Fii arma secretă de la sfârșitul trimestrului

Ceasul scade.

Vânzările forțează din greu pentru a-și îndeplini obiectivele trimestriale și caută marketing care să-și amplifice și să-i ajute să termine puternic. Tu (și mai multe Starbucks Grandes) ești arma lor secretă atunci când vine timpul să-și zdrobească obiectivele. Este să faci sau să mori, iar soarta cartierului este în mâinile tale.

Suna familiar?

Aș vrea să pot spune că acest sentiment, această greutate pe umerii tăi, este neobișnuit pentru marketerii ca noi. Dar nu este. Adevărul este că știm prea bine această situație. Pentru a salva trimestrul, echipele de marketing sunt adesea împinse să lanseze programe care vor reduce decalajul dintre prognoză și obiectiv. Unele dintre aceste programe sunt perfecte, altele nedovedite, altele norocoase, iar altele de-a dreptul groaznice.

În retrospectivă fiind 20/20, modalitatea evidentă de a face sfârșitul trimestrului mai puțin stresant este să obțineți rezultate în mod constant și să obțineți clienți potențiali de calitate pe tot parcursul trimestrului. Dar când vine acel moment de criză, cum echilibrează un agent de marketing urgența cu obiectivele pe termen lung ale afacerii și ale mărcii?

Să vorbim despre „adevăr sau greșeală” atunci când vine vorba de abordarea obiectivelor tale de sfârșit de trimestru, identificând strategii și tactici reale (obișnuite și neobișnuite) care vor avea impact asupra acestor ultime zile critice.

Reducere

Reducerea este una dintre primele tactici care se întâlnesc cu biroul unui agent de marketing la sfârșitul trimestrului, dar poate reduce produsul sau serviciul dvs. dacă nu este executat corespunzător. Îți condiționează în mod eficient clienții actuali și viitori să aștepte până în ultimul minut pentru a încheia oferte, deoarece știu că vei fi mai flexibil la sfârșitul trimestrului. Acest lucru poate împiedica profiturile pe termen lung, poate afecta imaginea mărcii și, în același timp, poate reduce valoarea percepută a companiei.

Chiar și așa, reducerile sunt o parte validă a procesului de vânzare și pot fi un stimulent grozav – atunci când sunt utilizate în mod corespunzător. Cel mai bun mod de a-ți face fericiți atât șeful, cât și potențialii tăi aici este să-ți segmentezi publicul și să te concentrezi pe valoare sau să lucrezi pentru a-ți vinde în plus din poziția lor actuală.

Stimulați acțiunile pe care doriți să le întreprindă potențialii dvs., dar evitați să slăbiți sau să vă canibalizați oferta principală acolo unde puteți. Includerea unui serviciu suplimentar fără costuri suplimentare (sau la un cost redus) oferă clientului o motivație suplimentară și un plus de urgență, lăsând în același timp intactă integritatea ofertei principale de produse.

Creșteți frecvența de comunicare

Toate mâinile pe punte! Omule posturile de luptă! Nu accepta nu ca răspuns!

O altă solicitare obișnuită din partea vânzărilor, această tactică are potențialul de a conduce la o decizie de cumpărare, dar poate fi o întorsătură uriașă cu o mare parte a potențialilor dvs. Apelurile și e-mailurile primite prea des pot fi o pacoste și pot transforma relațiile neutre (sau chiar ușor pozitive) în relații negative. Nu treceți cu vederea eventuala lovitură a reputației dvs. de trimitere de e-mailuri; frecvența prea mare este un factor comun pentru ca e-mailul dvs. să fie notat ca spam de către destinatari. Trebuie să vă întrebați, merită acele câteva vânzări închise lovitura pentru imaginea companiei noastre?

Cel mai bun mod de a-ți liniști șeful și de a-ți crește frecvența e-mailurilor, fără a-ți afecta reputația, este să segmentezi . Puteți crește în siguranță numărul total de comunicări pe care le trimiteți aproape de sfârșitul trimestrului, atâta timp cât nu le trimiteți pe fiecare către fiecare client potențial din întregul dumneavoastră grup.

În acest fel, obțineți tot ce este mai bun din ambele lumi: compania dvs. își mărește volumul total al eforturilor de marketing, iar clienții potențiali nu simt că inbox-ul lor este inundat de e-mailuri nedorite. Aceasta este o oportunitate excelentă de a atinge punctul favorabil cu potențialii clienți; cu segmentare, puteți ajusta ofertele pentru a le face să se potrivească mai bine pentru diferite populații și să creați urgență utilizând semnalele care contează cel mai mult pentru fiecare segment.

Examinați partea de sus a canalului dvs

Iată o idee pentru a schimba lucrurile: aruncați o privire asupra clienților noștri de intrare. Pare contraintuitiv să revizuiți acești clienți potențiali când vă apropiați de sfârșitul trimestrului, dar identificarea clienților potențiali care ar putea avea cicluri scurte vă poate îmbunătăți ratele de câștig și vă oferă o modalitate de a lucra inteligent în loc de a lucra din greu.

Cunoașterea fluxului dvs. de vânzări este o componentă cheie aici, iar identificarea potențialului potențial care se mișcă mai rapid poate face diferența între atingerea și ratarea trimestrului dvs. Dacă își încep interacțiunea cu dvs. cu conținut avansat, în faza ulterioară (studii de caz, comparații cu furnizorii etc.), atunci este posibil să fie aproape de pregătire pentru vânzări, mai degrabă decât de partea de sus a pâlniei. Segmentați, vizați și hrăniți acești clienți potențiali cu cel mai specific conținut și extindere pe care le aveți. Acest proces nu numai că vă va oferi trimestrului curent o șansă mai bună la închidere, dar vă va pregăti și pentru următorul trimestru.

Notă: această metodă necesită un parteneriat strâns cu departamentul de vânzări și informații din partea unora dintre oamenii de vânzări de top din organizația dvs. Ar trebui să fiți deja aliniați cu ei , dar dacă nu sunteți, acum este un moment bun pentru a sparge gheața, ajutându-i să închidă unele vânzări.

Lucrați la mijloc

Adesea trecută cu vederea, mijlocul pâlniei dvs. poate fi plin de oferte potențiale pregătite pentru o conversație de vânzare. Examinarea acestor clienți potențiali pentru oportunități de reangajare este o modalitate de a trece de prioritate și de a avea un impact imediat asupra trimestrului în care lucrați din greu pentru a ajuta la închidere.

Vizați acești clienți potențiali cu strategia de a recrea un sentiment de urgență, care poate ajuta să-i propulseze mai devreme în partea de jos a pâlniei. Scopul tău aici este să le reamintești de ce au interacționat cu tine în primul rând și să găsești soluția pe care au ratat-o ​​prima dată.

Dacă s-au întunecat în ultimul trimestru pentru că au rămas fără buget, amintiți-le cât de pregătiți erau să cumpere atunci. S-ar putea să aibă bugetul în acest trimestru și să fie deosebit de bucuroși să redeschidă această discuție pentru ei.

Luați acele piste stagnante sau tăcute și aduceți-le soluții la problemele lor. Cu cât soluția este mai rapidă și mai ușoară, cu atât este mai probabil ca aceștia să iasă din ascunzătoare și să intre într-o conversație de vânzare.

Publicitate bazată pe cont

Așa cum marketingul bazat pe cont (ABM) s-a dezvoltat ca răspuns la numărul tot mai mare de persoane implicate într-o decizie de cumpărare, publicitatea bazată pe cont (ABA) a apărut ca o tactică sub această umbrelă ABM. Cu ABA, puteți cumpăra publicitate grafică care este difuzată numai persoanelor din conturile dvs. țintă numite. De exemplu, dacă comercializați un produs de inginerie tehnică către IBM, ați putea viza mai multe niveluri de responsabilitate, cum ar fi Inginer de software consultativ, Membru superior al personalului tehnic, Vicepreședinte Software. Acestea sunt singurele persoane cărora li se vor afișa anunțurile dvs.

Pentru o strategie de sfârșit de trimestru, concentrați-vă asupra acelor conturi cu cea mai mare probabilitate de a cumpăra, așa cum este determinat de industrie, venituri și/sau conturi denumite. Apoi concentrați-vă și mai mult: faceți publicitate și furnizați conținut pentru anumite posturi și industrii specifice.

Nu te limita la C-suite. Publicitatea către o varietate de angajați din afara C-suite poate avea efecte pozitive asupra deciziilor de cumpărare, așa cum se arată aici într-un studiu realizat de Millward Brown Digital. Douăzeci și patru la sută dintre titlurile non-CEO au autoritate finală, iar 25% au o influență puternică. Publicitatea bazată pe cont vă permite să ajungeți dincolo de site-ul dvs. web și să vă atingeți personal obiectivele.

Publicitate grafică

Deși anunțurile banner au de obicei o reputație proastă, Google a înregistrat o creștere a reamintirii și intenției mărcii cu 15,8% și, respectiv, 9,4%, din cauza utilizării lor în propriile programe publicitare. Acest leagăn are puterea de a menține marca dvs. în fruntea minții potențialului dvs., ceea ce, la rândul său, poate ajuta la creșterea probabilității acestora de a vă cumpăra produsul sau serviciul. În partea de jos a pâlniei, aceste creșteri pot însemna diferența dintre un client nou și un lead pierdut.

Rămâi concentrat

Pe măsură ce cumpărătorul dvs. se apropie de etapa de achiziție, veți împărți de obicei scena cu alți unul sau doi concurenți. Ați acoperit deja diferențele dintre produsul dvs. punct cu punct, precum și beneficiile dvs. unice. (Dacă nu ați clarificat aceste diferențieri - faceți-o acum.)

Vrei să te asiguri că ești în fruntea minții lor în acest timp de luare a deciziilor. Păstrați-vă marca în viziunea lor; feriți-vă de a fi preponderent făcând comunicări despre nevoile lor și concentrându-vă asupra modului în care marca dvs. le poate servi. O combinație strategică de instrumente precum e-mailul și tactici precum remarketingul și distribuția de conținut personalizată poate ajuta la consolidarea valorii mărcii dvs. în mintea potențialilor dvs., făcându-vă liderul de gândire și alegerea naturală și corectă în spațiul dvs.

În concluzie

Jim Rohn a spus: „Puneți primăvara, recoltați toamna. Fără plantare, fără recoltare.”

Cele mai bune instrumente disponibile pentru a elimina stresul la sfârșitul trimestrului sunt campaniile bine segmentate și bine testate, planificate la începutul anului și implementate mai devreme (în trimestrul sau în anul, în funcție de ciclul dvs. de vânzări). Tacticile cu siguranța scurtă discutate mai sus pot ajuta la atenuarea timpului pierdut în cea mai mare parte a trimestrului, dar, în cele din urmă, performanța la un nivel constant pe tot parcursul anului este cea mai bună cale către eforturi previzibile, profitabile și durabile la nivel general. Cu mai puține migrene și mult, mult mai puțin stres.

Acordați-vă timp acum pentru a vă alinia departamentele de marketing și vânzări. Împărtășiți obiectivele și valorile și dezvoltați un proces de colaborare. Atingeți cunoștințele vânzărilor despre comportamentul cumpărătorilor pentru a inspira campanii din ce în ce mai bine direcționate. Pe lângă vânzări, atribuirea datelor, segmentarea, testarea A/B și recenziile programate în mod regulat vor fi cei mai buni prieteni ai tăi pe tot parcursul anului.

Dați tonul acum pentru un an profitabil, trimestru cu trimestru, și lăsați lupta concurenței dvs. în timp ce îi lăsați în praf.

Aprofundați segmentarea cu Cum să vă prioritizați clienții potențiali prin segmentarea și notarea audienței, o componentă de păstrare pentru crearea unui trimestru de succes.