Seja a arma secreta do fim do trimestre

O relógio está acabando.

As vendas estão se esforçando para atingir suas metas trimestrais e eles estão procurando marketing para intensificar e ajudá-los a terminar com força. Você (e vários Starbucks Grandes) é a arma secreta deles quando chega a hora de esmagar seus objetivos. É fazer ou morrer, e o destino do trimestre está em suas mãos.

Soa familiar?

Eu gostaria de poder dizer que esse sentimento, esse peso nos ombros, é incomum para profissionais de marketing como nós. Mas não é. A verdade é que conhecemos esta situação muito bem. Para economizar o trimestre, as equipes de marketing costumam ser pressionadas a lançar programas que irão fechar a lacuna entre a previsão e a meta. Alguns desses programas são perfeitos, alguns não são comprovados, alguns são sortudos e outros simplesmente horríveis.

Em retrospectiva, sendo 20/20, a maneira óbvia de tornar o final do trimestre menos estressante é produzir resultados de forma consistente e obter leads de qualidade ao longo do trimestre. Mas quando chega o momento crítico, como um profissional de marketing equilibra a urgência com os objetivos de longo prazo do negócio e da marca?

Vamos falar de “fato ou falácia” quando se trata de lidar com suas metas de final de trimestre, identificando estratégias e táticas reais (comuns e incomuns) que afetarão esses dias finais críticos.

Desconto

O desconto é uma das primeiras táticas a aparecer na mesa de um profissional de marketing no final do trimestre, mas pode potencialmente baratear seu produto ou serviço se não for executado corretamente. Condiciona efetivamente seus clientes atuais e futuros a esperar até o último minuto para fechar negócios, pois eles sabem que você estará mais flexível durante a reta final do trimestre. Isso pode prejudicar os lucros de longo prazo, impactar a imagem da sua marca e, ao mesmo tempo, diminuir o valor percebido da sua empresa.

Mesmo assim, os descontos são uma parte válida do processo de vendas e podem ser um grande incentivo – quando usados ​​de forma adequada. A melhor maneira de deixar seu chefe e seus clientes em potencial felizes aqui é segmentar seu público e focar no valor ou trabalhar para vender mais a partir de sua posição atual.

Incentive as ações que você deseja que seus clientes em potencial tomem, mas evite menosprezar ou canibalizar sua oferta principal sempre que puder. Incluir um serviço adicional sem custo adicional (ou a um custo reduzido) dá ao cliente motivação extra e maior urgência, deixando intacta a integridade da oferta principal do produto.

Aumente a frequência de divulgação

Todas as mãos no convés! Equipe as estações de batalha! Não aceite não como resposta!

Outra solicitação comum de vendas, essa tática tem o potencial de direcionar leads indecisos para uma decisão de compra, mas pode ser um ENORME desvio para uma grande parte de seus clientes em potencial. Chamadas e e-mails recebidos com muita frequência podem ser um incômodo e podem transformar relacionamentos neutros (ou até ligeiramente positivos) em negativos. Não negligencie o possível impacto em sua reputação de envio de e-mail; frequência muito alta é um fator comum para que seu e-mail seja considerado spam pelos destinatários. Você deve se perguntar: essas poucas vendas fechadas valem o impacto na imagem da nossa empresa?

A melhor maneira de apaziguar seu chefe e aumentar sua frequência de e-mail, sem prejudicar sua reputação, é segmentar . Você pode aumentar com segurança o número total de comunicações enviadas perto do final do trimestre, desde que não envie cada uma delas para cada cliente em potencial em todo o pool.

Dessa forma, você obtém o melhor dos dois mundos: sua empresa aumenta o volume total de seus esforços de marketing e os clientes em potencial não sentem que sua caixa de entrada está sendo inundada com mensagens indesejadas. Esta é uma grande oportunidade de atingir o ponto ideal com clientes em potencial; com a segmentação, você pode ajustar as ofertas para adequá-las melhor a diferentes populações e criar urgência usando os sinais mais importantes para cada segmento.

Revise o topo do seu funil

Aqui está uma ideia para agitar as coisas: dê uma olhada em seus novos leads de entrada. Parece contra-intuitivo revisar esses leads quando você está chegando ao final do trimestre, mas identificar leads que podem ter ciclos curtos pode melhorar suas taxas de ganho e fornece uma maneira de trabalhar de maneira inteligente em vez de difícil.

Conhecer seu fluxo de vendas é um componente-chave aqui, e identificar leads potencialmente mais rápidos pode fazer a diferença entre acertar e perder seu trimestre. Se eles começarem a se envolver com você com conteúdo avançado em estágio posterior (estudos de caso, comparações de fornecedores etc.), eles podem estar próximos do pronto para vendas, em vez do topo do funil. Segmente, direcione e alimente esses leads com o conteúdo e alcance mais específicos que você tem. Esse processo não apenas dará ao seu trimestre atual uma chance melhor de fechar, mas também o preparará para o próximo trimestre.

Observação: esse método requer uma parceria próxima com o departamento de vendas e informações de alguns dos principais vendedores da sua organização. Você já deve estar alinhado com eles , mas se não estiver, agora é um bom momento para quebrar o gelo ajudando-os a fechar algumas vendas.

Trabalhe no meio

Muitas vezes esquecido, o meio do seu funil pode estar repleto de negócios em potencial prontos para uma conversa de vendas. Analisar esses leads em busca de oportunidades de reengajar é uma forma de aumentar a prioridade e causar um impacto imediato no trimestre em que você está trabalhando duro para ajudar a fechar.

Direcione esses leads com a estratégia de recriar um senso de urgência, o que pode ajudar a impulsioná-los para o fundo do funil mais cedo. Seu objetivo aqui é lembrá-los por que eles estavam interagindo com você em primeiro lugar e encontrar a solução que eles perderam na primeira vez.

Se eles ficaram escuros no último trimestre porque ficaram sem orçamento, lembre-os de como eles estavam prontos para comprar na época. Eles podem ter o orçamento neste trimestre e ficarão especialmente felizes por você reabrir esta discussão para eles.

Pegue essas pistas estagnadas ou silenciosas e traga soluções para seus problemas. Quanto mais rápida e fácil for a solução, maior a probabilidade de eles saírem do esconderijo e entrarem em uma conversa de vendas.

Publicidade baseada em conta

Assim como o marketing baseado em contas (ABM) se desenvolveu em resposta ao número crescente de pessoas envolvidas em uma decisão de compra, a publicidade baseada em contas (ABA) surgiu como uma tática sob o guarda-chuva do ABM. Com a ABA, você pode comprar publicidade gráfica que é veiculada apenas para pessoas em suas contas de destino nomeadas. Por exemplo, se estiver comercializando um produto de engenharia técnica para a IBM, você pode ter como alvo vários níveis de responsabilidade, como Engenheiro de Software Consultivo, Membro da Equipe Técnica Sênior, VP de Software. Essas são as únicas pessoas que verão seus anúncios.

Para uma estratégia de final de trimestre, concentre-se nas contas com maior probabilidade de compra, conforme determinado pelo setor, receita e/ou contas nomeadas. Em seguida, aumente ainda mais esse foco: anuncie e forneça conteúdo para cargos e setores específicos.

Não se limite ao C-suite. Anunciar para uma variedade de funcionários fora do C-suite pode ter efeitos positivos nas decisões de compra, conforme mostrado aqui em um estudo conduzido pela Millward Brown Digital. Vinte e quatro por cento dos cargos não-CEO têm autoridade final e 25% têm forte influência. A publicidade baseada em conta permite que você vá além do seu site e atinja seus alvos pessoalmente.

Exibição de publicidade

Embora os banners geralmente tenham uma má reputação, o Google observou um aumento no recall e na intenção da marca em 15,8% e 9,4%, respectivamente, devido ao uso em seus próprios programas de anúncios. Esse movimento tem o poder de manter sua marca no topo da mente de seu cliente em potencial, o que, por sua vez, pode ajudar a aumentar a probabilidade de comprar seu produto ou serviço. No fundo do funil, esses aumentos podem significar a diferença entre um novo cliente e um lead perdido.

Fique em foco

À medida que seu comprador se aproxima da etapa de compra, você normalmente divide o palco com um ou dois outros concorrentes. Você já cobriu as diferenças em seu produto ponto a ponto, bem como seus benefícios exclusivos. (Se você não deixou essas diferenciações claras – faça-o agora.)

Você deseja garantir que esteja na vanguarda de suas mentes durante esse período de tomada de decisão. Mantenha sua marca à vista deles; evite ser arrogante fazendo suas comunicações sobre as necessidades deles e concentrando-se em como sua marca pode atendê-los. Uma combinação estratégica de ferramentas de mercado como e-mail e táticas como remarketing e distribuição de conteúdo personalizado pode ajudar a consolidar o valor de sua marca nas mentes de seus clientes em potencial, tornando-o o líder de pensamento e a escolha natural e correta em seu espaço.

Para concluir

Jim Rohn disse: “Você planta na primavera, você colhe no outono. Sem plantio, sem colheita.”

As melhores ferramentas disponíveis para desestressar no final do trimestre são campanhas bem segmentadas e bem testadas, planejadas no início do ano e implantadas no início (no trimestre ou no ano, dependendo do seu ciclo de vendas). As táticas de pavio curto discutidas acima podem ajudar a mitigar o tempo perdido durante a maior parte do trimestre, mas, em última análise, o desempenho em um nível consistente ao longo do ano é o melhor caminho para esforços previsíveis, lucrativos e sustentáveis ​​em toda a linha. Com menos enxaquecas e muito, muito menos estresse.

Reserve um tempo agora para alinhar seus departamentos de marketing e vendas. Compartilhe metas e métricas e desenvolva um processo colaborativo. Aproveite o conhecimento das vendas sobre o comportamento do comprador para inspirar campanhas cada vez mais direcionadas. Ao lado das vendas, a atribuição de dados, a segmentação, o teste A/B e as análises agendadas regularmente serão seus melhores amigos ao longo do ano.

Defina agora o tom para um ano lucrativo, trimestre a trimestre, e deixe a luta para a concorrência enquanto você os deixa comendo poeira.

Mergulhe mais fundo na segmentação com Como priorizar seus leads segmentando e pontuando seu público, um componente essencial para configurar um trimestre de sucesso.