B2C 電子郵件營銷：增加收入和客戶群的三種方法

已發表: 2014-02-21

塔蒂亞娜加夫里琳娜 編者按：這篇文章由Tatyana Gavrilina提供給我們，她是 Promodo 公司的電子郵件營銷專家，也是許多關於網絡營銷的出版物的作者。

您是否正在充分利用 B2C 電子郵件營銷？ 如果您仍在使用批量發送電子郵件——向數據庫中的每個人發送相同的電子郵件——那麼有一個三指可持續性符號 更好的方法。 事實上，這裡有三種更好的方法：

您可以個性化您的電子郵件信息，通過姓名呼叫每一位訂閱者。

您可以在數據庫中使用分段來支持個性化電子郵件，而不僅僅是名稱，以解決購買歷史、興趣和其他因素。

您可以使用觸發電子郵件自動大規模地建立與單個訂閱者的互動。

1.個性化

您的目標是與買家建立長期和基於信任的關係。 回頭客花費更多且不會產生購置成本，因此他們的利潤更高。 您絕對不想發送垃圾郵件。 我們所說的“垃圾郵件”是指向那些沒有請求接收您的電子郵件的人發送干擾性的、不請自來的、不需要的電子郵件廣告。 人生如此短暫; 這些電子郵件會被忽略或更糟，被標記為垃圾郵件，這會損害您的送達率。 您的電子郵件需要顯示您對買家的了解，這有助於提高客戶忠誠度和重複銷售。

要實現高水平的電子郵件個性化，您需要：

  • 分析您的客戶群。 查看客戶的個人數據和購買歷史記錄。
  • 進行客戶研究。 獲取偏好商品的詳細圖片、平均賬單、購買頻率等。
  • 分析以前電子郵件活動的效率（打開、點擊、轉換等）。

2.分割

分析完數據庫後，就可以根據重要因素對其進行細分了。 這一直被稱為 B2B 策略，但它對 B2C 更有效。 正如 DMA 在其“國家客戶電子郵件報告”（2013 年）中報告的那樣，“B2C 組織在超越通用的廣播電子郵件方面特別成功，只有不到 20% 的電子郵件收入來自未分段的電子郵件到整個列表。”您想要構建的是足夠具體的細分，以便您可以發送感覺個性化的電子郵件，但又足夠大且有利可圖，以至於他們保證有資源向他們作為目標群體發送電子郵件。

例如，如果您從事女裝業務，則可以按尺碼（大號或小號）、興趣（運動裝、度假裝、內衣、婚紗、孕婦裝等）、購買頻率、平均訂單對郵件列表進行細分尺寸等等。

3.觸發電子郵件

觸發式電子郵件是為響應用戶採取的操作而發送的自動響應消息。 示例包括購買後的“謝謝”消息和在新訂閱者加入您的列表後立即發送的“歡迎”消息。 此類電子郵件將您的公司定位為關心和負責，並有助於培養參與度和忠誠度。 發送給客戶的網站上任何貨幣交易的交易消息（例如結帳完成、購買、交付交易生效等）也是由操作觸發的自動消息。

觸發電子郵件打開率比正常情況 (BAU) 高 70.5%，據報告觸發點擊率比 BAU 高 101.8%，表明客戶響應顯著。 最重要的是，觸發器電子郵件可以產生顯著的回報：DMA 報告稱，基於活動和生命週期的觸發器產生了電子郵件營銷總收入的 22%。

儘管功能如此強大，但觸發電子郵件並未得到充分利用。 正如 MarketingSherpa 研究顯示的那樣，公司正在使用自動回復歡迎、感謝和交易電子郵件（如收據）。 但是，只有 24% 的人將它們用於日期激活的觸發消息（例如續訂日期或生日），並且只有 18% 的人將它們用於確認網站行為。 這顯然是一個讓您從競爭對手中脫穎而出的機會。

觸發電子郵件總是發給熟人，因此它們是個性化消息的絕佳機會。

例如 -

  • “感謝您註冊！ 我們將發送您的第一份時事通訊……”

或者

  • “親愛的 Esmerelda，感謝您註冊！ 我們將發送您的第一份時事通訊……”

還記得那句老話說，對任何人來說，最甜美的聲音就是他或她自己的名字嗎？ 它也適用於在打印中看到他們的名字。 看看一個名字讓這個電子郵件開場白變得更加友好？

發送觸發消息的機會：

  • 您的客戶有生日或週年紀念日，或者有重要的假期
  • 您的客戶有一個生活事件，例如當他們在社交媒體上將狀態從“單身”更改為“已婚”時（如果您有能力跟踪此類活動）
  • 您的客戶已升級為 VIP、參與了客戶忠誠度計劃或收到了獎勵卡
  • 當您要求客戶留下反饋或在社交媒體上分享鏈接時
  • 當您想感謝客戶留下反饋或在社交媒體上活躍時
  • 當您想感謝客戶下第 5次或第 10次訂單時
  • 當您想回复某些商品的降價查詢時
  • 當客戶定期檢查特定產品頁面但未完成訂單時
  • 當客戶長時間未訪問您的網站時

您還可以使用觸發營銷進行追加銷售； 您的目標是增加平均賬單。 例如，當用戶進行購買時付款清算後，他或她會收到一封電子郵件確認。 這可能包括有關所購買產品的標准信息； 它還可以提供可能感興趣的補充或附加商品。 剛在網上買了自行車的人可能會決定為自行車輪胎買一個新的氣泵。 您可能會使用以下語言：

  • “購買（用他們購買的物品個性化）的人也購買了（物品）。 立即購買，我們將免費與您（他們購買的商品）一起發貨！”
  • “其他VIP客戶選擇什麼”
  • “你快到了！ 再下一個訂單，您將獲得白金身份”

如果您決定在交易觸發消息中進行追加銷售，請在廣泛部署之前對其進行測試。 有可能有點煩人，但如果做得好，這是增加訂單規模的一種非常簡單且具有成本效益的方法。

告訴我：哪種 B2C 電子郵件個性化策略最適合您？ 您是否嘗試過將名稱放在主題行中？

Philip McMaster 的三指可持續性標誌 (www.sustainabilitysymbol.com) 照片，根據 Creative Commons 2.0 許可使用。