Sii l'arma segreta della fine del quarto

L'orologio sta finendo.

Le vendite stanno spingendo al massimo per raggiungere i loro obiettivi trimestrali e stanno cercando il marketing per intensificare e aiutarli a finire bene. Tu (e diversi Starbucks Grandes) siete la loro arma segreta quando arriva il momento di distruggere i loro obiettivi. È fare o morire, e il destino del quartiere è nelle tue mani.

Suona familiare?

Vorrei poter dire che questa sensazione, questo peso sulle spalle, non è comune per i professionisti del marketing come noi. Ma non è. La verità è che conosciamo fin troppo bene questa situazione. Per salvare il trimestre, i team di marketing sono spesso spinti a lanciare programmi che colmino il divario tra previsione e obiettivo. Alcuni di questi programmi sono perfetti, altri non provati, alcuni sono fortunati e altri semplicemente orribili.

Il senno di poi è 20/20, il modo ovvio per rendere meno stressante la fine del trimestre è produrre risultati in modo coerente e ottenere lead di qualità durante tutto il trimestre. Ma quando arriva quel momento critico, come fa un marketer a bilanciare l'urgenza con gli obiettivi a lungo termine dell'azienda e del marchio?

Parliamo di "fatto o errore" quando si tratta di affrontare i tuoi obiettivi di fine trimestre, identificando strategie e tattiche reali (comuni e non comuni) che avranno un impatto su quei giorni critici finali.

Sconto

Lo sconto è una delle prime tattiche a imbattersi nella scrivania di un marketer alla fine del trimestre, ma può potenzialmente ridurre il prezzo del tuo prodotto o servizio se non eseguito correttamente. Condiziona efficacemente i tuoi clienti attuali e futuri ad aspettare fino all'ultimo minuto per chiudere le trattative, poiché sanno che sarai più flessibile durante la fine del trimestre. Ciò può ostacolare i profitti a lungo termine, influire sull'immagine del tuo marchio e, allo stesso tempo, ridurre il valore percepito della tua azienda.

Anche così, gli sconti sono una parte valida del processo di vendita e possono essere un grande incentivo, se usati in modo appropriato. Il modo migliore per rendere felici sia il tuo capo che i tuoi potenziali clienti qui è segmentare il tuo pubblico e concentrarti sul valore, o lavorare per aumentare le vendite dalla loro posizione attuale.

Incentiva le azioni che vuoi che i tuoi potenziali clienti intraprendano, ma evita di sminuire o cannibalizzare la tua offerta principale dove puoi. L'inclusione di un servizio aggiuntivo senza costi aggiuntivi (oa un costo ridotto) offre al cliente ulteriore motivazione e maggiore urgenza, lasciando intatta l'integrità dell'offerta principale del prodotto.

Aumentare la frequenza di sensibilizzazione

Tutte le mani sul ponte! Equipaggia le postazioni di battaglia! Non accettare un no come risposta!

Un'altra richiesta comune da parte delle vendite, questa tattica ha il potenziale per portare a una decisione di acquisto, ma può essere una svolta ENORME per gran parte dei tuoi potenziali clienti. Le chiamate e le e-mail che arrivano troppo frequentemente possono essere fastidiose e possono trasformare relazioni neutre (o anche leggermente positive) in relazioni negative. Non trascurare nemmeno il possibile colpo alla tua reputazione di invio di e-mail; una frequenza troppo alta è un fattore comune per la segnalazione della tua e-mail come spam da parte dei destinatari. Devi chiederti, quelle poche vendite chiuse valgono il colpo all'immagine della nostra azienda?

Il modo migliore per placare il tuo capo e aumentare la frequenza delle email, senza danneggiare la tua reputazione, è segmentare . Puoi tranquillamente aumentare il numero totale di comunicazioni che invii verso la fine del trimestre, purché non le invii tutte a ogni singolo potenziale cliente dell'intero pool.

In questo modo, ottieni il meglio da entrambi i mondi: la tua azienda aumenta il volume totale dei suoi sforzi di marketing e i potenziali clienti non hanno la sensazione che la loro casella di posta sia invasa da posta indesiderata. Questa è una grande opportunità per colpire il punto debole con potenziali clienti; con la segmentazione, puoi mettere a punto le offerte per adattarle meglio a popolazioni diverse e creare urgenza utilizzando i segnali che contano di più per ciascun segmento.

Rivedi la parte superiore della tua canalizzazione

Ecco un'idea per scuotere le cose: dai un'occhiata ai tuoi nuovi contatti in entrata. Sembra controintuitivo rivedere questi lead quando ti avvicini alla fine del trimestre, ma identificare i lead che potrebbero avere cicli brevi può migliorare le tue percentuali di vincita e fornisce un modo per lavorare in modo intelligente invece che duro.

Conoscere il tuo flusso di vendita è un componente chiave qui e l'identificazione di lead potenzialmente più rapidi può fare la differenza tra colpire e perdere il tuo trimestre. Se iniziano il loro coinvolgimento con te con contenuti avanzati in una fase successiva (casi di studio, confronti con i fornitori, ecc.), potrebbero essere vicini alla vendita piuttosto che all'inizio della canalizzazione. Segmenta, indirizza e coltiva questi contatti con i contenuti e la portata più specifici che hai. Questo processo non solo darà al tuo trimestre attuale una possibilità migliore alla chiusura, ma ti preparerà anche per il tuo prossimo trimestre.

Nota: questo metodo richiede una stretta collaborazione con il reparto vendite e l'intuizione di alcuni dei migliori addetti alle vendite della tua organizzazione. Dovresti essere già allineato con loro , ma se non lo sei, ora è un buon momento per rompere il ghiaccio aiutandoli a chiudere alcune vendite.

Lavora al centro

Spesso trascurato, il centro della tua canalizzazione può essere pieno di potenziali offerte pronte per una conversazione di vendita. Rivedere questi lead per opportunità di coinvolgimento è un modo per saltare la priorità e avere un impatto immediato sul trimestre che stai lavorando duramente per aiutare a chiudere.

Mira a questi lead con la strategia di ricreare un senso di urgenza, che può aiutarli a spingerli prima verso il fondo della canalizzazione. Il tuo obiettivo qui è ricordare loro perché stavano interagendo con te in primo luogo e trovare la soluzione che hanno perso la prima volta.

Se sono andati al buio lo scorso trimestre perché hanno esaurito il budget, ricorda loro quanto erano pronti ad acquistare allora. Potrebbero avere il budget per questo trimestre ed essere particolarmente felici di riaprire questa discussione per loro.

Prendi quei contatti stagnanti o silenziosi e porta loro soluzioni ai loro problemi. Più rapida e semplice è la soluzione, più è probabile che escano allo scoperto e entrino in una conversazione di vendita.

Pubblicità basata sull'account

Proprio come il marketing basato sull'account (ABM) si è sviluppato in risposta al crescente numero di persone coinvolte in una decisione di acquisto, la pubblicità basata sull'account (ABA) è emersa come tattica sotto l'ombrello ABM. Con ABA, puoi acquistare pubblicità display che viene offerta solo alle persone nei tuoi account di destinazione nominati. Ad esempio, se stai commercializzando un prodotto di ingegneria tecnica per IBM, potresti rivolgerti a più livelli di responsabilità, come Advisory Software Engineer, Senior Technical Staff Member, VP of Software. Queste sono le uniche persone a cui verranno mostrati i tuoi annunci.

Per una strategia di fine trimestre, concentrati sugli account che hanno maggiori probabilità di acquistare, come determinato dal settore, dalle entrate e/o dagli account nominativi. Quindi rafforza ulteriormente l'attenzione: pubblicizza e fornisci contenuti per titoli di lavoro specifici e settori specifici.

Non limitarti alla C-suite. La pubblicità a una varietà di dipendenti al di fuori della C-suite può avere effetti positivi sulle decisioni di acquisto, come mostrato qui in uno studio condotto da Millward Brown Digital. Il 24% dei titoli non CEO ha l'autorità finale e il 25% ha una forte influenza. La pubblicità basata sull'account ti consente di andare oltre il tuo sito Web e toccare i tuoi obiettivi personalmente.

Mostra pubblicità

Sebbene i banner pubblicitari abbiano comunemente una cattiva reputazione, Google ha registrato un aumento del ricordo e dell'intenzione del marchio rispettivamente del 15,8% e del 9,4%, grazie al loro utilizzo nei propri programmi pubblicitari. Questa oscillazione ha il potere di mantenere il tuo marchio in cima alla mente del tuo potenziale cliente, il che a sua volta può aiutare ad aumentare la probabilità di acquistare il tuo prodotto o servizio. Nella parte inferiore della canalizzazione, questi aumenti possono fare la differenza tra un nuovo cliente e un lead perso.

Rimani a fuoco

Man mano che il tuo acquirente si avvicina alla fase di acquisto, in genere condividi il palco con uno o due altri concorrenti. Hai già coperto le differenze nel tuo prodotto punto per punto, così come i tuoi vantaggi esclusivi. (Se non hai chiarito queste differenze, fallo ora.)

Vuoi assicurarti di essere in prima linea nella loro mente durante questo momento decisionale. Mantieni il tuo marchio sotto i loro occhi; evita di essere prepotente comunicando le loro esigenze e concentrandoti su come il tuo marchio può servirli. Un mix di mercato strategico di strumenti come l'e-mail e tattiche come il remarketing e la distribuzione di contenuti su misura può aiutare a consolidare il valore del tuo marchio nelle menti dei tuoi potenziali clienti, rendendoti il ​​leader di pensiero e la scelta naturale e corretta nel tuo spazio.

Insomma

Jim Rohn disse: “Pianti in primavera, raccogli in autunno. Nessuna semina, nessun raccolto.

I migliori strumenti disponibili per alleviare lo stress alla fine del trimestre sono campagne ben segmentate e ben collaudate pianificate all'inizio dell'anno e implementate prima (nel trimestre o nell'anno, a seconda del ciclo di vendita). Le tattiche a miccia corta discusse sopra possono aiutare a mitigare il tempo perso durante la maggior parte del trimestre, ma alla fine esibirsi a un livello costante durante tutto l'anno è la strada migliore per sforzi prevedibili, redditizi e sostenibili su tutta la linea. Con meno emicranie e molto, molto meno stress.

Prenditi il ​​​​tempo ora per allineare i tuoi reparti marketing e vendite. Condividi obiettivi e metriche e sviluppa un processo collaborativo. Sfrutta la conoscenza del comportamento degli acquirenti da parte delle vendite per ispirare campagne sempre più mirate. Oltre alle vendite, l'attribuzione dei dati, la segmentazione, i test A/B e le revisioni regolarmente programmate saranno i tuoi migliori amici per tutto l'anno.

Stabilisci ora il tono per un anno proficuo, trimestre dopo trimestre, e lascia la competizione alla concorrenza mentre li lasci nella polvere.

Approfondisci la segmentazione con Come dare la priorità ai tuoi lead segmentando e assegnando un punteggio al tuo pubblico, un componente essenziale per impostare un trimestre di successo.