CRM 및 마케팅 자동화 통합 모범 사례

마케팅 자동화가 가치 있는 전술이라는 데는 의심의 여지가 없습니다. 마케터의 88%는 마케팅 자동화가 리드를 증가시킨다고 보고하고 77%는 전환이 증가한다고 말합니다. 독립 실행형 도구로서 마케팅 자동화는 매우 효과적이지만 올바른 통합을 통해 이러한 결과를 증폭하면 어떻게 될까요?

마케팅 자동화와 고객 관계 관리(CRM) 간의 원활한 통합은 결과를 배가하고 더 많은 마케팅 적격 리드(MQL)를 영업 적격 리드(SQL)로 전환하며 더 높은 판매를 유도할 가능성이 있습니다.

목표 시장에 도달하려면 적절한 도구가 필요합니다. 결국, 적절한 시기에 적절한 사람들에게 적절한 메시지를 전달함으로써 성장하기를 원합니다. 이러한 도구가 더 잘 작동하도록 만드는 중요한 부분은 더 나은 판매 결과를 추가하기 위해 통합할 수 있는 방법을 이해하는 것입니다.

마케팅 자동화를 CRM과 통합해야 하는 이유는 무엇입니까?

마케팅 자동화를 CRM과 효과적으로 통합하면 각 도구의 기능을 최대화하고 고객 참여 및 커뮤니케이션 방식을 혁신할 수 있습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 중요한 활동과 정보를 통합하여 회사의 잠재 고객 발굴 및 고객 유지 활동을 구성하고 간소화합니다.
• 영업 및 마케팅이 노력의 우선 순위를 정하기 위해 활용할 수 있는 고객 여정에 대한 고급 통찰력을 확보합니다.
• 불량한 리드로 인한 생산성 손실 및 중요한 리소스 낭비를 방지합니다.

종종 영업 및 마케팅 부서는 다양한 표현을 사용하거나 서로 다른 문제점에 호소하기 위해 잠재 고객 및 고객과 의사 소통합니다. 마케팅 자동화를 CRM과 통합하면 가시성이 향상되어 다양한 청중과 개인에게 균일하고 표적화된 메시지를 전달할 수 있습니다. 커뮤니케이션을 업데이트하거나 변경하면 두 팀 모두 변경 사항을 보고 그에 따라 조정할 수 있습니다.

고객 여정을 통해 사용자 안내

마케팅 자동화 플랫폼을 CRM과 통합하는 큰 목표는 마케팅 및 영업 팀이 더 많은 리드를 유치하고 구매 주기를 통해 더 많은 잠재 고객을 안내하여 수익을 늘리는 것입니다.

마케팅 자동화와 CRM이 동기화되면 팀은 사용 가능한 데이터를 검토하여 잠재 고객이나 고객이 회사 웹 사이트, 제품 및 서비스에 참여하는 방식을 더 잘 이해할 수 있습니다. 결과적으로 고객 여정에서 고객의 위치에 따라 구매 결정을 알리고 전환을 촉진하는 귀중한 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

마케팅 및 CRM 소프트웨어 통합으로 데이터 위생 개선

영업 및 마케팅을 통해 달성하고자 하는 것이 무엇이든 이메일 목록의 상태에 달려 있지만 불행히도 많은 회사에서 데이터 위생 문제로 어려움을 겪고 있습니다.

연구에 따르면 B2B(기업 간 거래) 마케팅 데이터베이스 연락처의 10~25%에 심각한 오류가 포함되어 있습니다. 결과적으로 많은 마케터가 확인되지 않은 수신자에게 이메일을 보내고 있으며 이러한 통신 수신에는 관심이 없거나 더 이상 관심이 없습니다. 그런 다음 이러한 원치 않는 이메일은 "스팸"으로 보고되어 이메일 평판이 손상되는 동안 배달 가능성과 개방률이 손상됩니다.

그러나 통합 시스템을 사용하여 데이터를 입력하고 모니터링하는 경우 높은 수준의 데이터 위생을 유지하고 메시지가 수신되고 열려 있는지 확인할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

CRM과 마케팅 자동화 플랫폼을 통합하면 많은 이점이 있지만 요점은 이러한 시스템을 정렬할 때 영업 및 마케팅 팀이 두 부서 간의 동기화를 달성하기 위해 작업하고 있는 다른 모든 것을 정렬한다는 것입니다. 그러나 통합의 이점에 대해 이야기하는 것은 한 가지이지만 실제로 이러한 이점을 실현하는 것은 완전히 다른 주제입니다. 해보자.

자동화 통합 관계를 최대화하려면 다음 팁을 따르십시오.

마케팅 자동화 소프트웨어 플랫폼과 CRM 시스템이 통합되어 있습니까? 그렇다면 훌륭한 시작입니다. 그러나 통합한다고 해서 정렬되는 것은 아닙니다. 또는 마케팅 팀과 영업 팀이 협력하여 조정을 보장한다는 의미는 아닙니다. 다음은 CRM 및 마케팅 자동화 통합 노력을 최대한 활용할 수 있는 5가지 모범 사례입니다.

1) 마케팅 및 영업 개인화 활용

통합 마케팅 자동화의 진정한 장점은 마케팅 담당자가 회사 및 개인 수준에서 대상 고객에게 어필할 수 있도록 캠페인을 개인화할 수 있다는 것입니다. 효과적인 CRM을 적절하게 통합하면 해당 수준의 개인화를 더욱 향상시킬 수 있습니다.

예를 들어, CRM은 중요한 정보(회사 규모, 거래 단계, 거래 규모, 거래 상태)를 마케팅 자동화 도구로 자동 전송할 수 있어야 하며, 그 과정에서 많은 지루한 작업을 제거할 수 있습니다. 그런 다음 마케팅 팀은 이 정보를 사용하여 특히 후기 단계의 구매자가 전환하는 데 도움이 되는 콘텐츠로 영업 팀을 지원할 때 주요 결과물을 보다 타겟팅되고 직접적으로 만들 수 있습니다.

CRM을 마케팅 자동화 플랫폼과 조정하여 마케팅 및 영업 개인화를 활용하는 또 다른 방법은 잠재 고객에게 보내는 이메일이 할당된 영업 담당자가 보낸 것처럼 보이게 하는 것입니다. 즉, 마케팅 자동화 도구에는 CRM에서 직접 중요한 정보를 가져온 다음 "보낸사람" 이름, 주소 및 보낸 사람의 전자 메일 서명과 같은 주요 전자 메일 식별자를 업데이트할 수 있는 기능이 있어야 합니다.

2) 정확한 리드 스코어링 설정

리드에 더 빨리 응답할수록 해당 리드는 고객이 될 가능성이 높아집니다. 연구에 따르면 5분 이내에 리드에 응답하는 기업은 기회를 연결하고 전환할 가능성이 100배 더 높습니다. 그러나 평균적으로 B2B 영업 팀은 새 리드에 응답하는 데 42시간이 걸리며 해당 리드의 38%는 응답하지 않습니다. 30일이 지나면 해당 리드의 90%가 완전히 비활성화됩니다.

어떤 리드를 판매에 전달할 준비가 되었는지 자동으로 결정하는 효과적인 전략은 리드 스코어링입니다. 페르소나를 식별하고 회사에 가장 중요한 사용자 상호 작용 및 특성을 결정한 다음 각 상호 작용에 포인트 값을 할당합니다. 주요 상호 작용은 조직마다 다르지만 이메일 열기, eBook 다운로드, 가격 책정 페이지 방문은 모두 일반적인 리드 스코어링 작업입니다. 관련 영업, 마케팅 및 경영진의 이해 관계자로부터 의견을 얻은 다음 점수 계획을 실행에 옮기십시오.

3) SQL 이후 활동에 대한 가시성 유지

리드가 내부적으로 MQL에서 SQL로 전환했다고 해서 갑자기 회사와 상호 작용하는 방식을 바꾸지는 않을 것입니다. 또한 그들이 취하는 행동과 온라인에서 당신과 소통하는 방식은 영업 팀이 그들과 의사 소통하기로 결정하는 방식에 직접적인 영향을 미칩니다. 따라서 동일한 영업 담당자는 이러한 활동에 대해 명확한 시야를 확보해야 합니다.

대부분의 CRM은 이러한 SQL 이후 활동에 대한 최신 정보와 실시간 정보를 제공하여 영업 담당자가 리드 행동에 따라 적절하게 대응할 수 있도록 합니다. 그러나 리드가 영업팀에 전달되면 담당자는 관련성이 높은 정보만 받아야 합니다.

제품 비교 체크리스트 또는 구매자 가이드 다운로드와 같은 퍼널 하단 활동에 대한 트리거를 설정합니다. 이렇게 하면 리드 또는 고객과의 접근 방식을 변경하거나 가속화해야 할 때마다 영업 팀에 알립니다.

4) 중복 인스턴스 제거

마케팅 자동화 플랫폼을 CRM과 통합할 때의 주요 이점 중 하나는 두 시스템 간의 자동화된 통신을 통해 데이터를 통합할 수 있다는 것입니다. 불행히도 잠재 고객이 항상 같은 방식으로 연락하는 것은 아니므로 레코드에 중복 사례가 발생합니다.

예를 들어, 잠재 고객이 eBook을 다운로드한 다음 회사에 전화를 걸어 영업 담당자와 연락을 취하는 경우 영업 담당자의 첫 번째 성향은 잠재 고객을 CRM에 입력하는 것일 수 있습니다. 당연히 잠재 고객이 마케팅 자동화 도구에 이미 등록된 경우 중복이 발생할 수 있습니다.

중복은 잘못된 보고, 규정 준수 문제(전달 가능성에 부정적인 영향을 미침) 및 잠재적으로 아웃바운드 통신에서 혼합 메시징으로 이어지기 때문에 특히 위험합니다. 따라서 소프트웨어에 단일 플랫폼의 여러 인스턴스가 포함되지 않도록 하려면 영업 팀과 마케팅 팀이 정기적으로 계정에 중복 레코드가 있는지 검토한 다음 삭제해야 합니다. 그러나 개인의 CRM 기록에 여러 번 연락했지만 중복 항목을 제거한 메모도 작성해야 합니다.

5) 민첩성과 통합

새로운 CRM 및 마케팅 자동화 통합의 첫 달 정도는 놀랍게 느껴질 것입니다. 영업 팀과 마케팅 팀은 이전에는 상상도 못했던 방식으로 연결되어 생산성과 성과가 크게 향상되는 것을 볼 수 있습니다.

이 우위를 유지하려면 CRM과 선택한 마케팅 자동화 도구 모두에 대해 통합 수명 주기 동안 정기적으로 조정해야 합니다. 또한 가동 중지 시간을 피하기 위해 즉석에서 조정해야 할 수도 있습니다. 즉, 복잡한 코딩 지식이 필요하지 않은 방식으로 통합을 구성해야 합니다.

결과에 대한 준비가 되셨습니까? Act-On 마케팅 자동화 소프트웨어와 CRM 통합

많은 마케팅 자동화 플랫폼은 복잡하고 긴 CRM 통합을 필요로 하거나 공급업체와의 관계를 종료할 경우 데이터 마이그레이션을 어렵게 만듭니다. Salesforce, Dynamics 365, SugarCRM 및 Zendesk Sell과 같은 가장 인기 있고 강력한 CRM과 기본적으로 통합되는 플랫폼을 선택하십시오. 기술 스택은 원활하게 통합되고 실시간 데이터 동기화를 생성하여 고객의 관심사와 행동에 대한 통찰력을 높이고 비즈니스 성장을 촉진해야 합니다. 귀하의 현재 CRM이 어떻게 Act-On과 함께 작동하여 찾고 있던 판매 결과를 가져올 수 있는지 저희에게 이야기해 주십시오.