เป็นอาวุธลับของ End of Quarter

นาฬิกากำลังจะหมดลง

การขายกำลังผลักดันอย่างหนักเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายไตรมาส และพวกเขากำลังมองหาการตลาดเพื่อก้าวขึ้นและช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จอย่างแข็งแกร่ง คุณ (และ Starbucks Grandes อีกหลายแห่ง) เป็นอาวุธลับของพวกเขาเมื่อถึงเวลาที่จะต้องทำลายเป้าหมายของพวกเขา จะทำหรือตาย และชะตากรรมของไตรมาสนี้อยู่ในมือคุณ

เสียงคุ้นเคย?

ฉันอยากจะบอกว่าความรู้สึกนี้ หนักอึ้งบนบ่าของคุณ ไม่ใช่เรื่องปกติสำหรับนักการตลาดอย่างเราๆ แต่มันไม่ใช่ ความจริงก็คือ – เรารู้สถานการณ์นี้เป็นอย่างดี เพื่อช่วยรักษาไตรมาส ทีมการตลาดมักถูกผลักดันให้เปิดตัวโปรแกรมที่จะปิดช่องว่างระหว่างการคาดการณ์และเป้าหมาย โปรแกรมเหล่านี้บางโปรแกรมสมบูรณ์แบบ บางโปรแกรมยังไม่ผ่านการพิสูจน์ บางโปรแกรมโชคดี และบางโปรแกรมก็แย่มาก

การเข้าใจถึงความเป็นมา 20/20 วิธีที่ชัดเจนในการทำให้สิ้นไตรมาสของคุณเครียดน้อยลงคือการสร้างผลลัพธ์ที่สม่ำเสมอ และได้รับโอกาสในการขายที่มีคุณภาพตลอดทั้งไตรมาส แต่เมื่อถึงเวลาคับขัน นักการตลาดจะรักษาสมดุลระหว่างความเร่งด่วนกับเป้าหมายระยะยาวของธุรกิจและแบรนด์ได้อย่างไร

มาคุยกันเรื่อง "ข้อเท็จจริงหรือข้อเข้าใจผิด" เมื่อพูดถึงการบรรลุเป้าหมายในสิ้นไตรมาสของคุณ โดยระบุกลยุทธ์และกลวิธีที่แท้จริง (ทั่วไปและไม่ธรรมดา) ที่จะส่งผลต่อวันสุดท้ายที่สำคัญเหล่านั้น

การลดราคา

การให้ส่วนลดเป็นหนึ่งในกลวิธีแรกๆ ที่พบโต๊ะของนักการตลาดเมื่อสิ้นสุดไตรมาส แต่อาจทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีราคาถูกลงได้หากดำเนินการไม่ถูกต้อง กำหนดเงื่อนไขอย่างมีประสิทธิภาพให้ลูกค้าปัจจุบันและอนาคตของคุณรอจนถึงนาทีสุดท้ายเพื่อปิดดีล เนื่องจากพวกเขารู้ว่าคุณจะมีความยืดหยุ่นมากขึ้นในช่วงสิ้นสุดไตรมาส สิ่งนี้สามารถขัดขวางผลกำไรในระยะยาว ส่งผลกระทบต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ของคุณ และลดคุณค่าที่รับรู้ของบริษัทของคุณในเวลาเดียวกัน

ถึงกระนั้นก็ตาม ส่วนลดก็เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายที่ถูกต้องและสามารถเป็นสิ่งจูงใจที่ดีได้ เมื่อใช้อย่างเหมาะสม วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้ทั้งเจ้านายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีความสุขที่นี่คือการแบ่งกลุ่มผู้ชมและมุ่งเน้นไปที่คุณค่า หรือทำงานเพื่อเพิ่มยอดขายจากตำแหน่งปัจจุบันของพวกเขา

กระตุ้นการกระทำที่คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำ แต่หลีกเลี่ยงการดูแคลนหรือแย่งชิงข้อเสนอหลักของคุณหากทำได้ การรวมบริการเพิ่มเติมโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม (หรือด้วยต้นทุนที่ลดลง) ช่วยให้ลูกค้ามีแรงจูงใจและความเร่งด่วนเพิ่มขึ้น ในขณะที่ยังคงความสมบูรณ์ของผลิตภัณฑ์หลักที่นำเสนอไว้เช่นเดิม

เพิ่มความถี่ในการเข้าถึง

มือทั้งหมดบนดาดฟ้า! แมนสถานีรบ! อย่าใช้คำตอบ!

คำขอทั่วไปอีกประการหนึ่งจากฝ่ายขาย กลวิธีนี้มีศักยภาพในการให้เบาะแสนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ แต่อาจเป็นผลเสียอย่างมากกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณ การโทรและอีเมลเข้ามาบ่อยเกินไปอาจสร้างความรำคาญและอาจเปลี่ยนความสัมพันธ์ที่เป็นกลาง (หรือแม้แต่ในเชิงบวกเล็กน้อย) ให้กลายเป็นความสัมพันธ์เชิงลบ อย่ามองข้ามผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นกับชื่อเสียงในการส่งอีเมลของคุณเช่นกัน ความถี่ที่สูงเกินไปเป็นปัจจัยทั่วไปที่ทำให้ผู้รับ ระบุว่าอีเมลของคุณเป็นสแปม คุณต้องถามตัวเองว่า ยอดขายที่ปิดได้เพียงเล็กน้อยนั้นคุ้มค่ากับภาพลักษณ์ของบริษัทเราหรือไม่?

วิธีที่ดีที่สุดในการเอาใจเจ้านายและเพิ่มความถี่ในการส่งอีเมลโดยไม่ทำลายชื่อเสียงของคุณคือการ แบ่งกลุ่ม คุณสามารถเพิ่มจำนวนการสื่อสารทั้งหมดที่คุณส่งออกไปในช่วงใกล้สิ้นไตรมาสได้อย่างปลอดภัย ตราบใดที่คุณไม่ส่งการสื่อสารทั้งหมดไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกรายในกลุ่มทั้งหมดของคุณ

ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับสิ่งที่ดีที่สุดจากทั้งสองโลก: บริษัทของคุณเพิ่มปริมาณรวมของความพยายามทางการตลาด และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่รู้สึกว่ากล่องจดหมายของพวกเขาเต็มไปด้วยจดหมายที่ไม่ต้องการ นี่เป็นโอกาสที่ดีในการเข้าถึงจุดที่น่าสนใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยการแบ่งกลุ่ม คุณสามารถปรับแต่งข้อเสนอพิเศษเพื่อให้เหมาะสมยิ่งขึ้นสำหรับประชากรที่แตกต่างกัน และสร้างความเร่งด่วนโดยใช้สัญญาณที่สำคัญที่สุดสำหรับแต่ละกลุ่ม

ตรวจสอบจุดสูงสุดของช่องทางของคุณ

ต่อไปนี้เป็นแนวคิดที่จะเปลี่ยนแปลง: ดูลีดขาเข้าที่สดใหม่ของคุณ ดูเหมือนว่าจะไม่ง่ายที่จะตรวจสอบลีดเหล่านี้เมื่อคุณใกล้จะสิ้นสุดไตรมาส แต่การระบุลีดที่อาจมีวงจรสั้นสามารถปรับปรุงอัตราการชนะของคุณ และมอบวิธีการทำงานอย่างชาญฉลาดแทนที่จะทำงานหนัก

การทราบขั้นตอนการขายของคุณเป็นองค์ประกอบสำคัญที่นี่ และการระบุลีดที่อาจเคลื่อนไหวได้เร็วกว่าสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างการบรรลุและพลาดไตรมาสของคุณ หากพวกเขาเริ่มมีส่วนร่วมกับคุณด้วยเนื้อหาขั้นสุดท้ายขั้นสูง (กรณีศึกษา การเปรียบเทียบผู้ขาย ฯลฯ) พวกเขาอาจใกล้เคียงกับการขายพร้อมมากกว่าช่องทางด้านบนสุด แบ่งกลุ่ม กำหนดเป้าหมาย และรักษาลีดเหล่านี้ด้วยเนื้อหาและการเข้าถึงที่เจาะจงที่สุดที่คุณมี กระบวนการนี้ไม่เพียงแต่ทำให้ไตรมาสปัจจุบันของคุณมีโอกาสปิดที่ดีขึ้น แต่ยังช่วยให้คุณพร้อมสำหรับไตรมาสถัดไปอีกด้วย

หมายเหตุ: วิธีนี้ต้องการความร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับฝ่ายขาย และข้อมูลเชิงลึกจากพนักงานขายระดับสูงบางคนในองค์กรของคุณ คุณ ควรจะสอดคล้องกับพวกเขาอยู่แล้ว แต่ถ้าคุณไม่เป็นเช่นนั้น ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีที่จะทำลายน้ำแข็งด้วยการช่วยพวกเขาปิดการขายบางส่วน

ทำงานตรงกลาง

มักถูกมองข้าม กลางช่องทางของคุณอาจเต็มไปด้วยข้อเสนอที่เป็นไปได้พร้อมสำหรับการสนทนาการขาย การตรวจทานโอกาสในการขายเหล่านี้เพื่อหา โอกาสในการกลับมามีส่วนร่วม เป็นวิธีเพิ่มลำดับความสำคัญและสร้างผลกระทบในทันทีต่อไตรมาสที่คุณกำลังทำงานอย่างหนักเพื่อช่วยปิด

กำหนดเป้าหมายลีดเหล่านี้ด้วยกลยุทธ์ในการสร้างความรู้สึกเร่งด่วนขึ้นมาใหม่ ซึ่งอาจช่วยผลักดันให้พวกเขาไปถึงจุดต่ำสุดของช่องทางได้เร็วขึ้น เป้าหมายของคุณที่นี่คือเตือนพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงโต้ตอบกับคุณตั้งแต่แรก และค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาพลาดไปในครั้งแรก

หากไตรมาสที่แล้วมืดมนเพราะงบประมาณหมด ให้เตือนพวกเขาว่าพร้อมที่จะซื้อแค่ไหนในตอนนั้น พวกเขาอาจมีงบประมาณในไตรมาสนี้ และยินดีอย่างยิ่งที่คุณเปิดการสนทนานี้อีกครั้งสำหรับพวกเขา

นำลีดที่หยุดนิ่งหรือนิ่งเฉยเหล่านั้น และนำเสนอวิธีแก้ปัญหาของพวกเขา ยิ่งแก้ปัญหาได้เร็วและง่ายเท่าไหร่ โอกาสที่พวกเขาจะออกมาจากที่ซ่อนและเข้าร่วมการสนทนาการขายก็ยิ่งมีมากขึ้นเท่านั้น

การโฆษณาตามบัญชี

เช่นเดียวกับที่การตลาดตามบัญชี (ABM) ได้พัฒนาขึ้นเพื่อตอบสนองต่อจำนวนผู้ที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อที่เพิ่มขึ้น การโฆษณาตามบัญชี (ABA) ก็กลายเป็นกลยุทธ์ภายใต้ร่ม ABM นั้น ด้วย ABA คุณสามารถซื้อโฆษณาแบบดิสเพลย์ที่ให้บริการแก่ผู้คนในบัญชีเป้าหมายที่คุณระบุชื่อ เท่านั้น ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังทำการตลาดผลิตภัณฑ์วิศวกรรมทางเทคนิคกับ IBM คุณอาจกำหนดเป้าหมายความรับผิดชอบหลายระดับ เช่น วิศวกรซอฟต์แวร์ที่ปรึกษา สมาชิกเจ้าหน้าที่ด้านเทคนิคอาวุโส รองประธานฝ่ายซอฟต์แวร์ คนเหล่านี้เท่านั้นที่จะแสดงโฆษณาของคุณ

สำหรับกลยุทธ์สิ้นไตรมาส ให้เน้นที่บัญชีที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด โดยพิจารณาจากอุตสาหกรรม รายได้ และ/หรือบัญชีที่มีชื่อ จากนั้นกระชับโฟกัสให้มากขึ้น: โฆษณาและนำเสนอเนื้อหาสำหรับตำแหน่งงานเฉพาะและอุตสาหกรรมเฉพาะ

อย่าจำกัดตัวเองอยู่แต่ใน C-suite การโฆษณากับพนักงานหลายๆ คนนอกกลุ่ม C สามารถมีผลในเชิงบวกต่อการตัดสินใจซื้อ ดังที่แสดงไว้ที่นี่ในการศึกษาที่จัดทำโดย Millward Brown Digital 24% ของตำแหน่งที่ไม่ใช่ CEO มีอำนาจสุดท้าย และ 25% มีอิทธิพลอย่างมาก การโฆษณาตามบัญชีช่วยให้คุณเข้าถึงนอกเหนือจากเว็บไซต์ของคุณและเข้าถึงเป้าหมายของคุณเป็นการส่วนตัว

แสดงโฆษณา

แม้ว่าโฆษณาแบนเนอร์มักจะได้รับการลงโทษที่ไม่ดี แต่ Google พบว่าการจดจำแบรนด์และความตั้งใจเพิ่มขึ้น 15.8% และ 9.4% ตามลำดับจากการใช้งานในโปรแกรมโฆษณาของตนเอง การแกว่งนี้มีพลังในการรักษาแบรนด์ของคุณให้อยู่ในอันดับต้น ๆ ในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ที่ด้านล่างของช่องทาง การเพิ่มขึ้นเหล่านี้อาจหมายถึงความแตกต่างระหว่างลูกค้าใหม่กับลูกค้าเป้าหมายที่เสียไป

อยู่ในโฟกัส

เมื่อผู้ซื้อของคุณใกล้จะถึงขั้นตอนการซื้อ โดยปกติแล้ว คุณจะแบ่งปันเวทีกับคู่แข่งรายอื่นหนึ่งหรือสองคน คุณได้ครอบคลุมถึงความแตกต่างในผลิตภัณฑ์ของคุณแบบจุดต่อจุดแล้ว ตลอดจนประโยชน์เฉพาะของคุณ (หากคุณยังไม่ได้ทำให้ความแตกต่างชัดเจน - ทำทันที)

คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณอยู่ในระดับแนวหน้าในความคิดของพวกเขาในช่วงเวลาที่ต้องตัดสินใจนี้ ให้แบรนด์ของคุณอยู่ในสายตาของพวกเขา หลีกเลี่ยงการเอาแต่ใจโดยการสื่อสารของคุณเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขาและมุ่งเน้นที่วิธีที่แบรนด์ของคุณสามารถให้บริการได้ การผสมผสานตลาดเชิงกลยุทธ์ของเครื่องมือต่างๆ เช่น อีเมลและกลวิธี เช่น รีมาร์เก็ตติ้งและการกระจายเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับคุณ สามารถช่วยประสานคุณค่าแบรนด์ของคุณในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำให้คุณเป็นผู้นำทางความคิดและเป็นทางเลือกที่ถูกต้องตามธรรมชาติในพื้นที่ของคุณ

สรุปแล้ว

Jim Rohn กล่าวว่า “คุณปลูกในฤดูใบไม้ผลิ คุณเก็บเกี่ยวในฤดูใบไม้ร่วง ไม่มีการปลูกไม่มีการเก็บเกี่ยว”

เครื่องมือที่ดีที่สุดที่ใช้ได้เพื่อลดความเครียดในช่วงท้ายของไตรมาสคือแคมเปญที่มีการแบ่งกลุ่มและผ่านการทดสอบอย่างดีซึ่งวางแผนไว้ในช่วงต้นปีและใช้งานก่อนหน้านี้ (ในไตรมาสหรือทั้งปี ขึ้นอยู่กับรอบการขายของคุณ) กลวิธีแบบฟิวส์ขาดที่กล่าวถึงข้างต้นสามารถช่วยลดเวลาที่เสียไปในช่วงส่วนใหญ่ของไตรมาส แต่ท้ายที่สุดแล้ว การดำเนินการในระดับที่สม่ำเสมอตลอดทั้งปีคือเส้นทางที่ดีที่สุดในความพยายามที่คาดการณ์ได้ ทำกำไรได้ และยั่งยืนทั่วทั้งกระดาน มีไมเกรนน้อยลงและมีความเครียดน้อยลงมาก

ใช้เวลาตอนนี้ในการจัดแผนกการตลาดและการขายของคุณ แบ่งปันเป้าหมายและเมตริก และพัฒนากระบวนการทำงานร่วมกัน ใช้ประโยชน์จากความรู้ของฝ่ายขายเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับแคมเปญที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น ถัดจากการขาย การระบุแหล่งที่มาของข้อมูล การแบ่งกลุ่ม การทดสอบ A/B และการตรวจสอบตามกำหนดเวลาเป็นประจำจะเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณตลอดทั้งปี

กำหนดทิศทางสำหรับปีที่มีกำไร ไตรมาสต่อไตรมาส และปล่อยให้การแข่งขันของคุณกลายเป็นฝุ่นผง

เจาะลึกการแบ่งกลุ่มด้วยวิธีการจัดลำดับความสำคัญของลีดด้วยการแบ่งกลุ่มและให้คะแนนผู้ชม ซึ่งเป็นองค์ประกอบสำคัญในการสร้างไตรมาสที่ประสบความสำเร็จ