B2C للتسويق عبر البريد الإلكتروني: ثلاث طرق لزيادة الإيرادات وقاعدة العملاء
نشرت: 2014-02-21
ملاحظة المحرر: هذا المنشور يأتي إلينا منTatyana Gavrilina ، المتخصصة في التسويق عبر البريد الإلكتروني في شركة Promodo ، ومؤلفة عدد من المنشورات عن التسويق عبر الإنترنت.
هل تستخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني B2C بأقصى طاقته؟ إذا كنت لا تزال ترسل رسائل بريد إلكتروني مجمعة - ترسل إلى كل شخص في قاعدة البيانات الخاصة بك نفس البريد الإلكتروني - فهناك ملف 
طريقة افضل. في الواقع ، إليك ثلاث طرق أفضل :
يمكنك تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، والاتصال بكل مشترك بالاسم.
يمكنك استخدام التجزئة في قاعدة البيانات الخاصة بك لدعم تخصيص البريد الإلكتروني بما يتجاوز الاسم فقط ، لمعالجة سجل الشراء ، والاهتمامات ، وعوامل أخرى.
يمكنك استخدام رسائل البريد الإلكتروني المشغلة لبناء تفاعل مع المشتركين الفرديين على نطاق واسع تلقائيًا.
1. التخصيص
هدفك هو بناء علاقات طويلة الأمد وقائمة على الثقة مع المشترين. ينفق المشترون المتكررون أكثر ولا يتحملون تكاليف الاستحواذ ، لذا فهم أكثر ربحية. أنت بالتأكيد لا تريد إرسال بريد عشوائي. نعني بكلمة "البريد العشوائي" الاقتحام ، وغير المطلوب ، والإعلانات غير المرغوب فيها عبر البريد الإلكتروني لأولئك الذين لم يطلبوا تلقي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. الحياة قصيرة جدا؛ يتم تجاهل رسائل البريد الإلكتروني هذه أو ما هو أسوأ من ذلك ، يتم وضع علامة عليها كرسائل غير مرغوب فيها ، مما سيضر بإمكانية تسليمها. تحتاج رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى إظهار فهمك للمشتري ، مما يساعد على تعزيز ولاء العملاء وتكرار المبيعات.
لتحقيق مستوى عالٍ من تخصيص البريد الإلكتروني ، تحتاج إلى:
- حلل قاعدة عملائك. انظر إلى البيانات الشخصية للعميل وسجل الشراء.
- قم بإجراء بحث عن العملاء. احصل على صورة مفصلة للسلع المفضلة ، ومتوسط الفاتورة ، وتكرار عمليات الشراء ، وما إلى ذلك.
- تحليل كفاءة حملة البريد الإلكتروني السابقة (الفتح ، النقرات ، التحويل ، إلخ).
2. تجزئة
بمجرد تحليل قاعدة البيانات الخاصة بك ، حان الوقت لتقسيمها وفقًا للعوامل التي يتم احتسابها. يُعرف هذا منذ فترة طويلة باسم تكتيك B2B ، ولكنه يعمل بشكل أفضل مع B2C. وفقًا لتقرير DMA في "تقرير البريد الإلكتروني الوطني للعميل" (2013) ، "نجحت مؤسسات B2C بشكل خاص في تجاوز البريد الإلكتروني العام والبث ، حيث يأتي أقل من 20٪ من عائدات البريد الإلكتروني من البريد الإلكتروني غير المقسم إلى القائمة بأكملها."ما تريد إنشاءه هو شرائح محددة بدرجة كافية بحيث يمكنك إرسال بريد إلكتروني يبدو شخصيًا ، ولكنه كبير بما يكفي ومربح بما يكفي بحيث يضمن الموارد لإرسال بريد إلكتروني إليهم كمجموعة مستهدفة.
على سبيل المثال ، إذا كنت ترتدي أزياء نسائية ، فيمكنك تقسيم قائمتك البريدية حسب الحجم (زائد أو صغير) ، والاهتمام (الملابس الرياضية ، وملابس المنتجع ، والملابس الداخلية ، والعرائس ، والأمومة ، وما إلى ذلك) ، وتكرار الشراء ، ومتوسط الطلب الحجم وما إلى ذلك.
3. رسائل البريد الإلكتروني المشغلة
رسائل البريد الإلكتروني التي تم تشغيلها هي رسائل رد تلقائية يتم إرسالها ردًا على إجراء اتخذه أحد الأشخاص. تتضمن الأمثلة رسائل "شكرًا لك" بعد الشراء ورسائل "الترحيب" المرسلة إلى المشتركين الجدد بمجرد انضمامهم إلى قائمتك. تضع رسائل البريد الإلكتروني هذه شركتك على أنها مهتمة ومسؤولة ، وتساعد في توليد المشاركة والولاء. رسائل المعاملات المرسلة إلى العملاء لأي معاملة نقدية على أحد المواقع (على سبيل المثال ، إتمام عملية الشراء ، وإجراء عملية الشراء ، وتنفيذ معاملة التسليم ، وما إلى ذلك) هي أيضًا رسائل تلقائية يتم تشغيلها من خلال إجراء ما.
كانت معدلات فتح البريد الإلكتروني المُشغلة أعلى بنسبة 70.5٪ من العمل المعتاد (BAU) ، وتم الإبلاغ عن معدلات النقرات المُفعَّلة بنسبة 101.8٪ أعلى من BAU ، مما يشير إلى استجابة كبيرة من العملاء. الأهم من ذلك ، يمكن أن تنتج رسائل البريد الإلكتروني المشغلة عائدًا كبيرًا: أنتجت المشغلات القائمة على النشاط ودورة الحياة 22 ٪ من إجمالي عائدات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، كما يقول تقرير DMA.
على الرغم من كونها قوية جدًا ، إلا أن رسائل البريد الإلكتروني المشغلة قليلة الاستخدام. كما يكشف بحث MarketingSherpa ، تستخدم الشركات الرد الآلي للترحيب والشكر ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات (مثل الإيصالات). ومع ذلك ، يستخدمها 24٪ فقط لرسائل بدء تنشيط التاريخ (مثل تواريخ التجديد أو أعياد الميلاد) ، ويستخدمها 18٪ فقط للإقرار بسلوكيات موقع الويب. من الواضح أن هذه فرصة لتمييز نفسك عن منافسيك.
تذهب رسائل البريد الإلكتروني المشغلة دائمًا إلى أشخاص معروفين ، لذا فهي فرصة رئيسية لتخصيص الرسالة.
على سبيل المثال -
- "شكرا لتسجيلك! سنرسل رسالتك الإخبارية الأولى ... "
أو
- "عزيزي Esmerelda ، شكرًا لك على التسجيل! سنرسل رسالتك الإخبارية الأولى ... "
تذكر هذا القول القديم بأن أحلى صوت لأي شخص هو اسمه أو اسمها؟ كما ينطبق أيضًا على رؤية أسمائهم مطبوعة. انظر إلى أي مدى يجعل الاسم أكثر ودية لفتح البريد الإلكتروني هذا؟
فرص إرسال الرسائل المشغلة:
- عميلك لديه عيد ميلاد أو ذكرى سنوية ، أو أن هناك عطلة مهمة
- لدى عميلك حدث في حياته ، على سبيل المثال عندما يغير حالته من "أعزب" إلى "متزوج" في وسائل التواصل الاجتماعي (إذا كان لديك القدرة على تتبع مثل هذه الأنشطة)
- تمت ترقية عميلك إلى VIP ، أو شارك في برنامج ولاء العملاء ، أو حصل على بطاقة مكافأة
- عندما تطلب من أحد العملاء ترك تعليقات أو مشاركة رابط في وسائل التواصل الاجتماعي
- عندما تريد أن تشكر أحد العملاء على ترك تعليقات أو نشاطك في وسائل التواصل الاجتماعي
- عندما تريد أن تشكر أحد العملاء على تقديم الطلب الخامس أو العاشر
- عندما تريد إرسال رد على استعلام عن خفض الأسعار على سلع معينة
- عندما يتحقق أحد العملاء بانتظام من صفحة منتج معين ولكنه لا يكمل الطلب
- عندما لا يزور أحد العملاء موقعك لفترة طويلة من الزمن
يمكنك أيضًا استخدام التسويق المحفز للترويج ؛ سيكون هدفك زيادة متوسط الفاتورة. على سبيل المثال ، بعد مسح الدفع عند قيام المستخدم بعملية شراء ، يتلقى هو أو هي تأكيدًا بالبريد الإلكتروني. يمكن أن يتضمن ذلك معلومات قياسية حول المنتج الذي تم شراؤه ؛ يمكن أن تقدم أيضًا سلعًا تكميلية أو إضافية قد تكون ذات أهمية. قد يقرر الشخص الذي اشترى للتو دراجة عبر الإنترنت الحصول على مضخة هواء جديدة لإطارات الدراجات. يمكنك استخدام لغة مثل:
- "الأشخاص الذين اشتروا (إضفاء الطابع الشخصي على العنصر الذي قاموا بشرائه) قاموا أيضًا بشراء (عنصر). اشترِ هذا اليوم ، وسنقوم بشحنه مع (العنصر الذي اشتروه) مجانًا! "
- "ما يختاره عملاء VIP الآخرون"
- "أنت على وشك الانتهاء! طلب واحد آخر فقط ، وستحصل على الحالة البلاتينية "
إذا قررت القيام بزيادة البيع في رسائل تشغيل المعاملة الخاصة بك ، فاختبرها قبل النشر على نطاق واسع. هناك خطر أن تكون مزعجًا بعض الشيء ، ولكن عندما يتم إجراؤها بشكل جيد ، فهذه طريقة بسيطة للغاية وفعالة من حيث التكلفة لزيادة حجم الطلب.
أخبرني: ما هي استراتيجية تخصيص البريد الإلكتروني B2C التي عملت بشكل أفضل بالنسبة لك؟ هل حاولت وضع الاسم في سطر الموضوع؟
صورة لرمز الاستدامة ثلاثي الأصابع (www.sustainabilitysymbol.com) بواسطة Philip McMaster ، تُستخدم بموجب ترخيص Creative Commons 2.0.