Pemasaran Email B2C: Tiga Cara untuk Meningkatkan Pendapatan dan Basis Pelanggan Anda

Catatan editor: Posting ini kami terima atas izinTatyana Gavrilina , spesialis pemasaran email di Perusahaan Promodo, dan penulis sejumlah publikasi tentang pemasaran internet.

Apakah Anda menggunakan pemasaran email B2C secara maksimal? Jika Anda masih melakukan email batch-and-blast – mengirim semua orang di database Anda email yang sama – ada a cara yang lebih baik. Faktanya, berikut adalah tiga cara yang lebih baik :

Anda dapat mempersonalisasi pesan email Anda, memanggil setiap pelanggan dengan namanya.

Anda dapat menggunakan segmentasi di database untuk mendukung personalisasi email lebih dari sekadar nama, untuk menangani riwayat pembelian, minat, dan faktor lainnya.

Anda dapat menggunakan email pemicu untuk membangun interaksi dengan masing-masing pelanggan dalam skala besar, secara otomatis.

1. Personalisasi

Sasaran Anda adalah membangun hubungan jangka panjang dan berbasis kepercayaan dengan pembeli Anda. Pembeli berulang membelanjakan lebih banyak dan tidak mengeluarkan biaya akuisisi, sehingga lebih menguntungkan. Anda pasti tidak ingin melakukan spam. Yang kami maksud dengan "spam" adalah iklan email yang mengganggu, tidak diminta, dan tidak diinginkan bagi mereka yang belum meminta untuk menerima email Anda. Hidup ini terlalu singkat; email-email itu diabaikan atau lebih buruk lagi, ditandai sebagai spam, yang akan merusak keterkiriman Anda. Email Anda perlu menunjukkan pemahaman Anda tentang pembeli, yang membantu meningkatkan loyalitas pelanggan dan penjualan berulang.

Untuk mencapai personalisasi email tingkat tinggi, Anda perlu:

• Analisis basis klien Anda. Lihat data pribadi pelanggan dan riwayat pembelian.
• Lakukan riset pelanggan. Dapatkan gambaran rinci tentang barang pilihan, tagihan rata-rata, frekuensi pembelian, dll.
• Analisis efisiensi kampanye email sebelumnya (terbuka, klik-tayang, konversi, dll.).

2. Segmentasi

Setelah Anda menganalisis basis data Anda, saatnya untuk mengelompokkannya menurut faktor-faktor yang diperhitungkan. Ini telah lama dikenal sebagai taktik B2B, tetapi ini bekerja lebih baik untuk B2C. Seperti yang dilaporkan DMA dalam “Laporan Email Klien Nasional” (2013), “Organisasi B2C telah sangat berhasil bergerak melampaui email generik dan broadcast, dengan kurang dari 20% pendapatan email berasal dari email yang tidak tersegmentasi ke seluruh daftar.”Apa yang ingin Anda bangun adalah segmen yang cukup spesifik sehingga Anda dapat mengirim email yang terasa pribadi, namun cukup besar dan menguntungkan sehingga menjamin sumber daya untuk mengirim email kepada mereka sebagai grup target.

Sebagai contoh, jika Anda menyukai mode wanita, Anda dapat mengelompokkan milis berdasarkan ukuran (plus atau mungil), minat (pakaian atletik, pakaian resor, pakaian dalam, pengantin, hamil, dll.), frekuensi pembelian, pesanan rata-rata ukuran, dan sebagainya.

3. Pesan email yang dipicu

Email yang dipicu adalah pesan tanggapan otomatis yang dikirim sebagai tanggapan atas tindakan yang diambil oleh seseorang. Contohnya termasuk pesan "Terima kasih" setelah pembelian dan pesan "Selamat datang" yang dikirim ke pelanggan baru segera setelah mereka bergabung dengan daftar Anda. Email semacam itu memposisikan perusahaan Anda sebagai perusahaan yang peduli dan bertanggung jawab, serta membantu menimbulkan keterlibatan dan loyalitas. Pesan transaksi yang dikirim ke pelanggan untuk setiap transaksi moneter di situs (mis. pembayaran selesai, pembelian dilakukan, transaksi pengiriman dilakukan, dll.) juga merupakan pesan otomatis yang dipicu oleh suatu tindakan.

Tarif buka email pemicu 70,5% lebih tinggi daripada bisnis seperti biasa (BAU), dan tarif klik yang dipicu dilaporkan 101,8% lebih tinggi daripada BAU, menunjukkan respons pelanggan yang signifikan. Yang paling signifikan, email pemicu dapat menghasilkan pengembalian yang signifikan: Pemicu berbasis aktivitas dan siklus hidup menghasilkan 22% dari total pendapatan pemasaran email, kata laporan DMA.

Meskipun sangat kuat, email pemicu kurang dimanfaatkan. Seperti yang diungkapkan oleh penelitian MarketingSherpa, perusahaan menggunakan respons otomatis untuk sambutan, terima kasih, dan email transaksional (seperti tanda terima). Namun, hanya 24% yang menggunakannya untuk pesan pemicu yang diaktifkan tanggal (seperti tanggal pembaruan atau ulang tahun), dan hanya 18% yang menggunakannya untuk mengetahui perilaku situs web. Ini jelas merupakan peluang untuk membedakan diri Anda dari pesaing Anda.

Email pemicu selalu ditujukan kepada orang yang dikenal, jadi ini adalah peluang utama untuk mempersonalisasi pesan.

Misalnya -

• “Terima kasih telah mendaftar! Kami akan mengirimkan buletin pertama Anda…”

atau

• “Esmerelda yang terhormat, terima kasih telah mendaftar! Kami akan mengirimkan buletin pertama Anda…”

Ingat pepatah lama bahwa suara termanis bagi siapa pun adalah namanya sendiri? Ini juga berlaku untuk melihat nama mereka dicetak. Lihat seberapa ramah nama yang membuat pembuka email ini?

Peluang untuk mengirim pesan yang dipicu:

• Pelanggan Anda berulang tahun atau hari jadi, atau ada hari libur yang signifikan
• Pelanggan Anda memiliki peristiwa kehidupan, seperti saat mereka mengubah status mereka dari “Single” menjadi “Married” di media sosial (jika Anda memiliki kemampuan untuk melacak aktivitas tersebut)
• Pelanggan Anda telah ditingkatkan menjadi VIP, berpartisipasi dalam program loyalitas pelanggan, atau menerima kartu bonus
• Saat Anda meminta pelanggan untuk meninggalkan umpan balik atau membagikan tautan di media sosial
• Saat Anda ingin berterima kasih kepada pelanggan karena meninggalkan umpan balik atau aktif di media sosial
• Saat Anda ingin berterima kasih kepada pelanggan karena melakukan ^pemesanan ke- ⁵ atau ke-10
• Saat Anda ingin mengirim balasan ke permintaan pemotongan harga untuk barang tertentu
• Saat pelanggan secara rutin memeriksa halaman produk tertentu tetapi tidak menyelesaikan pesanan
• Saat pelanggan tidak mengunjungi situs Anda untuk jangka waktu yang lama

Anda juga dapat menggunakan pemasaran pemicu untuk meningkatkan penjualan; tujuan Anda adalah meningkatkan tagihan rata-rata. Misalnya, setelah pembayaran selesai saat pengguna melakukan pembelian, dia menerima email konfirmasi. Ini dapat mencakup informasi standar tentang produk yang dibeli; itu juga bisa menawarkan barang pelengkap atau tambahan yang mungkin menarik. Seseorang yang baru saja membeli sepeda secara online mungkin memutuskan untuk mendapatkan pompa angin baru untuk ban sepeda. Anda mungkin menggunakan bahasa seperti:

• “Orang yang membeli (mempersonalisasikan ini dengan barang yang mereka beli) juga membeli (barang). Beli ini hari ini, dan kami akan mengirimkannya dengan (barang yang mereka beli) secara gratis!”
• “Apa yang dipilih klien VIP lainnya”
• "Kamu hampir sampai! Hanya satu pesanan lagi, dan Anda akan mendapatkan status Platinum”

Jika Anda memutuskan untuk melakukan upsell dalam pesan pemicu transaksi Anda, ujilah sebelum menerapkannya secara luas. Ada risiko sedikit mengganggu, tetapi jika dilakukan dengan baik, ini adalah cara yang cukup sederhana dan hemat biaya untuk meningkatkan ukuran pesanan.

Beritahu saya: Strategi personalisasi email B2C apa yang paling berhasil untuk Anda? Sudahkah Anda mencoba memasukkan nama di baris subjek?

Foto simbol keberlanjutan tiga jari (www.sustainabilitysymbol.com) oleh Philip McMaster, digunakan di bawah lisensi Creative Commons 2.0.