Sé el arma secreta del final del trimestre

El reloj se está agotando.

Ventas se está esforzando mucho para alcanzar sus objetivos trimestrales, y están buscando marketing para intensificar y ayudarlos a terminar con fuerza. Usted (y varios Starbucks Grandes) son su arma secreta cuando llega el momento de aplastar sus objetivos. Es vida o muerte, y el destino del barrio está en tus manos.

¿Suena familiar?

Desearía poder decir que este sentimiento, este peso sobre sus hombros, es poco común para los especialistas en marketing como nosotros. Pero no lo es. La verdad es que conocemos muy bien esta situación. Para salvar el trimestre, los equipos de marketing a menudo se ven obligados a lanzar programas que cerrarán la brecha entre el pronóstico y la meta. Algunos de estos programas son perfectos, algunos no han sido probados, algunos tienen suerte y otros simplemente son horribles.

En retrospectiva, siendo 20/20, la forma obvia de hacer que el final de su trimestre sea menos estresante es producir resultados consistentemente y obtener clientes potenciales de calidad durante todo el trimestre. Pero cuando llega ese momento crítico, ¿cómo equilibra un especialista en marketing la urgencia con los objetivos a largo plazo del negocio y la marca?

Hablemos de "realidad o falacia" cuando se trata de abordar sus objetivos de fin de trimestre, identificando estrategias y tácticas reales (comunes y poco comunes) que impactarán esos últimos días críticos.

Descuento

El descuento es una de las primeras tácticas que se encuentra en el escritorio de un vendedor al final del trimestre, pero puede potencialmente abaratar su producto o servicio si no se ejecuta correctamente. Condiciona efectivamente a tus clientes actuales y futuros a esperar hasta el último minuto para cerrar tratos, ya que saben que serás más flexible durante el tramo final del trimestre. Esto puede obstaculizar las ganancias a largo plazo, afectar la imagen de su marca y, al mismo tiempo, reducir el valor percibido de su empresa.

Aun así, los descuentos son una parte válida del proceso de venta y pueden ser un gran incentivo, cuando se utilizan adecuadamente. La mejor manera de hacer felices tanto a su jefe como a sus prospectos aquí es segmentar su audiencia y enfocarse en el valor, o trabajar para aumentar las ventas desde su posición actual.

Incentivar las acciones que desea que realicen sus prospectos, pero evite menospreciar o canibalizar su oferta principal donde pueda. Incluir un servicio adicional sin costo adicional (o con un costo reducido) brinda al cliente una motivación adicional y una mayor urgencia, al tiempo que deja intacta la integridad de la oferta principal del producto.

Aumentar la frecuencia de alcance

¡Todas las manos en el mazo! ¡Maneja las estaciones de batalla! ¡No aceptes un no por respuesta!

Otra solicitud común de las ventas, esta táctica tiene el potencial de inclinar a los clientes potenciales hacia una decisión de compra, pero puede ser un GRAN desvío para una gran parte de sus prospectos. Las llamadas y los correos electrónicos que llegan con demasiada frecuencia pueden ser una molestia y pueden convertir las relaciones neutrales (o incluso ligeramente positivas) en negativas. No pase por alto el posible impacto en su reputación de envío de correo electrónico; una frecuencia demasiado alta es un factor común para que los destinatarios noten su correo electrónico como correo no deseado . Hay que preguntarse, ¿valen la pena esas pocas ventas cerradas el golpe a la imagen de nuestra empresa?

La mejor manera de apaciguar a su jefe y aumentar la frecuencia de sus correos electrónicos, sin dañar su reputación, es segmentar . Puede aumentar de manera segura la cantidad total de comunicaciones que envía cerca del final del trimestre, siempre y cuando no envíe todas y cada una de ellas a todos los prospectos de su grupo completo.

De esta manera, obtiene lo mejor de ambos mundos: su empresa aumenta el volumen total de sus esfuerzos de marketing y los prospectos no sienten que su bandeja de entrada se inunda con correo no deseado. Esta es una gran oportunidad para llegar al punto óptimo con clientes potenciales; con la segmentación, puede ajustar las ofertas para que se ajusten mejor a las diferentes poblaciones y crear urgencia mediante el uso de las señales que más importan a cada segmento.

Revise la parte superior de su embudo

He aquí una idea para cambiar las cosas: Eche un vistazo a sus nuevos clientes potenciales entrantes. Parece contradictorio revisar estos clientes potenciales cuando se acerca el final del trimestre, pero identificar clientes potenciales que pueden tener ciclos cortos puede mejorar sus tasas de ganancias y proporciona una forma de trabajar de manera inteligente en lugar de duro.

Conocer su flujo de ventas es un componente clave aquí, e identificar posibles clientes potenciales que se mueven más rápido puede marcar la diferencia entre acertar o perder su trimestre. Si comienzan a relacionarse con usted con contenido avanzado en etapas posteriores (estudios de casos, comparaciones de proveedores, etc.), entonces pueden estar casi listos para las ventas en lugar de estar en la parte superior del embudo. Segmente, oriente y alimente a estos clientes potenciales con el contenido y el alcance más específicos que tenga. Este proceso no solo le dará a su trimestre actual una mejor oportunidad de cierre, sino que también lo preparará para el próximo trimestre.

Nota: este método requiere una estrecha colaboración con el departamento de ventas y el conocimiento de algunos de los mejores vendedores de su organización. Ya debería estar alineado con ellos , pero si no lo está, ahora es un buen momento para romper el hielo ayudándolos a cerrar algunas ventas.

trabajar el medio

A menudo pasado por alto, el centro de su embudo puede estar repleto de posibles ofertas listas para una conversación de ventas. Revisar estos clientes potenciales en busca de oportunidades para volver a comprometerse es una forma de saltar la prioridad y tener un impacto inmediato en el trimestre que está trabajando arduamente para ayudar a cerrar.

Apunte a estos clientes potenciales con la estrategia de recrear un sentido de urgencia, lo que puede ayudar a impulsarlos al fondo del embudo antes. Su objetivo aquí es recordarles por qué estaban interactuando con usted en primer lugar y encontrar la solución que se les pasó por alto la primera vez.

Si cerraron el último trimestre porque se quedaron sin presupuesto, recuérdeles lo listos que estaban para comprar en ese momento. Es posible que tengan el presupuesto de este trimestre y que estén especialmente felices de que reabra esta discusión para ellos.

Tome esas pistas estancadas o silenciosas y bríndeles soluciones a sus problemas. Cuanto más rápida y fácil sea la solución, más probable será que salgan de su escondite y entren en una conversación de ventas.

Publicidad basada en cuentas

Así como el marketing basado en cuentas (ABM) se ha desarrollado en respuesta al creciente número de personas involucradas en una decisión de compra, la publicidad basada en cuentas (ABA) ha surgido como una táctica bajo ese paraguas ABM. Con ABA, puede comprar publicidad gráfica que se muestra solo a las personas en sus cuentas objetivo designadas. Por ejemplo, si está comercializando un producto de ingeniería técnica para IBM, podría apuntar a varios niveles de responsabilidad, como ingeniero asesor de software, miembro sénior del personal técnico, vicepresidente de software. Estas son las únicas personas a las que se les mostrarán sus anuncios.

Para una estrategia de fin de trimestre, concéntrese en las cuentas con más probabilidades de comprar, según lo determinado por la industria, los ingresos y/o las cuentas designadas. Luego ajuste aún más ese enfoque: anuncie y entregue contenido para títulos de trabajo específicos e industrias específicas.

No se limite a la C-suite. La publicidad para una variedad de empleados fuera del C-suite puede tener efectos positivos en las decisiones de compra, como se muestra aquí en un estudio realizado por Millward Brown Digital. El veinticuatro por ciento de los títulos que no son de director ejecutivo tienen autoridad final y el 25% tiene una gran influencia. La publicidad basada en cuentas le permite llegar más allá de su sitio web y llegar personalmente a sus objetivos.

Mostrar anuncio

Aunque los anuncios publicitarios suelen tener mala reputación, Google vio un aumento en el recuerdo de la marca y la intención en un 15,8 % y un 9,4 %, respectivamente, debido a su uso en sus propios programas publicitarios. Este cambio tiene el poder de mantener su marca en la mente de su cliente potencial, lo que a su vez puede ayudar a aumentar su probabilidad de comprar su producto o servicio. En la parte inferior del embudo, estos aumentos pueden significar la diferencia entre un nuevo cliente y un prospecto perdido.

Manténgase enfocado

A medida que su comprador se acerca al paso de compra, normalmente compartirá el escenario con uno o dos competidores más. Ya cubriste las diferencias en tu producto punto por punto, así como sus beneficios únicos. (Si no ha aclarado esas diferenciaciones, hágalo ahora).

Desea asegurarse de estar al frente de su mente durante este momento de toma de decisiones. Mantenga su marca a la vista; evite ser autoritario haciendo sus comunicaciones sobre sus necesidades y concentrándose en cómo su marca puede servirles. Una combinación estratégica de mercado de herramientas como el correo electrónico y tácticas como el remarketing y la distribución de contenido personalizado puede ayudar a consolidar el valor de su marca en la mente de sus prospectos, lo que lo convierte en el líder intelectual y la elección natural y correcta en su espacio.

En conclusión

Jim Rohn dijo: “Se planta en primavera, se cosecha en otoño. Sin siembra, no hay cosecha”.

Las mejores herramientas disponibles para desestresarse al final del trimestre son campañas bien segmentadas y probadas, planificadas a principios de año e implementadas antes (en el trimestre o en el año, según su ciclo de ventas). Las tácticas de fusible corto discutidas anteriormente pueden ayudar a mitigar el tiempo perdido durante la mayor parte del trimestre, pero en última instancia, el desempeño a un nivel constante durante todo el año es la mejor ruta para lograr esfuerzos predecibles, rentables y sostenibles en todos los ámbitos. Con menos migrañas y mucho, mucho menos estrés.

Tómese el tiempo ahora para alinear sus departamentos de marketing y ventas. Comparta objetivos y métricas, y desarrolle un proceso colaborativo. Aproveche el conocimiento de ventas sobre el comportamiento del comprador para inspirar campañas cada vez más específicas. Además de las ventas, la atribución de datos, la segmentación, las pruebas A/B y las revisiones programadas periódicamente serán sus mejores amigos durante todo el año.

Establezca el tono ahora para un año rentable, trimestre a trimestre, y deje la lucha a su competencia mientras los deja en el polvo.

Profundice en la segmentación con Cómo priorizar sus clientes potenciales al segmentar y puntuar a su audiencia, un componente importante para configurar un trimestre exitoso.