة في اتصالاتك الصادرة. لذلك ، لتجنب وجود مثيلات متعددة لمنصة واحدة في برنامجك ، يجب أن تتأكد من أن فرق المبيعات والتسويق لديك يراجعون حساباتهم بانتظام بحثًا عن سجلات مكررة ثم حذفها. ومع ذلك ، يجب عليك أيضًا إنشاء ملاحظة في سجل CRM للفرد أنهم وصلوا إليها عدة مرات ، لكنك تأكدت من حذف الإدخال المكرر.

5) التكامل مع أجيليتي

سيشعر الشهر الأول أو نحو ذلك من CRM الجديد وتكامل أتمتة التسويق بالإعجاب. سيتم ربط فرق المبيعات والتسويق لديك بطرق لم يدركوا أنها ممكنة من قبل ، ومن المحتمل أن ترى زيادة ملحوظة في الإنتاجية والأداء.

يتطلب الحفاظ على هذه الميزة أن تقوم بالتعديل على فترات منتظمة على مدى عمر التكامل الخاص بك - على الأرجح لكل من CRM وأداة أتمتة التسويق التي اخترتها. علاوة على ذلك ، من المحتمل أن تحتاج إلى التكيف بسرعة لتجنب التوقف. هذا يعني أن تكاملك يحتاج إلى التهيئة بطريقة لا تتطلب أي معرفة ثقيلة بالترميز.

جاهز للنتائج؟ قم بدمج CRM الخاص بك مع برنامج أتمتة التسويق الفعال

تتطلب العديد من منصات أتمتة التسويق عمليات تكامل معقدة وطويلة من CRM أو تجعل من الصعب ترحيل بياناتك إذا قمت بإنهاء علاقتك مع البائع. اختر نظامًا أساسيًا يتكامل أصلاً مع CRMs الأكثر شيوعًا وقوة - مثل Salesforce و Dynamics 365 و SugarCRM و Zendesk Sell. يجب أن تتكامل مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك بسلاسة وإنشاء مزامنة بيانات في الوقت الفعلي تؤدي إلى رؤى أكبر حول اهتمامات وسلوكيات العملاء وتدفع نمو الأعمال إلى الأمام. تحدث إلينا حول كيفية عمل CRM الحالي الخاص بك مع Act-On لتحقيق نتائج المبيعات التي كنت تبحث عنها.