Çeyrek Gizli Silahın Sonu Olun

Saat azalıyor.

Satışlar, üç aylık hedeflerine ulaşmak için çok zorluyor ve pazarlamayı hızlandırmak ve güçlü bitirmelerine yardımcı olmak için arıyorlar. Hedeflerini yıkma zamanı geldiğinde siz (ve birkaç Starbucks Grandes), onların gizli silahısınız. Yap ya da öl ve çeyreğin kaderi senin ellerinde.

Tanıdık geliyor mu?

Keşke bu duygunun, omuzlarınızdaki bu yükün bizim gibi pazarlamacılar için alışılmadık bir şey olduğunu söyleyebilseydim. Ama öyle değil. Gerçek şu ki - bu durumu çok iyi biliyoruz. Çeyreği kurtarmak için, pazarlama ekipleri genellikle tahmin ve hedef arasındaki boşluğu kapatacak programlar başlatmaya zorlanır. Bu programlardan bazıları mükemmel, bazıları kanıtlanmamış, bazıları şanslı ve diğerleri düpedüz berbat.

Geriye dönüp bakıldığında 20/20, çeyreğinizin sonunu daha az stresli hale getirmenin bariz yolu, tutarlı sonuçlar üretmek ve çeyrek boyunca kaliteli potansiyel müşteriler kazanmaktır. Ancak bu kriz zamanı geldiğinde, bir pazarlamacı aciliyet ile işletmenin ve markanın uzun vadeli hedeflerini nasıl dengeler?

O kritik son günleri etkileyecek gerçek stratejiler ve taktikler (yaygın ve yaygın olmayan) belirleyerek, çeyrek sonu hedeflerinize ulaşmaya gelince “gerçek mi yanlış mı”dan bahsedelim.

İndirim

İndirim, çeyreğin sonunda bir pazarlamacının masasına gelen ilk taktiklerden biridir, ancak düzgün uygulanmadığı takdirde ürün veya hizmetinizi potansiyel olarak ucuzlatabilir. Çeyreğin sonunda daha esnek olacağınızı bildiklerinden, mevcut ve gelecekteki müşterilerinizi anlaşmaları kapatmak için son dakikaya kadar beklemeleri için etkili bir şekilde şartlandırır. Bu, uzun vadeli karları engelleyebilir, marka imajınızı etkileyebilir ve aynı zamanda şirketinizin algılanan değerini düşürebilir.

Buna rağmen, indirimler satış sürecinin geçerli bir parçasıdır ve uygun şekilde kullanıldığında büyük bir teşvik olabilir. Burada hem patronunuzu hem de potansiyel müşterilerinizi mutlu etmenin en iyi yolu, hedef kitlenizi bölümlere ayırmak ve değere odaklanmak veya mevcut konumlarından yukarı satış yapmaktır.

Potansiyel müşterilerinizin gerçekleştirmesini istediğiniz eylemleri teşvik edin, ancak elinizden geldiğince ana teklifinizi küçümsemekten veya parçalamaktan kaçının. Hiçbir ek ücret ödemeden (veya daha düşük bir maliyetle) ek bir hizmet dahil etmek, müşteriye ekstra motivasyon ve daha fazla aciliyet sağlarken, ana ürün sunumunun bütünlüğü bozulmadan kalır.

Erişim Sıklığını Artırın

Herkes iş başına! Savaş istasyonlarını yönetin! Hayırı cevap olarak kabul etmeyin!

Satışlardan gelen bir başka yaygın talep olan bu taktik, müşteri adaylarını bir satın alma kararına yönlendirme potansiyeline sahiptir, ancak potansiyel müşterilerinizin büyük bir kısmı için BÜYÜK bir sapma olabilir. Çok sık gelen aramalar ve e-postalar can sıkıcı olabilir ve nötr (hatta biraz olumlu) ilişkileri olumsuz ilişkilere dönüştürebilir. E-posta gönderme itibarınızın olası isabetini de göz ardı etmeyin; çok yüksek sıklık , e-postanızın alıcılar tarafından spam olarak not edilmesinin ortak bir faktörüdür. Kendinize sormalısınız, kapanan bu birkaç satış, şirketimizin imajına yapılan darbeye değer mi?

Patronunuzu memnun etmenin ve itibarınızı zedelemeden e-posta sıklığınızı artırmanın en iyi yolu segmentlere ayırmaktır. Havuzunuzdaki her olası müşteriye tek tek göndermediğiniz sürece, çeyreğin sonuna doğru gönderdiğiniz toplam iletişim sayısını güvenle artırabilirsiniz.

Bu şekilde, her iki dünyanın da en iyisini elde edersiniz: şirketiniz pazarlama çabalarının toplam hacmini artırır ve potansiyel müşteriler, gelen kutularının istenmeyen postalarla dolup taştığını düşünmez. Bu, potansiyel müşterilerle tatlı noktaya ulaşmak için harika bir fırsat; segmentasyonla, farklı popülasyonlara daha uygun hale getirmek için tekliflerde ince ayar yapabilir ve her segment için en önemli sinyalleri kullanarak aciliyet yaratabilirsiniz.

Dönüşüm Huninizin Başını İnceleyin

İşte işleri sarsacak bir fikir: Yeni gelen müşteri adaylarınıza bir göz atın. Çeyreğin sonuna yaklaşırken bu olası satışları gözden geçirmek mantıksız görünebilir, ancak kısa döngüleri olabilecek olası satışları belirlemek kazanma oranlarınızı artırabilir ve çok çalışmak yerine akıllıca çalışmanın bir yolunu sunar.

Satış akışınızı bilmek burada önemli bir bileşendir ve potansiyel olarak daha hızlı hareket eden müşteri adaylarını belirlemek, çeyreğinizi tutturmakla kaçırmak arasındaki farkı yaratabilir. Sizinle etkileşimlerine gelişmiş, sonraki aşama içeriğiyle (vaka çalışmaları, satıcı karşılaştırmaları vb.) başlarlarsa, huninin tepesinden ziyade satışa hazır hale gelebilirler. Sahip olduğunuz en spesifik içerik ve erişimle bu müşteri adaylarını bölümlere ayırın, hedefleyin ve geliştirin. Bu süreç, yalnızca mevcut çeyreğinize kapanışta daha iyi bir şans vermekle kalmayacak, aynı zamanda sizi bir sonraki çeyreğiniz için de hazırlayacaktır.

Not: Bu yöntem, satış departmanıyla yakın bir ortaklık ve kuruluşunuzdaki en iyi satış kişilerinden bazılarının içgörülerini gerektirir. Halihazırda onlarla uyumlu olmalısınız , ancak değilseniz, bazı satışları kapatmalarına yardımcı olarak buzları kırmanın tam zamanı.

Ortada Çalış

Genellikle gözden kaçan huninizin ortası, bir satış görüşmesi için hazır olan potansiyel anlaşmalarla dolup taşabilir. Yeniden bağlantı kurma fırsatları için bu müşteri adaylarını gözden geçirmek, öncelik atlamanın ve kapatmaya yardımcı olmak için çok çalıştığınız çeyrekte anında bir etki yaratmanın bir yoludur.

Bu müşteri adaylarını, huninin dibine daha çabuk itmelerine yardımcı olabilecek bir aciliyet duygusu yaratma stratejisiyle hedefleyin. Buradaki amacınız, onlara neden en başta sizinle etkileşim kurduklarını hatırlatmak ve ilk seferde kaçırdıkları çözümü bulmaktır.

Geçen çeyrekte bütçeleri tükendiği için karartıldıysa, o zaman satın almaya ne kadar hazır olduklarını onlara hatırlatın. Bu çeyrekte bütçeye sahip olabilirler ve bu tartışmayı onlar için yeniden açmanızdan özellikle mutlu olabilirler.

Bu durgun veya sessiz ipuçlarını alın ve sorunlarına çözüm getirin. Çözüm ne kadar hızlı ve kolaysa, saklandıkları yerden çıkıp bir satış görüşmesine girme ihtimalleri o kadar yüksek olacaktır.

Hesap Tabanlı Reklamcılık

Nasıl hesap tabanlı pazarlama (ABM), satın alma kararına dahil olan insanların sayısının artmasıyla geliştiyse, hesap tabanlı reklamcılık (ABA) da bu ABM şemsiyesi altında bir taktik olarak ortaya çıktı. ABA ile yalnızca sizin belirlediğiniz hedef hesaplardaki kişilere sunulan görüntülü reklam satın alabilirsiniz. Örneğin, IBM'e bir teknik mühendislik ürünü pazarlıyorsanız, Danışman Yazılım Mühendisi, Kıdemli Teknik Personel Üyesi, Yazılımdan Sorumlu Başkan Yardımcısı gibi birden çok sorumluluk düzeyini hedefleyebilirsiniz. Bunlar, reklamlarınızın gösterileceği tek kişilerdir.

Çeyrek sonu stratejisi için, sektöre, gelire ve/veya adlandırılmış hesaplara göre belirlenen, satın alma olasılığı en yüksek olan hesaplara odaklanın. Ardından, bu odağı daha da sıkılaştırın: belirli iş unvanlarına ve belirli sektörlere reklam verin ve bunlar için içerik sunun.

Kendinizi C-suite ile sınırlamayın. Millward Brown Digital tarafından yürütülen bir çalışmada gösterildiği gibi, C-suite dışındaki çeşitli çalışanlara reklam vermenin satın alma kararları üzerinde olumlu etkileri olabilir. CEO olmayan unvanların yüzde yirmi dördü nihai yetkiye sahiptir ve %25'i ağır etkiye sahiptir. Hesap tabanlı reklamcılık, web sitenizin ötesine geçmenizi ve hedeflerinize kişisel olarak dokunmanızı sağlar.

Görüntülü Reklamcılık

Banner reklamlar genellikle kötü bir şöhrete sahip olsa da, Google, kendi reklam programlarında kullanımlarından dolayı marka hatırlanabilirliğinde ve amacında sırasıyla %15,8 ve %9,4 artış gördü. Bu salınım, markanızı potansiyel müşterinizin aklında tutma gücüne sahiptir ve bu da ürün veya hizmetinizi satın alma olasılıklarını artırmaya yardımcı olabilir. Dönüşüm hunisinin en altında yer alan bu artışlar, yeni bir müşteri ile kaybedilen müşteri adayı arasındaki fark anlamına gelebilir.

Odakta Kalın

Alıcınız satın alma adımına yaklaştığında, genellikle sahneyi bir veya iki rakiple paylaşacaksınız. Ürününüzdeki farklılıkları ve benzersiz avantajlarınızı zaten nokta nokta ele aldınız. (Bu ayrımları netleştirmediyseniz – şimdi yapın.)

Bu karar verme sürecinde akıllarında ön planda olduğunuzdan emin olmak istersiniz. Markanızı onların gözünde tutun; iletişiminizi onların ihtiyaçları hakkında yaparak ve markanızın onlara nasıl hizmet edebileceğine odaklanarak baskıcı olmaktan kaçının. E-posta gibi araçların stratejik bir pazar karışımı ve yeniden pazarlama ve özel içerik dağıtımı gibi taktikler, potansiyel müşterilerinizin zihninde markanızın değerini pekiştirmeye yardımcı olabilir ve sizi alanınızda düşünce lideri ve doğal, doğru seçim haline getirebilir.

Sonuç olarak

Jim Rohn, “İlkbaharda ekersin, sonbaharda biçersin. Ekim yok, hasat yok.”

Çeyrek sonunun stresini azaltmak için kullanılabilecek en iyi araçlar, yılın başlarında planlanan ve daha erken devreye alınan (satış döngünüze bağlı olarak çeyrekte veya yılda) iyi bölümlere ayrılmış ve iyi test edilmiş kampanyalardır. Yukarıda tartışılan kısa sigorta taktikleri, çeyreğin büyük bir bölümünde kaybedilen zamanı azaltmaya yardımcı olabilir, ancak nihayetinde yıl boyunca tutarlı bir seviyede performans göstermek, genel olarak öngörülebilir, karlı ve sürdürülebilir çabalara giden en iyi yoldur. Daha az migren ve çok, çok daha az stresle.

Pazarlama ve satış departmanlarınızı uyumlu hale getirmek için şimdi zaman ayırın. Hedefleri ve ölçümleri paylaşın ve işbirliğine dayalı bir süreç geliştirin. Her zamankinden daha fazla hedeflenen kampanyalara ilham vermek için satış ekibinin alıcı davranışı bilgisinden yararlanın. Satışın yanı sıra, veri ilişkilendirme, segmentasyon, A/B testi ve düzenli olarak planlanan incelemeler, yıl boyunca en iyi arkadaşlarınız olacak.

Çeyrek çeyrek kârlı bir yıl için şimdi gidişatı belirleyin ve rekabeti toz içinde bırakırken mücadeleyi onlara bırakın.

Başarılı bir çeyrek oluşturmak için bir tutma bileşeni olan Hedef Kitlenizi Segmentlere Ayırarak ve Puanlayarak Potansiyel Müşterilerinize Nasıl Öncelik Verirsiniz ile segmentasyona daha derinden dalın.