Электронный маркетинг B2C: три способа увеличить доход и клиентскую базу

Опубликовано: 2014-02-21

Татьяна Гаврилина От редактора: Этот пост подготовлен благодаряТатьяне Гаврилиной , специалисту по емейл-маркетингу компании Promodo, автору ряда публикаций по интернет-маркетингу.

Используете ли вы электронный маркетинг B2C на полную мощность? Если вы все еще используете пакетную рассылку электронной почты — отправляете всем в своей базе данных одно и то же электронное письмо — есть символ устойчивого развития с тремя пальцами лучший путь. На самом деле, вот три лучших способа :

Вы можете персонализировать свои сообщения электронной почты, называя каждого подписчика по имени.

Вы можете использовать сегментацию в своей базе данных для поддержки персонализации электронной почты, помимо имени, для учета истории покупок, интересов и других факторов.

Вы можете использовать триггерные электронные письма для автоматического взаимодействия с отдельными подписчиками в масштабе.

1. Персонализация

Ваша цель — построить долгосрочные и доверительные отношения с вашими покупателями. Повторные покупатели тратят больше и не несут затрат на приобретение, поэтому они более прибыльны. Вы определенно не хотите спамить. Под «спамом» мы подразумеваем навязчивую, незапрошенную нежелательную рекламу по электронной почте тем, кто не запрашивал получение ваших электронных писем. Жизнь слишком коротка; эти электронные письма игнорируются или, что еще хуже, помечаются как спам, что снижает вашу доставляемость. Ваши электронные письма должны демонстрировать ваше понимание покупателя, что помогает повысить лояльность клиентов и увеличить количество повторных продаж.

Для достижения высокого уровня персонализации электронной почты вам необходимо:

  • Проанализируйте свою клиентскую базу. Посмотрите личные данные клиента и историю покупок.
  • Проведите исследование клиентов. Получите подробную картину предпочитаемых товаров, среднего чека, частоты покупок и т.д.
  • Проанализируйте эффективность предыдущей email-кампании (открытия, клики, конверсия и т. д.).

2. Сегментация

После того, как вы проанализировали свою базу данных, пришло время сегментировать ее в соответствии с важными факторами. Это давно известно как тактика B2B, но для B2C она работает еще лучше. Как сообщает DMA в своем «Национальном отчете по электронной почте клиентов» (2013 г.), «организации B2C особенно успешно вышли за рамки общей широковещательной электронной почты, при этом менее 20% доходов от электронной почты поступает от несегментированной электронной почты ко всему списку».То, что вы хотите построить, — это сегменты, которые достаточно специфичны, чтобы вы могли отправлять электронную почту, которая кажется личной, но достаточно большой и достаточно прибыльной, чтобы они гарантировали ресурсы для отправки электронной почты им как целевой группе.

Например, если вы занимаетесь женской модой, вы можете сегментировать свой список рассылки по размеру (плюс или миниатюрный), интересу (спортивная одежда, курортная одежда, нижнее белье, свадебные платья, одежда для беременных и т. д.), частоте покупок, среднему заказу. размер и так далее.

3. Триггерные сообщения электронной почты

Триггерные электронные письма — это автоматические ответные сообщения, отправляемые в ответ на действие, предпринятое человеком. Примеры включают сообщения «Спасибо» после покупки и сообщения «Приветствие», отправляемые новым подписчикам, как только они присоединяются к вашему списку. Такие электронные письма позиционируют вашу компанию как заботливую и ответственную и способствуют вовлечению и лояльности. Транзакционные сообщения, отправляемые клиентам для любой денежной транзакции на сайте (например, завершение оформления заказа, совершение покупки, осуществленная транзакция доставки и т. д.), также являются автоматическими сообщениями, инициируемыми действием.

Показатели открытия триггерных электронных писем были на 70,5% выше, чем в обычном режиме (BAU), а показатели триггерных кликов, как сообщается, на 101,8% выше, чем BAU, что указывает на значительный отклик клиентов. Что наиболее важно, триггерные электронные письма могут приносить значительный доход: триггеры, основанные на действиях и жизненном цикле, принесли 22% общего дохода от маркетинга по электронной почте, говорится в отчете DMA.

Несмотря на свою мощь, триггерные электронные письма используются недостаточно. Как показывает исследование MarketingSherpa, компании используют автоматический ответ для приветствия, благодарности и транзакционных электронных писем (например, квитанций). Однако только 24% используют их для триггерных сообщений, активируемых датой (таких как даты продления или дни рождения), и только 18% используют их для подтверждения поведения на веб-сайте. Это явно возможность выделиться среди конкурентов.

Триггерные электронные письма всегда отправляются известным людям, поэтому они являются отличной возможностью персонализировать сообщение.

Например -

  • "Спасибо за регистрацию! Мы отправим ваш первый информационный бюллетень…”

или

  • «Дорогая Эсмеральда, спасибо за регистрацию! Мы отправим ваш первый информационный бюллетень…”

Помните старую поговорку о том, что самый сладкий звук для человека — это его собственное имя? Это также относится к тому, чтобы увидеть свое имя в печати. Видите, насколько дружелюбнее имя делает это окно для открытия электронной почты?

Возможности отправки триггерных сообщений:

  • У вашего клиента день рождения или юбилей, или знаменательный праздник
  • У вашего клиента есть событие в жизни, например, когда он меняет свой статус с «Не женат» на «Женат» в социальных сетях (если у вас есть возможность отслеживать такие действия).
  • Ваш клиент был повышен до VIP, участвовал в программе лояльности клиентов или получил бонусную карту
  • Когда вы просите клиента оставить отзыв или поделиться ссылкой в ​​социальных сетях
  • Когда вы хотите поблагодарить клиента за оставленный отзыв или активность в социальных сетях
  • Когда вы хотите поблагодарить клиента за размещение 5 -го или 10- го заказа
  • Когда вы хотите отправить ответ на запрос о снижении цены на определенные товары
  • Когда клиент регулярно проверяет определенную страницу продукта, но не завершает заказ
  • Когда клиент не посещал ваш сайт в течение длительного периода времени

Вы также можете использовать триггерный маркетинг для дополнительных продаж; вашей целью будет увеличение среднего чека. Например, после подтверждения платежа, когда пользователь совершает покупку, он или она получает подтверждение по электронной почте. Это может включать стандартную информацию о приобретенном продукте; он также может предлагать дополнительные или дополнительные товары, которые могут представлять интерес. Кто-то, кто только что купил велосипед в Интернете, может решить приобрести новый воздушный насос для велосипедных шин. Вы можете использовать такой язык, как:

  • «Люди, которые купили (персонализируйте это с помощью предмета, который они купили), также купили (предмет). Купите это сегодня, и мы отправим его бесплатно вместе с вашим (предметом, который они приобрели)!»
  • «Что выбирают другие VIP-клиенты»
  • "Ты почти там! Еще один заказ, и вы получите Платиновый статус».

Если вы решите увеличить продажи в триггерных сообщениях о транзакциях, протестируйте их перед широким развертыванием. Есть риск быть немного раздражающим, но когда все сделано правильно, это довольно простой и экономичный способ увеличить размер заказа.

Скажите мне: какая стратегия персонализации электронной почты B2C сработала для вас лучше всего? Вы пробовали указать имя в теме письма?

Фотография символа устойчивого развития с тремя пальцами (www.sustainabilitysymbol.com), сделанная Филипом Макмастером и использованная в соответствии с лицензией Creative Commons 2.0.