Bir Sahne Konuşması: Anneke Seley ve Shawn Naggiar Satış İçerisinden Konuşuyor

Editörün notu: Anneke Seley, Reality Works Group'un CEO'su ve kurucusu ve “Sales 2.0, Yenilikçi Satış Uygulamaları ve Teknolojisini Kullanarak İş Sonuçlarını Geliştirin” kitabının ortak yazarıdır. Ayrıca, Oracle'ın küresel iç satış organizasyonu olan OracleDirect'in de kurucusudur ve şu anda dünya çapında milyarlarca dolarlık bir operasyondur.
6 Şubat Perşembe günü Anneke, San Francisco'daki AA-ISP (Amerikan İç Satış Profesyonelleri Birliği) Inside Sales 2014 etkinliğinde interaktif bir panele moderatörlük yapacak: "Bir Uzmana Sorun, Meslektaşlarınıza Sorun". Act-On'un Gelirden Sorumlu Başkanı Shawn Naggiar, o panelde Anneke'nin konuklarından biri olacak. Diğerleri Sunrun Doğrudan Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı Matt Weil; ve Brent Holloway, Kıdemli Müdür, Küresel İçeriden Satış, HP Kurumsal Güvenlik Ürünleri.

Podcast'i dinleyin veya Anneke ve Shawn'ın içeriden satışların gelişimini tartıştığı ve yaklaşan etkinlik hakkında biraz konuştuğu aşağıdaki düzenlenmiş metni okuyun.

SHAWN : Anneke, erken dönem satış lideriydin. Kesinlikle Oracle'da bazı harika deneyimler yaşadınız. 80'lerde Oracle'da şirket içi satış grubuna başladığınızdan bu yana şirket içi satışların nasıl değiştiğini anlatın.

ANNEKE: Fark ettiğim üç şey değişti:

1. Birincisi, içeriden satış geniş bir kabul görüyor. Oracle'daki herkesi müşteriyle yüz yüze görüşmeden müşteri adayı oluşturma işlevini ve daha sonra gelir oluşturma işlevini denemeye ikna etmeye çalışırken, insanlar benim deli olduğumu düşündüler. Demek istediğim, bu düzenli olarak kabul edilen bir uygulama değildi. Çok denenmemiş ve kanıtlanmamıştı, ama elbette tarih hikayeyi anlatıyor, tamamen işe yarıyor. Ve günümüzde özellikle teknolojideki hemen hemen her şirket bu modeli benimsemiştir.

2. Ayrıca alıcılardan tamamen farklı beklentilerimiz var. Bilgiye gerçek zamanlı olarak çok daha fazla erişimleri var ve satış ekibinden gerçek zamanlı yanıt istiyorlar. Bugünün satış modelinde olması gereken bir şey.

3. Ve son olarak, bildiğiniz gibi teknoloji, başladığım andan itibaren değişti - ister inanın ister inanmayın - telefonu yeni aldığımızda. Daha sonra 90'larda e-posta geldi. Ve başlangıçta herkes, insanların gerçekten e-posta kullanarak iş yapıp yapmayacağını sorguladı, ki bu artık bir tür şaka. Ve günümüz dünyasında sosyalden satış ve pazar üretkenliği ürünlerine, analitikten oyunlaştırmaya kadar o kadar çok seçenek var ki, bu çılgın bir hal alıyor. Bütün bunlar hakkında ne düşünüyorsun? Senin için en çok ne değişti?

SHAWN: Belli ki bir iç satış hareketinin ortasındayız. Bugün piyasada bulunan ve pazarlama otomasyonunun büyümesini ve müşteri yaratma stratejilerini desteklemeye yardımcı olan birçok farklı mega trendi incelemeyi seviyoruz. Ve içeriden satış hareketini, kuruluşların içeriden satış modeline geçiş yaptığı fikrini açıkça tanımladık.

Açıkçası ekonomi harika. Pazara sürüm süresi, geleneksel saha satış organizasyonlarından çok daha iyidir. Satış organizasyonlarının daha verimli ve etkili olmasını sağlayan şu anda piyasada bulunan teknoloji miktarı, pazarlamacıların pazarlama şeklini gerçekten değiştirdi.

Eski, geleneksel potansiyel müşteri oluşturma modellerinden bazıları uygun kadansa ve hıza sahip değildir. İç satış organizasyonlarına hemen harekete geçmelerini sağlamak için doğru türde veya miktarda bilgi sağlamazlar. Bu yüzden onu her yönden izlemek ve hem kendi satış organizasyonumuz içindeki hareketi hem de genel olarak teknoloji pazarını nasıl etkilediğini görmek eğlenceli. Oldukça heyecan verici bir şey.

İçeriden satış modelinin saha satışlarını nasıl etkilediğinden biraz bahsedin. Saha satışları kayboluyor mu? Orada ne görüyorsun?

ANNEKE: Tahmin edebileceğiniz gibi, onlarca yıldır geleneksel bir şekilde satış yapan büyük bir şirketteyseniz, bu bir gecede değişmeyecektir. Ortak yazarım Brent Holloway panelimizde olacak. O şimdi HP'de çalışıyor. Büyük ve baskın bir saha satış organizasyonu ile kendi içindeki satış ekibinin bir arada var olmasından bahsedecek. Ancak dürüst olmak gerekirse, daha hızlı hareket eden daha yenilikçi yeni şirketler için, model gerçekten harmanlıyor. Ve bu konuda söylediklerini duymak için sabırsızlanıyorum.

İç ve saha arasında duvarların yıkıldığını görüyorum. İçeriden temsilcilerin işlerinin çoğunu telefonda yapabilecekleri, ancak onları masalarına zincirlemediğimiz hibrit modelin ortaya çıkışına sahibiz. Anlaşma için önemliyse ve marj bunu destekliyorsa müşterileri ziyaret etmelerine izin verilir. Bana Act-On'da ne yaptığınızdan bahsedin, çünkü bence bu yenilikçilerle aynı çizgide.

Shawn: Evet. Dolu dolu bir soru oldu ama fikrinizi almak istedim. Açıkça söylüyorum, saha satışları ortadan kalkmayacak. Ancak size hizmet olarak yazılım ve bulut teknolojisinin ve abonelik geliri veya abonelik faturalandırma modelinin çok daha popüler hale geldiğini söyleyeceğim. İçeriden satışa geçiş konusundaki mega trend hakkında konuştuk. Ancak hizmet olarak yazılıma geçiş konusunda büyük bir mega trend olduğu açık.

Bence bu, iç satışlardaki büyümenin çoğunu sağlıyor. Kuruluşların satın alma şeklini ve bu modeli kabul etmelerini düşündüğünüzde, yatırım masraflarını bir kez aştıklarında, bu teknoloji satın almanın ve yazılım satın almanın daha iyi bir yoludur. Ve o büyük ön fatura olmadan, birçok kuruluşun tekrar eden geliri içeren daha uzun vadeli büyüme stratejileri aradığını düşünüyorum. Ve bence bir iç satış ekibi çoğu zaman buna en uygun olanıdır. Hizmet olarak yazılım satan birçok harika saha kuruluşu olduğunu biliyorum. Ancak, orta pazardaki hareketlerin ve abonelik faturalandırma modelleri etrafındaki hareketlerin, iç satışların büyümesini biraz artırdığını düşünüyorum.

ANNEKE: Kesinlikle. Ve eminim ki bu sizi şaşırtmadı, saha satış temsilcileri bile ilk görüşmelerine çevrimiçi veya telefonla başlıyor. Genellikle ilk etkileşimde bir müşteriyi ziyaret etmezsiniz. Ve şimdi ziyaret etmeden çok daha fazla anlaşma yapılabilir. Ve sonra o ilişkiye sahip olduğunuzda ve birkaç kez görüştüğünüzde, o ilişkiyi seyahat etmek zorunda kalmadan devam ettirebilirsiniz. Gördüğün şey bu mu?

SHAWN : Evet ve bu geçişte beni en çok etkileyen şey, iç satış ekiplerinin nasıl geliştiği. Demek istediğim, içeriden satışlarla ilgili eski okul görüşü, günde 200, 300 arama yapan telefon şakacılarıydı. Ve kesinlikle bu, araştırma parçasının büyük bir parçası. Ancak satış organizasyonlarının stratejik satış makinelerine nasıl dönüştüğünü görmek için... Geleneksel bir saha çalışanının stratejik satış yeteneğini, içeride olmaktan ve fazla seyahat etmemekten kaynaklanan taktiksel hızla birleştiriyorlar ve ardından hızı daha da artırmak için bugün var olan teknolojiler.

İkisinin evliliği oldukça tehlikelidir. Act-On'un kesinlikle çok büyük bir iç ekibi var ve bu adamların geleneksel bir saha satış görevlisinin ayırabileceğine benzer işler için rezervasyon yapabildiklerini görüyoruz. Ve açıkçası, organizasyon için ekonomi çok daha üstün. Bu yüzden içeriden satış yapmak için oldukça heyecan verici bir zaman.

ANNEKE: Şaka değil. Satışın geleceği.

SHAWN: Kesinlikle. Peki Anneke, biraz teknolojiden bahsedelim. Kuruluşları içeriden satış için en son teknolojiye uydurma konusunda çok fazla danışmanlık işi yaptığınızı biliyorum. Bana biraz insanların orada nelerden yararlandığından bahseder misin?

ANNEKE: Evet. Bu harika bir soru. Ve bu uzun süre devam edebileceğimiz bir konu. Çok fazla seçenek var ve özellikle tüm araç ve teknolojileri değerlendirmeye odaklanmadığınız tam zamanlı bir işiniz varsa bunaltıcı hale geliyor. Ama teknolojiyi çeşitli işlevler açısından düşünmeyi seviyorum. İster analitik ister müşterilerle bağlantı kurma süresini hızlandırma olsun, satış verimliliğine ve işinizi anlamaya yardımcı olan teknolojiler vardır. Bir de müşteriyle ilişkinizi daha da yakınlaştıran, müşteriyi daha iyi anlayan ve onlara daha düzenli ulaşan teknolojiler var.

Ve sanırım bunu sana geri vermeliyim çünkü Shawn, Act-On Software ile bu dünyada haklısın. Aslında bu iki konuyu da ele alıyorsunuz, bu yüzden belki bir dakikanızı ekibinizin bu teknolojileri nasıl kullandığı hakkında konuşarak geçirebilirsiniz.

SHAWN: Act-On'un pazarlama otomasyonu teknolojisinde yararlandığımız en güçlü şeylerden biri, pazarlamanın satışa aktarabileceği zekadır. Ve bu, bir satış temsilcisinin kendi CRM sistemine girmesi ve bir müşteri adayını ortaya çıkarması kadar basit olabilir. Eski günlerde belki bir A ucu, bir B ucu, bir C ucu vardı. Ama o ipucunun içinde ne olduğuna dair çok gizemli bilgiler vardı. Belki "teknik inceleme indir" gibi bir şey yazmıştır. Ama başrolün ne olduğundan ve ne zaman anladığından gerçekten emin değildin.

Pazarlama otomasyonu teknolojisi, satış organizasyonlarının, müşteri adayının şirketinizin teminatı ile yaptığı ilişkinin her bir parçası hakkında bilgi sahibi olmasını sağlamıştır. İster pazarlama teminatı ister satış yaratan teminat olsun, pazarlama otomasyonu, satış personelinin potansiyel müşterilerine alakalı, profesyonel içerik göndermesine olanak tanır. Ama satış görüşmesini yapmak için telefonu kaldırdığımda, potansiyel müşterinin ziyaret ettiği her web sayfasını, katıldığı her web seminerini, indirdiği her teknik incelemeyi görebileceğim ve çok hızlı bir şekilde ne hakkında bir değerlendirme yapabileceğim fikri. potansiyel müşteri, onun - veya onun - etkileşimde bulunduğu şeye bağlı olarak muhtemelen ilgileniyor.

Ve bence bu zeka seviyesi, pazarlama otomasyon teknolojisinin satış organizasyonuna sunduğu en büyük değerlerden biri. İkincisi ise potansiyel müşteri takibinin önceliklendirilmesidir. Pazarlama otomasyonu, satış organizasyonlarının müşteri adayı puanlaması veya davranışsal profil oluşturma gibi şeylere dayalı olarak takip için müşteri adaylarına öncelik vermesini sağlar. Böylece, tüm listeyi körü körüne aramak yerine, en değerli kaynağımı, yani zamanım, doğru ipuçlarına harcadığımdan emin olabilirim.

Ama sanırım konuyu dağıttım. O yüzden sana geri vereceğim, Anneke.

ANNEKE : Bunu sana ben yaptırdım. [Kahkahalar]

SHAWN : Oturumda ve AAISP konferansında sizinle biraz zaman geçireceğim için gerçekten heyecanlıyım. Gerçekten iyi bir zaman olacak.

ANNEKE : Etkileyici bir kadromuz var. Perşembe sabahı Bob Perkins orada olacak, kendisi AAISP'nin kurucusu ve aynı zamanda Merrill Corporation'da dahili satışlar içinde bir satış lideri. Gelişen bir meslek olarak içeriden satıştaki en önemli trendleri ele alacak.

Tom Dekle açılış konuşmacısı olarak orada olacak. Kendisi, çevrimiçi ticaret için pazarlamadan sorumlu Başkan Yardımcısı ve IBM'in Kuzey Amerika için dahili satışlarında satış geliştirme lideridir. Ve IBM'in şirket içi girişimleri hakkında çok şey biliyor musunuz bilmiyorum ama teknolojide sosyal ve dijital bir lider olma konusunda gerçekten güçlü bir beyanda bulundular. Ve büyük bir küresel şirket, bir Fortune 50 için, kıdemli satış elemanlarının satış yapma şeklini değiştirmek oldukça zordur. Ama oradaki iç satışlarda harika bir iş çıkarıyorlar. Konusu sosyal, mobil ve içeriden satışın rönesansı olacak.

Ardından, insidesales.com'un kurucu ortağı ve CEO'su Dave Elkington var. Araştırmada harika işler yapıyorlar. Satışların geleceğini tahmin etmekten bahsediyor olacak. Her zaman dinlemek için harika bir konuşmacı.

Ve ardından sabah, LinkedIn satış direktörü Brett Wallace'ın en iyi satış ekiplerinin sosyal satış için LinkedIn'den nasıl yararlandığı hakkında konuşmasıyla sona erecek.

Öğleden sonra sen ve ben, Shawn, Sunrun'dan Matt Weil ve HP'den Brent Holloway ile sahne alacağız. Pazarlama, satış ve hizmetin yakınsaması ve pazarlama otomasyonunun gelir oluşturma ekiplerini nasıl desteklediği ve hizaladığı gibi sıcak konuları ele almak beni gerçekten heyecanlandırıyor.

# # #

Davetlisiniz: İçeriden satış hakkında canlı ve canlı bir alışveriş için AAISP Inside Sales 2014 etkinliğinde Anneke ve misafirlerine katılın. 6 Şubat Perşembe, San Francisco konferans merkezinde.