B2C 电子邮件营销：增加收入和客户群的三种方法

已发表: 2014-02-21

塔蒂亚娜加夫里琳娜 编者按：这篇文章由Tatyana Gavrilina提供给我们，她是 Promodo 公司的电子邮件营销专家，也是许多关于网络营销的出版物的作者。

您是否正在充分利用 B2C 电子邮件营销？ 如果您仍在使用批量发送电子邮件——向数据库中的每个人发送相同的电子邮件——那么有一个三指可持续性符号 更好的方法。 事实上，这里有三种更好的方法：

您可以个性化您的电子邮件信息，通过姓名呼叫每一位订阅者。

您可以在数据库中使用分段来支持个性化电子邮件，而不仅仅是名称，以解决购买历史、兴趣和其他因素。

您可以使用触发电子邮件自动大规模地建立与单个订阅者的互动。

1.个性化

您的目标是与买家建立长期和基于信任的关系。 回头客花费更多且不会产生购置成本，因此他们的利润更高。 您绝对不想发送垃圾邮件。 我们所说的“垃圾邮件”是指向那些没有请求接收您的电子邮件的人发送干扰性的、不请自来的、不需要的电子邮件广告。 人生如此短暂; 这些电子邮件会被忽略或更糟，被标记为垃圾邮件，这会损害您的送达率。 您的电子邮件需要显示您对买家的了解，这有助于提高客户忠诚度和重复销售。

要实现高水平的电子邮件个性化，您需要：

  • 分析您的客户群。 查看客户的个人数据和购买历史记录。
  • 进行客户研究。 获取偏好商品的详细图片、平均账单、购买频率等。
  • 分析以前电子邮件活动的效率（打开、点击、转换等）。

2.分割

分析完数据库后，就可以根据重要因素对其进行细分了。 这一直被称为 B2B 策略，但它对 B2C 更有效。 正如 DMA 在其“国家客户电子邮件报告”（2013 年）中报告的那样，“B2C 组织在超越通用的广播电子邮件方面特别成功，只有不到 20% 的电子邮件收入来自未分段的电子邮件到整个列表。”您想要构建的是足够具体的细分，以便您可以发送感觉个性化的电子邮件，但又足够大且有利可图，以至于他们保证有资源向他们作为目标群体发送电子邮件。

例如，如果您从事女装业务，则可以按尺码（大号或小号）、兴趣（运动装、度假装、内衣、婚纱、孕妇装等）、购买频率、平均订单对邮件列表进行细分尺寸等等。

3.触发电子邮件

触发式电子邮件是为响应用户采取的操作而发送的自动响应消息。 示例包括购买后的“谢谢”消息和在新订阅者加入您的列表后立即发送的“欢迎”消息。 此类电子邮件将您的公司定位为关心和负责，并有助于培养参与度和忠诚度。 发送给客户的网站上任何货币交易的交易消息（例如结帐完成、购买、交付交易生效等）也是由操作触发的自动消息。

触发电子邮件打开率比正常情况 (BAU) 高 70.5%，据报告触发点击率比 BAU 高 101.8%，表明客户响应显着。 最重要的是，触发器电子邮件可以产生显着的回报：DMA 报告称，基于活动和生命周期的触发器产生了电子邮件营销总收入的 22%。

尽管功能如此强大，但触发电子邮件并未得到充分利用。 正如 MarketingSherpa 研究显示的那样，公司正在使用自动回复欢迎、感谢和交易电子邮件（如收据）。 但是，只有 24% 的人将它们用于日期激活的触发消息（例如续订日期或生日），并且只有 18% 的人将它们用于确认网站行为。 这显然是一个让您从竞争对手中脱颖而出的机会。

触发电子邮件总是发给熟人，因此它们是个性化消息的绝佳机会。

例如 -

  • “感谢您注册！ 我们将发送您的第一份时事通讯……”

或者

  • “亲爱的 Esmerelda，感谢您注册！ 我们将发送您的第一份时事通讯……”

还记得那句老话说，对任何人来说，最甜美的声音就是他或她自己的名字吗？ 它也适用于在打印中看到他们的名字。 看看一个名字让这个电子邮件开场白变得更加友好？

发送触发消息的机会：

  • 您的客户有生日或周年纪念日，或者有重要的假期
  • 您的客户有一个生活事件，例如当他们在社交媒体上将状态从“单身”更改为“已婚”时（如果您有能力跟踪此类活动）
  • 您的客户已升级为 VIP、参与了客户忠诚度计划或收到了奖励卡
  • 当您要求客户留下反馈或在社交媒体上分享链接时
  • 当您想感谢客户留下反馈或在社交媒体上活跃时
  • 当您想感谢客户下第 5次或第 10次订单时
  • 当您想回复某些商品的降价查询时
  • 当客户定期检查特定产品页面但未完成订单时
  • 当客户长时间未访问您的网站时

您还可以使用触发营销进行追加销售； 您的目标是增加平均账单。 例如，当用户进行购买时付款清算后，他或她会收到一封电子邮件确认。 这可能包括有关所购买产品的标准信息； 它还可以提供可能感兴趣的补充或附加商品。 刚在网上买了自行车的人可能会决定为自行车轮胎买一个新的气泵。 您可能会使用以下语言：

  • “购买（用他们购买的物品个性化）的人也购买了（物品）。 立即购买，我们将免费与您（他们购买的商品）一起发货！”
  • “其他VIP客户选择什么”
  • “你快到了！ 再下一个订单，您将获得白金身份”

如果您决定在交易触发消息中进行追加销售，请在广泛部署之前对其进行测试。 有可能有点烦人，但如果做得好，这是增加订单规模的一种非常简单且具有成本效益的方法。

告诉我：哪种 B2C 电子邮件个性化策略最适合您？ 您是否尝试过将名称放在主题行中？

Philip McMaster 的三指可持续性标志 (www.sustainabilitysymbol.com) 照片，根据 Creative Commons 2.0 许可使用。