Soyez l'arme secrète de fin de trimestre

L'horloge tourne.

Les ventes s'efforcent d'atteindre leurs objectifs trimestriels, et ils recherchent du marketing pour intensifier et les aider à terminer en force. Vous (et plusieurs Starbucks Grandes) êtes leur arme secrète quand vient le temps d'écraser leurs objectifs. C'est faire ou mourir, et le destin du quartier est entre vos mains.

Semble familier?

J'aimerais pouvoir dire que ce sentiment, ce poids sur vos épaules, est rare pour des spécialistes du marketing comme nous. Mais ce n'est pas. La vérité est que nous ne connaissons que trop bien cette situation. Pour sauver le trimestre, les équipes marketing sont souvent poussées à lancer des programmes qui combleront l'écart entre prévision et objectif. Certains de ces programmes sont parfaits, certains n'ont pas fait leurs preuves, certains sont chanceux et d'autres tout simplement horribles.

Le recul étant de 20/20, le moyen évident de rendre la fin de votre trimestre moins stressante est de produire des résultats de manière cohérente et de gagner des prospects de qualité tout au long du trimestre. Mais lorsque ce moment critique arrive, comment un spécialiste du marketing équilibre-t-il l'urgence avec les objectifs à long terme de l'entreprise et de la marque ?

Parlons « fait ou erreur » lorsqu'il s'agit d'aborder vos objectifs de fin de trimestre, en identifiant les stratégies et tactiques réelles (courantes et inhabituelles) qui auront un impact sur ces derniers jours critiques.

Rabais

La remise est l'une des premières tactiques à trouver sur le bureau d'un spécialiste du marketing à la fin du trimestre, mais elle peut potentiellement déprécier votre produit ou service si elle n'est pas exécutée correctement. Cela conditionne efficacement vos clients actuels et futurs à attendre la dernière minute pour conclure des affaires, car ils savent que vous serez plus flexible à la fin du trimestre. Cela peut entraver les bénéfices à long terme, avoir un impact sur votre image de marque et réduire la valeur perçue de votre entreprise en même temps.

Même ainsi, les remises font partie intégrante du processus de vente et peuvent être une excellente incitation - lorsqu'elles sont utilisées de manière appropriée. La meilleure façon de rendre votre patron et vos prospects heureux ici est de segmenter votre public et de vous concentrer sur la valeur, ou de travailler à la vente incitative à partir de leur position actuelle.

Encouragez les actions que vous souhaitez que vos prospects entreprennent, mais évitez de minimiser ou de cannibaliser votre offre principale là où vous le pouvez. L'inclusion d'un service supplémentaire sans frais supplémentaires (ou à un coût réduit) donne au client une motivation supplémentaire et une urgence supplémentaire, tout en laissant intacte l'intégrité de l'offre de produits principale.

Augmenter la fréquence de sensibilisation

Tout le monde sur le pont ! L'homme aux stations de combat ! Ne prenez pas non pour une réponse!

Une autre demande courante des ventes, cette tactique a le potentiel de faire basculer les prospects sur la clôture vers une décision d'achat, mais cela peut être une ÉNORME déviation avec une grande partie de vos prospects. Les appels et les e-mails qui arrivent trop fréquemment peuvent être une nuisance et peuvent transformer des relations neutres (ou même légèrement positives) en relations négatives. Ne négligez pas non plus l'impact possible sur votre réputation d'envoi d'e-mails ; une fréquence trop élevée est un facteur courant pour que votre e-mail soit considéré comme spam par les destinataires. Vous devez vous demander si ces quelques ventes conclues valent le coup porté à l'image de notre entreprise ?

La meilleure façon d'apaiser votre patron et d'augmenter la fréquence de vos e-mails, sans nuire à votre réputation, est de segmenter . Vous pouvez augmenter en toute sécurité le nombre total de communications que vous envoyez vers la fin du trimestre, tant que vous n'envoyez pas chacune d'entre elles à chaque prospect de l'ensemble de votre pool.

De cette façon, vous obtenez le meilleur des deux mondes : votre entreprise augmente le volume total de ses efforts de marketing et les prospects n'ont pas l'impression que leur boîte de réception est inondée de courrier indésirable. Il s'agit d'une excellente occasion de trouver le bon endroit avec des clients potentiels ; avec la segmentation, vous pouvez affiner les offres pour mieux les adapter à différentes populations et créer de l'urgence en utilisant les signaux les plus importants pour chaque segment.

Passez en revue le haut de votre entonnoir

Voici une idée pour faire bouger les choses : jetez un œil à vos nouveaux prospects entrants. Il semble contre-intuitif d'examiner ces pistes lorsque vous approchez de la fin du trimestre, mais l'identification des pistes qui peuvent avoir des cycles courts peut améliorer vos taux de réussite et vous permet de travailler intelligemment au lieu de travailler dur.

Connaître votre flux de ventes est un élément clé ici, et identifier des prospects potentiellement plus rapides peut faire la différence entre atteindre et manquer votre trimestre. S'ils commencent leur engagement avec vous avec un contenu avancé et ultérieur (études de cas, comparaisons de fournisseurs, etc.), ils peuvent être proches de la vente plutôt que du haut de l'entonnoir. Segmentez, ciblez et entretenez ces prospects avec le contenu et la portée les plus spécifiques dont vous disposez. Ce processus donnera non seulement à votre trimestre actuel une meilleure chance de clôturer, mais il vous préparera également pour votre prochain trimestre.

Remarque : cette méthode nécessite un partenariat étroit avec le service des ventes et l'avis de certains des meilleurs commerciaux de votre organisation. Vous devriez déjà être aligné avec eux , mais si vous ne l'êtes pas, c'est le bon moment pour briser la glace en les aidant à conclure des ventes.

Travailler le milieu

Souvent négligé, le milieu de votre entonnoir peut regorger d'offres potentielles prêtes pour une conversation de vente. L'examen de ces pistes pour les opportunités de réengagement est un moyen de sauter la priorité et d'avoir un impact immédiat sur le trimestre que vous travaillez dur pour aider à clôturer.

Ciblez ces prospects avec la stratégie de recréer un sentiment d'urgence, ce qui peut les propulser plus tôt au fond de l'entonnoir. Votre objectif ici est de leur rappeler pourquoi ils ont interagi avec vous en premier lieu et de trouver la solution qu'ils ont manquée la première fois.

S'ils sont devenus sombres au dernier trimestre parce qu'ils n'avaient plus de budget, rappelez-leur à quel point ils étaient prêts à acheter à ce moment-là. Ils pourraient avoir le budget ce trimestre et être particulièrement heureux que vous rouvriez cette discussion pour eux.

Prenez ces pistes stagnantes ou silencieuses et apportez-leur des solutions à leurs problèmes. Plus la solution est rapide et facile, plus ils seront susceptibles de sortir de leur cachette et d'entamer une conversation commerciale.

Publicité basée sur le compte

Tout comme le marketing basé sur les comptes (ABM) s'est développé en réponse au nombre croissant de personnes impliquées dans une décision d'achat, la publicité basée sur les comptes (ABA) est devenue une tactique sous ce parapluie ABM. Avec ABA, vous pouvez acheter de la publicité display qui n'est diffusée qu'aux personnes de vos comptes cibles nommés. Par exemple, si vous commercialisez un produit d'ingénierie technique auprès d'IBM, vous pouvez cibler plusieurs niveaux de responsabilité, tels qu'ingénieur logiciel consultatif, membre du personnel technique senior, vice-président des logiciels. Ce sont les seules personnes qui verront vos annonces.

Pour une stratégie de fin de trimestre, concentrez-vous sur les comptes les plus susceptibles d'acheter, en fonction du secteur, des revenus et/ou des comptes nommés. Ensuite, renforcez cette concentration : faites de la publicité et fournissez du contenu pour des titres de poste spécifiques et des industries spécifiques.

Ne vous limitez pas à la suite C. La publicité auprès d'une variété d'employés en dehors de la suite C peut avoir des effets positifs sur les décisions d'achat, comme le montre ici une étude menée par Millward Brown Digital. Vingt-quatre pour cent des titres non-PDG ont l'autorité finale et 25 % ont une forte influence. La publicité basée sur les comptes vous permet d'aller au-delà de votre site Web et de toucher personnellement vos cibles.

Affichage publicitaire

Bien que les bannières publicitaires aient généralement mauvaise réputation, Google a constaté une augmentation du rappel et de l'intention de la marque de 15,8 % et 9,4 %, respectivement, grâce à leur utilisation dans leurs propres programmes publicitaires. Ce swing a le pouvoir de garder votre marque au sommet de l'esprit de votre prospect, ce qui peut à son tour contribuer à augmenter sa probabilité d'acheter votre produit ou service. Au bas de l'entonnoir, ces augmentations peuvent faire la différence entre un nouveau client et un prospect perdu.

Restez concentré

Au fur et à mesure que votre acheteur approche de l'étape d'achat, vous partagerez généralement la scène avec un ou deux autres concurrents. Vous avez déjà couvert les différences de votre produit point par point, ainsi que vos avantages uniques. (Si vous n'avez pas précisé ces différenciations, faites-le maintenant.)

Vous voulez vous assurer que vous êtes au premier plan de leur esprit pendant cette période de prise de décision. Gardez votre marque à leur vue ; évitez d'être autoritaire en communiquant sur leurs besoins et en vous concentrant sur la manière dont votre marque peut les servir. Un mélange stratégique de marché d'outils comme le courrier électronique et de tactiques comme le remarketing et la distribution de contenu sur mesure peut aider à cimenter la valeur de votre marque dans l'esprit de vos prospects, faisant de vous le leader d'opinion et le choix naturel et correct dans votre espace.

En conclusion

Jim Rohn a déclaré : « Vous plantez au printemps, vous récoltez à l'automne. Pas de plantation, pas de récolte.

Les meilleurs outils disponibles pour déstresser la fin du trimestre sont des campagnes bien segmentées et bien testées planifiées plus tôt dans l'année et déployées plus tôt (dans le trimestre ou dans l'année, selon votre cycle de vente). Les tactiques à court terme décrites ci-dessus peuvent aider à atténuer le temps perdu pendant la majeure partie du trimestre, mais en fin de compte, un niveau constant tout au long de l'année est la meilleure voie vers des efforts prévisibles, rentables et durables à tous les niveaux. Avec moins de migraines et beaucoup, beaucoup moins de stress.

Prenez le temps maintenant d'aligner vos services marketing et commerciaux. Partagez des objectifs et des métriques et développez un processus collaboratif. Exploitez les connaissances des commerciaux sur le comportement des acheteurs pour inspirer des campagnes toujours plus ciblées. Outre les ventes, l'attribution des données, la segmentation, les tests A/B et les évaluations régulières seront vos meilleurs amis tout au long de l'année.

Donnez le ton maintenant pour une année rentable, trimestre par trimestre, et laissez le brouillage à vos concurrents pendant que vous les laissez dans la poussière.

Plongez plus profondément dans la segmentation avec Comment hiérarchiser vos prospects en segmentant et en notant votre public, un élément clé pour mettre en place un trimestre réussi.