B2C-E-Mail-Marketing: Drei Möglichkeiten, Ihren Umsatz und Kundenstamm zu steigern

Veröffentlicht: 2014-02-21

Tatjana Gavrilina Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde uns mit freundlicher Genehmigung vonTatyana Gavrilina zugesandt, einer Spezialistin für E-Mail-Marketing bei der Firma Promodo und Autorin einer Reihe von Veröffentlichungen zum Thema Internet-Marketing.

Nutzen Sie das B2C-E-Mail-Marketing voll aus? Wenn Sie immer noch Batch-and-Blast-E-Mails verwenden – jedem in Ihrer Datenbank dieselbe E-Mail senden – gibt es eine 3-Finger-Nachhaltigkeitssymbol besserer Weg. Tatsächlich gibt es hier drei bessere Möglichkeiten :

Sie können Ihre E-Mail-Nachrichten personalisieren , indem Sie jeden einzelnen Abonnenten beim Namen anrufen.

Sie können die Segmentierung in Ihrer Datenbank verwenden, um die Personalisierung von E-Mails über den Namen hinaus zu unterstützen, um die Kaufhistorie, Interessen und andere Faktoren zu berücksichtigen.

Sie können Trigger-E-Mails verwenden, um automatisch eine Interaktion mit einzelnen Abonnenten in großem Umfang aufzubauen.

1. Personalisierung

Ihr Ziel ist es, langfristige und vertrauensbasierte Beziehungen zu Ihren Käufern aufzubauen. Wiederholungskäufer geben mehr aus und haben keine Anschaffungskosten, sodass sie profitabler sind. Du willst auf keinen Fall spammen. Unter „Spam“ verstehen wir aufdringliche, unaufgeforderte, unerwünschte E-Mail-Werbung für diejenigen, die nicht angefordert haben, Ihre E-Mails zu erhalten. Das Leben ist zu kurz; Diese E-Mails werden ignoriert oder, schlimmer noch, als Spam markiert, was Ihre Zustellbarkeit beeinträchtigt. Ihre E-Mails müssen zeigen, dass Sie den Käufer verstehen, was dazu beiträgt, die Kundenbindung und Wiederholungskäufe zu verbessern.

Um ein hohes Maß an E-Mail-Personalisierung zu erreichen, müssen Sie:

  • Analysieren Sie Ihren Kundenstamm. Sehen Sie sich die persönlichen Daten und die Kaufhistorie des Kunden an.
  • Führen Sie Kundenrecherchen durch. Verschaffen Sie sich ein detailliertes Bild über bevorzugte Waren, durchschnittliche Rechnung, Kaufhäufigkeit usw.
  • Analysieren Sie die Effizienz früherer E-Mail-Kampagnen (Öffnungen, Klicks, Konversion usw.).

2. Segmentierung

Nachdem Sie Ihre Datenbank analysiert haben, ist es an der Zeit, sie nach den Faktoren zu segmentieren, die zählen. Dies ist seit langem als B2B-Taktik bekannt, aber es funktioniert noch besser für B2C. Wie die DMA in ihrem „National Client Email Report“ (2013) berichtet, „waren B2C-Organisationen besonders erfolgreich darin, über generische Broadcast-E-Mails hinauszugehen, wobei weniger als 20 % der E-Mail-Einnahmen aus nicht segmentierten E-Mails auf die gesamte Liste entfielen .“Was Sie erstellen möchten, sind Segmente, die spezifisch genug sind, damit Sie E-Mails versenden können, die sich persönlich anfühlen, aber groß genug und profitabel genug sind, dass sie die Ressourcen rechtfertigen, um E-Mails an sie als Zielgruppe zu senden.

Wenn Sie beispielsweise in der Damenmode tätig sind, könnten Sie Ihre Mailingliste nach Größe (plus oder petite), Interesse (Sportbekleidung, Urlaubsbekleidung, Dessous, Brautmoden, Umstandsmode usw.), Kaufhäufigkeit, durchschnittliche Bestellung segmentieren Größe und so weiter.

3. Ausgelöste E-Mail-Nachrichten

Ausgelöste E-Mails sind automatisierte Antwortnachrichten, die als Reaktion auf eine von einer Person durchgeführte Aktion gesendet werden. Beispiele hierfür sind „Danke“-Nachrichten nach einem Kauf und „Willkommen“-Nachrichten, die an neue Abonnenten gesendet werden, sobald sie Ihrer Liste beitreten. Solche E-Mails positionieren Ihr Unternehmen als fürsorglich und verantwortungsbewusst und tragen dazu bei, Engagement und Loyalität zu erzeugen. Transaktionsnachrichten, die an Kunden für eine Geldtransaktion auf einer Website gesendet werden (z. B. Kasse abgeschlossen, Kauf getätigt, Liefertransaktion durchgeführt usw.), sind ebenfalls automatisierte Nachrichten, die durch eine Aktion ausgelöst werden.

Die Öffnungsraten von Trigger-E-Mails waren 70,5 % höher als bei Business as Usual (BAU), und die Trigger-Klickraten sind um 101,8 % höher als bei BAU, was auf eine signifikante Kundenreaktion hinweist. Am wichtigsten ist, dass Trigger-E-Mails eine erhebliche Rendite erzielen können: Aktivitäts- und lebenszyklusbasierte Trigger haben 22 % der gesamten E-Mail-Marketing-Einnahmen generiert, so der DMA-Bericht.

Obwohl Trigger-E-Mails so leistungsfähig sind, werden sie zu wenig genutzt. Wie die Forschung von MarketingSherpa zeigt, verwenden Unternehmen automatisierte Antworten für Willkommens-, Dankes- und Transaktions-E-Mails (z. B. Quittungen). Allerdings verwenden nur 24 % sie für datumsaktivierte Auslösemeldungen (z. B. Verlängerungsdaten oder Geburtstage) und nur 18 % verwenden sie, um das Verhalten von Websites zu bestätigen. Dies ist eindeutig eine Gelegenheit, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.

Trigger-E-Mails gehen immer an bekannte Personen, daher sind sie eine hervorragende Gelegenheit, die Nachricht zu personalisieren.

Zum Beispiel -

  • "Danke für die Registrierung! Wir versenden Ihren ersten Newsletter…“

oder

  • „Liebe Esmerelda, vielen Dank für die Registrierung! Wir versenden Ihren ersten Newsletter…“

Erinnern Sie sich an das alte Sprichwort, dass der süßeste Klang für jeden sein eigener Name ist? Es gilt auch, ihren Namen in gedruckter Form zu sehen. Sehen Sie, wie viel freundlicher ein Name diesen E-Mail-Öffner macht?

Möglichkeiten getriggerte Nachrichten zu versenden:

  • Ihr Kunde hat Geburtstag oder Jubiläum, oder es gibt einen wichtigen Feiertag
  • Ihr Kunde hat ein Lebensereignis, z. B. wenn er seinen Status in den sozialen Medien von „Single“ zu „Verheiratet“ ändert (wenn Sie die Möglichkeit haben, solche Aktivitäten zu verfolgen)
  • Ihr Kunde wurde zum VIP hochgestuft, hat an einem Kundenbindungsprogramm teilgenommen oder eine Bonuskarte erhalten
  • Wenn Sie einen Kunden bitten, Feedback zu hinterlassen oder einen Link in sozialen Medien zu teilen
  • Wenn Sie einem Kunden dafür danken möchten, dass er Feedback hinterlassen oder in den sozialen Medien aktiv ist
  • Wenn Sie einem Kunden für seine 5. oder 10. Bestellung danken möchten
  • Wenn Sie eine Antwort auf eine Preissenkungsanfrage zu bestimmten Waren senden möchten
  • Wenn ein Kunde regelmäßig eine bestimmte Produktseite überprüft, aber die Bestellung nicht abschließt
  • Wenn ein Kunde Ihre Website längere Zeit nicht besucht hat

Sie können Trigger-Marketing auch für Upselling verwenden; Ihr Ziel wäre es, die durchschnittliche Rechnung zu erhöhen. Wenn ein Benutzer beispielsweise einen Kauf tätigt, erhält er oder sie eine E-Mail-Bestätigung, nachdem die Zahlung verrechnet wurde. Dazu können Standardinformationen über das gekaufte Produkt gehören; es könnte auch ergänzende oder zusätzliche Waren anbieten, die von Interesse sein könnten. Jemand, der gerade ein Fahrrad online gekauft hat, entscheidet sich vielleicht für eine neue Luftpumpe für Fahrradreifen. Sie könnten eine Sprache verwenden wie:

  • „Personen, die gekauft haben (personalisieren Sie dies mit dem von ihnen gekauften Artikel), kauften auch (Artikel). Kaufen Sie dies noch heute und wir versenden es kostenlos mit Ihrem (gekauften Artikel)!“
  • „Was andere VIP-Kunden wählen“
  • "Du bist fast da! Nur noch eine Bestellung und Sie haben den Platinum-Status.“

Wenn Sie sich für Upselling in Ihren Transaktions-Trigger-Nachrichten entscheiden, testen Sie es, bevor Sie es weit verbreitet einsetzen. Es besteht die Gefahr, dass es etwas lästig wird, aber wenn es gut gemacht ist, ist dies eine recht einfache und kostengünstige Möglichkeit, die Auftragsgröße zu erhöhen.

Sagen Sie mir: Welche B2C-E-Mail-Personalisierungsstrategie hat für Sie am besten funktioniert? Hast du schon versucht den Namen in die Betreffzeile zu schreiben?

Foto des Drei-Finger-Nachhaltigkeitssymbols (www.sustainabilitysymbol.com) von Philip McMaster, verwendet unter einer Creative Commons 2.0-Lizenz.