B2B 營銷漏斗：如何創建？ | 這個怎麼運作？

通常，人們認為銷售過程是一個一致而有序的過程，但實際上，它是複雜而凌亂的。 即便如此， B2B 營銷漏斗的概念仍然存在，為銷售代表提供有價值的指導，以有效地完成各個階段的工作。 因此，這是銷售和營銷團隊尋求改進最多的領域。

什麼是 B2B 營銷漏斗？

B2B 營銷漏斗，也稱為 B2B 購買漏斗，是企業製定的藍圖，用於引導潛在客戶完成他們的用戶旅程，即從他們與公司的第一次互動到成為其客戶。

該藍圖包括搜索引擎優化 (SEO)、搜索引擎營銷 (SEM)、社交媒體營銷 (SMM)、付費廣告、電子郵件營銷、內容營銷等。

雖然這個關於營銷漏斗的解釋很簡單，但營銷漏斗卻不是。

由於多種原因，它們可能非常複雜，包括-

• 不同營銷渠道的存在。
• 客戶會遇到各種痛點。
• 每個客戶的品牌知名度水平的變化。

因此，實際上，大多數品牌都有多個渠道。 因為，企業可能會通過博客帖子、社交媒體帖子、影響者代言等多種渠道來捕捉和培養潛在客戶。

B2B 營銷漏斗涉及哪些階段？

以下是 B2B 營銷漏斗中涉及的六個階段/階段。

第一階段：意識

B2B 營銷漏斗的最頂端是認知階段。 在這裡，您的潛在客戶會知道您的產品或服務解決了他們當前面臨的問題。 它從他/她聽到或讀到您的品牌的那一刻開始。 它可能是通過朋友、社交媒體帖子、營銷團隊的電子郵件或搜索引擎結果頁面。

第二階段：興趣

既然您的潛在客戶已經知道您的品牌的存在，他/她就會對您產生興趣。 這取決於您提供的價值或您的內容產生的興趣程度。 您的潛在客戶可能會通過消費更多內容、在 Google 上搜索您的品牌名稱、點擊您的 CTA、訂閱您的電子郵件、下載您的電子書等來表現出他們的興趣。

第三階段：考慮

對您的品牌感興趣的潛在客戶接下來進入考慮階段。 在這裡，BB 買家會權衡您的產品/服務相對於競爭對手的優缺點。 在此階段，他們了解您的產品的功能和優勢，進行產品和價格比較，和/或註冊演示或免費試用。

第 4 階段：評估

在這個階段，您的潛在客戶會認真考慮與您的公司合作。 也就是說，他們優先考慮了供應商列表，並相信您是可以根據他們的期望交付的人。 所以，在這個階段，他們想要製定交易的細節。 因此，您的銷售團隊必須與潛在客戶密切合作，才能讓他們度過難關。

第 5 階段：購買

購買階段位於漏斗的最底部。 這是你一直在努力的終極目標。 潛在客戶最終決定向您購買並成為您的客戶。 儘管將您的客戶轉移到這個階段需要一些努力和等待時間，但這一切都是值得的。

第 6 階段：重新參與/保留

長期的客戶關係在 B2B 領域非常重要。 如果您的產品和服務質量上乘，您的客戶不僅會重複購買您的產品，還會將您推薦給其他企業。 因此，您需要繼續用您的品牌重新吸引客戶。 此外，您還應該重新吸引那些對您的品牌表示某種興趣但沒有轉化的潛在客戶。

B2B 營銷漏斗如何運作？

B2B 營銷漏斗通過以下方式來增加您的客戶群、銷售額和收入。

1. 提高品牌知名度

B2B 營銷漏斗通過提升您的品牌知名度來發揮作用。 品牌知名度不僅僅是人們知道您的品牌名稱。 更重要的是他們了解是什麼讓您從競爭對手中脫穎而出。 您可以通過創建內容來幫助他們看到您提供比同行更好的價值來實現這一點。

2. 減少對付費廣告的投資

擁有 B2B 內容營銷渠道可以幫助您降低花在付費廣告上的資金。 這是因為您不斷地提出內容，在買家旅程的各個層面教育和吸引您的潛在客戶。 這將導致搜索引擎對您的排名更高。 因此，您將獲得更多流量和潛在客戶。

3. 增加你在利基市場的權威

當人們看到您發佈滿足消費者需求的內容時，他們開始將您視為您所在領域的權威。 您成為他們在您的行業中獲取信息的首選來源。 這再次增加了您的網絡流量並提高了您的網站在搜索引擎結果頁面中的排名。

4.增加你的銷售額

Corporate Eye 的一項研究表明，84% 的買家在在線閱讀產品或服務後表示購買了該產品或服務。 背後的邏輯流程是了解一個品牌，喜歡它，然後足夠信任它來購買它。

5. 更多自然搜索流量

B2B 營銷渠道要求您發布與每個階段的潛在客戶相關的內容。 當有人使用您的利基中的關鍵字在您的利基搜索中尋找產品或服務時，當您的網站彈出時，這會促進您的自然搜索流量。 此外，流量也更合格。

如何打造B2B營銷漏斗？

B2B 公司的成功很大程度上取決於其營銷渠道。 該系統針對潛在客戶提供相關優惠，使他們通過不同的營銷渠道階段並最終實現銷售。 B2B 漏斗中的多個接觸點有助於將您的品牌植根於業務決策者的腦海中。 因此，當他們準備購買時，他們會為您找到首選品牌。

為了設計一個成功的 B2B 數字營銷渠道，您需要概述買家的旅程，並且對於每個階段，您需要定義要完成的目標、決定要交付的報價和內容，並確定接觸潛在客戶的營銷媒介。

我們在下面提供了一份簡短指南，介紹如何為您的企業建立良好的 B2B 數字營銷渠道。 使用 Google 電子表格或 MS Excel 跟踪每個階段。

a) 豆腐（漏斗頂部）

TOFU 對應於買家旅程中的認知階段。 它旨在帶來新的網站流量並引導您進入銷售渠道。 在這個階段，您的潛在客戶會意識到他們面臨的問題，因此正在尋找理想的解決方案提供商。 因此，您的 TOFU 營銷需要吸引這些受眾以及尚未準備好購買的受眾。

這是您在此階段的營銷方式-

• 創建和發布引導磁鐵，例如博客文章、操作視頻、信息圖表、可下載內容、行業統計數據、清單、備忘單、報告、播客等。
• 而不是專注於使銷售信息豐富、有用和有幫助。 以內容為契機，讓您的受眾了解您提供的解決方案。
• 通過提供價值並保持令人難忘，將自己確立為您所在領域的權威。
• TOFU 的最佳獲取渠道是 SEO、社交媒體廣告和 YouTube 視頻。

B2B 潛在客戶有資格通過此階段，如果-

• 描述對您的產品的興趣。
• 需要你的奉獻
• 有購買您的產品/服務的預算
• 有能力做出或影響購買決定

b) MOFU（漏斗中部）

MOFU 對應於興趣、考慮和評估階段。 現在，您的潛在客戶了解問題的存在並開始調查和評估解決方案。

在這個 MOFU 階段，您需要為他們的考慮提供背景，並通過您獨特的價值主張將您的品牌與其他品牌區分開來。

這是您在此階段需要做的事情-

• 根據在 TOFU 階段獲得的數據細分您的潛在客戶。 客戶細分有助於有效的個性化。
• 為通過 TOFU 階段合格的潛在客戶發送自動化的個性化培養電子郵件。
• 您的內容現在應該關注您的產品的價值和好處。
• 證明您的解決方案有用且有效。 請記住，B2B 買家做出購買決定是為了改善他們的業務和/或獲得競爭優勢。
• 此階段的正確內容和優惠是案例研究、白皮書、測驗、調查、報告、網絡研討會、成功案例、產品樣本、免費試用和視頻演示。
• 這一階段最好的營銷渠道是搜索引擎優化、電子郵件再營銷、社交媒體再營銷和谷歌廣告再營銷。

c) BOFU（漏斗底部）

這是您的潛在客戶做出最終購買決定的階段。 這就是為什麼這個階段也被稱為轉換階段、購買階段或決策階段的原因。 這種轉換可以採取不同的形式，例如購買、諮詢安排、註冊帳戶或其他方式，具體取決於您的業務。

這是您在此階段需要做的事情

• BOFU 階段通常交給銷售人員，但不應該如此。 交易的完成需要銷售和營銷團隊的共同努力。 因為，在這個階段，一些買家可能需要以定制交易、折扣或特別優惠的形式進行更多的營銷推動。 而其他人在決定購買之前可能需要更多的教育、信息、信任建立和諮詢。
• 你在這個階段的信息需要證明他們的選擇是正確的。
• 提供限時優惠或折扣以立即採取行動。
• 在此階段工作的其他引人注目的優惠包括推薦、現場演示、免費試用、培訓、諮詢、優惠券、案例研究、計劃升級、估計和報價、成功案例等。
• BOFU期間的最佳營銷渠道與TOFU相同。 那就是搜索引擎優化、社交媒體廣告和 YouTube 視頻。

一旦 B2B 買家從您那裡購買，這並不是營銷漏斗的結束。 您需要繼續讓他們與您的品牌重新互動以留住他們。 使用 CRM、社交媒體和數字營銷來培養他們並鼓勵重複業務和計劃升級。 這樣，您將提高他們的客戶生命週期價值 (CLV)。

包起來

B2B 營銷漏斗是企業為引導潛在客戶完成用戶旅程而製定的藍圖。 這是大多數營銷人員和銷售人員尋求改進最多的領域。

該博客討論了它的工作原理、涉及的階段以及如何創建它以幫助營銷和銷售團隊。