Jadilah Senjata Rahasia Akhir Kuartal

Jamnya hampir habis.

Penjualan berusaha keras untuk memenuhi target triwulanan mereka, dan mereka mencari pemasaran untuk meningkatkan dan membantu mereka menyelesaikan dengan kuat. Anda (dan beberapa Starbucks Grande) adalah senjata rahasia mereka ketika tiba waktunya untuk menghancurkan tujuan mereka. Lakukan atau mati, dan nasib kuartal ada di tangan Anda.

Terdengar familiar?

Saya berharap dapat mengatakan perasaan ini, beban di pundak Anda ini, tidak biasa bagi pemasar seperti kami. Tapi ternyata tidak. Yang benar adalah - kita tahu situasi ini dengan sangat baik. Untuk menghemat kuartal, tim pemasaran sering kali didorong untuk meluncurkan program yang akan menutup kesenjangan antara perkiraan dan sasaran. Beberapa dari program ini sempurna, ada yang belum terbukti, ada yang beruntung, dan ada yang benar-benar mengerikan.

Melihat ke belakang menjadi 20/20, cara yang jelas untuk membuat akhir kuartal Anda tidak terlalu menegangkan adalah dengan menghasilkan hasil secara konsisten, dan mendapatkan prospek berkualitas sepanjang kuartal. Namun ketika waktu genting itu tiba, bagaimana pemasar menyeimbangkan urgensi dengan tujuan jangka panjang bisnis dan merek?

Mari kita bicara tentang "fakta atau kekeliruan" saat menangani tujuan akhir kuartal Anda, dengan mengidentifikasi strategi dan taktik nyata (umum dan tidak biasa) yang akan berdampak pada hari-hari terakhir yang penting itu.

Diskon

Mendiskon adalah salah satu taktik pertama yang muncul di meja pemasar pada akhir kuartal, tetapi hal itu berpotensi membuat produk atau layanan Anda lebih murah jika tidak dijalankan dengan benar. Ini secara efektif mengkondisikan klien Anda saat ini dan masa depan untuk menunggu hingga menit terakhir untuk menutup transaksi, karena mereka tahu Anda akan lebih fleksibel selama akhir kuartal. Ini dapat menghambat keuntungan jangka panjang, berdampak pada citra merek Anda, dan pada saat yang sama menurunkan nilai yang dirasakan perusahaan Anda.

Meski begitu, diskon adalah bagian yang valid dari proses penjualan dan bisa menjadi insentif yang bagus – bila digunakan dengan tepat. Cara terbaik untuk membuat atasan dan prospek Anda senang di sini adalah dengan mengelompokkan audiens Anda dan fokus pada nilai, atau bekerja untuk meningkatkan penjualan dari posisi mereka saat ini.

Beri insentif pada tindakan yang Anda inginkan agar dilakukan prospek, tetapi hindari meremehkan atau mengkanibalisasi tawaran utama Anda sebisa mungkin. Menyertakan layanan tambahan tanpa biaya tambahan (atau dengan pengurangan biaya) memberikan motivasi ekstra dan urgensi tambahan kepada pelanggan, sambil tetap menjaga integritas penawaran produk utama tetap utuh.

Tingkatkan Frekuensi Penjangkauan

Semua tangan di geladak! Manusia stasiun pertempuran! Jangan menerima jawaban tidak!

Permintaan umum lainnya dari penjualan, taktik ini berpotensi memberi tip di pagar menuju keputusan pembelian, tetapi ini bisa menjadi turnoff BESAR dengan sebagian besar prospek Anda. Panggilan dan email yang masuk terlalu sering dapat menjadi gangguan dan dapat mengubah hubungan yang netral (atau bahkan sedikit positif) menjadi hubungan yang negatif. Jangan abaikan kemungkinan pukulan ke reputasi pengiriman email Anda; frekuensi yang terlalu tinggi adalah faktor umum yang menyebabkan email Anda dicatat sebagai spam oleh penerima. Anda harus bertanya pada diri sendiri, apakah beberapa penjualan tertutup itu sepadan dengan citra perusahaan kita?

Cara terbaik untuk menenangkan bos Anda dan meningkatkan frekuensi email Anda, tanpa merusak reputasi Anda, adalah dengan melakukan segmentasi . Anda dapat dengan aman meningkatkan jumlah total komunikasi yang Anda kirim menjelang akhir kuartal, selama Anda tidak mengirim semuanya ke setiap prospek di seluruh kumpulan Anda.

Dengan cara ini, Anda mendapatkan yang terbaik dari kedua dunia: perusahaan Anda meningkatkan volume total upaya pemasarannya, dan prospek tidak merasa kotak masuk mereka dibanjiri email yang tidak diinginkan. Ini adalah peluang bagus untuk mendapatkan sweet spot dengan pelanggan potensial; dengan segmentasi, Anda dapat menyempurnakan penawaran agar lebih cocok untuk populasi yang berbeda, dan menciptakan urgensi dengan menggunakan sinyal yang paling penting bagi setiap segmen.

Tinjau Bagian Atas Corong Anda

Inilah ide untuk mengguncang segalanya: Lihatlah prospek masuk baru Anda. Tampaknya tidak masuk akal untuk meninjau prospek ini saat Anda mendekati akhir kuartal, tetapi mengidentifikasi prospek yang mungkin memiliki siklus pendek dapat meningkatkan tingkat kemenangan Anda, dan memberikan cara untuk bekerja dengan cerdas, bukan bekerja keras.

Mengetahui alur penjualan Anda adalah komponen kunci di sini, dan mengidentifikasi prospek yang berpotensi bergerak lebih cepat dapat membuat perbedaan antara mencapai dan melewatkan kuartal Anda. Jika mereka memulai keterlibatan mereka dengan Anda dengan konten tahap lanjut yang lebih lanjut (studi kasus, perbandingan vendor, dll.), maka mereka mungkin mendekati siap untuk penjualan daripada corong teratas. Segmentasikan, targetkan, dan pelihara prospek ini dengan konten dan jangkauan paling spesifik yang Anda miliki. Proses ini tidak hanya akan memberikan kesempatan yang lebih baik untuk menutup kuartal Anda saat ini, tetapi juga akan mempersiapkan Anda untuk kuartal berikutnya.

Catatan: metode ini memerlukan kemitraan yang erat dengan departemen penjualan, dan wawasan dari beberapa staf penjualan terbaik di organisasi Anda. Anda seharusnya sudah selaras dengan mereka , tetapi jika tidak, sekarang adalah saat yang tepat untuk memecahkan kebekuan dengan membantu mereka menutup beberapa penjualan.

Bekerja Tengah

Sering diabaikan, bagian tengah corong Anda bisa penuh dengan potensi kesepakatan yang siap untuk percakapan penjualan. Meninjau prospek ini untuk mendapatkan peluang untuk terlibat kembali adalah cara untuk melompati prioritas dan memberikan dampak langsung pada kuartal yang sedang Anda bantu tutup dengan kerja keras.

Targetkan prospek ini dengan strategi menciptakan kembali rasa urgensi, yang dapat membantu mendorong mereka ke dasar corong lebih cepat. Tujuan Anda di sini adalah untuk mengingatkan mereka mengapa mereka pertama kali berinteraksi dengan Anda, dan menemukan solusi yang mereka lewatkan pertama kali.

Jika mereka menjadi gelap pada kuartal terakhir karena kehabisan anggaran, ingatkan mereka betapa siapnya mereka untuk membeli. Mereka mungkin memiliki anggaran untuk kuartal ini, dan sangat senang jika Anda membuka kembali diskusi ini untuk mereka.

Ambil petunjuk yang stagnan atau diam itu, dan beri mereka solusi untuk masalah mereka. Semakin cepat dan mudah solusinya, semakin besar kemungkinan mereka keluar dari persembunyian dan memasuki percakapan penjualan.

Periklanan Berbasis Akun

Sama seperti pemasaran berbasis akun (ABM) yang telah berkembang sebagai tanggapan atas meningkatnya jumlah orang yang terlibat dalam keputusan pembelian, iklan berbasis akun (ABA) telah muncul sebagai taktik di bawah payung ABM tersebut. Dengan ABA, Anda dapat membeli iklan bergambar yang hanya ditayangkan kepada orang-orang di akun target yang Anda sebutkan. Misalnya, jika Anda memasarkan produk teknik teknis ke IBM, Anda mungkin menargetkan beberapa tingkat tanggung jawab, seperti Insinyur Perangkat Lunak Penasihat, Anggota Staf Teknis Senior, VP Perangkat Lunak. Ini adalah satu-satunya orang yang akan melihat iklan Anda.

Untuk strategi akhir kuartal, fokuskan pada akun yang kemungkinan besar akan dibeli, sebagaimana ditentukan oleh industri, pendapatan, dan/atau akun bernama. Kemudian kencangkan fokus itu lebih jauh: beriklan ke, dan kirimkan konten untuk, jabatan pekerjaan tertentu dan industri tertentu.

Jangan membatasi diri Anda pada C-suite. Beriklan ke berbagai karyawan di luar C-suite dapat berdampak positif pada keputusan pembelian, seperti yang ditunjukkan di sini dalam studi yang dilakukan oleh Millward Brown Digital. Dua puluh empat persen jabatan non-CEO memiliki otoritas final, dan 25% memiliki pengaruh besar. Iklan berbasis akun memungkinkan Anda menjangkau lebih dari sekadar situs web dan menyentuh target Anda secara pribadi.

Menampilkan iklan

Meskipun iklan spanduk biasanya mendapat reputasi buruk, Google melihat peningkatan ingatan merek dan niat masing-masing sebesar 15,8% dan 9,4%, dari penggunaannya dalam program iklan mereka sendiri. Ayunan ini memiliki kekuatan untuk menjaga merek Anda di bagian atas pikiran prospek Anda, yang pada gilirannya dapat membantu meningkatkan kemungkinan mereka membeli produk atau layanan Anda. Di bagian bawah corong, peningkatan ini dapat berarti perbedaan antara pelanggan baru dan prospek yang hilang.

Tetap Fokus

Saat pembeli Anda mendekati langkah pembelian, Anda biasanya akan berbagi tahapan dengan satu atau dua pesaing lainnya. Anda telah membahas perbedaan poin demi poin produk Anda, serta manfaat unik Anda. (Jika Anda belum memperjelas perbedaan tersebut – lakukan sekarang.)

Anda ingin memastikan bahwa Anda berada di garis depan pikiran mereka selama waktu pengambilan keputusan ini. Pertahankan merek Anda dalam pandangan mereka; jangan menjadi sombong dengan membuat komunikasi Anda tentang kebutuhan mereka dan berkonsentrasi pada bagaimana merek Anda dapat melayani mereka. Alat campuran pasar yang strategis seperti email dan taktik seperti pemasaran ulang dan distribusi konten yang disesuaikan dapat membantu memperkuat nilai merek Anda di benak prospek Anda, menjadikan Anda pemimpin pemikiran dan pilihan alami dan tepat di ruang Anda.

Kesimpulannya

Jim Rohn berkata, “Kamu menanam di musim semi, kamu memanen di musim gugur. Tidak menanam, tidak memanen.”

Alat terbaik yang tersedia untuk menghilangkan stres di akhir kuartal adalah kampanye yang tersegmentasi dengan baik dan teruji dengan baik yang direncanakan di awal tahun dan diterapkan lebih awal (pada kuartal atau tahun, tergantung pada siklus penjualan Anda). Taktik sekering pendek yang dibahas di atas dapat membantu mengurangi waktu yang hilang selama sebagian besar kuartal, tetapi pada akhirnya bekerja pada tingkat yang konsisten sepanjang tahun adalah rute terbaik menuju upaya yang dapat diprediksi, menguntungkan, dan berkelanjutan secara keseluruhan. Dengan migrain yang lebih sedikit dan stres yang jauh lebih sedikit.

Luangkan waktu sekarang untuk menyelaraskan departemen pemasaran dan penjualan Anda. Bagikan tujuan dan metrik, dan kembangkan proses kolaboratif. Manfaatkan pengetahuan penjualan tentang perilaku pembeli untuk menginspirasi kampanye yang lebih bertarget. Di samping penjualan, atribusi data, segmentasi, pengujian A/B, dan ulasan yang dijadwalkan secara rutin akan menjadi teman terbaik Anda sepanjang tahun.

Tetapkan nada sekarang untuk tahun yang menguntungkan, kuartal demi kuartal, dan serahkan persaingan pada pesaing Anda saat Anda meninggalkan mereka dalam debu.

Selami segmentasi lebih dalam dengan Cara Memprioritaskan Prospek Anda dengan Menyegmentasikan & Menskor Audiens Anda, komponen tetap untuk menyiapkan kuartal yang sukses.