การตลาดผ่านอีเมล B2C: สามวิธีในการเพิ่มรายได้และฐานลูกค้าของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2014-02-21
หมายเหตุบรรณาธิการ: โพสต์นี้มาถึงเราโดยได้รับความอนุเคราะห์จากTatyana Gavrilina ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดผ่านอีเมลที่ Promodo Company และผู้เขียนสิ่งพิมพ์จำนวนหนึ่งเกี่ยวกับการตลาดทางอินเทอร์เน็ต
คุณใช้การตลาดผ่านอีเมล B2C อย่างเต็มประสิทธิภาพหรือไม่? หากคุณยังคงทำอีเมลแบบกลุ่มและระเบิด – ส่งอีเมลเดียวกันให้กับทุกคนในฐานข้อมูลของคุณ – นั่นคือ 
วิธีที่ดีกว่า ตามความเป็นจริง ต่อไปนี้เป็น วิธีที่ดีกว่าสามวิธี :
คุณสามารถ ปรับแต่ง ข้อความอีเมลของคุณ โทรหาสมาชิกแต่ละคนและทุกคนด้วยชื่อ
คุณสามารถใช้ การแบ่งส่วน ในฐานข้อมูลของคุณเพื่อสนับสนุนการปรับอีเมลให้เป็นส่วนตัวนอกเหนือจากชื่อ เพื่อระบุประวัติการซื้อ ความสนใจ และปัจจัยอื่นๆ
คุณสามารถใช้ ทริกเกอร์อีเมล เพื่อสร้างการมีส่วนร่วมกับสมาชิกแต่ละคนในวงกว้างได้โดยอัตโนมัติ
1. ส่วนบุคคล
เป้าหมายของคุณคือการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและบนพื้นฐานความไว้วางใจกับผู้ซื้อของคุณ ผู้ซื้อซ้ำใช้จ่ายมากขึ้นและไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการได้มา ดังนั้นพวกเขาจึงมีกำไรมากขึ้น แน่นอนคุณไม่ต้องการสแปม คำว่า "สแปม" หมายถึงโฆษณาทางอีเมลที่ไม่พึงประสงค์ ไม่พึงประสงค์ ที่ไม่ได้ขอ สำหรับผู้ที่ไม่ได้ร้องขอให้รับอีเมลของคุณ ชีวิตสั้นเกินไป; อีเมลเหล่านั้นจะถูกเพิกเฉยหรือแย่กว่านั้นคือถูกทำเครื่องหมายว่าเป็นสแปม ซึ่งจะส่งผลเสียต่อความสามารถในการส่งของคุณ อีเมลของคุณต้องแสดงความเข้าใจในตัวผู้ซื้อ ซึ่งจะช่วยเพิ่มความภักดีของลูกค้าและการขายซ้ำ
เพื่อให้ได้การปรับแต่งอีเมลในระดับสูง คุณต้อง:
- วิเคราะห์ฐานลูกค้าของคุณ ดูข้อมูลส่วนตัวของลูกค้าและประวัติการซื้อ
- ทำการวิจัยลูกค้า รับภาพโดยละเอียดของสินค้าที่ต้องการ บิลเฉลี่ย ความถี่ในการซื้อ ฯลฯ
- วิเคราะห์ประสิทธิภาพของแคมเปญอีเมลก่อนหน้า (การเปิด การคลิกผ่าน การแปลง ฯลฯ)
2. การแบ่งกลุ่ม
เมื่อคุณวิเคราะห์ฐานข้อมูลของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาแบ่งกลุ่มตามปัจจัยที่นับ สิ่งนี้เป็นที่รู้จักกันมานานแล้วว่าเป็นกลยุทธ์ B2B แต่ใช้งานได้ดียิ่งขึ้นสำหรับ B2C ดังที่ DMA รายงานใน “รายงานอีเมลลูกค้าแห่งชาติ” (2013) ว่า “องค์กร B2C ประสบความสำเร็จเป็นพิเศษในการก้าวข้ามผ่านอีเมลกระจายทั่วไป โดย รายได้อีเมลน้อยกว่า 20% มาจากอีเมลที่ไม่ได้แบ่งกลุ่ม ไปยังรายการทั้งหมด”สิ่งที่คุณต้องการสร้างคือกลุ่มที่มีความเฉพาะเจาะจงเพียงพอ คุณจึงส่งอีเมลที่ให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัวได้ แต่มีขนาดใหญ่พอและให้ผลกำไรเพียงพอที่กลุ่มเหล่านี้รับประกันทรัพยากรในการส่งอีเมลถึงพวกเขาในฐานะกลุ่มเป้าหมาย
ตัวอย่างเช่น หากคุณอยู่ในแฟชั่นของผู้หญิง คุณสามารถแบ่งรายชื่อส่งจดหมายของคุณตามขนาด (บวกหรือเล็ก) ความสนใจ (ชุดกีฬา ชุดไปรีสอร์ท ชุดชั้นใน ชุดเจ้าสาว ชุดคลุมท้อง ฯลฯ) ความถี่ในการซื้อ คำสั่งซื้อโดยเฉลี่ย ขนาด และอื่นๆ
3. ข้อความอีเมลทริกเกอร์
อีเมลที่ทริกเกอร์คือข้อความตอบกลับอัตโนมัติที่ส่งเพื่อตอบสนองต่อการกระทำของบุคคล ตัวอย่าง ได้แก่ ข้อความ “ขอบคุณ” หลังการซื้อ และข้อความ “ยินดีต้อนรับ” ที่ส่งถึงสมาชิกใหม่ทันทีที่พวกเขาเข้าร่วมรายการของคุณ อีเมลดังกล่าวระบุว่าบริษัทของคุณมีความเอาใจใส่และมีความรับผิดชอบ และช่วยสร้างการมีส่วนร่วมและความภักดี ข้อความธุรกรรมที่ส่งถึงลูกค้าสำหรับธุรกรรมทางการเงินใดๆ บนเว็บไซต์ (เช่น การชำระเงินเสร็จสมบูรณ์ การซื้อเสร็จสิ้น ธุรกรรมการจัดส่งมีผล ฯลฯ) ยังเป็นข้อความอัตโนมัติที่ทริกเกอร์โดยการดำเนินการ
อัตราการเปิดอีเมลทริกเกอร์สูงกว่าธุรกิจตามปกติ (BAU) ถึง 70.5% และอัตราการคลิกทริกเกอร์จะรายงานสูงกว่า BAU 101.8% ซึ่งบ่งชี้ถึงการตอบสนองของลูกค้าที่สำคัญ สิ่งสำคัญที่สุดคือ ทริกเกอร์อีเมลสามารถสร้างผลตอบแทนที่สำคัญได้: ทริกเกอร์ตามกิจกรรมและวงจรชีวิตสร้างรายได้ 22% ของรายได้การตลาดผ่านอีเมลทั้งหมด รายงาน DMA กล่าว
แม้จะมีประสิทธิภาพมาก แต่ทริกเกอร์อีเมลก็ใช้งานน้อยเกินไป ตามที่การวิจัยของ MarketingSherpa เปิดเผยว่า บริษัทต่างๆ กำลังใช้การตอบกลับอัตโนมัติสำหรับการต้อนรับ ขอบคุณ และอีเมลธุรกรรม (เช่น ใบเสร็จรับเงิน) อย่างไรก็ตาม มีเพียง 24% เท่านั้นที่ใช้ข้อความทริกเกอร์วันที่เปิดใช้งาน (เช่น วันที่ต่ออายุหรือวันเกิด) และมีเพียง 18% เท่านั้นที่ใช้ข้อความเหล่านี้เพื่อรับทราบพฤติกรรมของเว็บไซต์ นี่เป็นโอกาสที่จะสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งอย่างชัดเจน
อีเมลทริกเกอร์จะถูกส่งไปยังบุคคลที่รู้จักเสมอ ดังนั้นพวกเขาจึงเป็นโอกาสสำคัญในการปรับแต่งข้อความให้เป็นส่วนตัว
ตัวอย่างเช่น -
- "ขอบคุณสำหรับการลงทะเบียน! เราจะส่งจดหมายข่าวฉบับแรกของคุณ…”
หรือ
- “เรียน Esmerelda ขอบคุณสำหรับการลงทะเบียน! เราจะส่งจดหมายข่าวฉบับแรกของคุณ…”
จำคำพูดโบราณที่ว่าเสียงที่ไพเราะที่สุดสำหรับทุกคนคือชื่อของเขาหรือเธอ? นอกจากนี้ยังใช้กับการเห็นชื่อของพวกเขาในการพิมพ์ ดูว่าชื่อนี้เป็นมิตรกับผู้ใช้มากแค่ไหน?
โอกาสในการส่งข้อความที่เรียกใช้:
- ลูกค้าของคุณมีวันเกิดหรือวันครบรอบ หรือมีวันหยุดสำคัญ
- ลูกค้าของคุณมีเหตุการณ์สำคัญในชีวิต เช่น เมื่อพวกเขาเปลี่ยนสถานะจาก "โสด" เป็น "แต่งงานแล้ว" ในโซเชียลมีเดีย (หากคุณติดตามกิจกรรมดังกล่าวได้)
- ลูกค้าของคุณได้รับการอัปเกรดเป็นวีไอพี เข้าร่วมในโปรแกรมความภักดีของลูกค้า หรือได้รับบัตรโบนัส
- เมื่อคุณขอให้ลูกค้าแสดงความคิดเห็นหรือแชร์ลิงก์ในโซเชียลมีเดีย
- เมื่อคุณต้องการขอบคุณลูกค้าที่แสดงความคิดเห็นหรือมีส่วนร่วมในโซเชียลมีเดีย
- เมื่อคุณต้องการขอบคุณลูกค้าสำหรับ การ สั่งซื้อครั้งที่ 5 หรือ 10
- เมื่อคุณต้องการตอบกลับคำถามลดราคาสำหรับสินค้าบางประเภท
- เมื่อลูกค้าตรวจสอบหน้าสินค้าเป็นประจำ แต่ไม่ได้ทำการสั่งซื้อให้เสร็จสมบูรณ์
- เมื่อลูกค้าไม่ได้เยี่ยมชมไซต์ของคุณเป็นระยะเวลานาน
คุณยังสามารถใช้การตลาดแบบทริกเกอร์เพื่อเพิ่มการขาย เป้าหมายของคุณคือเพิ่มการเรียกเก็บเงินเฉลี่ย ตัวอย่างเช่น หลังจากการชำระเงินเสร็จสิ้นเมื่อผู้ใช้ทำการซื้อ ผู้ใช้จะได้รับการยืนยันทางอีเมล ซึ่งอาจรวมถึงข้อมูลมาตรฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ นอกจากนี้ยังสามารถเสนอสินค้าเสริมหรือเพิ่มเติมที่อาจเป็นที่สนใจ คนที่เพิ่งซื้อจักรยานทางออนไลน์อาจตัดสินใจซื้อปั๊มลมใหม่สำหรับยางจักรยาน คุณอาจใช้ภาษาเช่น:
- “คนที่ซื้อ (ปรับแต่งสิ่งนี้ด้วยรายการที่ซื้อ) ก็ซื้อ (รายการ) ด้วย ซื้อวันนี้และเราจะจัดส่งพร้อมกับคุณ (รายการที่พวกเขาซื้อ) ฟรี!”
- “ลูกค้าวีไอพีรายอื่นเลือกอะไร”
- “ใกล้จะถึงแล้ว! สั่งอีกแค่ครั้งเดียว คุณก็จะได้สถานะแพลตตินั่มแล้ว”
หากคุณตัดสินใจที่จะขายเพิ่มในข้อความเรียกธุรกรรมของคุณ ให้ทดสอบก่อนที่จะปรับใช้ในวงกว้าง มีความเสี่ยงที่จะน่ารำคาญเล็กน้อย แต่เมื่อทำได้ดี นี่เป็นวิธีที่ค่อนข้างง่ายและประหยัดต้นทุนในการเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อ
บอกฉัน: กลยุทธ์การปรับแต่งอีเมล B2C แบบใดที่เหมาะกับคุณที่สุด คุณลองใส่ชื่อในบรรทัดเรื่องแล้วหรือยัง?
ภาพถ่ายสัญลักษณ์ความยั่งยืนชูสามนิ้ว (www.sustainability symbol.com) โดย Philip McMaster ซึ่งใช้ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์ 2.0