ช่องทางการตลาด B2B: จะสร้างได้อย่างไร | มันทำงานอย่างไร?

บ่อยครั้ง ผู้คนมองว่าเส้นทางการขายเป็นกระบวนการที่สม่ำเสมอและเป็นระเบียบ แต่ในความเป็นจริง มันซับซ้อนและไม่เรียบร้อย ถึงอย่างนั้น แนวคิดของ ช่องทางการตลาดแบบ B2B ยังคงอยู่ โดยให้แนวทางอันมีค่าแก่ตัวแทนฝ่ายขายเพื่อดำเนินการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพผ่านขั้นตอนต่างๆ นี่คือส่วนที่ทีมขายและการตลาดพยายามปรับปรุงให้ได้มากที่สุด

ช่องทางการตลาดแบบ B2B คืออะไร?

ช่องทางการตลาดแบบ B2B หรือที่เรียกว่าช่องทางการซื้อ B2B เป็นพิมพ์เขียวที่ธุรกิจกำหนดขึ้นเพื่อแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ใช้ เช่น จากการโต้ตอบครั้งแรกกับบริษัทไปจนถึงการเป็นลูกค้า

พิมพ์เขียวนี้ประกอบด้วย Search Engine Optimization (SEO), Search Engine Marketing (SEM), Social Media Marketing (SMM), โฆษณาแบบเสียเงิน, การตลาดทางอีเมล, การตลาดเนื้อหา และอื่นๆ

แม้ว่าคำอธิบายเกี่ยวกับกระบวนการทางการตลาดจะง่ายพอ แต่กระบวนการทางการตลาดกลับไม่เป็นเช่นนั้น

อาจค่อนข้างซับซ้อนเนื่องจากสาเหตุหลายประการ ได้แก่-

• การมีอยู่ของ ช่องทางการตลาด ต่างๆ
• ลูกค้าจะได้สัมผัสกับความเจ็บปวดที่หลากหลาย
• ความผันแปรในระดับการรับรู้ถึงแบรนด์ของลูกค้าแต่ละราย

ดังนั้น ในความเป็นจริง แบรนด์ส่วนใหญ่มีหลายช่องทาง สำหรับ ธุรกิจอาจจับและดูแลลีดผ่านหลายช่องทาง เช่น บล็อกโพสต์ โพสต์บนโซเชียลมีเดีย การรับรองผู้มีอิทธิพล และอื่นๆ

ขั้นตอนใดบ้างที่เกี่ยวข้องในช่องทางการตลาดแบบ B2B

ต่อไปนี้เป็นหกขั้นตอน/ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับช่องทางการตลาดแบบ B2B

ขั้นตอนที่ 1: การรับรู้

ที่ส่วนบนสุดของช่องทางการตลาดแบบ B2B คือระยะการรับรู้ ที่นี่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะรู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจัดการกับปัญหาที่กำลังเผชิญอยู่ เริ่มต้นเมื่อเขา/เธอได้ยินหรืออ่านเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ อาจผ่านทางเพื่อน โพสต์บนโซเชียลมีเดีย อีเมลจากทีมการตลาดของคุณ หรือหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา

ขั้นที่ 2: ดอกเบี้ย

เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบถึงการมีอยู่ของแบรนด์ของคุณแล้ว เขา/เธอก็เริ่มสนใจในตัวคุณ ขึ้นอยู่กับมูลค่าที่คุณเสนอหรือระดับความสนใจที่เนื้อหาของคุณสร้างขึ้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจแสดงความสนใจโดยการบริโภคเนื้อหาของคุณมากขึ้น ค้นหาชื่อแบรนด์ของคุณบน Google คลิกผ่าน CTA ของคุณ สมัครรับอีเมลของคุณ ดาวน์โหลด e-book ฯลฯ

ขั้นที่ 3: การพิจารณา

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่สนใจในแบรนด์ของคุณ จะเข้าสู่ขั้นตอนการพิจารณา ที่นี่ ผู้ซื้อ BB ชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเหนือคู่แข่งของคุณ ในขั้นตอนนี้ พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ดำเนินการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์และราคา และ/หรือลงทะเบียนสำหรับการสาธิตหรือทดลองใช้ฟรี

ขั้นตอนที่ 4: การประเมินผล

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะจริงจังกับการเป็นพันธมิตรกับบริษัทของคุณ นั่นคือพวกเขาจัดลำดับความสำคัญของรายชื่อผู้ขาย และเชื่อว่าคุณเป็นคนที่สามารถส่งมอบตามความคาดหวังของพวกเขา ดังนั้น ในขั้นตอนนี้ พวกเขาต้องการหารายละเอียดของข้อตกลง ดังนั้น ทีมขายของคุณจึงต้องทำงานอย่างประณีตกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อผลักดันพวกเขาให้ผ่านพ้นไป

ขั้นตอนที่ 5: การซื้อ

ขั้นตอนการซื้ออยู่ที่ส่วนล่างสุดของช่องทาง มันเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณพยายามทำ ในที่สุดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็ตัดสินใจซื้อจากคุณและกลายเป็นลูกค้าของคุณ แม้ว่าจะต้องใช้ความพยายามและระยะเวลารอคอยในการย้ายลูกค้าของคุณมาที่ระยะนี้ แต่ก็คุ้มค่า

ขั้นที่ 6: การมีส่วนร่วมอีกครั้ง/การรักษาไว้

ความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาวมีความสำคัญมากในภาคธุรกิจ B2B หากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณมีคุณภาพสูง ลูกค้าของคุณจะไม่เพียงซื้อจากคุณซ้ำแล้วซ้ำอีก แต่ยังแนะนำให้คุณรู้จักกับธุรกิจอื่นๆ ด้วย ดังนั้น คุณต้องดึงดูดลูกค้าของคุณให้กลับมาอีกครั้งกับแบรนด์ของคุณ นอกจากนี้ คุณควรมีส่วนร่วมกับลีดที่แสดงความสนใจในแบรนด์ของคุณอีกครั้งแต่ไม่ได้เปลี่ยนใจเลื่อมใส

ช่องทางการตลาดแบบ B2B ทำงานอย่างไร

ช่องทางการตลาดแบบ B2B ทำงานในลักษณะต่อไปนี้เพื่อเพิ่มฐานลูกค้า ยอดขาย และรายได้จากช่องทางดังกล่าว

1. การเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์

ช่องทางการตลาดแบบ B2B ทำงานโดยส่งเสริมการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ การรับรู้ถึงแบรนด์ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับคนที่รู้จักชื่อแบรนด์ของคุณเท่านั้น พวกเขาเข้าใจมากขึ้นว่าอะไรทำให้คุณโดดเด่นกว่าคู่แข่ง คุณทำได้โดยการสร้างเนื้อหาที่ช่วยให้พวกเขาเห็นว่าคุณให้คุณค่าที่ดีกว่าคู่ของคุณ

2. ลดการลงทุนในการโฆษณาแบบจ่ายเงิน

การมีช่องทางการตลาดเนื้อหาแบบ B2B ช่วยให้คุณลดเงินทุนที่ใช้ไปกับโฆษณาแบบชำระเงินได้ นี่เป็นเพราะว่าคุณกำลังคิดหาเนื้อหาที่ให้ความรู้และมีส่วนร่วมกับลีดของคุณในแต่ละระดับของเส้นทางของผู้ซื้ออย่างต่อเนื่อง นี้จะทำให้เครื่องมือค้นหาอันดับคุณสูงขึ้น ดังนั้น คุณจะได้รับการเข้าชมและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น

3. เพิ่มอำนาจการรับรู้ของคุณในช่องของคุณ

เมื่อผู้คนเห็นว่าคุณเผยแพร่เนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค พวกเขาจะเริ่มพิจารณาว่าคุณเป็นผู้มีอำนาจในช่องเฉพาะของคุณ คุณกลายเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับพวกเขาในอุตสาหกรรมของคุณ สิ่งนี้จะเพิ่มการเข้าชมเว็บของคุณอีกครั้งและปรับปรุงการจัดอันดับเว็บไซต์ของคุณในหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา

4. เพิ่มยอดขายของคุณ

การศึกษาโดย Corporate Eye ระบุว่า 84% ของผู้ซื้อรายงานว่าซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการหลังจากอ่านเกี่ยวกับเรื่องนี้ทางออนไลน์ เหตุผลที่อยู่เบื้องหลังคือการทำความรู้จักกับแบรนด์ ชื่นชอบ และไว้วางใจให้มากพอที่จะซื้อ

5. ปริมาณการค้นหาทั่วไปมากขึ้น

ช่องทางการตลาดแบบ B2B ต้องการให้คุณโพสต์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับโอกาสในการขายที่เคลื่อนผ่านแต่ละขั้นตอน สิ่งนี้ส่งเสริมปริมาณการค้นหาทั่วไปของคุณเมื่อเว็บไซต์ของคุณปรากฏขึ้นเมื่อมีผู้ค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการในการค้นหาเฉพาะของคุณโดยใช้คำหลักในช่องของคุณ นอกจากนี้ ปริมาณการใช้ข้อมูลยังมีคุณสมบัติมากขึ้น

จะสร้างช่องทางการตลาดแบบ B2B ได้อย่างไร?

ความสำเร็จของบริษัท B2B ขึ้นอยู่กับช่องทางการตลาดเป็นส่วนใหญ่ ระบบนี้ตั้งเป้าหมายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยข้อเสนอที่เกี่ยวข้อง ซึ่งจะพาพวกเขาผ่านขั้นตอนของช่องทางการตลาดต่างๆ และไปสู่การขายในท้ายที่สุด จุดติดต่อที่หลากหลายในช่องทาง B2B ช่วยให้แบรนด์ของคุณอยู่ในใจของผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจ ดังนั้นพวกเขาจึงพบว่าคุณเป็นแบรนด์ที่น่าซื้อเมื่อพร้อมที่จะซื้อ

สำหรับการออกแบบช่องทางการตลาดดิจิทัลแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องร่างเส้นทางของผู้ซื้อ และในแต่ละขั้นตอน คุณต้องกำหนดเป้าหมายที่จะทำให้สำเร็จ ตัดสินใจข้อเสนอและเนื้อหาที่จะนำเสนอ และกำหนดสื่อการตลาดเพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เราได้ให้คำแนะนำสั้น ๆ เกี่ยวกับวิธีสร้างช่องทางการตลาดดิจิทัลแบบ B2B ที่ดีสำหรับธุรกิจของคุณ ใช้ Google สเปรดชีตหรือ MS Excel เพื่อติดตามทุกขั้นตอน

ก) TOFU (ด้านบนของช่องทาง)

TOFU สอดคล้องกับระยะการรับรู้ในเส้นทางของผู้ซื้อ พยายามนำการเข้าชมเว็บไซต์ใหม่และนำไปสู่ช่องทางการขายของคุณ ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะรับรู้ถึงปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่และกำลังค้นหาผู้ให้บริการโซลูชันที่เหมาะสมที่สุด ดังนั้น การตลาด TOFU ของคุณจึงต้องจับกลุ่มผู้ชมนี้พร้อมกับกลุ่มที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ

นี่คือวิธีการทำการตลาดของคุณในช่วงนี้-

• สร้างและเผยแพร่แม่เหล็กดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย เช่น บล็อกโพสต์ วิดีโอแสดงวิธีการ อินโฟกราฟิก เนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้ สถิติอุตสาหกรรม รายการตรวจสอบ ข้อมูลสรุป รายงาน พอดแคสต์ และอื่นๆ
• แทนที่จะเน้นให้ข้อมูลการขาย มีประโยชน์ และเป็นประโยชน์ ใช้เนื้อหาเป็นโอกาสในการให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณเกี่ยวกับโซลูชันที่คุณนำเสนอ
• สร้างตัวเองให้เป็นผู้มีอำนาจในช่องของคุณโดยให้คุณค่าและเป็นที่จดจำ
• ช่องทางการได้มาซึ่ง TOFU ที่ดีที่สุดคือ SEO, โฆษณาโซเชียลมีเดีย และวิดีโอ YouTube

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B จะผ่านขั้นตอนนี้หาก-

• แสดงถึงความสนใจในข้อเสนอของคุณ
• ต้องการข้อเสนอของคุณ
• มีงบประมาณในการซื้อสินค้า/บริการ
• อยู่ในฐานะที่จะสร้างหรือมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ

b) MOFU (ตรงกลางของกรวย)

MOFU สอดคล้องกับระยะความสนใจ การพิจารณา และการประเมิน ตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเข้าใจปัญหาแล้ว และเริ่มตรวจสอบและประเมินโซลูชัน

ในขั้นตอน MOFU นี้ คุณต้องให้บริบทสำหรับการพิจารณาของพวกเขา และแยกแยะแบรนด์ของคุณออกจากส่วนที่เหลือด้วยการนำเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ

นี่คือสิ่งที่คุณต้องทำในช่วงนี้-

• แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณตามข้อมูลที่ได้รับระหว่างระยะ TOFU การแบ่งส่วนลูกค้าสามารถช่วยในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• ส่งอีเมลการเลี้ยงดูส่วนบุคคลแบบอัตโนมัติสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติผ่านขั้นตอน TOFU
• เนื้อหาของคุณควรมุ่งเน้นไปที่คุณค่าและประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ
• พิสูจน์ว่าโซลูชันของคุณมีประโยชน์และทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ โปรดทราบว่าผู้ซื้อ B2B ตัดสินใจซื้อเพื่อปรับปรุงธุรกิจและ/หรือเพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขัน
• เนื้อหาและข้อเสนอที่เหมาะสมในระยะนี้คือกรณีศึกษา เอกสารไวท์เปเปอร์ แบบทดสอบ แบบสำรวจ รายงาน การสัมมนาผ่านเว็บ เรื่องราวความสำเร็จ ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ การทดลองใช้ฟรี และวิดีโอสาธิต
• ช่องทางการตลาดที่ดีที่สุดในช่วงนี้คือ SEO, รีมาร์เก็ตติ้งอีเมล, การกำหนดเป้าหมายใหม่บนโซเชียลมีเดีย และรีมาร์เก็ตติ้งด้วย Google Ads

c) BOFU (ด้านล่างของช่องทาง)

นี่คือขั้นตอนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย นี่คือเหตุผลที่ว่าทำไมระยะนี้จึงถูกเรียกว่าขั้นตอนการแปลง ขั้นตอนการซื้อ หรือขั้นตอนการตัดสินใจ การแปลงนี้อาจอยู่ในรูปแบบต่างๆ เช่น การซื้อ การกำหนดเวลาการให้คำปรึกษา การสมัครบัญชี หรืออย่างอื่นขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ

นี่คือสิ่งที่คุณต้องทำในช่วงนี้

• บ่อยครั้งที่ขั้นตอน BOFU ถูกส่งไปยังพนักงานขาย แต่ไม่ควรเป็นเช่นนั้น การปิดดีลควรใช้ความพยายามร่วมกันของทีมขายและการตลาด สำหรับ ผู้ซื้อบางรายในขั้นตอนนี้อาจต้องการแรงผลักดันทางการตลาดมากขึ้นในรูปแบบของดีลที่ปรับแต่งเอง ส่วนลด หรือข้อเสนอพิเศษ ในขณะที่คนอื่นๆ อาจต้องการการศึกษา ข้อมูล การสร้างความไว้วางใจ และการให้คำปรึกษาเพิ่มเติมก่อนตัดสินใจซื้อ
• ข้อความของคุณในระยะนี้จำเป็นต้องปรับทางเลือกของพวกเขา
• ทำข้อเสนอหรือส่วนลดแบบจำกัดเวลาเพื่อกระตุ้นการดำเนินการในทันที
• ข้อเสนอที่น่าสนใจอื่นๆ ซึ่งใช้ได้ในระยะนี้ ได้แก่ คำรับรอง การสาธิตสด การทดลองใช้ฟรี การฝึกอบรม การปรึกษาหารือ คูปอง กรณีศึกษา การอัปเกรดแผน การประมาณการและการเสนอราคา เรื่องราวความสำเร็จ ฯลฯ
• ช่องทางการตลาดที่ดีที่สุดในช่วง BOFU จะเหมือนกับช่องทางของ TOFU นั่นคือ SEO โฆษณาโซเชียลมีเดีย และวิดีโอ YouTube

ไม่ใช่จุดสิ้นสุดของกระบวนการทางการตลาดเมื่อผู้ซื้อ B2B ซื้อจากคุณ คุณต้องมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณอีกครั้งเพื่อรักษาไว้ จ้าง CRM, โซเชียลมีเดีย และการตลาดดิจิทัลเพื่อดูแลและส่งเสริมธุรกิจซ้ำและวางแผนการอัปเกรด ด้วยวิธีนี้ คุณจะเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)

ห่อ

ช่องทางการตลาดแบบ B2B เป็นพิมพ์เขียวที่ธุรกิจกำหนดขึ้นเพื่อแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของ ผู้ใช้ เป็นพื้นที่ที่นักการตลาดและพนักงานขายส่วนใหญ่พยายามปรับปรุงมากที่สุด

บล็อกนี้ได้กล่าวถึงวิธีการทำงาน ขั้นตอนที่เกี่ยวข้อง และวิธีสร้างบล็อกเพื่อช่วยทีมการตลาดและการขาย