B2C E-posta Pazarlamacılığı: Gelirinizi ve Müşteri Tabanınızı Arttırmanın Üç Yolu

Editörün notu: Bu gönderi bize Promodo Company'de e-posta pazarlama uzmanı ve internet pazarlaması üzerine bir dizi yayının yazarı olanTatyana Gavrilina'nın izniyle geldi.

B2C e-posta pazarlamasını tam kapasite kullanıyor musunuz? Veritabanınızdaki herkese aynı e-postayı göndererek toplu e-posta göndermeye devam ediyorsanız, daha iyi yol. Aslına bakarsanız, işte size daha iyi üç yol :

Her aboneyi adıyla arayarak e-posta mesajlarınızı kişiselleştirebilirsiniz .

Satın alma geçmişini, ilgi alanlarını ve diğer faktörleri ele almak için e-postayı yalnızca adın ötesinde kişiselleştirmeyi desteklemek için veritabanınızda segmentasyonu kullanabilirsiniz.

Bireysel abonelerle geniş ölçekte otomatik olarak etkileşim oluşturmak için tetikleyici e-postaları kullanabilirsiniz.

1. Kişiselleştirme

Amacınız, alıcılarınızla uzun vadeli ve güvene dayalı ilişkiler kurmaktır. Tekrarlanan alıcılar daha fazla harcarlar ve satın alma maliyetlerine maruz kalmazlar, bu nedenle daha kârlıdırlar. Kesinlikle spam yapmak istemezsiniz. "Spam" derken, e-postalarınızı almak istememiş olanlara rahatsız edici, sorulmamış, istenmeyen e-posta reklamlarını kastediyoruz. Hayat çok kısa; bu e-postalar yoksayılır veya daha kötüsü spam olarak işaretlenir ve bu da teslim edilebilirliğinize zarar verir. E-postalarınızın alıcıyı anladığınızı göstermesi gerekir, bu da müşteri sadakatini artırmaya ve satışları tekrarlamaya yardımcı olur.

Yüksek düzeyde e-posta kişiselleştirme elde etmek için yapmanız gerekenler:

• Müşteri tabanınızı analiz edin. Müşterinin kişisel verilerine ve satın alma geçmişine bakın.
• Müşteri araştırması yapın. Tercih edilen ürünlerin, ortalama faturanın, satın alma sıklığının vb. ayrıntılı bir resmini alın.
• Önceki e-posta kampanyasının verimliliğini analiz edin (açılmalar, tıklamalar, dönüşüm vb.).

2. Segmentasyon

Veritabanınızı analiz ettikten sonra, onu önemli faktörlere göre bölümlere ayırmanın zamanı geldi. Bu uzun zamandır bir B2B taktiği olarak biliniyor, ancak B2C için daha da iyi çalışıyor. DMA'nın "Ulusal Müşteri E-posta Raporu"nda (2013) bildirdiği gibi, "B2C kuruluşları , e-posta gelirinin %20'den azının tüm listeye bölünmemiş e-postadan gelmesiyle genel, yayın e-postasının ötesine geçmede özellikle başarılı oldu."Oluşturmak istediğiniz şey, kişisel hissettiren e-posta gönderebilmeniz için yeterince spesifik, ancak kaynakların hedef grup olarak onlara e-posta göndermesini garanti edecek kadar büyük ve karlı olan segmentlerdir.

Örnek olarak, kadın modasındaysanız, posta listenizi bedene (artı veya minyon), ilgi alanına (spor kıyafetleri, tatil kıyafetleri, iç çamaşırı, gelinlik, hamile vb.), satın alma sıklığına, ortalama siparişe göre bölümlere ayırabilirsiniz. boyut vb.

3. Tetiklenen e-posta mesajları

Tetiklenen e-postalar, bir kişi tarafından gerçekleştirilen bir eyleme yanıt olarak gönderilen otomatik yanıt mesajlarıdır. Örnek olarak, bir satın alma işleminden sonra gelen "Teşekkürler" mesajları ve listenize yeni üyeler katılır katılmaz gönderilen "Hoş geldiniz" mesajları verilebilir. Bu tür e-postalar, şirketinizi ilgili ve sorumlu biri olarak konumlandırır ve bağlılığın ve sadakatin oluşmasına yardımcı olur. Bir sitedeki herhangi bir parasal işlem için müşterilere gönderilen işlem mesajları (örn. ödeme tamamlandı, satın alma yapıldı, teslimat işlemi gerçekleşti, vb.) ayrıca bir eylemle tetiklenen otomatik mesajlardır.

Tetikleyici e-posta açma oranları, olağan işlerden (BAU) %70,5 daha yüksekti ve tetiklenen tıklama oranları, BAU'dan %101,8 daha yüksek olarak rapor edildi ve bu da önemli müşteri yanıtına işaret ediyor. En önemlisi, tetikleyici e-postalar önemli bir getiri sağlayabilir: DMA raporuna göre, etkinlik ve yaşam döngüsüne dayalı tetikleyiciler, toplam e-posta pazarlama gelirinin %22'sini üretti.

Çok güçlü olmalarına rağmen, tetikleyici e-postalar yeterince kullanılmamaktadır. MarketingSherpa araştırmasının ortaya koyduğu gibi, şirketler karşılama, teşekkür ve işlem e-postaları (makbuzlar gibi) için otomatik yanıt kullanıyor. Ancak, yalnızca %24'ü bunları tarihle etkinleştirilen tetikleyici mesajlar (yenileme tarihleri ​​veya doğum günleri gibi) için kullanıyor ve yalnızca %18'i bunları web sitesi davranışlarını onaylamak için kullanıyor. Bu açıkça kendinizi rakiplerinizden ayırmak için bir fırsattır.

Tetikleyici e-postalar her zaman bilinen kişilere gider, bu nedenle mesajı kişiselleştirmek için önemli bir fırsattır.

Örneğin -

• "Kayıt olduğunuz için teşekkürler! İlk bülteninizi göndereceğiz…”

veya

• “Sevgili Esmerelda, kayıt olduğunuz için teşekkür ederiz! İlk bülteninizi göndereceğiz…”

Birisi için en tatlı sesin kendi adı olduğu şeklindeki eski deyişi hatırlıyor musunuz? Aynı zamanda isimlerini basılı olarak görmek için de geçerlidir. Bir adın bu e-posta açıcıyı ne kadar dostça yaptığını görüyor musunuz?

Tetiklenen mesajları gönderme fırsatları:

• Müşterinizin bir doğum günü veya yıl dönümü var ya da önemli bir tatil var
• Müşterinizin, sosyal medyada statüsünü "Bekar"dan "Evli"ye değiştirmesi gibi bir yaşam olayı vardır (bu tür etkinlikleri takip etme yeteneğiniz varsa).
• Müşteriniz VIP'ye yükseltildi, bir müşteri sadakat programına katıldı veya bir bonus kart aldı
• Bir müşteriden geri bildirimde bulunmasını veya sosyal medyada bir bağlantı paylaşmasını istediğinizde
• Bir müşteriye geri bildirim bıraktığı veya sosyal medyada aktif olduğu için teşekkür etmek istediğinizde
• Bir müşteriye ^5. veya ^10. sipariş verdiği için teşekkür etmek istediğinizde
• Belirli ürünlerde fiyat indirimi sorgusuna yanıt göndermek istediğinizde
• Bir müşteri belirli bir ürün sayfasını düzenli olarak kontrol ettiğinde ancak siparişi tamamlamadığında
• Bir müşteri sitenizi uzun süredir ziyaret etmediğinde

Ek satış için tetikleyici pazarlamayı da kullanabilirsiniz; amacınız ortalama faturayı artırmak olacaktır. Örneğin, bir kullanıcı bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğinde ödeme tahsil edildikten sonra kendisine bir e-posta onayı gönderilir. Bu, satın alınan ürünle ilgili standart bilgileri içerebilir; ilgi çekici olabilecek tamamlayıcı veya ek mallar da sunabilir. İnternetten yeni bir bisiklet satın alan biri, bisiklet lastikleri için yeni bir hava pompası almaya karar verebilir. Aşağıdaki gibi bir dil kullanabilirsiniz:

• “Satın alan kişiler (bunu satın aldıkları ürünle kişiselleştirin) aynı zamanda (ürün) satın aldı. Bunu bugün satın alın, biz de (satın aldıkları ürün) ile birlikte ücretsiz olarak gönderelim!”
• “Diğer VIP müşteriler neyi seçer”
• “Neredeyse oradasın! Sadece bir sipariş daha ve Platin statüsüne sahip olacaksınız”

İşlem tetikleyici mesajlarınızda yukarı satış yapmaya karar verirseniz, yaygın olarak dağıtmadan önce test edin. Biraz can sıkıcı olma riski vardır, ancak iyi yapıldığında bu, sipariş boyutunu artırmanın oldukça basit ve uygun maliyetli bir yoludur.

Söyle bana: Hangi B2C e-posta kişiselleştirme stratejisi sizin için en iyi sonucu verdi? Adı konu satırına koymayı denediniz mi?

Creative Commons 2.0 lisansı altında kullanılan Philip McMaster imzalı üç parmaklı sürdürülebilirlik sembolünün (www.sustainabilitysymbol.com) fotoğrafı.