Marketing por correo electrónico B2C: tres formas de aumentar sus ingresos y su base de clientes

Nota del editor: esta publicación nos llega por cortesía deTatyana Gavrilina , especialista en marketing por correo electrónico en Promodo Company y autora de varias publicaciones sobre marketing en Internet.

¿Está utilizando el marketing por correo electrónico B2C a su máxima capacidad? Si todavía está enviando correos electrónicos por lotes y masivos (enviando a todos en su base de datos el mismo correo electrónico), hay una mejor manera. De hecho, aquí hay tres formas mejores :

Puede personalizar sus mensajes de correo electrónico, llamando a todos y cada uno de los suscriptores por su nombre.

Puede usar la segmentación en su base de datos para admitir la personalización del correo electrónico más allá del nombre, para abordar el historial de compras, los intereses y otros factores.

Puede usar correos electrónicos desencadenantes para generar compromiso con suscriptores individuales a escala, automáticamente.

1. Personalización

Su objetivo es construir relaciones a largo plazo y basadas en la confianza con sus compradores. Los compradores habituales gastan más y no incurren en costes de adquisición, por lo que son más rentables. Definitivamente no quieres enviar spam. Por "spam" nos referimos a publicidad por correo electrónico intrusiva, no solicitada y no deseada para aquellos que no han solicitado recibir sus correos electrónicos. La vida es demasiado corta; esos correos electrónicos se ignoran o, peor aún, se marcan como correo no deseado, lo que perjudicará su capacidad de entrega. Sus correos electrónicos deben mostrar su comprensión del comprador, lo que ayuda a mejorar la lealtad del cliente y repetir las ventas.

Para lograr un alto nivel de personalización del correo electrónico, debe:

• Analiza tu cartera de clientes. Mirar los datos personales del cliente y el historial de compras.
• Realizar investigación de clientes. Obtenga una imagen detallada de los bienes preferidos, factura promedio, frecuencia de compras, etc.
• Analice la eficiencia de la campaña de correo electrónico anterior (aperturas, clics, conversión, etc.).

2. Segmentación

Una vez que haya analizado su base de datos, es hora de segmentarla de acuerdo con los factores que cuentan. Esto se ha conocido durante mucho tiempo como una táctica B2B, pero funciona aún mejor para B2C. Como informa la DMA en su “Informe de correo electrónico de cliente nacional” (2013), “las organizaciones B2C han tenido un éxito particular al ir más allá del correo electrónico de difusión genérico, con menos del 20 % de los ingresos por correo electrónico provenientes del correo electrónico no segmentado a la lista completa”.Lo que desea crear son segmentos que sean lo suficientemente específicos para que pueda enviar correos electrónicos que se sientan personales, pero lo suficientemente grandes y rentables como para garantizar los recursos para enviarles correos electrónicos como grupo objetivo.

Por ejemplo, si te dedicas a la moda femenina, podrías segmentar tu lista de correo por talla (grande o pequeña), interés (ropa deportiva, ropa de playa, lencería, novia, maternidad, etc.), frecuencia de compra, pedido promedio tamaño, y así sucesivamente.

3. Mensajes de correo electrónico activados

Los correos electrónicos desencadenados son mensajes de respuesta automática enviados en respuesta a una acción realizada por una persona. Los ejemplos incluyen mensajes de "agradecimiento" después de una compra y mensajes de "bienvenida" enviados a nuevos suscriptores tan pronto como se unen a su lista. Dichos correos electrónicos posicionan a su empresa como solidaria y responsable, y ayudan a generar compromiso y lealtad. Los mensajes transaccionales enviados a los clientes por cualquier transacción monetaria en un sitio (por ejemplo, pago completado, compra realizada, transacción de entrega efectuada, etc.) también son mensajes automáticos activados por una acción.

Las tasas de apertura de correo electrónico de activación fueron un 70,5 % más altas que las habituales (BAU), y las tasas de clics activados se informan como un 101,8 % más altas que BAU, lo que indica una respuesta significativa del cliente. Lo que es más importante, los correos electrónicos desencadenantes pueden producir un retorno significativo: los desencadenantes basados ​​en la actividad y el ciclo de vida produjeron el 22 % de los ingresos totales de marketing por correo electrónico, dice el informe de la DMA.

A pesar de ser tan poderosos, los correos electrónicos desencadenantes están infrautilizados. Como revela la investigación de MarketingSherpa, las empresas están utilizando respuestas automáticas para correos electrónicos de bienvenida, agradecimiento y transaccionales (como recibos). Sin embargo, solo el 24 % los usa para mensajes desencadenantes activados por fecha (como fechas de renovación o cumpleaños), y solo el 18 % los usa para reconocer comportamientos en el sitio web. Esta es claramente una oportunidad para diferenciarse de sus competidores.

Los correos electrónicos desencadenantes siempre se envían a personas conocidas, por lo que son una excelente oportunidad para personalizar el mensaje.

Por ejemplo -

• "¡Gracias por registrarte! Le enviaremos su primer boletín…”

o

• “Querida Esmeralda, ¡gracias por registrarte! Le enviaremos su primer boletín…”

¿Recuerdas ese viejo dicho de que el sonido más dulce para alguien es su propio nombre? También se aplica a ver su nombre impreso. ¿Ves cuánto más amigable un nombre hace este abridor de correo electrónico?

Oportunidades para enviar mensajes activados:

• Su cliente tiene un cumpleaños o un aniversario, o hay una festividad importante
• Su cliente tiene un evento de vida, como cuando cambia su estado de "Soltero" a "Casado" en las redes sociales (si tiene la capacidad de rastrear tales actividades)
• Su cliente se actualizó a VIP, participó en un programa de fidelización de clientes o recibió una tarjeta de bonificación
• Cuando le pide a un cliente que deje comentarios o que comparta un enlace en las redes sociales
• Cuando quiera agradecer a un cliente por dejar comentarios o estar activo en las redes sociales
• Cuando desee agradecer a un cliente por realizar ^un pedido ^número 5 o 10
• Cuando desee enviar una respuesta a una consulta de reducción de precios en ciertos productos
• Cuando un cliente revisa regularmente la página de un producto específico pero no completa el pedido
• Cuando un cliente no ha visitado su sitio durante un largo período de tiempo

También puede usar el marketing desencadenante para aumentar las ventas; su objetivo sería aumentar la factura promedio. Por ejemplo, una vez que se liquida el pago cuando un usuario realiza una compra, recibe una confirmación por correo electrónico. Esto podría incluir información estándar sobre el producto comprado; también podrá ofrecer bienes complementarios o adicionales que puedan ser de su interés. Alguien que acaba de comprar una bicicleta en línea podría decidir comprar una nueva bomba de aire para llantas de bicicleta. Puede usar un lenguaje como:

• “Las personas que compraron (personaliza esto con el artículo que compraron) también compraron (artículo). ¡Compre esto hoy y lo enviaremos con su (artículo que compraron) gratis!”
• “Qué eligen otros clientes VIP”
• "¡Ya casi estás ahí! Solo un pedido más y obtendrá el estado Platino”

Si decide realizar ventas adicionales en sus mensajes desencadenantes de transacciones, pruébelo antes de implementarlo ampliamente. Existe el riesgo de ser un poco molesto, pero cuando se hace bien, esta es una forma bastante simple y rentable de aumentar el tamaño del pedido.

Dime: ¿Qué estrategia de personalización de correo electrónico B2C te ha funcionado mejor? ¿Has probado a poner el nombre en el asunto?

Foto del símbolo de sostenibilidad de tres dedos (www.sustainabilitysymbol.com) de Philip McMaster, utilizada bajo una licencia Creative Commons 2.0.