Email marketing B2C: tre modi per aumentare le entrate e la base clienti

Nota del redattore: questo post ci arriva per gentile concessione diTatyana Gavrilina , specialista in email marketing presso la società Promodo e autrice di numerose pubblicazioni sull'internet marketing.

Stai utilizzando l'email marketing B2C al massimo delle sue capacità? Se stai ancora facendo e-mail batch-and-blast, inviando a tutti nel tuo database la stessa e-mail, c'è un modo migliore. In effetti, qui ci sono tre modi migliori :

Puoi personalizzare i tuoi messaggi di posta elettronica, chiamando ogni iscritto per nome.

Puoi utilizzare la segmentazione nel tuo database per supportare la personalizzazione dell'e-mail oltre al semplice nome, per affrontare la cronologia degli acquisti, gli interessi e altri fattori.

Puoi utilizzare le email di attivazione per creare coinvolgimento con i singoli abbonati su larga scala, automaticamente.

1. Personalizzazione

Il tuo obiettivo è costruire relazioni a lungo termine e basate sulla fiducia con i tuoi acquirenti. Gli acquirenti abituali spendono di più e non sostengono costi di acquisizione, quindi sono più redditizi. Sicuramente non vuoi spammare. Per "spam" intendiamo pubblicità e-mail invadente, non richiesta e indesiderata a coloro che non hanno richiesto di ricevere le tue e-mail. La vita è troppo breve; quelle e-mail vengono ignorate o peggio, vengono contrassegnate come spam, il che danneggerà la tua consegna. Le tue e-mail devono mostrare la tua comprensione dell'acquirente, il che aiuta a fidelizzare i clienti e a ripetere le vendite.

Per ottenere un elevato livello di personalizzazione dell'e-mail, è necessario:

• Analizza la tua base di clienti. Guarda i dati personali del cliente e la cronologia degli acquisti.
• Eseguire ricerche sui clienti. Ottieni un quadro dettagliato dei beni preferiti, fattura media, frequenza degli acquisti, ecc.
• Analizza l'efficienza della precedente campagna e-mail (aperture, clic, conversioni, ecc.).

2. Segmentazione

Dopo aver analizzato il database, è il momento di segmentarlo in base ai fattori che contano. Questa è nota da tempo come tattica B2B, ma funziona ancora meglio per il B2C. Come riportato dal DMA nel suo "National Client Email Report" (2013), "le organizzazioni B2C hanno avuto particolare successo nel superare le e-mail generiche e broadcast, con meno del 20% delle entrate e-mail provenienti dall'e-mail non segmentata all'intero elenco".Quello che vuoi costruire sono segmenti sufficientemente specifici da poter inviare e-mail personali, ma abbastanza grandi e redditizie da garantire le risorse per inviare e-mail a loro come gruppo target.

Ad esempio, se ti occupi di moda femminile, puoi segmentare la tua mailing list per taglia (plus o petite), interesse (abbigliamento sportivo, abbigliamento da resort, lingerie, sposa, maternità, ecc.), frequenza di acquisto, ordine medio dimensione, e così via.

3. Messaggi di posta elettronica attivati

Le e-mail attivate sono messaggi di risposta automatica inviati in risposta a un'azione intrapresa da una persona. Gli esempi includono i messaggi di "Grazie" dopo un acquisto e i messaggi di "Benvenuto" inviati ai nuovi iscritti non appena si uniscono alla tua lista. Tali e-mail posizionano la tua azienda come premurosa e responsabile e aiutano a generare coinvolgimento e lealtà. Anche i messaggi transazionali inviati ai clienti per qualsiasi transazione monetaria su un sito (ad es. checkout completato, acquisto effettuato, transazione di consegna effettuata, ecc.) sono messaggi automatici attivati ​​da un'azione.

I tassi di apertura delle e-mail di trigger sono stati superiori del 70,5% rispetto al business as usual (BAU) e i tassi di clic attivati ​​sono riportati come superiori del 101,8% rispetto a BAU, indicando una risposta significativa da parte dei clienti. La cosa più significativa è che le e-mail trigger possono produrre un ritorno significativo: i trigger basati sull'attività e sul ciclo di vita hanno prodotto il 22% delle entrate totali dell'e-mail marketing, afferma il rapporto DMA.

Nonostante siano così potenti, le email trigger sono sottoutilizzate. Come rivela la ricerca di MarketingSherpa, le aziende utilizzano la risposta automatica per email di benvenuto, di ringraziamento e transazionali (come le ricevute). Tuttavia, solo il 24% li utilizza per i messaggi trigger attivati ​​dalla data (come date di rinnovo o compleanni) e solo il 18% li utilizza per riconoscere i comportamenti del sito web. Questa è chiaramente un'opportunità per differenziarti dai tuoi concorrenti.

Le email trigger vanno sempre a persone conosciute, quindi sono un'ottima opportunità per personalizzare il messaggio.

Per esempio -

• "Grazie per la registrazione! Ti invieremo la tua prima newsletter…”

O

• “Cara Esmerelda, grazie per esserti registrata! Ti invieremo la tua prima newsletter…”

Ricordi quel vecchio detto che il suono più dolce per chiunque è il proprio nome? Vale anche per vedere il loro nome stampato. Vedi quanto un nome rende più amichevole questo apri e-mail?

Opportunità di inviare messaggi attivati:

• Il tuo cliente ha un compleanno o un anniversario o c'è una festività importante
• Il tuo cliente ha un evento della vita, ad esempio quando cambia il suo stato da "Single" a "Sposato" nei social media (se hai la possibilità di tenere traccia di tali attività)
• Il tuo cliente è stato promosso a VIP, ha partecipato a un programma di fidelizzazione o ha ricevuto una carta bonus
• Quando chiedi a un cliente di lasciare un feedback o di condividere un link sui social media
• Quando vuoi ringraziare un cliente per aver lasciato un feedback o essere attivo sui social media
• Quando vuoi ringraziare un cliente per aver effettuato un ^quinto o ^decimo ordine
• Quando si desidera inviare una risposta a una richiesta di riduzione del prezzo su determinati prodotti
• Quando un cliente controlla regolarmente una pagina di un prodotto specifico ma non completa l'ordine
• Quando un cliente non ha visitato il tuo sito per un lungo periodo di tempo

Puoi anche utilizzare il trigger marketing per l'upselling; il tuo obiettivo sarebbe aumentare la bolletta media. Ad esempio, dopo che il pagamento è stato cancellato quando un utente effettua un acquisto, riceve un'e-mail di conferma. Ciò potrebbe includere informazioni standard sul prodotto acquistato; potrebbe anche offrire beni complementari o aggiuntivi che potrebbero interessare. Qualcuno che ha appena acquistato una bicicletta online potrebbe decidere di procurarsi una nuova pompa ad aria per pneumatici da bicicletta. Potresti usare un linguaggio come:

• “Le persone che hanno acquistato (personalizzalo con l'oggetto che hanno acquistato) hanno acquistato anche (oggetto). Acquistalo oggi e lo spediremo gratuitamente insieme al tuo (articolo che hanno acquistato)!”
• “Cosa scelgono gli altri clienti VIP”
• "Ci sei quasi! Solo un altro ordine e avrai lo status Platinum”

Se decidi di eseguire l'upsell nei tuoi messaggi di trigger di transazione, provalo prima di distribuirlo su larga scala. C'è il rischio di essere un po' fastidiosi, ma se ben fatto, questo è un modo abbastanza semplice ed economico per aumentare le dimensioni dell'ordine.

Dimmi: quale strategia di personalizzazione delle email B2C ha funzionato meglio per te? Hai provato a mettere il nome nell'oggetto?

Foto del simbolo della sostenibilità a tre dita (www.sustainabilitysymbol.com) di Philip McMaster, utilizzata con licenza Creative Commons 2.0.