成為季度末的秘密武器

時鐘不多了。

銷售部門正在努力實現他們的季度目標，他們正在尋求營銷來加強並幫助他們完成強勁的目標。 當需要粉碎他們的目標時，你（和幾位星巴克 Grandes）是他們的秘密武器。 生死攸關，本季度的命運掌握在您的手中。

聽起來有點熟？

我希望我能說這種感覺，這種肩上的重擔，對於像我們這樣的營銷人員來說並不常見。 但事實並非如此。 事實是——我們非常了解這種情況。 為了挽救這個季度，營銷團隊經常被迫啟動能夠縮小預測與目標之間差距的計劃。 其中一些程序是完美的，一些是未經證實的，一些是幸運的，而另一些則非常糟糕。

後見之明是 20/20，減輕季度末壓力的明顯方法是始終如一地產生結果，並在整個季度中獲得高質量的線索。 但是當關鍵時刻到來時，營銷人員如何平衡緊迫感與企業和品牌的長期目標？

讓我們通過確定將影響那些關鍵的最後幾天的真正戰略和策略（常見和不常見）來討論實現您的季度末目標時的“事實或謬誤”。

折扣

折扣是營銷人員在本季度末首先遇到的策略之一，但如果執行不當，它可能會降低您的產品或服務的價格。 它有效地讓您當前和未來的客戶等到最後一刻才結束交易，因為他們知道您在季度末期間會更加靈活。 這會阻礙長期利潤，影響您的品牌形象，同時降低您公司的感知價值。

即便如此，折扣仍然是銷售過程中有效的一部分，並且在使用得當的情況下可以成為一種很好的激勵措施。 讓你的老闆和你的潛在客戶都滿意的最好方法是細分你的受眾並關注價值，或者從他們目前的職位開始追加銷售。

激勵您希望潛在客戶採取的行動，但盡可能避免貶低或蠶食您的主要報價。 在不增加成本（或以降低的成本）的情況下提供附加服務會給客戶帶來額外的動力和緊迫感，同時保持主要產品供應的完整性。

增加外展頻率

所有的手放在桌上！ 人的戰鬥站！ 不要拒絕回答！

銷售人員的另一個常見要求，這種策略有可能讓猶豫不決的潛在客戶做出購買決定，但它可能會讓你的大部分潛在客戶望而卻步。 過於頻繁的電話和電子郵件可能會令人討厭，並可能將中立（甚至略微積極）的關係變成消極關係。 也不要忽視您的電子郵件發送聲譽可能受到的打擊； 頻率太高是導致您的電子郵件被收件人標記為垃圾郵件的常見因素。 你要問問自己，那為數不多的成交對我們公司的形象來說是否值得？

在不損害您的聲譽的情況下安撫您的老闆並增加您的電子郵件頻率的最佳方法是將. 您可以安全地增加您在本季度末發送的通信總數，只要您不將每一個通信都發送給整個池中的每個潛在客戶。

通過這種方式，您可以兩全其美：您的公司增加了營銷工作的總量，並且潛在客戶不會覺得他們的收件箱被不需要的郵件淹沒了。 這是與潛在客戶打交道的絕好機會； 通過細分，您可以微調報價，使其更適合不同的人群，並通過使用對每個細分市場最重要的信號來營造緊迫感。

查看漏斗的頂部

這裡有一個改變現狀的想法：查看您的新入站線索。 在臨近季度末時審查這些線索似乎違反直覺，但識別可能具有較短週期的線索可以提高您的獲勝率，並提供一種聰明而不是努力工作的方法。

了解您的銷售流程是這裡的一個關鍵組成部分，識別潛在的快速移動線索可以決定是否達到或錯過您的季度。 如果他們以高級的後期內容（案例研究、供應商比較等）開始與您互動，那麼他們可能接近銷售準備就緒，而不是漏斗頂端。 使用您擁有的最具體的內容和外展範圍來細分、定位和培養這些潛在客戶。 這個過程不僅會讓你當前的季度結束時有更好的機會，而且還會為你的下一個季度做好準備。

注意：此方法需要與銷售部門建立密切合作關係，並需要您組織中一些頂級銷售人員的洞察力。 您應該已經與他們保持一致，但如果您還沒有，現在是打破僵局的好時機，可以幫助他們完成一些銷售。

工作中間

經常被忽視的是，您的漏斗中間可能充滿了準備進行銷售對話的潛在交易。 審查這些潛在客戶以尋找重新參與的機會是一種跳過優先級並立即對您努力幫助關閉的季度產生影響的方法。

通過重新營造緊迫感的策略來瞄準這些潛在客戶，這可能有助於將他們更快地推向漏斗底部。 你的目標是提醒他們當初為什麼要與你互動，並找到他們第一次錯過的解決方案。

如果他們上個季度因為預算用完而停工，請提醒他們當時準備好購買的程度。 他們可能有本季度的預算，並且特別高興您為他們重新開始討論。

抓住那些停滯不前或沉默的線索，並為他們提供解決問題的方法。 解決方案越快越容易，他們就越有可能走出隱藏並進入銷售對話。

基於帳戶的廣告

正如基於賬戶的營銷 (ABM) 是為了響應越來越多的人參與購買決策而發展起來的，基於賬戶的廣告 (ABA) 已經成為 ABM 保護傘下的一種策略。 使用 ABA，您可以購買僅向您指定的目標帳戶中的人提供的展示廣告。 例如，如果您要向 IBM 營銷技術工程產品，您可能會針對多個級別的責任，例如顧問軟件工程師、高級技術人員、軟件副總裁。 只有這些人會看到您的廣告。

對於季末策略，關注那些最有可能購買的客戶，由行業、收入和/或指定客戶決定。 然後進一步加強這一重點：針對特定職位和特定行業做廣告並提供內容。

不要將自己局限於最高管理層。 正如 Millward Brown Digital 進行的一項研究所示，向最高管理層以外的各種員工做廣告可以對購買決策產生積極影響。 24% 的非 CEO 頭銜具有最終權威，25% 具有重大影響力。 基於帳戶的廣告可以讓您超越您的網站並親自觸及您的目標。

展示廣告

儘管橫幅廣告通常口碑不佳，但谷歌發現，由於在自己的廣告計劃中使用橫幅廣告，品牌召回率和意向率分別提高了 15.8% 和 9.4%。 這種轉變有能力讓您的品牌始終在潛在客戶的腦海中浮現，這反過來又有助於增加他們購買您的產品或服務的可能性。 在漏斗的底部，這些增加可能意味著新客戶和失去的潛在客戶之間的區別。

保持專注

當您的買家接近購買步驟時，您通常會與一兩個其他競爭對手共享舞台。 您已經逐點介紹了產品的差異以及您的獨特優勢。 （如果你還沒有弄清楚這些區別——現在就做。）

您希望確保在此決策制定期間您處於他們的首要位置。 讓您的品牌在他們看來； 通過就他們的需求進行溝通並專注於您的品牌如何為他們服務，避免霸道。 將電子郵件等工具與再營銷和量身定制的內容分發等策略相結合的戰略性市場組合可以幫助鞏固您的品牌在潛在客戶心目中的價值，使您成為思想領袖和您所在領域的自然、正確的選擇。

綜上所述

吉姆·羅恩說：“春天播種，秋天收穫。 沒有種植，就沒有收穫。”

可用於在季度末減輕壓力的最佳工具是在今年早些時候計劃並提前部署（在季度或年度，具體取決於您的銷售週期）的細分和測試良好的活動。 上面討論的短期策略可以幫助減少本季度大部分時間的時間損失，但最終在全年保持一致的表現是全面實現可預測、盈利、可持續努力的最佳途徑。 偏頭痛更少，壓力也小得多。

現在花點時間調整您的營銷和銷售部門。 共享目標和指標，並製定協作流程。 利用銷售人員對買家行為的了解來激發更有針對性的活動。 除了銷售，數據歸因、細分、A/B 測試和定期安排的評論將是您全年最好的朋友。

現在就為盈利的一年定下基調，一個季度接一個季度，把爭先恐後的事情留給你的競爭對手，讓他們望塵莫及。

深入了解如何通過對受眾進行細分和評分來確定潛在客戶的優先級，這是建立成功季度的一個重要組成部分。