Imbuto di marketing B2B: come crearlo? | Come funziona?

Spesso le persone considerano il percorso di vendita un processo coerente e ordinato, ma in realtà è complesso e disordinato. Anche allora, il concetto di imbuto di marketing B2B rimane, fornendo preziose linee guida ai rappresentanti di vendita per svolgere il proprio lavoro in modo efficiente attraverso le fasi. Quindi, questa è un'area in cui i team di vendita e marketing cercano di migliorare al massimo.

Che cos'è un imbuto di marketing B2B?

Un imbuto di marketing B2B, noto anche come imbuto di acquisto B2B, è un progetto stabilito da un'azienda per guidare i potenziali clienti attraverso il percorso dell'utente, ovvero dalla loro prima interazione con l'azienda fino a diventarne cliente.

Questo progetto comprende Search Engine Optimization (SEO), Search Engine Marketing (SEM), Social Media Marketing (SMM), pubblicità a pagamento, email marketing, content marketing e altro ancora.

Sebbene questa spiegazione sulle canalizzazioni di marketing sia abbastanza semplice, le canalizzazioni di marketing non lo sono.

Possono essere piuttosto complicati a causa di numerosi motivi, tra cui-

• L'esistenza di diversi canali di marketing .
• I clienti sperimentano una varietà di punti deboli.
• La variazione del livello di consapevolezza del marchio di ciascun cliente.

Quindi, in realtà, la maggior parte dei marchi ha più canalizzazioni. Perché un'azienda potrebbe acquisire e coltivare lead attraverso più canali come post di blog, post sui social media, sponsorizzazioni di influencer e altro ancora.

Quali sono le fasi coinvolte in un funnel di marketing B2B?

Di seguito sono elencate le sei fasi/fasi coinvolte in un imbuto di marketing B2B.

Fase 1: Consapevolezza

Nella parte più alta del funnel di B2Bmarketing c'è la fase di sensibilizzazione. Qui, il tuo potenziale cliente viene a sapere che il tuo prodotto o servizio risolve un problema che sta attualmente affrontando. Inizia nel momento in cui sente o legge del tuo marchio. Potrebbe essere tramite un amico, un post sui social media, un'e-mail del tuo team di marketing o una pagina dei risultati di un motore di ricerca.

Fase 2: Interesse

Ora che il tuo potenziale cliente ha avuto modo di conoscere l'esistenza del tuo marchio, sviluppa un interesse per te. Questo dipende dal valore che offri o dal grado di interesse generato dai tuoi contenuti. I tuoi potenziali clienti possono mostrare il loro interesse consumando più dei tuoi contenuti, cercando il tuo marchio su Google, facendo clic sui tuoi CTA, iscrivendosi alle tue e-mail, scaricando il tuo e-book, ecc.

Fase 3: Considerazione

I prospect, che sono interessati al tuo marchio, entrano quindi nella fase di considerazione. Qui, l'acquirente BB valuta i pregi e i demeriti del tuo prodotto/servizio rispetto ai tuoi concorrenti. In questa fase, apprendono le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto, effettuano confronti tra prodotti e prezzi e/o si iscrivono per una demo o una prova gratuita.

Fase 4: valutazione

In questa fase, i tuoi potenziali clienti prendono sul serio la collaborazione con la tua azienda. Cioè, hanno dato la priorità a un elenco di fornitori e credono che tu sia qualcuno in grado di fornire in base alle loro aspettative. Quindi, in questa fase, vogliono elaborare i dettagli dell'accordo. Quindi, il tuo team di vendita deve lavorare delicatamente con i potenziali clienti per spostarli.

Fase 5: acquisto

La fase di acquisto si trova nella parte più bassa della canalizzazione. È l'ultima cosa per cui hai lavorato. Il potenziale cliente decide finalmente di acquistare da te e diventare tuo cliente. Sebbene richieda un certo sforzo e un periodo di attesa per spostare il cliente in questa fase, ne vale la pena.

Fase 6: reimpegno/mantenimento

Le relazioni a lungo termine con i clienti sono piuttosto vitali nel settore B2B. Se i tuoi prodotti e servizi sono di alta qualità, i tuoi clienti non solo acquisteranno ripetutamente da te, ma ti consiglieranno anche ad altre attività. Quindi, devi continuare a coinvolgere nuovamente i tuoi clienti con il tuo marchio. Inoltre, dovresti anche coinvolgere nuovamente quei lead che hanno espresso una sorta di interesse per il tuo marchio ma non si sono convertiti.

Come funziona un funnel di marketing B2B?

Un imbuto di marketing B2B funziona nei seguenti modi per aumentare la base di clienti, le vendite e le entrate che ne derivano.

1. Aumentare la consapevolezza del marchio

Un imbuto di marketing B2B funziona promuovendo la consapevolezza del tuo marchio. La consapevolezza del marchio non riguarda solo le persone che conoscono il nome del tuo marchio. Si tratta più di loro che capiscono cosa ti distingue dai tuoi concorrenti. Lo realizzi creando contenuti che li aiutino a vedere che offri un valore migliore rispetto alle tue controparti.

2. Ridurre gli investimenti nella pubblicità a pagamento

Avere un funnel di marketing dei contenuti B2B ti aiuta a ridurre i fondi spesi per gli annunci a pagamento. Questo perché sei continuamente alla ricerca di contenuti che educano e coinvolgono i tuoi contatti a ogni livello del percorso dell'acquirente. Questo porterà i motori di ricerca a posizionarti più in alto. Quindi, guadagnerai più traffico e potenziali clienti.

3. Aumentare la tua autorità percepita nella tua nicchia

Quando le persone vedono che pubblichi contenuti che soddisfano le esigenze dei tuoi consumatori, iniziano a considerarti un'autorità nella tua nicchia. Diventi la loro fonte di riferimento per le informazioni nel tuo settore. Questo aumenta ancora il tuo traffico web e migliora il posizionamento del tuo sito web nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca.

4. Aumentare le vendite

Uno studio di Corporate Eye, afferma che l'84% degli acquirenti dichiara di aver acquistato un prodotto o servizio dopo averlo letto online. Il flusso logico alla base è conoscere un marchio, apprezzarlo e quindi fidarsi abbastanza di esso per acquistarlo.

5. Più traffico di ricerca organico

La canalizzazione di marketing B2B richiede la pubblicazione di contenuti rilevanti per i lead che si muovono attraverso ogni sua fase. Ciò promuove il tuo traffico di ricerca organico quando il tuo sito Web viene visualizzato quando qualcuno cerca prodotti o servizi nelle tue ricerche di nicchia utilizzando parole chiave nella tua nicchia. Inoltre, il traffico è anche più qualificato.

Come creare un funnel di marketing B2B?

Il successo di un'azienda B2B dipende in gran parte dal suo funnel di marketing. Questo sistema si rivolge ai potenziali clienti con offerte pertinenti che li spostano attraverso le diverse fasi della canalizzazione di marketing e, infine, verso una vendita. I molteplici punti di contatto nella canalizzazione B2B aiutano a radicare il tuo marchio nelle menti dei decisori aziendali. Quindi, ti trovano il marchio di riferimento quando sono pronti per l'acquisto.

Per progettare un funnel di marketing digitale B2B di successo, è necessario delineare il percorso dell'acquirente e, per ogni fase, è necessario definire gli obiettivi da raggiungere, decidere le offerte e i contenuti da fornire e determinare i mezzi di marketing per raggiungere i potenziali clienti.

Di seguito abbiamo fornito una breve guida su come creare un buon funnel di marketing digitale B2B per la tua attività. Usa un foglio di calcolo di Google o MS Excel per tenere traccia di ogni fase.

a) TOFU (parte superiore dell'imbuto)

TOFU corrisponde alla fase di consapevolezza nel percorso dell'acquirente. Cerca di portare nuovo traffico sul sito Web e lead nella tua canalizzazione di vendita. In questa fase, i tuoi potenziali clienti vengono a conoscenza del problema che stanno affrontando e sono quindi alla ricerca di un fornitore di soluzioni ideali. Quindi, il tuo marketing TOFU deve catturare questo pubblico insieme a quelli che non sono ancora pronti per l'acquisto.

Ecco come commercializzare durante questa fase-

• Crea e pubblica lead magnet come post di blog, video dimostrativi, infografiche, contenuti scaricabili, statistiche del settore, liste di controllo, cheat sheet, report, podcast e altro ancora.
• Piuttosto che concentrarsi sul rendere le vendite informative, utili e utili. Usa i contenuti come un'opportunità per educare il tuo pubblico sulla soluzione che offri.
• Stabilisci te stesso come un'autorità nella tua nicchia fornendo valore e rimanendo memorabile.
• I migliori canali di acquisizione per TOFU sono SEO, annunci sui social media e video di YouTube.

Un potenziale cliente B2B si qualifica attraverso questa fase se-

• Rappresenta l'interesse per la tua offerta.
• Ha bisogno della tua offerta
• Ha il budget per acquistare il tuo prodotto/servizio
• È in grado di prendere o influenzare la decisione di acquisto

b) MOFU (metà dell'imbuto)

Il MOFU corrisponde alle fasi di interesse, considerazione e valutazione. Ora, il tuo potenziale cliente comprende l'esistenza del problema e inizia a indagare e valutare le soluzioni.

In questa fase del MOFU, devi fornire un contesto per la loro considerazione e distinguere il tuo marchio dal resto con la tua proposta di valore unica.

Ecco cosa devi fare durante questa fase-

• Segmenta i tuoi contatti in base ai dati acquisiti durante la fase TOFU. La segmentazione dei clienti può aiutare a una personalizzazione efficace.
• Invia e-mail di nutrimento personalizzate automatizzate per i potenziali clienti che si sono qualificati attraverso la fase TOFU.
• I tuoi contenuti dovrebbero ora concentrarsi sul valore e sui vantaggi delle tue offerte.
• Dimostra che le tue soluzioni sono utili e funzionano in modo efficace. Tieni presente che gli acquirenti B2B prendono decisioni di acquisto per migliorare la propria attività e/o ottenere un vantaggio competitivo.
• I contenuti e le offerte giusti in questa fase sono case study, white paper, quiz, sondaggi, report, webinar, storie di successo, campioni di prodotti, prove gratuite e video dimostrativi.
• I migliori canali di marketing in questa fase sono SEO, remarketing e-mail, retargeting sui social media e remarketing con Google Ads.

c) BOFU (parte inferiore dell'imbuto)

Questa è la fase in cui il tuo potenziale cliente prende la decisione di acquisto finale. Questo è il motivo per cui questa fase è denominata anche fase di Conversione, fase di Acquisto o fase di Decisione. Questa conversione può assumere diverse forme, come un acquisto, la pianificazione di una consultazione, la registrazione di un account o qualcos'altro a seconda della tua attività.

Ecco cosa devi fare durante questa fase

• Spesso la fase BOFU viene affidata ai venditori ma non dovrebbe essere così. La conclusione dell'accordo dovrebbe richiedere lo sforzo congiunto dei team di vendita e marketing. Alcuni acquirenti in questa fase potrebbero aver bisogno di una maggiore spinta di marketing sotto forma di un'offerta personalizzata, uno sconto o un'offerta speciale. Mentre altri potrebbero aver bisogno di più istruzione, informazioni, creazione di fiducia e consulenza prima di decidere di acquistare.
• I tuoi messaggi in questa fase devono giustificare la loro scelta.
• Fai offerte o sconti a tempo limitato per attivare un'azione immediata.
• Altre interessanti offerte che funzionano in questa fase sono testimonianze, demo dal vivo, prove gratuite, formazione, consulenze, coupon, case study, aggiornamenti del piano, stime e preventivi, storie di successo, ecc.
• I migliori canali di marketing durante BOFU sono gli stessi di TOFU. Questo è SEO, annunci sui social media e video di YouTube.

Non è la fine del funnel di marketing una volta che l'acquirente B2B acquista da te. Devi continuare a coinvolgerli nuovamente con il tuo marchio per mantenerli. Impiega CRM, social media e marketing digitale per alimentarli e incoraggiare la ripetizione degli affari e gli aggiornamenti dei piani. In questo modo, aumenterai il loro valore di vita del cliente (CLV).

Avvolgendo

Un imbuto di marketing B2B è un progetto stabilito da un'azienda per guidare i potenziali clienti attraverso il loro percorso utente . È un'area in cui la maggior parte dei marketer e dei venditori cercano di migliorare di più.

Questo blog ha discusso di come funziona, delle fasi coinvolte e di come crearlo per aiutare i team di marketing e vendita.