B2B Pazarlama Hunisi: Nasıl Oluşturulur? | Nasıl çalışır?

Çoğu zaman, insanlar satış yolculuğunu tutarlı ve düzenli bir süreç olarak görür, ancak gerçekte karmaşık ve darmadağınıktır. O zaman bile, B2B pazarlama hunisi kavramı hala geçerliliğini koruyor ve satış temsilcilerine çalışmalarını aşamalar boyunca verimli bir şekilde yürütmeleri için değerli yönergeler sağlıyor. Dolayısıyla bu, satış ve pazarlama ekiplerinin en çok geliştirmeye çalıştığı bir alandır.

B2B pazarlama hunisi nedir?

B2B satın alma hunisi olarak da bilinen bir B2B pazarlama hunisi, bir işletme tarafından potansiyel müşterilere, yani firma ile ilk etkileşimlerinden müşterisi olmaya kadar olan kullanıcı yolculukları boyunca rehberlik etmek için oluşturulan bir plandır.

Bu plan, Arama Motoru Optimizasyonu (SEO), Arama Motoru Pazarlaması (SEM), Sosyal Medya Pazarlaması (SMM), ücretli reklamcılık, e-posta pazarlaması, içerik pazarlaması ve daha fazlasını içerir.

Pazarlama hunileri ile ilgili bu açıklama yeterince basit olsa da, pazarlama hunileri değildir.

Aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok nedenden dolayı oldukça karmaşık olabilirler:

• Farklı pazarlama kanallarının varlığı.
• Müşteriler çeşitli ağrı noktaları yaşarlar.
• Her müşterinin marka bilinirliği düzeyindeki farklılık.

Bu nedenle, gerçekte çoğu markanın birden fazla hunisi vardır. Bir işletme, blog gönderileri, sosyal medya gönderileri, etkileyici onayları ve daha fazlası gibi birden fazla kanal aracılığıyla potansiyel müşterileri yakalıyor ve besliyor olabilir.

Bir B2B pazarlama hunisinde yer alan aşamalar nelerdir?

Aşağıda, bir B2B pazarlama hunisinde yer alan altı aşama/aşama yer almaktadır.

Aşama 1: Farkındalık

B2Bmarketing dönüşüm hunisinin en üst kısmında farkındalık aşaması bulunur. Burada potansiyel müşteriniz, ürün veya hizmetinizin şu anda karşı karşıya oldukları bir sorunu çözdüğünü öğrenir. Markanızı duyduğu veya okuduğu anda başlar. Bir arkadaş, bir sosyal medya gönderisi, pazarlama ekibinizden bir e-posta veya bir arama motoru sonuç sayfası aracılığıyla olabilir.

2. Aşama: İlgi

Artık potansiyel müşteriniz markanızın varlığını öğrendiğine göre, size karşı bir ilgi geliştiriyor. Bu, sunduğunuz değere veya içeriğinizin oluşturduğu ilginin derecesine bağlıdır. Potansiyel müşterileriniz, içeriğinizin daha fazlasını tüketerek, Google'da marka adınızı arayarak, CTA'larınızı tıklayarak, e-postalarınıza abone olarak, e-kitabınızı indirerek vb.

Aşama 3: Değerlendirme

Markanızla ilgilenen potansiyel müşteriler, daha sonra değerlendirme aşamasına girer. Burada, BB alıcısı, ürününüzün/hizmetinizin avantaj ve dezavantajlarını rakiplerinize göre değerlendirir. Bu aşamada, ürününüzün özelliklerini ve faydalarını öğrenir, ürün ve fiyat karşılaştırmaları yapar ve/veya bir demo veya ücretsiz deneme için kaydolurlar.

4. Aşama: Değerlendirme

Bu aşamada, beklentileriniz şirketinizle ortak olma konusunda ciddileşiyor. Yani, bir satıcı listesine öncelik verdiler ve sizin onların beklentilerine göre teslimat yapabilecek biri olduğunuza inanıyorlar. Dolayısıyla bu aşamada anlaşmanın detaylarını çözmek istiyorlar. Bu nedenle, satış ekibiniz onları ilerletmek için potansiyel müşterilerle hassas bir şekilde çalışmalıdır.

Aşama 5: Satın Alma

Satın alma aşaması, dönüşüm hunisinin en alt kısmındadır. Uğruna çalıştığınız nihai şey budur. Potansiyel müşteri sonunda sizden satın almaya ve müşteriniz olmaya karar verir. Müşterinizi bu aşamaya taşımak biraz çaba ve bekleme süresi gerektirse de, buna değer.

6. Aşama: Yeniden Katılım/Elde Tutma

B2B sektöründe uzun vadeli müşteri ilişkileri oldukça önemlidir. Ürün ve hizmetleriniz yüksek kalitede ise, müşterileriniz sadece sizden tekrar tekrar satın almakla kalmayacak, aynı zamanda sizi diğer işletmelere de tavsiye edecektir. Bu nedenle, müşterilerinizi markanızla yeniden etkileşime geçirmeye devam etmelisiniz. Ayrıca, markanıza bir tür ilgi duyduğunu ifade eden ancak dönüşmeyen potansiyel müşterilerle yeniden bağlantı kurmalısınız.

B2B pazarlama hunisi nasıl çalışır?

Bir B2B pazarlama hunisi, müşteri tabanınızı, satışlarınızı ve bunlardan elde ettiğiniz geliri artırmak için aşağıdaki şekillerde çalışır.

1. Marka bilinirliğini artırmak

Bir B2B pazarlama hunisi, marka bilinirliğinizi artırarak çalışır. Marka bilinirliği sadece marka adınızı bilen insanlarla ilgili değildir. Daha çok, sizi rakiplerinizden ayıran şeyin ne olduğunu anlamalarıyla ilgili. Bunu, rakiplerinizden daha iyi değer sunduğunuzu görmelerine yardımcı olacak içerik oluşturarak başarırsınız.

2. Ücretli reklamlara yapılan yatırımın azaltılması

B2B içerik pazarlama hunisine sahip olmak, ücretli reklamlara harcadığınız parayı azaltmanıza yardımcı olur. Bunun nedeni, alıcı yolculuğunun her düzeyinde potansiyel müşterilerinizi eğiten ve onlarla etkileşime geçen içerikle sürekli olarak geliyor olmanızdır. Bu, arama motorlarının sizi daha üst sıralara çıkarmasını sağlayacaktır. Böylece, daha fazla trafik ve potansiyel müşteri kazanacaksınız.

3. Nişinizde algılanan otoritenizi artırmak

İnsanlar, tüketicinizin ihtiyaçlarına yönelik içerik yayınladığınızı gördüklerinde, sizi nişinizde bir otorite olarak görmeye başlarlar. Sektörünüzdeki bilgi için başvurulacak kaynak haline gelirsiniz. Bu yine web trafiğinizi artırır ve web sitenizin arama motoru sonuç sayfalarındaki sıralamasını iyileştirir.

4. Satışlarınızı Arttırmak

Corporate Eye tarafından yapılan bir araştırma, alıcıların %84'ünün bir ürün veya hizmeti çevrimiçi okuduktan sonra satın aldığını bildirdiğini söylüyor. Arkasındaki mantıklı akış, bir markayı tanımak, beğenmek ve ardından satın alacak kadar ona güvenmek.

5. Daha fazla organik arama trafiği

B2B pazarlama hunisi , her aşamasında ilerleyen potansiyel müşterilerle alakalı içerik göndermenizi gerektirir. Bu, birileri niş aramalarınızda ürün veya hizmet aradığında, nişinizdeki anahtar kelimeleri kullanarak web siteniz açılırken organik arama trafiğinizi artırır. Ek olarak, trafik de daha niteliklidir.

B2B pazarlama hunisi nasıl oluşturulur?

Bir B2B şirketinin başarısı büyük ölçüde pazarlama hunisine bağlıdır. Bu sistem, potansiyel müşterileri, onları farklı pazarlama hunisi aşamalarından ve nihayetinde bir satışa doğru hareket ettiren ilgili tekliflerle hedefler. B2B hunisindeki çoklu temas noktaları, markanızın iş karar vericilerinin zihninde kök salmasına yardımcı olur. Bu nedenle, satın almaya hazır olduklarında size go-marka bulurlar.

Başarılı bir B2B dijital pazarlama hunisi tasarlamak için alıcının yolculuğunu özetlemeniz ve her aşama için gerçekleştirilecek hedefleri tanımlamanız, sunulacak tekliflere ve içeriğe karar vermeniz ve potansiyel müşterilere ulaşmak için pazarlama ortamlarını belirlemeniz gerekir.

Aşağıda, işletmeniz için iyi bir B2B dijital pazarlama hunisi oluşturma konusunda kısa bir kılavuz verdik. Her aşamayı takip etmek için bir Google elektronik tablosu veya MS Excel kullanın.

a) TOFU (Huni Üstü)

TOFU, alıcının yolculuğundaki farkındalık aşamasına karşılık gelir. Taze web sitesi trafiği getirmeyi ve satış huninize yönlendirmeyi amaçlar. Bu aşamada, potansiyel müşterileriniz karşılaştıkları sorunun farkına varırlar ve bu nedenle ideal bir çözüm sağlayıcı ararlar. Bu nedenle, TOFU pazarlamanızın bu kitleyi henüz satın almaya hazır olmayanlarla birlikte yakalaması gerekir.

İşte bu aşamada nasıl pazarladığınız-

• Blog gönderileri, nasıl yapılır videoları, bilgi grafikleri, indirilebilir içerik, sektör istatistikleri, kontrol listeleri, hile sayfaları, raporlar, podcast'ler ve daha fazlası gibi öncü mıknatıslar oluşturun ve yayınlayın.
• Satışları bilgilendirici, faydalı ve yararlı hale getirmeye odaklanmak yerine. İçeriği, kitlenizi sunduğunuz çözüm hakkında eğitmek için bir fırsat olarak kullanın.
• Değer sağlayarak ve akılda kalıcı kalarak kendinizi nişinizde bir otorite olarak kurun.
• TOFU için en iyi satın alma kanalları SEO, sosyal medya reklamları ve YouTube videolarıdır.

Bir B2B adayı, aşağıdaki durumlarda bu aşamadan geçer:

• Teklifinize olan ilgiyi gösterir.
• Teklifinize ihtiyacı var
• Ürününüzü/hizmetinizi satın almak için bütçeye sahip
• Satın alma kararını verebilecek veya etkileyebilecek konumdadır

b) MOFU (Huni Ortası)

MOFU, ilgi, değerlendirme ve değerlendirme aşamalarına karşılık gelir. Artık potansiyel müşteriniz sorunun varlığını anlıyor ve çözümleri araştırmaya ve değerlendirmeye başlıyor.

Bu MOFU aşamasında, değerlendirmeleri için bağlam sağlamanız ve benzersiz değer önerinizle markanızı diğerlerinden ayırmanız gerekir.

İşte bu aşamada yapmanız gerekenler-

• TOFU aşaması sırasında elde edilen verilere dayalı olarak potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırın. Müşteri segmentasyonu, etkili kişiselleştirmeye yardımcı olabilir.
• TOFU aşamasında kalifiye olan potansiyel müşteriler için otomatik kişiselleştirilmiş besleyici e-postalar gönderin.
• İçeriğiniz artık tekliflerinizin değerine ve faydalarına odaklanmalıdır.
• Çözümlerinizin faydalı olduğunu ve etkili bir şekilde çalıştığını kanıtlayın. B2B alıcılarının, işlerini geliştirmek ve/veya rekabet avantajı elde etmek için satın alma kararları aldıklarını unutmayın.
• Bu aşamada doğru içerik ve teklifler vaka çalışmaları, teknik incelemeler, testler, anketler, raporlar, web seminerleri, başarı öyküleri, ürün örnekleri, ücretsiz denemeler ve video demolarıdır.
• Bu aşamadaki en iyi pazarlama kanalları SEO, e-posta yeniden pazarlama, sosyal medyada yeniden hedefleme ve Google Ads ile yeniden pazarlamadır.

c) BOFU (Huni Alt Kısmı)

Bu, potansiyel müşterinizin nihai satın alma kararını verdiği aşamadır. Bu aşamaya Dönüşüm aşaması, Satın Alma aşaması veya Karar aşaması da denmesinin nedeni budur. Bu dönüşüm, işletmenize bağlı olarak satın alma, danışma planlaması, bir hesaba kaydolma veya başka bir şey gibi farklı biçimlerde olabilir.

İşte bu aşamada yapmanız gerekenler

• BOFU aşaması genellikle satış görevlilerine teslim edilir, ancak böyle olmamalıdır. Anlaşmanın kapanması, satış ve pazarlama ekiplerinin ortak çabasını almalıdır. Çünkü bu aşamadaki bazı alıcılar, özel olarak hazırlanmış bir anlaşma, indirim veya özel teklif şeklinde daha fazla pazarlama hamlesine ihtiyaç duyabilir. Diğerleri satın almaya karar vermeden önce daha fazla eğitime, bilgiye, güven oluşturmaya ve danışmaya ihtiyaç duyabilir.
• Bu aşamadaki mesajlarınızın seçimlerini doğrulaması gerekir.
• Anında harekete geçmek için sınırlı süreli teklifler veya indirimler yapın.
• Bu aşamada işe yarayan diğer ilgi çekici teklifler, referanslar, canlı demolar, ücretsiz denemeler, eğitim, danışmalar, kuponlar, vaka çalışmaları, plan yükseltmeleri, tahminler ve alıntılar, başarı hikayeleri vb.
• BOFU sırasındaki en iyi pazarlama kanalları TOFU'nunkiyle aynıdır. Bu SEO, sosyal medya reklamları ve YouTube videoları.

B2B alıcısı sizden satın aldığında pazarlama dönüşüm hunisinin sonu gelmez. Onları elde tutmak için markanızla yeniden etkileşime geçmeniz gerekir. Onları beslemek ve tekrarlanan işleri ve plan yükseltmelerini teşvik etmek için CRM, sosyal medya ve dijital pazarlamayı kullanın. Bu şekilde, müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artıracaksınız.

toparlamak

Bir B2B pazarlama hunisi, bir işletme tarafından potansiyel müşterilere kullanıcı yolculukları boyunca rehberlik etmek için oluşturulan bir plandır. Çoğu pazarlamacının ve satış elemanının en çok gelişmeye çalıştığı bir alandır.

Bu blog nasıl çalıştığını, içerdiği aşamaları ve pazarlama ve satış ekiplerine yardımcı olmak için nasıl oluşturulacağını tartıştı.