분기 비밀 무기의 끝이 되십시오

시간이 흐르고 있습니다.

영업은 분기별 목표를 달성하기 위해 열심히 노력하고 있으며, 마케팅을 강화하고 성공적으로 마무리하는 데 도움이 되는 마케팅을 찾고 있습니다. 귀하(및 몇몇 스타벅스 그란데)는 그들의 목표를 달성해야 할 때 그들의 비밀 무기입니다. 죽느냐 사느냐, 분기의 운명은 당신의 손에 달려 있습니다.

익숙한 소리?

이 느낌, 어깨 위의 무게가 우리 같은 마케터에게는 흔하지 않다고 말할 수 있으면 좋겠습니다. 그러나 그렇지 않습니다. 진실은 – 우리는 이 상황을 너무 잘 알고 있습니다. 분기를 절약하기 위해 마케팅 팀은 종종 예측과 목표 사이의 격차를 좁힐 프로그램을 시작해야 합니다. 이러한 프로그램 중 일부는 완벽하고 일부는 입증되지 않았으며 일부는 운이 좋았고 일부는 완전히 끔찍했습니다.

돌이켜 보면 20/20입니다. 분기 말에 스트레스를 덜 받는 분명한 방법은 결과를 일관되게 생성하고 분기 내내 양질의 리드를 확보하는 것입니다. 하지만 위기의 순간이 다가왔을 때 마케터는 비즈니스 및 브랜드의 장기 목표와 긴박함 사이에서 어떻게 균형을 잡을 수 있을까요?

중요한 마지막 날에 영향을 미칠 실제 전략과 전술(보통 및 비범함)을 식별하여 분기말 목표를 달성하는 데 있어 "사실 또는 오류"에 대해 이야기해 봅시다.

할인

할인은 분기 말에 마케터의 책상을 가장 먼저 보게 되는 전술 중 하나이지만 제대로 실행되지 않으면 잠재적으로 제품이나 서비스의 가격을 낮출 수 있습니다. 현재 및 미래의 고객이 거래를 성사하기 위해 마지막 순간까지 기다려야 하는 상황을 효과적으로 조절합니다. 왜냐하면 그들은 당신이 분기가 끝나는 동안 더 유연해질 것이라는 것을 알고 있기 때문입니다. 이는 장기적인 이익을 방해하고 브랜드 이미지에 영향을 미치며 동시에 회사의 인식된 가치를 낮출 수 있습니다.

그렇더라도 할인은 판매 프로세스의 유효한 부분이며 적절하게 사용될 경우 큰 인센티브가 될 수 있습니다. 여기에서 상사와 잠재 고객을 모두 만족시키는 가장 좋은 방법은 청중을 분류하고 가치에 집중하거나 현재 위치에서 상향 판매하기 위해 노력하는 것입니다.

잠재 고객이 취하기를 원하는 행동에 인센티브를 제공하되 가능한 한 주요 제안을 경시하거나 잠식하지 마십시오. 추가 비용 없이(또는 저렴한 비용으로) 추가 서비스를 포함하면 주요 제품 제공의 무결성을 그대로 유지하면서 고객에게 추가 동기 부여와 긴급성을 추가할 수 있습니다.

연락 빈도 늘리기

갑판에 모든 손! 전투 스테이션을 관리하세요! 아니오라고 대답하지 마세요!

영업팀의 또 다른 일반적인 요청인 이 전략은 막다른 리드가 구매 결정을 하도록 유도할 가능성이 있지만 잠재 고객의 상당 부분에서 엄청난 전환점이 될 수 있습니다. 너무 자주 들어오는 전화와 이메일은 골칫거리가 될 수 있으며 중립적인(또는 약간 긍정적인) 관계를 부정적인 관계로 바꿀 수 있습니다. 이메일 전송 평판에 미칠 수 있는 피해도 간과하지 마십시오. 너무 높은 빈도는 수신자가 이메일을 스팸으로 표시 하는 일반적인 요인입니다. 스스로에게 물어봐야 합니다. 그 몇 안 되는 마감 판매가 우리 회사의 이미지에 타격을 줄 가치가 있습니까?

평판을 손상시키지 않으면서 상사를 달래고 이메일 빈도를 늘리는 가장 좋은 방법은 세분화하는 것입니다. 전체 풀의 모든 단일 잠재 고객에게 모든 메시지를 보내지 않는 한 분기 말에 보내는 총 커뮤니케이션 수를 안전하게 늘릴 수 있습니다.

이렇게 하면 두 가지 이점을 모두 얻을 수 있습니다. 회사는 마케팅 활동의 총량을 늘리고 잠재 고객은 받은 편지함이 원치 않는 메일로 넘쳐나는 것을 느끼지 않습니다. 이것은 잠재 고객과 함께 스위트 스폿을 맞출 수 있는 좋은 기회입니다. 세분화를 통해 제안을 미세 조정하여 다양한 모집단에 더 잘 맞도록 만들고 각 세그먼트에 가장 중요한 신호를 사용하여 긴급성을 만들 수 있습니다.

유입경로 상단 검토

새로운 인바운드 리드를 살펴보세요. 분기 말에 이러한 리드를 검토하는 것은 직관에 어긋나는 것처럼 보이지만 주기가 짧은 리드를 식별하면 승률을 높일 수 있고 열심히 하는 대신 현명하게 작업할 수 있는 방법을 제공합니다.

여기서 판매 흐름을 아는 것이 핵심 구성 요소이며 잠재적으로 더 빠르게 움직이는 리드를 식별하면 분기를 달성하거나 놓치는 차이를 만들 수 있습니다. 고객이 고급 후기 콘텐츠(사례 연구, 공급업체 비교 등)로 귀하와 교류를 시작한다면 퍼널 상단이 아닌 판매 준비에 가까워질 수 있습니다. 보유한 가장 구체적인 콘텐츠와 지원 활동을 통해 이러한 리드를 분류, 타겟팅 및 육성하세요. 이 과정을 통해 현재 분기를 더 잘 마무리할 수 있을 뿐만 아니라 다음 분기도 준비할 수 있습니다.

참고: 이 방법을 사용하려면 영업 부서와의 긴밀한 협력 관계와 조직의 최고 영업 사원 중 일부로부터 얻은 통찰력이 필요합니다. 당신은 이미 그들과 일치해야 하지만 그렇지 않다면 지금이 그들이 일부 판매를 마무리하도록 도와서 얼음을 깨기에 좋은 시간입니다.

중간 작업

종종 간과되는 깔때기의 중간은 판매 대화를 위한 잠재적인 거래로 가득 차 있을 수 있습니다. 재참여 기회 에 대해 이러한 잠재 고객을 검토하는 것은 우선순위를 뛰어넘고 성사시키기 위해 열심히 노력하고 있는 분기에 즉각적인 영향을 미치는 방법입니다.

긴박감을 재창조하는 전략으로 이러한 리드를 타겟팅하면 깔때기의 맨 아래로 더 빨리 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다. 여기에서 귀하의 목표는 그들이 처음에 귀하와 상호 작용한 이유를 상기시키고 그들이 처음에 놓친 해결책을 찾는 것입니다.

예산이 부족하여 지난 분기에 실적이 저조한 경우 당시 구매 준비가 얼마나 되었는지 상기시켜 줍니다. 그들은 이번 분기에 예산이 있을 수 있으며 특히 당신이 그들을 위해 이 토론을 재개하게 되어 기뻐할 것입니다.

정체되거나 침묵하는 리드를 잡고 문제에 대한 해결책을 제시하십시오. 솔루션이 더 빠르고 쉬울수록 숨은 곳에서 나와 영업 대화에 들어갈 가능성이 높아집니다.

계정 기반 광고

구매 결정에 참여하는 사람들의 수가 증가함에 따라 계정 기반 마케팅(ABM)이 발전한 것처럼 계정 기반 광고(ABA)는 ABM 우산 아래 전술로 등장했습니다. ABA를 사용하면 지정된 대상 계정의 사람들 에게만 제공되는 디스플레이 광고를 구매할 수 있습니다. 예를 들어 기술 엔지니어링 제품을 IBM에 마케팅하는 경우 자문 소프트웨어 엔지니어, 선임 기술 직원, 소프트웨어 VP와 같은 여러 수준의 책임을 대상으로 할 수 있습니다. 이들은 귀하의 광고를 보게 될 유일한 사람들입니다.

분기말 전략의 경우 업계, 수익 및/또는 지정 계정에 따라 구매 가능성이 가장 높은 계정에 집중하십시오. 그런 다음 초점을 더욱 강화하여 특정 직위 및 특정 산업에 대한 콘텐츠를 광고하고 제공합니다.

자신을 최고 경영진에게만 국한시키지 마십시오. Millward Brown Digital이 실시한 연구에서 보여지듯이 C-suite 외부의 다양한 직원들에게 광고하는 것은 구매 결정에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. CEO가 아닌 직함의 24%가 최종 권한을 갖고 있으며 25%는 큰 영향력을 행사합니다. 계정 기반 광고를 사용하면 웹사이트를 넘어 개인적으로 목표를 달성할 수 있습니다.

디스플레이 광고

배너 광고는 일반적으로 나쁜 평가를 받지만 Google은 자체 광고 프로그램에서 배너 광고를 사용하여 브랜드 회상과 의도가 각각 15.8%와 9.4% 증가했습니다. 이 스윙은 당신의 브랜드를 잠재 고객의 마음의 맨 위에 유지하는 힘을 가지고 있으며, 이는 차례로 당신의 제품이나 서비스를 구매할 가능성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 깔때기 하단에서 이러한 증가는 신규 고객과 잃어버린 리드의 차이를 의미할 수 있습니다.

초점 유지

구매자가 구매 단계에 가까워지면 일반적으로 한두 명의 다른 경쟁사와 무대를 공유하게 됩니다. 제품의 차이점과 고유한 이점을 이미 다뤘습니다. (이러한 차별화를 명확하게 하지 않았다면 지금 하십시오.)

당신은 이 의사 결정 시간 동안 그들의 마음의 최전선에 있는지 확인하고 싶습니다. 그들의 관점에서 브랜드를 유지하십시오. 고객의 요구 사항에 대해 커뮤니케이션하고 브랜드가 고객에게 서비스를 제공하는 방법에 집중함으로써 위압적이지 않도록 하세요. 이메일과 같은 도구와 리마케팅 ​​및 맞춤형 콘텐츠 배포와 같은 전술의 전략적 시장 혼합은 잠재 고객의 마음에 브랜드 가치를 확고히 하는 데 도움이 될 수 있으며, 귀하를 생각의 리더이자 귀하의 공간에서 자연스럽고 올바른 선택으로 만듭니다.

결론적으로

Jim Rohn은 “봄에 씨를 뿌리고 가을에 수확합니다. 파종도 없고 수확도 없다.”

분기 말에 스트레스를 해소할 수 있는 최고의 도구는 연초에 계획되고 더 일찍(영업 주기에 따라 분기 또는 연도에) 배포되는 잘 세분화되고 잘 테스트된 캠페인입니다. 위에서 논의한 단기 전술은 대부분의 분기 동안 손실된 시간을 줄이는 데 도움이 될 수 있지만 궁극적으로 일년 내내 일관된 수준으로 수행하는 것이 전반적으로 예측 가능하고 수익성이 있으며 지속 가능한 노력을 위한 최선의 경로입니다. 편두통이 적고 스트레스가 훨씬 적습니다.

지금 시간을 내어 마케팅 및 영업 부서를 조정하십시오. 목표와 메트릭을 공유하고 협업 프로세스를 개발합니다. 구매자 행동에 대한 영업팀의 지식을 활용하여 더욱 타겟팅된 캠페인에 영감을 주세요. 판매 다음으로 데이터 귀속, 세분화, A/B 테스트 및 정기적으로 예정된 리뷰는 일년 내내 가장 친한 친구가 될 것입니다.

분기별로 수익성 있는 한 해를 위해 지금 기조를 설정하고 경쟁업체를 먼지 속에 내버려두듯 뒤섞이게 내버려 두십시오.

성공적인 분기를 설정하기 위한 핵심 구성 요소인 잠재 고객을 세분화하고 점수를 매겨 리드의 우선 순위를 지정하는 방법을 통해 세분화에 대해 자세히 알아보세요.