成为季度末的秘密武器

时钟不多了。

销售部门正在努力实现他们的季度目标，他们正在寻求营销来加强并帮助他们完成强劲的目标。 当需要粉碎他们的目标时，你（和几位星巴克 Grandes）是他们的秘密武器。 生死攸关，本季度的命运掌握在您的手中。

听起来有点熟？

我希望我能说这种感觉，这种肩上的重担，对于像我们这样的营销人员来说并不常见。 但事实并非如此。 事实是——我们非常了解这种情况。 为了挽救这个季度，营销团队经常被迫启动能够缩小预测与目标之间差距的计划。 其中一些程序是完美的，一些是未经证实的，一些是幸运的，而另一些则非常糟糕。

后见之明是 20/20，减轻季度末压力的明显方法是始终如一地产生结果，并在整个季度中获得高质量的线索。 但是当关键时刻到来时，营销人员如何平衡紧迫感与企业和品牌的长期目标？

让我们通过确定将影响那些关键的最后几天的真正战略和策略（常见和不常见）来讨论实现您的季度末目标时的“事实或谬误”。

折扣

折扣是营销人员在本季度末首先遇到的策略之一，但如果执行不当，它可能会降低您的产品或服务的价格。 它有效地让您当前和未来的客户等到最后一刻才结束交易，因为他们知道您在季度末期间会更加灵活。 这会阻碍长期利润，影响您的品牌形象，同时降低您公司的感知价值。

即便如此，折扣仍然是销售过程中有效的一部分，并且在使用得当的情况下可以成为一种很好的激励措施。 让你的老板和你的潜在客户都满意的最好方法是细分你的受众并关注价值，或者从他们目前的职位开始追加销售。

激励您希望潜在客户采取的行动，但尽可能避免贬低或蚕食您的主要报价。 在不增加成本（或以降低的成本）的情况下提供附加服务会给客户带来额外的动力和紧迫感，同时保持主要产品供应的完整性。

增加外展频率

所有的手放在桌上！ 人的战斗站！ 不要拒绝回答！

销售人员的另一个常见要求，这种策略有可能让犹豫不决的潜在客户做出购买决定，但它可能会让你的大部分潜在客户望而却步。 过于频繁的电话和电子邮件可能会令人讨厌，并可能将中立（甚至略微积极）的关系变成消极关系。 也不要忽视您的电子邮件发送声誉可能受到的打击； 频率太高是导致您的电子邮件被收件人标记为垃圾邮件的常见因素。 你要问问自己，那为数不多的成交对我们公司的形象来说是否值得？

在不损害您的声誉的情况下安抚您的老板并增加您的电子邮件频率的最佳方法是将. 您可以安全地增加您在本季度末发送的通信总数，只要您不将每一个通信都发送给整个池中的每个潜在客户。

通过这种方式，您可以两全其美：您的公司增加了营销工作的总量，并且潜在客户不会觉得他们的收件箱被不需要的邮件淹没了。 这是与潜在客户打交道的绝好机会； 通过细分，您可以微调报价，使其更适合不同的人群，并通过使用对每个细分市场最重要的信号来营造紧迫感。

查看漏斗的顶部

这里有一个改变现状的想法：查看您的新入站线索。 在临近季度末时审查这些线索似乎违反直觉，但识别可能具有较短周期的线索可以提高您的获胜率，并提供一种聪明而不是努力工作的方法。

了解您的销售流程是这里的一个关键组成部分，识别潜在的快速移动线索可以决定是否达到或错过您的季度。 如果他们以高级的后期内容（案例研究、供应商比较等）开始与您互动，那么他们可能接近销售准备就绪，而不是漏斗顶端。 使用您拥有的最具体的内容和外展范围来细分、定位和培养这些潜在客户。 这个过程不仅会让你当前的季度结束时有更好的机会，而且还会为你的下一个季度做好准备。

注意：此方法需要与销售部门建立密切合作关系，并需要您组织中一些顶级销售人员的洞察力。 您应该已经与他们保持一致，但如果您还没有，现在是打破僵局的好时机，可以帮助他们完成一些销售。

工作中间

经常被忽视的是，您的漏斗中间可能充满了准备进行销售对话的潜在交易。 审查这些潜在客户以寻找重新参与的机会是一种跳过优先级并立即对您努力帮助关闭的季度产生影响的方法。

通过重新营造紧迫感的策略来瞄准这些潜在客户，这可能有助于将他们更快地推向漏斗底部。 你的目标是提醒他们当初为什么要与你互动，并找到他们第一次错过的解决方案。

如果他们上个季度因为预算用完而停工，请提醒他们当时准备好购买的程度。 他们可能有本季度的预算，并且特别高兴您为他们重新开始讨论。

抓住那些停滞不前或沉默的线索，并为他们提供解决问题的方法。 解决方案越快越容易，他们就越有可能走出隐藏并进入销售对话。

基于帐户的广告

正如基于账户的营销 (ABM) 是为了响应越来越多的人参与购买决策而发展起来的，基于账户的广告 (ABA) 已经成为 ABM 保护伞下的一种策略。 使用 ABA，您可以购买仅向您指定的目标帐户中的人提供的展示广告。 例如，如果您要向 IBM 营销技术工程产品，您可能会针对多个级别的责任，例如顾问软件工程师、高级技术人员、软件副总裁。 只有这些人会看到您的广告。

对于季末策略，关注那些最有可能购买的客户，由行业、收入和/或指定客户决定。 然后进一步加强这一重点：针对特定职位和特定行业做广告并提供内容。

不要将自己局限于最高管理层。 正如 Millward Brown Digital 进行的一项研究所示，向最高管理层以外的各种员工做广告可以对购买决策产生积极影响。 24% 的非 CEO 头衔具有最终权威，25% 具有重大影响力。 基于帐户的广告可以让您超越您的网站并亲自触及您的目标。

展示广告

尽管横幅广告通常口碑不佳，但谷歌发现，由于在自己的广告计划中使用横幅广告，品牌召回率和意向率分别提高了 15.8% 和 9.4%。 这种转变有能力让您的品牌始终在潜在客户的脑海中浮现，这反过来又有助于增加他们购买您的产品或服务的可能性。 在漏斗的底部，这些增加可能意味着新客户和失去的潜在客户之间的区别。

保持专注

当您的买家接近购买步骤时，您通常会与一两个其他竞争对手共享舞台。 您已经逐点介绍了产品的差异以及您的独特优势。 （如果你还没有弄清楚这些区别——现在就做。）

您希望确保在此决策制定期间您处于他们的首要位置。 让您的品牌在他们看来； 通过就他们的需求进行沟通并专注于您的品牌如何为他们服务，避免霸道。 将电子邮件等工具与再营销和量身定制的内容分发等策略相结合的战略性市场组合可以帮助巩固您的品牌在潜在客户心目中的价值，使您成为思想领袖和您所在领域的自然、正确的选择。

综上所述

吉姆·罗恩说：“春天播种，秋天收获。 没有种植，就没有收获。”

可用于在季度末减轻压力的最佳工具是在今年早些时候计划并提前部署（在季度或年度，具体取决于您的销售周期）的细分和测试良好的活动。 上面讨论的短期策略可以帮助减少本季度大部分时间的时间损失，但最终在全年保持一致的表现是全面实现可预测、盈利、可持续努力的最佳途径。 偏头痛更少，压力也小得多。

现在花点时间调整您的营销和销售部门。 共享目标和指标，并制定协作流程。 利用销售人员对买家行为的了解来激发更有针对性的活动。 除了销售，数据归因、细分、A/B 测试和定期安排的评论将是您全年最好的朋友。

现在就为盈利的一年定下基调，一个季度接一个季度，把争先恐后的事情留给你的竞争对手，让他们望尘莫及。

深入了解如何通过对受众进行细分和评分来确定潜在客户的优先级，这是建立成功季度的一个重要组成部分。