B2B 마케팅 퍼널: 만드는 방법? | 작동 원리

종종 사람들은 판매 여정을 일관되고 질서 있는 프로세스로 생각하지만 실제로는 복잡하고 엉성합니다. 그럼에도 불구하고 B2B 마케팅 깔때기 의 개념은 여전히 ​​남아있어 영업 담당자가 단계별로 작업을 효율적으로 수행할 수 있는 귀중한 지침을 제공합니다. 따라서 이것은 영업 및 마케팅 팀이 가장 개선하기 위해 노력하는 영역입니다.

B2B 마케팅 퍼널이란?

B2B 구매 깔때기라고도 하는 B2B 마케팅 깔때기는 잠재 고객을 사용자 여정, 즉 회사와의 첫 상호 작용에서 고객이 되기까지 안내하기 위해 비즈니스에서 설정한 청사진입니다.

이 청사진은 검색 엔진 최적화(SEO), 검색 엔진 마케팅(SEM), 소셜 미디어 마케팅(SMM), 유료 광고, 이메일 마케팅, 콘텐츠 마케팅 등으로 구성됩니다.

마케팅 퍼널에 대한 이 설명은 충분히 간단하지만 마케팅 퍼널은 그렇지 않습니다.

다음을 포함한 여러 가지 이유로 인해 매우 복잡할 수 있습니다.

• 다양한 마케팅 채널 의 존재.
• 고객은 다양한 고통을 경험합니다.
• 각 고객의 브랜드 인지도 수준의 변화.

따라서 실제로 대부분의 브랜드에는 여러 유입경로가 있습니다. 예를 들어, 비즈니스는 블로그 게시물, 소셜 미디어 게시물, 인플루언서 추천 등과 같은 여러 채널을 통해 리드를 포착하고 육성할 수 있습니다.

B2B 마케팅 퍼널과 관련된 단계는 무엇입니까?

다음은 B2B 마케팅 퍼널과 관련된 6단계/단계입니다.

1단계: 인식

B2B 마케팅 퍼널의 최상위 부분은 인지 단계입니다. 여기에서 잠재 고객은 귀하의 제품이나 서비스가 현재 직면하고 있는 문제를 해결한다는 사실을 알게 됩니다. 당신의 브랜드에 대해 듣거나 읽는 순간부터 시작됩니다. 친구, 소셜 미디어 게시물, 마케팅 팀의 이메일 또는 검색 엔진 결과 페이지를 통해서일 수 있습니다.

2단계: 이자

이제 잠재 고객이 브랜드의 존재를 알게 되었기 때문에 귀하에게 관심을 갖게 됩니다. 이는 귀하가 제공하는 가치 또는 귀하의 콘텐츠가 생성하는 관심의 정도에 따라 다릅니다. 잠재 고객은 더 많은 콘텐츠를 소비하고, Google에서 브랜드 이름을 검색하고, CTA를 클릭하고, 이메일을 구독하고, 전자 책을 다운로드하는 등의 방법으로 관심을 나타낼 수 있습니다.

3단계: 고려

귀하의 브랜드에 관심이 있는 잠재 고객은 다음으로 고려 단계에 들어갑니다. 여기에서 BB 구매자는 경쟁자보다 제품/서비스의 장점과 단점을 비교합니다. 이 단계에서는 제품의 기능과 이점에 대해 배우고 제품 및 가격 비교를 수행하며 데모 또는 무료 평가판에 등록합니다.

4단계: 평가

이 단계에서 잠재 고객은 회사와의 파트너십에 대해 진지하게 생각합니다. 즉, 그들은 공급업체 목록의 우선 순위를 지정했으며 귀하가 그들의 기대에 따라 제공할 수 있는 사람이라고 믿습니다. 따라서 이 단계에서 그들은 거래의 세부 사항을 해결하려고 합니다. 따라서 영업 팀은 잠재 고객과 섬세하게 협력하여 잠재 고객을 이동시켜야 합니다.

5단계: 구매

구매 단계는 유입경로의 맨 아래 부분에 있습니다. 그것은 당신이 노력해 온 궁극적인 것입니다. 잠재 고객은 마침내 귀하에게서 구매하여 귀하의 고객이 되기로 결정합니다. 고객을 이 단계로 이동시키는 데는 어느 정도의 노력과 대기 시간이 필요하지만 그만한 가치가 있습니다.

6단계: 재참여/유지

장기적인 고객 관계는 B2B 부문에서 매우 중요합니다. 귀하의 제품과 서비스가 고품질이라면 고객은 귀하로부터 반복적으로 구매할 뿐만 아니라 다른 비즈니스에도 귀하를 추천할 것입니다. 따라서 고객에게 브랜드를 지속적으로 재참여시켜야 합니다. 또한 브랜드에 관심을 표명했지만 전환하지 않은 리드를 다시 참여시켜야 합니다.

B2B 마케팅 퍼널은 어떻게 작동합니까?

B2B 마케팅 깔때기는 고객 기반, 판매 및 수익을 늘리기 위해 다음과 같은 방식으로 작동합니다.

1. 브랜드 인지도 제고

B2B 마케팅 깔때기는 브랜드 인지도를 홍보함으로써 작동합니다. 브랜드 인지도는 사람들이 귀하의 브랜드 이름을 아는 것에 관한 것이 아닙니다. 경쟁자들과 차별화되는 요소를 이해하는 것이 더 중요합니다. 당신은 당신이 당신의 상대방보다 더 나은 가치를 제공한다는 것을 그들에게 보여주는 콘텐츠를 만들어 이를 달성합니다.

2. 유료 광고 투자 축소

B2B 콘텐츠 마케팅 퍼널이 있으면 유료 광고에 지출되는 자금을 줄이는 데 도움이 됩니다. 이는 구매자 여정의 각 수준에서 잠재 고객을 교육하고 참여시키는 콘텐츠를 지속적으로 제공하기 때문입니다. 이것은 검색 엔진이 당신을 더 높은 순위로 이끌 것입니다. 따라서 더 많은 트래픽과 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.

3. 틈새 시장에서 인지된 권위 증가

사람들은 당신이 소비자의 요구를 다루는 콘텐츠를 게시하는 것을 볼 때 당신을 틈새 시장의 권위자로 간주하기 시작합니다. 당신은 당신의 산업에서 정보를 얻기 위한 그들의 이동 소스가 됩니다. 이것은 다시 웹 트래픽을 증가시키고 검색 엔진 결과 페이지에서 웹사이트 순위를 향상시킵니다.

4. 매출 증대

Corporate Eye의 연구에 따르면 구매자의 84%가 온라인에서 제품이나 서비스에 대해 읽은 후 구매한다고 보고합니다. 논리적인 흐름은 브랜드를 알고, 좋아하고, 그 브랜드를 구매할 만큼 충분히 신뢰하는 것입니다.

5. 더 많은 유기적 검색 트래픽

B2B 마케팅 퍼널 을 사용하려면 각 단계를 거치는 리드와 관련된 콘텐츠를 게시해야 합니다. 누군가가 귀하의 틈새 시장에서 키워드를 사용하여 틈새 검색에서 제품이나 서비스를 찾고 있을 때 귀하의 웹사이트가 표시될 때 자연 검색 트래픽을 촉진합니다. 또한 트래픽도 더 적합합니다.

B2B 마케팅 퍼널을 만드는 방법은 무엇입니까?

B2B 회사의 성공은 주로 마케팅 깔때기에 달려 있습니다. 이 시스템은 잠재 고객을 다양한 마케팅 깔때기 단계를 거쳐 궁극적으로 판매로 이끄는 관련 제안을 제공합니다. B2B 깔때기의 여러 접점은 비즈니스 의사 결정자의 마음에 브랜드를 뿌리내리는 데 도움이 됩니다. 따라서 그들은 구매할 준비가 되었을 때 당신에게 고투 브랜드를 찾습니다.

성공적인 B2B 디지털 마케팅 퍼널을 설계하려면 구매자의 여정을 간략하게 설명해야 하며 각 단계에서 달성할 목표를 정의하고 제공할 제안과 콘텐츠를 결정하고 잠재 고객에게 도달할 마케팅 매체를 결정해야 합니다.

귀하의 비즈니스에 적합한 B2B 디지털 마케팅 퍼널을 구축하는 방법에 대한 간단한 가이드를 아래에 제공했습니다. Google 스프레드시트 또는 MS Excel을 사용하여 모든 단계를 추적합니다.

a) TOFU(퍼널 상단)

TOFU는 구매자 여정의 인식 단계에 해당합니다. 새로운 웹사이트 트래픽을 유도하고 판매 유입경로로 이어집니다. 이 단계에서 잠재 고객은 자신이 직면한 문제를 인식하고 이상적인 솔루션 공급자를 찾고 있습니다. 따라서 TOFU 마케팅은 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재고객과 함께 이 잠재고객을 포착해야 합니다.

이 단계에서 마케팅하는 방법은 다음과 같습니다.

• 블로그 게시물, 방법 동영상, 인포그래픽, 다운로드 가능한 콘텐츠, 산업 통계, 체크리스트, 치트 시트, 보고서, 팟캐스트 등과 같은 리드 마그넷을 만들고 게시하십시오.
• 판매를 유익하고 유용하며 유용하게 만드는 데 초점을 맞추기보다는. 귀하가 제공하는 솔루션에 대해 청중을 교육할 수 있는 기회로 콘텐츠를 사용하십시오.
• 가치를 제공하고 기억에 남음으로써 틈새 시장에서 권위자로 자신을 확립하십시오.
• TOFU를 위한 최고의 획득 채널은 SEO, 소셜 미디어 광고 및 YouTube 동영상입니다.

B2B 잠재 고객은 다음과 같은 경우 이 단계를 통과할 수 있습니다.

• 귀하의 제안에 대한 관심을 나타냅니다.
• 당신의 제안이 필요합니다
• 귀하의 제품/서비스를 구매할 수 있는 예산이 있습니다.
• 구매 결정을 내리거나 영향을 미칠 수 있는 위치에 있음

b) MOFU(Middle of the Funnel)

MOFU는 관심, 고려 및 평가 단계에 해당합니다. 이제 잠재 고객은 문제의 존재를 이해하고 솔루션을 조사하고 평가하기 시작합니다.

이 MOFU 단계에서는 고려 대상에 대한 컨텍스트를 제공하고 고유한 가치 제안으로 브랜드를 나머지 브랜드와 구별해야 합니다.

이 단계에서 수행해야 할 작업은 다음과 같습니다.

• TOFU 단계에서 획득한 데이터를 기반으로 리드를 분류합니다. 고객 세분화는 효과적인 개인화에 도움이 될 수 있습니다.
• TOFU 단계를 통해 자격을 갖춘 잠재 고객을 위해 자동화된 맞춤형 육성 이메일을 보냅니다.
• 이제 귀하의 콘텐츠는 귀하가 제공하는 서비스의 가치와 이점에 중점을 두어야 합니다.
• 귀하의 솔루션이 유용하고 효과적으로 작동함을 증명하십시오. B2B 구매자는 비즈니스를 개선하고 경쟁 우위를 확보하기 위해 구매 결정을 내립니다.
• 이 단계에서 적절한 콘텐츠와 제안은 사례 연구, 백서, 퀴즈, 설문 조사, 보고서, 웨비나, 성공 사례, 제품 샘플, 무료 평가판 및 비디오 데모입니다.
• 이 단계에서 최고의 마케팅 채널은 SEO, 이메일 리마케팅, 소셜 미디어 리타게팅, Google Ads를 사용한 리마케팅입니다.

c) BOFU(깔때기 하단)

이것은 잠재 고객이 궁극적인 구매 결정을 내리는 단계입니다. 이것이 이 단계를 전환 단계, 구매 단계 또는 결정 단계라고도 하는 이유입니다. 이 전환은 비즈니스에 따라 구매, 상담 일정, 계정 가입 또는 기타와 같은 다양한 형태를 취할 수 있습니다.

이 단계에서 수행해야 할 작업은 다음과 같습니다.

• 종종 BOFU 단계가 영업 사원에게 넘어가지만 그렇게 되어서는 안 됩니다. 거래를 성사시키기 위해서는 영업팀과 마케팅팀이 공동으로 노력해야 합니다. 이 단계의 일부 구매자는 맞춤형 거래, 할인 또는 특별 제안의 형태로 더 많은 마케팅 푸시가 필요할 수 있습니다. 다른 사람들은 구매를 결정하기 전에 더 많은 교육, 정보, 신뢰 구축 및 상담이 필요할 수 있습니다.
• 이 단계의 메시지는 선택을 정당화해야 합니다.
• 제한된 시간 동안 제안이나 할인을 제공하여 즉각적인 조치를 취하십시오.
• 이 단계에서 작동하는 다른 매력적인 제안으로는 평가, 라이브 데모, 무료 평가판, 교육, 상담, 쿠폰, 사례 연구, 계획 업그레이드, 견적 및 견적, 성공 사례 등이 있습니다.
• BOFU 중 최고의 마케팅 채널은 TOFU와 동일합니다. 그것은 SEO, 소셜 미디어 광고 및 YouTube 동영상입니다.

B2B 구매자가 귀하로부터 구매하면 마케팅 퍼널의 끝이 아닙니다. 그들을 유지하려면 브랜드와 계속 재참여해야 합니다. CRM, 소셜 미디어 및 디지털 마케팅을 활용하여 이들을 육성하고 반복적인 비즈니스를 장려하고 업그레이드를 계획하십시오. 이러한 방식으로 고객평생가치(CLV)를 높일 수 있습니다.

마무리

B2B 마케팅 깔때기는 잠재 고객을 사용자 여정 으로 안내하기 위해 비즈니스에서 설정한 청사진입니다. 대부분의 마케터와 영업 사원이 가장 개선하기 위해 노력하는 영역입니다.

이 블로그는 작동 방식, 관련된 단계, 마케팅 및 영업 팀을 돕기 위해 작성하는 방법에 대해 설명했습니다.