Seien Sie die Geheimwaffe am Ende des Quartals

Die Uhr läuft ab.

Der Vertrieb bemüht sich sehr, seine Quartalsziele zu erreichen, und er sucht nach Marketing, das sich verstärkt und ihm dabei hilft, einen guten Abschluss zu erzielen. Sie (und mehrere Starbucks Grandes) sind ihre Geheimwaffe, wenn es darum geht, ihre Ziele zu zerstören. Es geht um alles, und das Schicksal des Viertels liegt in Ihren Händen.

Klingt bekannt?

Ich wünschte, ich könnte sagen, dass dieses Gefühl, diese Last auf Ihren Schultern, für Vermarkter wie uns ungewöhnlich ist. Aber es ist nicht. Die Wahrheit ist – wir kennen diese Situation nur zu gut. Um das Quartal zu retten, werden Marketingteams oft dazu gedrängt, Programme zu starten, die die Lücke zwischen Prognose und Ziel schließen. Einige dieser Programme sind perfekt, einige sind unbewiesen, einige haben Glück und andere sind einfach nur schrecklich.

Im Nachhinein gesehen ist 20/20 der offensichtliche Weg, das Ende Ihres Quartals weniger stressig zu gestalten, darin, konsistente Ergebnisse zu erzielen und während des gesamten Quartals qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen. Aber wenn diese Krise kommt, wie bringt ein Vermarkter die Dringlichkeit mit den langfristigen Zielen des Unternehmens und der Marke in Einklang?

Lassen Sie uns über „Fakt oder Trugschluss“ sprechen, wenn es darum geht, Ihre Ziele zum Quartalsende in Angriff zu nehmen, indem wir echte Strategien und Taktiken (übliche und ungewöhnliche) identifizieren, die sich auf diese entscheidenden letzten Tage auswirken werden.

Rabatt

Rabatte sind eine der ersten Taktiken, die am Ende des Quartals auf den Schreibtisch eines Vermarkters stoßen, aber sie können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möglicherweise verbilligen, wenn sie nicht richtig ausgeführt werden. Es bringt Ihre aktuellen und zukünftigen Kunden effektiv dazu, bis zur letzten Minute mit dem Abschluss von Geschäften zu warten, da sie wissen, dass Sie am Ende des Quartals flexibler sein werden. Dies kann langfristige Gewinne verhindern, Ihr Markenimage beeinträchtigen und gleichzeitig den wahrgenommenen Wert Ihres Unternehmens senken.

Trotzdem sind Rabatte ein gültiger Bestandteil des Verkaufsprozesses und können ein großer Anreiz sein – wenn sie richtig eingesetzt werden. Der beste Weg, sowohl Ihren Chef als auch Ihre potenziellen Kunden hier glücklich zu machen, besteht darin, Ihr Publikum zu segmentieren und sich auf den Wert zu konzentrieren oder daran zu arbeiten, von ihrer aktuellen Position aus zu verkaufen.

Schaffen Sie Anreize für die Maßnahmen, die Ihre Interessenten ergreifen sollen, aber vermeiden Sie es, Ihr Hauptangebot herabzusetzen oder zu kannibalisieren, wo immer Sie können. Das Einbeziehen eines zusätzlichen Service ohne zusätzliche Kosten (oder zu reduzierten Kosten) gibt dem Kunden zusätzliche Motivation und zusätzliche Dringlichkeit, während die Integrität des Hauptproduktangebots intakt bleibt.

Erhöhen Sie die Outreach-Frequenz

Alle Mann an Deck! Bemannen Sie die Kampfstationen! Nehmen Sie kein Nein als Antwort!

Diese Taktik, eine weitere häufige Anfrage des Vertriebs, hat das Potenzial, zu einer Kaufentscheidung zu führen, kann aber bei einem großen Teil Ihrer potenziellen Kunden eine RIESIGE Ablenkung sein. Zu häufig eingehende Anrufe und E-Mails können lästig sein und neutrale (oder sogar leicht positive) Beziehungen in negative verwandeln. Übersehen Sie auch nicht den möglichen Schaden für Ihren Ruf als E-Mail-Versender; Eine zu hohe Häufigkeit ist ein häufiger Faktor dafür, dass Ihre E-Mail von den Empfängern als Spam gekennzeichnet wird. Sie müssen sich fragen, ob diese wenigen abgeschlossenen Verkäufe den Imageschaden für unser Unternehmen wert sind?

Der beste Weg, Ihren Chef zu beruhigen und Ihre E-Mail-Häufigkeit zu erhöhen, ohne Ihrem Ruf zu schaden, ist die Segmentierung von . Sie können die Gesamtzahl der von Ihnen versendeten Mitteilungen gegen Ende des Quartals sicher erhöhen, solange Sie nicht jede einzelne davon an jeden einzelnen potenziellen Kunden in Ihrem gesamten Pool senden.

Auf diese Weise erhalten Sie das Beste aus beiden Welten: Ihr Unternehmen erhöht das Gesamtvolumen seiner Marketingbemühungen, und potenzielle Kunden haben nicht das Gefühl, dass ihr Posteingang mit unerwünschter E-Mail überflutet wird. Dies ist eine großartige Gelegenheit, um bei potenziellen Kunden den Sweet Spot zu treffen; Mit der Segmentierung können Sie Angebote feinabstimmen, um sie besser auf verschiedene Bevölkerungsgruppen abzustimmen, und Dringlichkeit schaffen, indem Sie die Signale verwenden, die für jedes Segment am wichtigsten sind.

Überprüfen Sie die Oberseite Ihres Trichters

Hier ist eine Idee, um die Dinge aufzurütteln: Werfen Sie einen Blick auf Ihre frischen Inbound-Leads. Es scheint kontraintuitiv, diese Leads zu überprüfen, wenn Sie sich dem Ende des Quartals nähern, aber das Identifizieren von Leads mit möglicherweise kurzen Zyklen kann Ihre Gewinnraten verbessern und bietet eine Möglichkeit, intelligent statt hart zu arbeiten.

Die Kenntnis Ihres Verkaufsflusses ist hier eine Schlüsselkomponente, und die Identifizierung potenziell schneller Leads kann den Unterschied zwischen dem Erreichen oder Verfehlen Ihres Quartals ausmachen. Wenn sie ihr Engagement mit Ihnen mit fortgeschrittenen, späteren Inhalten (Fallstudien, Anbietervergleiche usw.) beginnen, sind sie möglicherweise eher verkaufsbereit als Top-of-Funnel. Segmentieren, zielen und pflegen Sie diese Leads mit den spezifischsten Inhalten und Reichweiten, die Sie haben. Dieser Prozess gibt Ihrem aktuellen Quartal nicht nur eine bessere Abschlusschance, sondern bereitet Sie auch auf Ihr nächstes Quartal vor.

Hinweis: Diese Methode erfordert eine enge Zusammenarbeit mit der Vertriebsabteilung und die Einsicht einiger der besten Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen. Sie sollten bereits auf einer Linie mit ihnen sein , aber wenn Sie es nicht sind, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um das Eis zu brechen, indem Sie ihnen helfen, einige Verkäufe abzuschließen.

Arbeiten Sie die Mitte

Oft übersehen, kann die Mitte Ihres Verkaufstrichters vor potenziellen Deals platzen, die für ein Verkaufsgespräch bereitstehen. Die Überprüfung dieser Leads auf Gelegenheiten zur erneuten Kontaktaufnahme ist eine Möglichkeit, die Priorität zu erhöhen und einen sofortigen Einfluss auf das Quartal zu nehmen, an dessen Abschluss Sie hart arbeiten.

Zielen Sie auf diese Leads mit der Strategie, ein Gefühl der Dringlichkeit wiederherzustellen, was dazu beitragen kann, dass sie früher zum Ende des Trichters gelangen. Ihr Ziel hier ist es, sie daran zu erinnern, warum sie überhaupt mit Ihnen interagiert haben, und die Lösung zu finden, die sie beim ersten Mal verpasst haben.

Wenn sie im letzten Quartal dunkel geworden sind, weil ihnen das Budget ausgegangen ist, erinnern Sie sie daran, wie bereit sie damals waren, zu kaufen. Sie haben möglicherweise das Budget für dieses Quartal und freuen sich besonders, dass Sie diese Diskussion für sie wieder eröffnen.

Nehmen Sie diese stagnierenden oder stillen Leads und bringen Sie ihnen Lösungen für ihre Probleme. Je schneller und einfacher die Lösung ist, desto eher kommen sie aus ihrem Versteck und treten in ein Verkaufsgespräch ein.

Kontobasierte Werbung

So wie sich Account-based Marketing (ABM) als Reaktion auf die steigende Zahl von Personen entwickelt hat, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind, hat sich Account-based Advertising (ABA) als Taktik unter diesem ABM-Schirm herausgebildet. Mit ABA können Sie Display-Werbung kaufen, die nur Personen auf Ihren benannten Zielkonten angezeigt wird. Wenn Sie beispielsweise ein technisches Engineering-Produkt an IBM vermarkten, könnten Sie auf mehrere Verantwortungsebenen abzielen, z. B. Advisory Software Engineer, Senior Technical Staff Member, VP of Software. Dies sind die einzigen Personen, denen Ihre Anzeigen gezeigt werden.

Konzentrieren Sie sich für eine Strategie zum Quartalsende auf die Kunden, die am wahrscheinlichsten kaufen, je nach Branche, Umsatz und/oder benannten Kunden. Verschärfen Sie diesen Fokus dann weiter: Werben Sie für bestimmte Berufsbezeichnungen und bestimmte Branchen und stellen Sie Inhalte für diese bereit.

Beschränken Sie sich nicht auf die C-Suite. Werbung für eine Vielzahl von Mitarbeitern außerhalb der C-Suite kann sich positiv auf Kaufentscheidungen auswirken, wie hier in einer von Millward Brown Digital durchgeführten Studie gezeigt wird. 24 % der Nicht-CEO-Titel haben endgültige Autorität und 25 % haben starken Einfluss. Mit kontobasierter Werbung können Sie über Ihre Website hinausgehen und Ihre Zielgruppen persönlich ansprechen.

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Obwohl Bannerwerbung allgemein einen schlechten Ruf hat, verzeichnete Google einen Anstieg der Markenerinnerung und -absicht um 15,8 % bzw. 9,4 % durch ihre Verwendung in ihren eigenen Werbeprogrammen. Dieser Schwung hat die Kraft, Ihre Marke im Gedächtnis Ihrer Interessenten zu halten, was wiederum dazu beitragen kann, dass die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen. Am Ende des Trichters können diese Erhöhungen den Unterschied zwischen einem neuen Kunden und einem verlorenen Lead ausmachen.

Bleiben Sie im Fokus

Wenn sich Ihr Käufer dem Kaufschritt nähert, teilen Sie sich normalerweise die Phase mit einem oder zwei anderen Wettbewerbern. Sie haben bereits Punkt für Punkt die Unterschiede in Ihrem Produkt sowie Ihre einzigartigen Vorteile behandelt. (Wenn Sie diese Unterscheidungen noch nicht klar gemacht haben – tun Sie es jetzt.)

Sie möchten sicherstellen, dass Sie während dieser Zeit der Entscheidungsfindung an vorderster Front stehen. Behalten Sie Ihre Marke im Auge; Halten Sie sich davon ab, anmaßend zu sein, indem Sie Ihre Mitteilungen über ihre Bedürfnisse machen und sich darauf konzentrieren, wie Ihre Marke ihnen dienen kann. Ein strategischer Marktmix aus Tools wie E-Mail und Taktiken wie Remarketing und maßgeschneiderte Inhaltsverteilung kann dazu beitragen, den Wert Ihrer Marke in den Köpfen Ihrer Interessenten zu festigen und Sie zum Vordenker und zur natürlichen, richtigen Wahl in Ihrem Bereich zu machen.

Abschließend

Jim Rohn sagte: „Man pflanzt im Frühling, man erntet im Herbst. Kein Pflanzen, keine Ernte.“

Die besten verfügbaren Tools, um das Ende des Quartals zu entlasten, sind gut segmentierte und gut getestete Kampagnen, die früher im Jahr geplant und früher eingesetzt werden (je nach Verkaufszyklus im Quartal oder im Jahr). Die oben diskutierte Kurzsicherungstaktik kann dazu beitragen, den Zeitverlust während des größten Teils des Quartals zu mindern, aber letztendlich ist eine Leistung auf einem konstanten Niveau während des ganzen Jahres der beste Weg zu vorhersehbaren, profitablen und nachhaltigen Bemühungen auf ganzer Linie. Mit weniger Migräne und viel, viel weniger Stress.

Nehmen Sie sich jetzt die Zeit, Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen aufeinander abzustimmen. Teilen Sie Ziele und Kennzahlen und entwickeln Sie einen kooperativen Prozess. Nutzen Sie das Wissen des Vertriebs über das Käuferverhalten, um immer gezieltere Kampagnen zu inspirieren. Neben dem Verkauf werden Datenzuordnung, Segmentierung, A/B-Tests und regelmäßig geplante Überprüfungen das ganze Jahr über Ihre besten Freunde sein.

Geben Sie jetzt den Ton an für ein profitables Jahr, Quartal für Quartal, und überlassen Sie das Gerangel Ihrer Konkurrenz, während Sie sie im Staub lassen.

Tauchen Sie tiefer in die Segmentierung ein mit How to Prioritize Your Leads by Segmenting & Scoring Your Audience, einer Keep-Komponente für die Einrichtung eines erfolgreichen Quartals.