كن نهاية سلاح الربع السري

الساعة تنفد.

تضغط المبيعات بشدة لتحقيق أهدافها ربع السنوية ، وهم يبحثون عن التسويق لتكثيف ومساعدتهم على الانتهاء بقوة. أنت (والعديد من Starbucks Grandes) هم سلاحهم السري عندما يحين وقت تحطيم أهدافهم. إنها تفعل أو تموت ، ومصير الربع بين يديك.

تبدو مألوفة؟

أتمنى أن أقول هذا الشعور ، هذا الوزن على أكتافك ، أمر غير مألوف بالنسبة للمسوقين مثلنا. لكنها ليست كذلك. الحقيقة هي - نحن نعرف هذا الوضع جيدًا. لإنقاذ ربع السنة ، غالبًا ما يتم دفع فرق التسويق لإطلاق البرامج التي ستغلق الفجوة بين التوقعات والهدف. بعض هذه البرامج مثالية ، وبعضها غير مثبت ، وبعضها محظوظ ، والبعض الآخر فظيع تمامًا.

الإدراك المتأخر هو 20/20 ، الطريقة الواضحة لجعل نهاية ربعك أقل إجهادًا هي تحقيق نتائج متسقة ، واكتساب عملاء محتملين ذوي جودة طوال هذا الربع. ولكن عندما يحين وقت الأزمة هذا ، كيف يوازن المسوق بين الإلحاح والأهداف طويلة المدى للشركة والعلامة التجارية؟

دعنا نتحدث عن "حقيقة أو مغالطة" عندما يتعلق الأمر بمعالجة أهداف نهاية الربع ، من خلال تحديد الاستراتيجيات والتكتيكات الحقيقية (الشائعة وغير الشائعة) التي ستؤثر على تلك الأيام الأخيرة الحاسمة.

تخفيض

يعد الخصم أحد الأساليب الأولى التي يتم طرحها عبر مكتب المسوق في نهاية الربع ، ولكن من المحتمل أن يؤدي ذلك إلى خفض تكلفة منتجك أو خدمتك إذا لم يتم تنفيذها بشكل صحيح. إنه يشترط بشكل فعال لعملائك الحاليين والمستقبليين الانتظار حتى اللحظة الأخيرة لإغلاق الصفقات ، لأنهم يعلمون أنك ستكون أكثر مرونة خلال نهاية فترة الربع. يمكن أن يؤدي ذلك إلى إعاقة الأرباح طويلة الأجل ، والتأثير على صورة علامتك التجارية ، وتقليل القيمة المتصورة لشركتك في نفس الوقت.

ومع ذلك ، تعتبر الخصومات جزءًا صالحًا من عملية البيع ويمكن أن تكون حافزًا كبيرًا - عند استخدامها بشكل مناسب. أفضل طريقة لإسعاد مديرك وآفاقك هنا هي تقسيم جمهورك والتركيز على القيمة ، أو العمل على زيادة مبيعاتهم من مناصبهم الحالية.

حفز الإجراءات التي تريد أن يتخذها عملاؤك المحتملون ، لكن تجنب التقليل من شأن عرضك الرئيسي أو تفكيكه حيثما أمكن ذلك. إن تضمين خدمة إضافية بدون تكلفة إضافية (أو بتكلفة مخفضة) يمنح العميل حافزًا إضافيًا وإلحاحًا إضافيًا ، مع ترك سلامة عرض المنتج الرئيسي كما هو.

زيادة وتيرة الوصول

كل الأيدي على سطح السفينة! تحكم في محطات المعركة! لا تأخذ "لا" كإجابة!

طلب شائع آخر من المبيعات ، هذا التكتيك لديه القدرة على دفع عجلة القيادة نحو قرار الشراء ، ولكن يمكن أن يكون إقبالًا كبيرًا مع جزء كبير من العملاء المحتملين. يمكن أن تكون المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الواردة بشكل متكرر مصدر إزعاج وقد تحول العلاقات المحايدة (أو حتى الإيجابية قليلاً) إلى علاقات سلبية. لا تتغاضى عن الضربة المحتملة لسمعة إرسال البريد الإلكتروني الخاصة بك أيضًا ؛ يعد التردد العالي جدًا عاملاً شائعًا لقيام المستلمين بتسجيل بريدك الإلكتروني كرسائل غير مرغوب فيها . عليك أن تسأل نفسك ، هل هذه المبيعات القليلة المغلقة تستحق الضرر لصورة شركتنا؟

أفضل طريقة لإرضاء رئيسك في العمل وزيادة تواتر بريدك الإلكتروني ، دون الإضرار بسمعتك ، هي التقسيم . يمكنك زيادة العدد الإجمالي للاتصالات التي ترسلها بأمان قرب نهاية ربع السنة ، طالما أنك لا ترسل كل واحدة منها إلى كل عميل محتمل في مجموعتك بالكامل.

بهذه الطريقة ، يمكنك الحصول على أفضل ما في العالمين: تزيد شركتك من الحجم الإجمالي لجهودها التسويقية ، ولا يشعر العملاء المحتملين أن صندوق الوارد الخاص بهم يغمره بريد غير مرغوب فيه. هذه فرصة رائعة للوصول إلى أفضل مكان مع العملاء المحتملين ؛ من خلال التقسيم ، يمكنك تحسين العروض لجعلها تناسب مجموعات سكانية مختلفة بشكل أفضل ، وخلق الإلحاح باستخدام الإشارات الأكثر أهمية لكل شريحة.

راجع الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك

إليك فكرة لتغيير الأمور: ألقِ نظرة على العملاء المحتملين الجدد. يبدو أنه من غير المنطقي مراجعة هؤلاء العملاء المحتملين عندما تقترب من نهاية ربع السنة ، ولكن تحديد العملاء المحتملين الذين قد يكون لديهم دورات قصيرة يمكن أن يحسن معدلات الفوز ، ويوفر طريقة للعمل بذكاء بدلاً من العمل الجاد.

تعد معرفة تدفق المبيعات مكونًا رئيسيًا هنا ، ويمكن أن يؤدي تحديد العملاء المحتملين الذين يحتمل أن يكونوا أسرع تحركًا إلى إحداث فرق بين الوصول إلى ربعك وفقدانه. إذا بدأوا مشاركتهم معك بمحتوى متقدم في مرحلة لاحقة (دراسات الحالة ، مقارنات البائعين ، وما إلى ذلك) ، فقد يكونون قريبين من استعدادهم للمبيعات بدلاً من قمة قمعهم. قم بتقسيم هؤلاء العملاء المحتملين واستهدافهم ورعايتهم من خلال المحتوى الأكثر تحديدًا والتواصل لديك. لن تمنحك هذه العملية ربعك الحالي فرصة أفضل عند الإغلاق فحسب ، بل ستعدك أيضًا للربع التالي أيضًا.

ملاحظة: تتطلب هذه الطريقة شراكة وثيقة مع قسم المبيعات ورؤية ثاقبة من بعض كبار موظفي المبيعات في مؤسستك. يجب أن تكون متوافقًا معهم بالفعل ، ولكن إذا لم تكن كذلك ، فقد حان الوقت الآن لكسر الجمود من خلال مساعدتهم على إغلاق بعض المبيعات.

العمل في الوسط

غالبًا ما يتم إغفال منتصف مسار التحويل الخاص بك يمكن أن يكون مليئًا بالصفقات المحتملة الجاهزة لمحادثة المبيعات. تعد مراجعة هؤلاء العملاء المحتملين بحثًا عن فرص لإعادة الانخراط طريقة لتخطي الأولوية وإحداث تأثير فوري على ربع السنة الذي تعمل فيه بجد للمساعدة في إغلاقه.

استهدف هؤلاء العملاء المحتملين بإستراتيجية إعادة خلق شعور بالإلحاح ، مما قد يساعد في دفعهم إلى أسفل مسار التحويل عاجلاً. هدفك هنا هو تذكيرهم بسبب تفاعلهم معك في المقام الأول ، وإيجاد الحل الذي فاتهم في المرة الأولى.

إذا أصبحوا مظلمين في الربع الأخير بسبب نفاد ميزانيتهم ​​، ذكّرهم بمدى استعدادهم للشراء في ذلك الوقت. قد يكون لديهم الميزانية لهذا الربع ، ويسعدهم بشكل خاص إعادة فتح هذه المناقشة لهم.

خذ هؤلاء الخيوط الراكدة أو الصامتة ، وقدم لهم الحلول لمشاكلهم. كلما كان الحل أسرع وأسهل ، زادت احتمالية خروجهم من الاختباء والدخول في محادثة مبيعات.

الإعلان القائم على الحساب

تمامًا كما تطور التسويق المستند إلى الحساب (ABM) استجابةً للعدد المتزايد من الأشخاص المشاركين في قرار الشراء ، فقد ظهر الإعلان المستند إلى الحساب (ABA) كتكتيك تحت مظلة ABM. باستخدام ABA ، يمكنك شراء الإعلانات المعروضة التي يتم تقديمها فقط للأشخاص الموجودين في حساباتك المستهدفة المسماة. على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بتسويق منتج هندسي تقني لشركة IBM ، فقد تستهدف مستويات متعددة من المسؤولية ، مثل مهندس برمجيات استشاري ، وعضو فريق تقني أقدم ، ونائب رئيس البرنامج. هؤلاء هم الأشخاص الوحيدون الذين سيتم عرض إعلاناتك عليهم.

بالنسبة لإستراتيجية نهاية الربع ، ركز على تلك الحسابات التي يُرجح شرائها على النحو الذي تحدده الصناعة و / أو الإيرادات و / أو الحسابات المسماة. ثم قم بتشديد هذا التركيز بشكل أكبر: قم بالإعلان وتقديم محتوى لعناوين وظيفية محددة وصناعات محددة.

لا تحصر نفسك في C-suite. يمكن أن يكون للإعلان لمجموعة متنوعة من الموظفين خارج C-suite تأثيرات إيجابية على قرارات الشراء ، كما هو موضح هنا في دراسة أجرتها Millward Brown Digital. أربعة وعشرون بالمائة من ألقاب غير الرؤساء التنفيذيين لها السلطة النهائية ، و 25٪ لها تأثير كبير. يتيح لك الإعلان المستند إلى الحساب الوصول إلى ما هو أبعد من موقع الويب الخاص بك ولمس أهدافك شخصيًا.

عرض الإعلان

على الرغم من أن إعلانات البانر عادة ما تحصل على سمعة سيئة ، إلا أن Google شهدت زيادة في استدعاء العلامة التجارية والنية بنسبة 15.8٪ و 9.4٪ على التوالي من استخدامها في برامجها الإعلانية الخاصة. يتمتع هذا التأرجح بالقدرة على إبقاء علامتك التجارية في صدارة تفكير العميل المحتمل ، والذي بدوره يمكن أن يساعد في زيادة احتمالية شراء منتجك أو خدمتك. في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يمكن أن تعني هذه الزيادات الفرق بين العميل الجديد والعميل المتوقع المفقود.

ابق في التركيز

عندما يقترب المشتري من خطوة الشراء ، ستشارك المرحلة مع واحد أو اثنين من المنافسين الآخرين. لقد قمت بالفعل بتغطية الاختلافات في منتجك نقطة تلو الأخرى ، بالإضافة إلى المزايا الفريدة الخاصة بك. (إذا لم تكن قد أوضحت هذه الفروق - افعلها الآن).

تريد التأكد من أنك في طليعة أذهانهم خلال وقت اتخاذ القرار هذا. حافظ على علامتك التجارية في نظرهم ؛ تجنب أن تكون متعجرفًا عن طريق إجراء اتصالاتك حول احتياجاتهم والتركيز على كيف يمكن لعلامتك التجارية أن تخدمهم. يمكن أن يساعد مزيج السوق الاستراتيجي من الأدوات مثل البريد الإلكتروني والتكتيكات مثل تجديد النشاط التسويقي وتوزيع المحتوى المخصص في ترسيخ قيمة علامتك التجارية في أذهان العملاء المحتملين ، مما يجعلك قائد الفكر والاختيار الصحيح والطبيعي في مساحتك.

ختاماً

قال جيم رون ، "أنت تزرع في الربيع ، وتحصد في الخريف. لا زراعة ولا حصاد ".

أفضل الأدوات المتاحة للتخلص من التوتر في نهاية الربع هي حملات مجزأة جيدًا ومُختبرة جيدًا تم التخطيط لها في وقت سابق من العام ونشرها في وقت سابق (في ربع السنة أو السنة ، اعتمادًا على دورة المبيعات الخاصة بك). يمكن أن تساعد تكتيكات الفتيل القصير التي تمت مناقشتها أعلاه في تخفيف الوقت الضائع خلال الجزء الأكبر من الربع ، ولكن الأداء في نهاية المطاف على مستوى ثابت طوال العام هو أفضل طريق لجهود يمكن التنبؤ بها ومربحة ومستدامة في جميع المجالات. مع عدد أقل من الصداع النصفي وضغط أقل بكثير.

خذ الوقت الكافي الآن لمواءمة أقسام التسويق والمبيعات. شارك الأهداف والمقاييس وقم بتطوير عملية تعاونية. استفد من معرفة المبيعات بسلوك المشتري لإلهام حملات أكثر استهدافًا. بجانب المبيعات وإسناد البيانات والتجزئة واختبار A / B والمراجعات المجدولة بانتظام ، سيكون أفضل أصدقائك على مدار العام.

اضبط النغمة الآن لسنة مربحة ، ربعًا تلو الآخر ، واترك التدافع لمنافسيك وأنت تتركهم في الغبار.

تعمق في التقسيم مع كيفية تحديد أولويات العملاء المحتملين عن طريق تقسيم وتسجيل جمهورك ، وهو مكون ثابت لإعداد ربع سنوي ناجح.