Funil de marketing B2B: como criá-lo? | Como funciona?

Muitas vezes, as pessoas consideram a jornada de vendas um processo consistente e ordenado, mas, na realidade, é complexo e desordenado. Mesmo assim, o conceito de um funil de marketing B2B ainda permanece, fornecendo orientações valiosas para que os representantes de vendas realizem seu trabalho com eficiência ao longo das fases. Então, essa é uma área onde as equipes de vendas e marketing mais buscam melhorar.

O que é um funil de marketing B2B?

Um funil de marketing B2B, também conhecido como funil de compra B2B, é um plano estabelecido por uma empresa para orientar os clientes em potencial em sua jornada de usuário, ou seja, desde sua primeira interação com a empresa até se tornar seu cliente.

Este plano inclui Search Engine Optimization (SEO), Search Engine Marketing (SEM), Social Media Marketing (SMM), publicidade paga, email marketing, marketing de conteúdo e muito mais.

Embora esta explicação sobre os funis de marketing seja bastante simples, os funis de marketing não são.

Eles podem ser bastante complicados devido a inúmeras razões, incluindo-

• A existência de diferentes canais de marketing .
• Os clientes experimentam uma variedade de pontos problemáticos.
• A variação no nível de reconhecimento da marca de cada cliente.

Então, na realidade, a maioria das marcas tem vários funis. Pois, uma empresa pode estar capturando e nutrindo leads por meio de vários canais, como postagens em blogs, postagens em mídias sociais, endossos de influenciadores e muito mais.

Quais são as fases envolvidas em um funil de marketing B2B?

A seguir estão as seis fases/estágios envolvidos em um funil de marketing B2B.

Fase 1: Conscientização

Na parte superior do funil de marketing B2B está a fase de conscientização. Aqui, seu cliente em potencial fica sabendo que seu produto ou serviço aborda um problema que está enfrentando no momento. Começa no momento em que ele ouve ou lê sobre sua marca. Pode ser por meio de um amigo, uma postagem de mídia social, um e-mail de sua equipe de marketing ou uma página de resultados de mecanismo de pesquisa.

Estágio 2: Juros

Agora que seu cliente em potencial conhece a existência de sua marca, ele desenvolve um interesse em você. Isso depende do valor que você oferece ou do grau de interesse que seu conteúdo gera. Seus clientes em potencial podem demonstrar interesse consumindo mais do seu conteúdo, pesquisando o nome da sua marca no Google, clicando em seus CTAs, assinando seus e-mails, baixando seu e-book etc.

Estágio 3: Consideração

As perspectivas, que estão interessadas em sua marca, entram na fase de consideração. Aqui, o comprador do BB pesa os méritos e deméritos do seu produto/serviço em relação aos seus concorrentes. Nesta fase, eles aprendem sobre os recursos e benefícios do seu produto, realizam comparações de produtos e preços e/ou se inscrevem para uma demonstração ou teste gratuito.

Etapa 4: Avaliação

Nesta fase, seus clientes em potencial levam a sério a parceria com sua empresa. Ou seja, eles priorizaram uma lista de fornecedores e acreditam que você é alguém que pode entregar de acordo com as expectativas deles. Então, nesta fase, eles querem trabalhar os detalhes do negócio. Portanto, sua equipe de vendas precisa trabalhar delicadamente com os clientes em potencial para movê-los.

Etapa 5: compra

A fase de compra está na parte inferior do funil. É a coisa final pela qual você está trabalhando. A perspectiva finalmente decide comprar de você e se tornar seu cliente. Embora seja preciso algum esforço e um período de espera para mover seu cliente para essa fase, tudo vale a pena.

Estágio 6: Reengajamento/Retenção

Relacionamentos de longo prazo com os clientes são vitais no setor B2B. Se seus produtos e serviços forem de alta qualidade, seus clientes não apenas comprarão repetidamente de você, mas também o recomendarão para outras empresas. Portanto, você precisa continuar engajando seus clientes com sua marca. Além disso, você também deve reengajar os leads que expressaram algum tipo de interesse em sua marca, mas não converteram.

Como funciona um funil de marketing B2B?

Um funil de marketing B2B funciona das seguintes maneiras para aumentar sua base de clientes, vendas e receita.

1. Aumentar o reconhecimento da marca

Um funil de marketing B2B funciona promovendo o reconhecimento da sua marca. O reconhecimento da marca não é apenas sobre as pessoas conhecerem o nome da sua marca. É mais sobre eles entenderem o que faz você se destacar de seus concorrentes. Você consegue isso criando conteúdo que os ajuda a ver que você oferece melhor valor do que seus colegas.

2. Reduzir o investimento em publicidade paga

Ter um funil de marketing de conteúdo B2B ajuda a reduzir seus fundos gastos em anúncios pagos. Isso ocorre porque você está continuamente criando conteúdo que educa e envolve seus leads em cada nível da jornada do comprador. Isso levará os mecanismos de pesquisa a classificá-lo mais alto. Assim, você ganhará mais tráfego e clientes em potencial.

3. Aumentando sua autoridade percebida em seu nicho

Quando as pessoas veem que você publica conteúdo que atende às necessidades do seu consumidor, elas começam a te considerar uma autoridade em seu nicho. Você se torna a fonte principal de informações em seu setor. Isso novamente aumenta o tráfego da web e melhora a classificação do seu site nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa.

4. Aumentando suas vendas

Um estudo da Corporate Eye, diz que 84% dos compradores relatam comprar um produto ou serviço depois de ler sobre ele online. O fluxo lógico por trás é conhecer uma marca, gostar dela e confiar nela o suficiente para comprá-la.

5. Mais tráfego de pesquisa orgânica

O funil de marketing B2B exige que você publique conteúdo relevante para os leads que passam por cada fase dele. Isso promove seu tráfego de pesquisa orgânica à medida que seu site aparece quando alguém procura produtos ou serviços em suas pesquisas de nicho usando palavras-chave em seu nicho. Além disso, o tráfego também é mais qualificado.

Como criar um funil de marketing B2B?

O sucesso de uma empresa B2B depende em grande parte do seu funil de marketing. Esse sistema visa clientes em potencial com ofertas relevantes que os movem pelos diferentes estágios do funil de marketing e, finalmente, para uma venda. Os vários pontos de contato no funil B2B ajudam a enraizar sua marca na mente dos tomadores de decisões de negócios. Assim, eles encontram para você a marca preferida quando estão prontos para comprar.

Para projetar um funil de marketing digital B2B de sucesso, você precisa delinear a jornada do comprador e, para cada fase, definir as metas a serem alcançadas, decidir as ofertas e o conteúdo a ser entregue e determinar os meios de marketing para alcançar os clientes em potencial.

Apresentamos abaixo um pequeno guia sobre como construir um bom funil de marketing digital B2B para o seu negócio. Use uma planilha do Google ou MS Excel para acompanhar cada etapa.

a) TOFU (Topo do Funil)

O TOFU corresponde à fase de conscientização na jornada do comprador. Ele busca trazer tráfego fresco do site e leads para o seu funil de vendas. Nesta fase, seus clientes em potencial ficam cientes do problema que estão enfrentando e, portanto, procuram um fornecedor de soluções ideal. Portanto, seu marketing TOFU precisa capturar esse público junto com aqueles que ainda não estão prontos para comprar.

Veja como você comercializa durante esta fase-

• Crie e publique iscas digitais, como postagens de blog, vídeos de instruções, infográficos, conteúdo para download, estatísticas do setor, listas de verificação, folhas de dicas, relatórios, podcasts e muito mais.
• Em vez de se concentrar em tornar as vendas informativas, úteis e úteis. Use o conteúdo como uma oportunidade para educar seu público sobre a solução que você oferece.
• Estabeleça-se como uma autoridade em seu nicho, fornecendo valor e permanecendo memorável.
• Os melhores canais de aquisição para TOFU são SEO, anúncios de mídia social e vídeos do YouTube.

Um prospecto B2B se qualifica nessa fase se-

• Mostra interesse em sua oferta.
• Precisa da sua oferta
• Tem orçamento para adquirir seu produto/serviço
• Está em posição de tomar ou influenciar a decisão de compra

b) MOFU (meio do funil)

O MOFU corresponde às fases de interesse, consideração e avaliação. Agora, seu cliente em potencial entende a existência do problema e começa a investigar e avaliar soluções.

Neste estágio do MOFU, você precisa fornecer contexto para sua consideração e distinguir sua marca das demais com sua proposta de valor exclusiva.

Aqui está o que você precisa fazer durante esta fase-

• Segmente seus leads com base nos dados adquiridos durante a fase TOFU. A segmentação de clientes pode ajudar na personalização eficaz.
• Envie e-mails de incentivo personalizados e automatizados para clientes em potencial que se qualificaram no estágio TOFU.
• Seu conteúdo agora deve se concentrar no valor e nos benefícios de suas ofertas.
• Prove que suas soluções são úteis e funcionam de forma eficaz. Tenha em mente que os compradores B2B tomam decisões de compra para melhorar seus negócios e/ou ganhar vantagem competitiva.
• O conteúdo e as ofertas certas nesta fase são estudos de caso, white papers, questionários, pesquisas, relatórios, webinars, histórias de sucesso, amostras de produtos, avaliações gratuitas e demonstrações em vídeo.
• Os melhores canais de marketing nessa fase são SEO, remarketing por e-mail, retargeting nas redes sociais e remarketing com Google Ads.

c) BOFU (fundo do funil)

Este é o estágio em que seu cliente em potencial toma a decisão final de compra. Esta é a razão pela qual essa fase também é chamada de estágio de conversão, estágio de compra ou estágio de decisão. Essa conversão pode assumir diferentes formas, como compra, agendamento de consulta, inscrição em uma conta ou qualquer outra coisa, dependendo do seu negócio.

Aqui está o que você precisa fazer durante esta fase

• Muitas vezes a fase BOFU é entregue aos vendedores, mas não deveria ser assim. O fechamento do negócio deve exigir o esforço conjunto das equipes de vendas e marketing. Pois, alguns compradores neste estágio podem precisar de mais impulso de marketing na forma de um acordo personalizado, desconto ou oferta especial. Enquanto outros podem precisar de mais educação, informação, construção de confiança e consulta antes de decidirem comprar.
• Suas mensagens nesta fase precisam justificar sua escolha.
• Faça ofertas ou descontos por tempo limitado para desencadear uma ação imediata.
• Outras ofertas atraentes que funcionam nesta fase são depoimentos, demonstrações ao vivo, avaliações gratuitas, treinamento, consultas, cupons, estudos de caso, atualizações de planos, estimativas e cotações, histórias de sucesso etc.
• Os melhores canais de marketing durante o BOFU são os mesmos do TOFU. Isso é SEO, anúncios de mídia social e vídeos do YouTube.

Não é o fim do funil de marketing quando o comprador B2B compra de você. Você precisa continuar engajando-os novamente com sua marca para retê-los. Empregue CRM, mídia social e marketing digital para alimentá-los e incentivar a repetição de negócios e atualizações de planos. Dessa forma, você aumentará o valor da vida útil do cliente (CLV).

Empacotando

Um funil de marketing B2B é um plano estabelecido por uma empresa para orientar clientes em potencial em sua jornada de usuário . É uma área onde a maioria dos profissionais de marketing e vendedores procuram melhorar mais.

Este blog discutiu como funciona, as fases envolvidas e como criá-lo para ajudar as equipes de marketing e vendas.