クォーター秘密兵器の終わりになる

時計が遅れています。

売上高は四半期ごとの目標を達成するために懸命に努力しており、マーケティングを強化して強力に仕上げるための支援を求めています。 あなた (およびいくつかのスターバックス グランデ) は、彼らの目標を達成するための秘密兵器です。 生きるか死ぬか、四半期の運命はあなたの手に委ねられています。

おなじみですか？

私たちのようなマーケターにとって、この肩の荷が下りた感覚は珍しいものだと言えたらいいのにと思います。 そうではありません。 真実は、私たちはこの状況をよく知っています。 四半期を節約するために、マーケティング チームは、予測と目標の間のギャップを埋めるプログラムを開始するように強いられることがよくあります。 これらのプログラムには完璧なものもあれば、証明されていないものもあれば、幸運なものもあれば、まったくひどいものもあります。

振り返ってみると、四半期の終わりのストレスを軽減する明らかな方法は、四半期を通じて一貫して結果を出し、質の高い見込み客を獲得することです。 しかし、その危機的な時期が訪れたとき、マーケターはビジネスとブランドの長期的な目標と緊急性とのバランスをどのように取っているでしょうか?

重要な最終日に影響を与える実際の戦略と戦術 (一般的および非一般的) を特定することにより、四半期末の目標に取り組む際の「事実か誤謬」について話しましょう。

割引

値引きは、四半期の終わりにマーケティング担当者が最初に目にする戦術の 1 つですが、適切に実行しないと、製品やサービスの価格を下げる可能性があります。 これにより、現在および将来のクライアントは、四半期の終わりにあなたがより柔軟になることを知っているため、商談を成立させるために最後の最後まで待つように効果的に条件付けられます。 これは、長期的な利益を妨げ、ブランド イメージに影響を与え、同時に会社の認識価値を低下させる可能性があります。

それでも、割引は販売プロセスの有効な部分であり、適切に使用すれば大きなインセンティブになる可能性があります。 ここで上司と見込み客の両方を満足させる最善の方法は、オーディエンスをセグメント化して価値に焦点を当てるか、現在のポジションからのアップセルに取り組むことです。

見込み客に取ってもらいたい行動を奨励しますが、可能な限り、主なオファーを軽視したり、共食いしたりしないでください。 追加料金なしで (または割引料金で) 追加サービスを含めることで、顧客は、主要な製品提供の整合性を維持しながら、さらなる動機付けと追加の緊急性を得ることができます。

アウトリーチの頻度を増やす

総力戦！ バトルステーションを制覇せよ！ いいえと答えないでください！

営業担当者からのもう 1 つの一般的な要求であるこの戦術は、見込みのない見込み客を購入の決定に導く可能性がありますが、見込み客の大部分では大きなターンオフになる可能性があります。 電話やメールの頻度が高すぎると迷惑になる可能性があり、ニュートラルな (またはわずかにポジティブな) 関係がネガティブな関係に変わる可能性があります。 メール送信のレピュテーションに打撃を与える可能性も見逃さないでください。 頻度が高すぎることは、メールが受信者によってスパムとして認識される一般的な要因です。 あなたは自問する必要があります。これらのいくつかのクローズドセールは、当社のイメージに打撃を与える価値がありますか?

評判を損なうことなく、上司をなだめ、メールの頻度を増やす最善の方法は、セグメント化することです。 四半期の終わり近くに送信するコミュニケーションの総数を安全に増やすことができますが、プール全体のすべてのプロスペクトにすべてのコミュニケーションを送信しない限り.

このようにして、両方の長所を活用できます。会社はマーケティング活動の総量を増やし、見込み客は受信トレイが不要なメールであふれているとは感じません。 これは、潜在的な顧客を獲得する絶好の機会です。 セグメンテーションを使用すると、オファーを微調整してさまざまな母集団により適したものにし、各セグメントにとって最も重要なシグナルを使用して緊急性を高めることができます。

じょうごの上部を確認する

物事を揺るがすためのアイデアを次に示します。新しいインバウンド リードを見てみましょう。 四半期の終わりに近づいているときにこれらの見込み客を確認するのは直感に反しているように思えますが、短いサイクルの可能性がある見込み客を特定することで、成約率が向上し、懸命に働く代わりに賢く働く方法が提供されます。

ここでは、販売フローを知ることが重要な要素であり、潜在的に動きの速いリードを特定することで、四半期を達成するか逃すかの違いを生むことができます. 高度な後期のコンテンツ (ケース スタディ、ベンダーの比較など) でエンゲージメントを開始した場合は、目標到達プロセスの最上位ではなく、販売の準備が整っている可能性があります。 最も具体的なコンテンツとアウトリーチを使用して、これらのリードをセグメント化し、ターゲティングし、育成します。 このプロセスは、現在の四半期の締めくくりに有利になるだけでなく、次の四半期にも備えることができます。

注: この方法では、営業部門との緊密なパートナーシップと、組織のトップ営業担当者からの洞察が必要です。 あなたはすでに彼らと足並みをそろえているはずですが、そうでない場合は、今こそ彼らが商売を成立させるのを手伝って緊張をほぐす良い機会です。

中間に働く

見落とされがちですが、目標到達プロセスの途中には、商談の準備が整った潜在的な取引があふれている可能性があります。 再エンゲージメントの機会についてこれらの見込み客を確認することは、優先順位を上げて、成約に向けて懸命に取り組んでいる四半期に即座に影響を与える方法です。

切迫感を再現する戦略でこれらの見込み客をターゲットにします。 ここでのあなたの目標は、彼らが最初にあなたと交流した理由を思い出させ、彼らが最初に見逃した解決策を見つけることです.

予算を使い果たしたために前四半期に取引を停止した場合は、その時点で購入する準備ができていたことを思い出してください。 彼らは今四半期に予算を確保している可能性があり、特にあなたが彼らのためにこの議論を再開してくれることを喜んでいます.

それらの停滞した、または静かなリードを取り、彼らの問題に対する解決策をもたらします。 解決策が迅速かつ簡単になればなるほど、彼らは隠れていたところから抜け出し、商談に入る可能性が高くなります。

アカウントベースの広告

アカウントベースのマーケティング (ABM) が購入決定に関与する人の増加に対応して発展したように、アカウントベースの広告 (ABA) は、その ABM の傘下の戦術として登場しました。 ABA を使用すると、指定したターゲット アカウントの人々にのみ提供されるディスプレイ広告を購入できます。 たとえば、テクニカル エンジニアリング製品を IBM に販売している場合、アドバイザリー ソフトウェア エンジニア、シニア テクニカル スタッフ メンバー、ソフトウェア担当副社長など、複数のレベルの責任を対象とする場合があります。 広告が表示されるのはこれらのユーザーのみです。

四半期末の戦略では、業界、収益、および/または指定されたアカウントによって決定される、購入する可能性が最も高いアカウントに焦点を当てます。 次に、その焦点をさらに絞り込みます。特定の役職や特定の業界向けに広告を出し、コンテンツを配信します。

経営幹部に限定しないでください。 Millward Brown Digital が実施した調査で示されているように、経営幹部以外のさまざまな従業員への広告は、購入の決定にプラスの効果をもたらす可能性があります。 CEO 以外の役職の 24% が最終的な権限を持ち、25% が大きな影響力を持っています。 アカウントベースの広告により、ウェブサイトを超えてリーチし、ターゲットに個人的にアプローチできます。

ディスプレイ広告

バナー広告は一般的に評判が悪いですが、Google は自社の広告プログラムでの使用により、ブランドの想起率と意向がそれぞれ 15.8% と 9.4% 増加したことを確認しました。 このスイングには、あなたのブランドを見込み客の頭に浮かび上がらせる力があり、ひいては彼らがあなたの製品やサービスを購入する可能性を高めるのに役立ちます. ファネルの最下部では、これらの増加は、新規顧客と失われたリードの違いを意味する可能性があります.

集中力を保つ

バイヤーが購入ステップに近づくと、通常、ステージを他の 1 人または 2 人の競合他社と共有します。 製品の違いと独自の利点についてはすでに説明しました。 (これらの区別を明確にしていない場合は、今すぐ行ってください。)

この意思決定の時間中、あなたは彼らの心の最前線にいることを確認したいと考えています. あなたのブランドを彼らの視野に入れておきます。 彼らのニーズについてコミュニケーションを取り、あなたのブランドが彼らにどのように貢献できるかに集中することで、威圧的にならないようにしてください。 メールなどのツールと、リマーケティングやカスタマイズされたコンテンツ配信などの戦術を戦略的に市場に組み合わせることで、見込み客の心にブランドの価値を定着させることができ、その分野でのソート リーダーであり、自然で正しい選択をすることができます。

結論は

ジム・ローンは、「春に種をまき、秋に収穫する。 植えなければ収穫はありません。」

四半期末のストレスを軽減するために利用できる最良のツールは、十分にセグメント化され、十分にテストされたキャンペーンを年の初めに計画し、早期に (販売サイクルに応じて四半期または年に) 展開することです。 上記で説明した短いヒューズの戦術は、四半期の大部分で失われた時間を軽減するのに役立ちますが、最終的には、年間を通じて一貫したレベルでパフォーマンスを発揮することが、全体的に予測可能で収益性の高い持続可能な取り組みへの最善の方法です。 片頭痛が少なくなり、ストレスが大幅に軽減されます。

今すぐ時間をかけて、マーケティング部門と営業部門の足並みをそろえてください。 目標と指標を共有し、共同プロセスを開発します。 バイヤーの行動に関するセールスの知識を利用して、よりターゲットを絞ったキャンペーンを促進します。 販売に続いて、データ属性、セグメンテーション、A/B テスト、定期的なレビューは、年間を通してあなたの親友になります.

四半期ごとに収益性の高い年を迎えるためのトーンを今すぐ設定し、競合他社を後回しにしてスクランブルを競合他社に任せます.

成功した四半期を設定するための重要なコンポーネントである、オーディエンスのセグメント化とスコアリングによってリードに優先順位を付ける方法を使用して、セグメンテーションをさらに深く掘り下げます。