Práticas recomendadas de integração de CRM e automação de marketing

Não há dúvida de que a automação de marketing é uma tática valiosa. 88% dos profissionais de marketing relatam que a automação de marketing aumenta seus leads e 77% dizem que aumenta as conversões. Como uma ferramenta autônoma, a automação de marketing é altamente eficaz, mas o que acontece quando você amplifica esses resultados por meio das integrações certas?

A integração perfeita entre sua automação de marketing e gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) tem o potencial de multiplicar seus resultados, converter mais leads qualificados de marketing (MQLs) em leads qualificados de vendas (SQLs) e aumentar as vendas.

Para alcançar seu mercado-alvo, você precisa das ferramentas certas por trás de você. Afinal, você quer crescer comunicando a mensagem certa para as pessoas certas no momento certo. Uma parte crítica de fazer com que essas ferramentas trabalhem mais para você é entender como elas podem se integrar para gerar melhores resultados de vendas.

Por que integrar a automação de marketing ao seu CRM?

A integração eficaz de sua automação de marketing com seu CRM permite maximizar o poder dos recursos de cada ferramenta e transformar a forma como você se envolve e se comunica com os clientes. Alguns exemplos incluem:

• Organizar e agilizar as atividades de prospecção e retenção de clientes da sua empresa, consolidando atividades e informações vitais.
• Capturar insights mais avançados sobre a jornada do cliente, que as vendas e o marketing podem aproveitar para priorizar os esforços.
• Evitando a perda de produtividade e o desperdício de recursos críticos em leads ruins.

Muitas vezes, vendas e marketing se comunicam com clientes em potencial e clientes usando diferentes palavrões ou tentando apelar para diferentes pontos problemáticos. A integração da automação de marketing com o CRM aumenta a visibilidade, garantindo mensagens uniformes e direcionadas para vários públicos e indivíduos. Se você atualizar ou alterar as comunicações, ambas as equipes poderão visualizar as alterações e ajustar adequadamente.

Guie os usuários pela jornada do cliente

Um grande objetivo de integrar sua plataforma de automação de marketing ao seu CRM é permitir que as equipes de marketing e vendas atraiam mais leads e orientem mais clientes em potencial pelo ciclo de compras para aumentar a receita.

Quando a automação de marketing e o CRM estão sincronizados, sua equipe pode analisar os dados disponíveis para entender melhor como o cliente potencial ou cliente está interagindo com o site, os produtos e os serviços da sua empresa. Como resultado, você pode fornecer a eles conteúdo valioso que informa as decisões de compra e promove conversões com base em onde eles estão na jornada do cliente.

As integrações de software de marketing e CRM melhoram a higiene dos dados

Tudo o que você espera alcançar por meio de vendas e marketing depende da saúde da sua lista de e-mail, mas, infelizmente, muitas empresas lutam com a higiene dos dados.

Pesquisas mostram que entre 10% e 25% dos contatos de banco de dados de marketing business-to-business (B2B) contêm erros críticos. Como resultado, muitos profissionais de marketing estão enviando e-mails para destinatários não verificados que não estão interessados ​​(ou não estão mais interessados) em receber essas comunicações. Esses e-mails indesejados são então relatados como “spam”, o que prejudica a capacidade de entrega e as taxas de abertura enquanto dizima sua reputação de e-mail.

No entanto, se você estiver usando um sistema unificado para inserir e monitorar seus dados, é muito mais provável que você mantenha um alto nível de higiene de dados – e garanta que suas mensagens sejam recebidas e abertas.

Integrar suas plataformas de CRM e automação de marketing tem muitas vantagens, mas o ponto principal é que, ao alinhar esses sistemas, você alinha tudo o que suas equipes de vendas e marketing estão trabalhando para alcançar a sincronicidade entre os dois departamentos. Ainda assim, uma coisa é falar sobre as vantagens da integração, mas realmente trazer esses benefícios para a vida é outro tópico. Vamos lá.

Siga estas dicas para maximizar o relacionamento de integração de automação

Sua plataforma de software de automação de marketing e sistemas de CRM se integram? Se sim, é um ótimo começo. No entanto, só porque eles se integram não significa que eles se alinhem. Ou melhor, isso não significa que suas equipes de marketing e vendas estejam trabalhando juntas para garantir esse alinhamento. Aqui estão cinco práticas recomendadas para garantir que você aproveite ao máximo seus esforços de integração de CRM e automação de marketing.

1) Aproveite a personalização de marketing e vendas

A verdadeira beleza da automação de marketing integrada é que ela capacita os profissionais de marketing a personalizar suas campanhas para atrair seu público-alvo nos níveis da empresa e individual. Quando você integra adequadamente um CRM eficaz, pode melhorar ainda mais esse nível de personalização.

Por exemplo, seu CRM deve ser capaz de transferir informações importantes (tamanho da empresa, estágio do negócio, tamanho do negócio, status do negócio) automaticamente para sua ferramenta de automação de marketing, eliminando muito trabalho tedioso ao longo do caminho. Sua equipe de marketing pode usar essas informações para tornar suas principais entregas mais direcionadas e diretas, especialmente porque apoiam sua equipe de vendas com conteúdo para ajudar os compradores em estágio avançado a converter.

Outra maneira de alavancar a personalização de marketing e vendas por meio do alinhamento de seu CRM com sua plataforma de automação de marketing é garantir que os e-mails para clientes em potencial pareçam vir de seus representantes de vendas designados. Isso significa que sua ferramenta de automação de marketing deve ter a capacidade de extrair informações críticas diretamente do CRM e, em seguida, atualizar os principais identificadores de e-mail, como nome “De”, endereço e até mesmo a assinatura de e-mail do remetente.

2) Estabeleça uma pontuação de lead precisa

Quanto mais rápido você responder a um lead, maior a probabilidade de esse lead se tornar um cliente. Estudos mostram que as empresas que respondem aos leads em cinco minutos têm 100 vezes mais chances de se conectar e converter oportunidades. No entanto, em média, as equipes de vendas B2B levam 42 horas para responder a um novo lead e 38% desses leads nunca respondem. Após 30 dias, 90% desses leads ficam completamente inativos.

Uma estratégia eficaz para determinar automaticamente quais leads estão prontos para passar para as vendas é a pontuação de leads. Identifique suas personas, determine quais interações e características do usuário são mais importantes para sua empresa e, em seguida, atribua valores de pontos a cada interação. As principais interações variam de organização para organização, mas abrir um e-mail, baixar um eBook e visitar uma página de preços são ações comuns de pontuação de leads. Certifique-se de obter informações relevantes de vendas, marketing e partes interessadas executivas e, em seguida, coloque seu plano de pontuação em ação.

3) Manter a visibilidade da atividade pós-SQL

Um lead não mudará repentinamente a forma como interage com sua empresa apenas porque fez a transição interna de um MQL para um SQL. Além disso, as ações que eles realizam e a maneira como eles se envolvem com você online influenciarão diretamente como sua equipe de vendas decide se comunicar com eles. Portanto, esses mesmos representantes de vendas precisam ter uma visão clara dessas atividades.

A maioria dos CRMs pode fornecer informações atualizadas e até em tempo real sobre essas atividades pós-SQL para ajudar a garantir que os representantes de vendas possam reagir adequadamente com base no comportamento do lead. No entanto, uma vez que um lead é passado para vendas, os representantes devem receber apenas informações altamente relevantes.

Configure acionadores para atividades do fundo do funil, como baixar uma lista de verificação de comparação de produtos ou um guia do comprador. Isso alertará sua equipe de vendas sempre que for hora de alterar ou acelerar sua abordagem com o lead ou cliente.

4) Elimine instâncias duplicadas

Um dos principais benefícios de integrar sua plataforma de automação de marketing ao seu CRM é a capacidade de unificar seus dados por meio da comunicação automatizada entre os dois sistemas. Infelizmente, os clientes em potencial nem sempre entram em contato da mesma maneira, levando a instâncias duplicadas em seus registros.

Por exemplo, se um cliente em potencial baixar um eBook, ligar para sua empresa e entrar em contato com um representante de vendas, a primeira tendência do representante de vendas pode ser inserir o cliente em potencial no CRM. Naturalmente, isso pode levar à duplicação se o cliente em potencial já estiver cadastrado em sua ferramenta de automação de marketing.

A duplicação é especialmente perigosa porque leva a relatórios falsos, problemas de conformidade (que afetam negativamente a capacidade de entrega) e, potencialmente, mensagens mistas em suas comunicações de saída. Portanto, para evitar ter várias instâncias de uma única plataforma em seu software, você precisa ter certeza de que suas equipes de vendas e marketing estão revisando regularmente suas contas em busca de registros duplicados e, em seguida, excluindo-as. No entanto, você também deve criar uma nota no registro do CRM do indivíduo informando que ele entrou em contato várias vezes, mas se certificou de eliminar a entrada duplicada.

5) Integrar com Agilidade

O primeiro mês de sua nova integração de CRM e automação de marketing será incrível. Suas equipes de vendas e marketing estarão conectadas de maneiras que nunca imaginaram que fossem possíveis, e você provavelmente verá um aumento pronunciado na produtividade e no desempenho.

Manter essa vantagem exige que você faça ajustes em intervalos regulares ao longo da vida útil de sua integração – provavelmente tanto para o CRM quanto para a ferramenta de automação de marketing escolhida. Além disso, você provavelmente precisará ajustar rapidamente para evitar tempo de inatividade. Isso significa que sua integração precisa ser configurada de uma maneira que não exija nenhum conhecimento pesado de codificação.

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Muitas plataformas de automação de marketing exigem integrações de CRM complexas e demoradas ou dificultam a migração de seus dados se você encerrar seu relacionamento com o fornecedor. Escolha uma plataforma que se integre nativamente aos CRMs mais populares e poderosos, como Salesforce, Dynamics 365, SugarCRM e Zendesk Sell. Sua pilha de tecnologia deve se integrar perfeitamente e criar uma sincronização de dados em tempo real que gere maiores insights sobre os interesses e comportamentos dos clientes e impulsione o crescimento dos negócios. Fale conosco sobre como seu CRM atual pode funcionar com o Act-On para trazer os resultados de vendas que você procura.