Marketing prin e-mail B2C: trei moduri de a vă crește veniturile și baza de clienți

Nota editorului: Această postare ne vine prin amabilitateaTatyanei Gavrilina , specialist în marketing prin e-mail la Compania Promodo și autoarea unui număr de publicații despre marketing pe internet.

Folosiți marketingul prin e-mail B2C la capacitate maximă? Dacă încă faci e-mail de tip batch-and-blast - trimițând tuturor din baza ta de date același e-mail - există o o cale mai buna. De fapt, iată trei moduri mai bune :

Vă puteți personaliza mesajele de e-mail, apelând fiecare abonat pe nume.

Puteți utiliza segmentarea în baza de date pentru a sprijini personalizarea e-mailului dincolo de numele, pentru a aborda istoricul cumpărăturilor, interesele și alți factori.

Puteți folosi e-mailurile de declanșare pentru a dezvolta interacțiunea cu abonații individuali la scară, în mod automat.

1. Personalizare

Scopul tău este să construiești relații pe termen lung și bazate pe încredere cu cumpărătorii tăi. Cumpărătorii repeta cheltuiesc mai mult și nu suportă costuri de achiziție, astfel încât sunt mai profitabili. Cu siguranță nu doriți să trimiteți spam. Prin „spam” ne referim la publicitate prin e-mail nedorită, nesolicitată, nedorită pentru cei care nu au solicitat să primească e-mailurile dumneavoastră. Viata este prea scurta; acele e-mailuri sunt ignorate sau, mai rău, sunt marcate ca spam, ceea ce vă va dăuna livrabilității. E-mailurile dvs. trebuie să vă arate înțelegerea cumpărătorului, ceea ce ajută la sporirea loialității clienților și a vânzărilor repetate.

Pentru a obține un nivel ridicat de personalizare a e-mailului, trebuie să:

• Analizează-ți baza de clienți. Priviți datele personale ale clientului și istoricul achizițiilor.
• Efectuați cercetarea clienților. Obțineți o imagine detaliată a bunurilor preferate, factura medie, frecvența achizițiilor etc.
• Analizați eficiența campaniei anterioare de e-mail (deschideri, clicuri, conversie etc.).

2. Segmentarea

Odată ce ți-ai analizat baza de date, este timpul să o segmentezi în funcție de factorii care contează. Aceasta a fost cunoscută de mult timp ca o tactică B2B, dar funcționează și mai bine pentru B2C. După cum raportează DMA în „Raportul național de e-mail pentru clienți” (2013), „organizațiile B2C au avut succes în depășirea e-mailurilor generice, difuzate, cu mai puțin de 20% din veniturile prin e-mail provenind din e-mailuri nesegmentate către întreaga listă”.Ceea ce doriți să construiți sunt segmente suficient de specifice, astfel încât să puteți trimite e-mailuri care să pară personale, dar suficient de mari și suficient de profitabile încât să garanteze resursele necesare pentru a le trimite e-mailuri ca grup țintă.

De exemplu, dacă sunteți în modă feminină, puteți segmenta lista de corespondență în funcție de mărime (plus sau minion), interes (ținute atletice, îmbrăcăminte de stațiune, lenjerie, mireasă, maternitate etc.), frecvența achiziției, comandă medie dimensiune și așa mai departe.

3. Mesaje de e-mail declanșate

E-mailurile declanșate sunt mesaje de răspuns automat trimise ca răspuns la o acțiune întreprinsă de o persoană. Exemplele includ mesaje „Mulțumesc” după o achiziție și mesaje „Bun venit” trimise noilor abonați de îndată ce aceștia se alătură listei dvs. Astfel de e-mailuri poziționează compania dumneavoastră ca fiind grijulie și responsabilă și ajută la generarea angajamentului și loialității. Mesajele tranzacționale trimise clienților pentru orice tranzacție monetară pe un site (de exemplu, finalizarea comenzii, achiziția efectuată, tranzacția de livrare efectuată etc.) sunt, de asemenea, mesaje automate declanșate de o acțiune.

Ratele de deschidere a e-mailurilor declanșate au fost cu 70,5% mai mari decât de obicei (BAU), iar ratele de clicuri declanșate sunt raportate ca fiind cu 101,8% mai mari decât BAU, ceea ce indică un răspuns semnificativ al clienților. Cel mai important, e-mailurile declanșatoare pot produce o rentabilitate semnificativă: declanșatoarele bazate pe activitate și ciclul de viață au produs 22% din veniturile totale de marketing prin e-mail, spune raportul DMA.

În ciuda faptului că sunt atât de puternice, e-mailurile de declanșare sunt subutilizate. După cum arată cercetarea MarketingSherpa, companiile folosesc răspunsuri automate pentru e-mailuri de bun venit, de mulțumire și tranzacționale (cum ar fi chitanțele). Cu toate acestea, doar 24% le folosesc pentru mesaje de declanșare activate de dată (cum ar fi datele de reînnoire sau zilele de naștere) și doar 18% le folosesc pentru a recunoaște comportamentele site-ului web. Aceasta este în mod clar o oportunitate de a te diferenția de concurenții tăi.

E-mailurile de declanșare ajung întotdeauna la persoane cunoscute, deci sunt o oportunitate excelentă de a personaliza mesajul.

De exemplu -

• "Multumim pentru inregistrare! Vă vom trimite primul buletin informativ…”

sau

• „Dragă Esmeralda, mulțumesc pentru înregistrare! Vă vom trimite primul buletin informativ…”

Îți amintești vechea vorbă că cel mai dulce sunet pentru oricine este propriul său nume? Se aplică și pentru a vedea numele lor imprimat. Vedeți cât de mai prietenos face un nume deschizător de e-mailuri?

Oportunități de a trimite mesaje declanșate:

• Clientul dvs. are o zi de naștere sau o aniversare sau există o vacanță semnificativă
• Clientul dvs. are un eveniment de viață, cum ar fi atunci când își schimbă statutul de la „Cenic” la „Căsătorit” în rețelele sociale (dacă aveți posibilitatea de a urmări astfel de activități)
• Clientul dvs. a fost trecut la VIP, a participat la un program de fidelizare a clienților sau a primit un card bonus
• Când îi ceri unui client să lase feedback sau să partajeze un link în rețelele sociale
• Când doriți să mulțumiți unui client pentru că a lăsat feedback sau pentru că este activ în rețelele sociale
• Când doriți să mulțumiți unui client pentru că a plasat a 5 ^-a sau a 10 ^-a comandă
• Când doriți să trimiteți un răspuns la o întrebare de reducere a prețurilor pentru anumite bunuri
• Când un client verifică în mod regulat o anumită pagină de produs, dar nu finalizează comanda
• Când un client nu v-a vizitat site-ul pentru o perioadă lungă de timp

Puteți utiliza, de asemenea, trigger marketing pentru upselling; scopul tău ar fi să crești factura medie. De exemplu, după ce plata este validată când un utilizator face o achiziție, acesta primește o confirmare prin e-mail. Aceasta ar putea include informații standard despre produsul achiziționat; ar putea oferi, de asemenea, bunuri complementare sau suplimentare care pot prezenta interes. Cineva care tocmai a cumpărat o bicicletă online ar putea decide să-și cumpere o nouă pompă de aer pentru anvelopele de bicicletă. Ați putea folosi un limbaj precum:

• „Oamenii care au cumpărat (personalizează acest lucru cu articolul pe care l-au achiziționat) au cumpărat și (articol). Cumpărați asta astăzi și îl vom livra cu (articolul pe care l-au achiziționat) gratuit!”
• „Ce aleg alți clienți VIP”
• "Ești aproape acolo! Încă o comandă și vei avea statutul de platină”

Dacă decideți să faceți upsell în mesajele de declanșare a tranzacției, testați-l înainte de a o implementa pe scară largă. Există riscul de a fi puțin enervant, dar atunci când este bine făcut, acesta este o modalitate destul de simplă și rentabilă de a crește dimensiunea comenzii.

Spune-mi: Ce strategie de personalizare a e-mailului B2C a funcționat cel mai bine pentru tine? Ai încercat să pui numele în linia de subiect?

Fotografie cu simbolul sustenabilității cu trei degete (www.sustainabilitysymbol.com) de Philip McMaster, folosită sub o licență Creative Commons 2.0.