Lejek marketingowy B2B: jak go stworzyć? | Jak to działa?

Często ludzie uważają podróż sprzedażową za spójny i uporządkowany proces, ale w rzeczywistości jest on złożony i chaotyczny. Nawet wtedy koncepcja lejka marketingowego B2B nadal pozostaje, dostarczając cennych wskazówek dla przedstawicieli handlowych, jak skutecznie wykonywać swoją pracę przez poszczególne fazy. Jest to więc obszar, w którym zespoły sprzedaży i marketingu dążą do największych ulepszeń.

Czym jest lejek marketingowy B2B?

Lejek marketingowy B2B, znany również jako lejek zakupowy B2B, to plan stworzony przez firmę, aby poprowadzić potencjalnych klientów przez ich podróż użytkownika, tj. od ich pierwszej interakcji z firmą do zostania jej klientem.

Ten plan obejmuje optymalizację pod kątem wyszukiwarek (SEO), marketing w wyszukiwarkach (SEM), marketing w mediach społecznościowych (SMM), płatną reklamę, marketing e-mailowy, marketing treści i wiele innych.

Chociaż to wyjaśnienie dotyczące lejków marketingowych jest dość proste, lejki marketingowe nie są.

Mogą być dość skomplikowane z wielu powodów, w tym:

• Istnienie różnych kanałów marketingowych .
• Klienci doświadczają różnych problemów.
• Zróżnicowanie poziomu świadomości marki każdego klienta.

Tak więc w rzeczywistości większość marek ma wiele lejków. Ponieważ firma może pozyskiwać i pielęgnować potencjalnych klientów za pośrednictwem wielu kanałów, takich jak posty na blogu, posty w mediach społecznościowych, rekomendacje influencerów i nie tylko.

Jakie są fazy lejka marketingowego B2B?

Poniżej przedstawiono sześć faz/etapów zaangażowanych w lejek marketingowy B2B.

Faza 1: Świadomość

Najważniejszą częścią lejka marketingowego B2B jest faza świadomości. Tutaj potencjalny klient dowiaduje się, że Twój produkt lub usługa rozwiązuje problem, z którym obecnie się boryka. Rozpoczyna się w momencie, gdy słyszy lub czyta o Twojej marce. Może to być za pośrednictwem znajomego, posta w mediach społecznościowych, wiadomości e-mail od zespołu marketingowego lub strony wyników wyszukiwania.

Etap 2: Zainteresowanie

Teraz, gdy Twój potencjalny klient dowiedział się o istnieniu Twojej marki, zainteresował się Tobą. Zależy to od oferowanej przez Ciebie wartości lub stopnia zainteresowania, jaki generuje Twoja treść. Twoi potencjalni klienci mogą wykazywać zainteresowanie, konsumując więcej Twoich treści, przeszukując nazwę Twojej marki w Google, klikając w CTA, subskrybując e-maile, pobierając e-booka itp.

Etap 3: Rozważanie

Potencjalni klienci, którzy są zainteresowani Twoją marką, wchodzą następnie w fazę rozważania. Tutaj kupujący BB rozważa zalety i wady Twojego produktu/usługi nad konkurencją. W tej fazie dowiadują się o funkcjach i zaletach Twojego produktu, przeprowadzają porównania produktów i cen i/lub zapisują się na wersję demonstracyjną lub bezpłatną wersję próbną.

Etap 4: Ocena

Na tym etapie Twoi potencjalni klienci poważnie podchodzą do współpracy z Twoją firmą. Oznacza to, że ustalili priorytety na liście dostawców i uważają, że jesteś kimś, kto może dostarczać produkty zgodnie z ich oczekiwaniami. Na tym etapie chcą więc wypracować szczegóły umowy. Tak więc Twój zespół sprzedaży musi delikatnie pracować z potencjalnymi klientami, aby ich przez to przejść.

Etap 5: Zakup

Faza zakupu znajduje się w najniższej części lejka. To ostateczna rzecz, do której dążysz. Potencjalny klient w końcu postanawia kupić od Ciebie i zostać Twoim klientem. Chociaż przejście klienta do tej fazy wymaga pewnego wysiłku i czasu oczekiwania, to wszystko jest tego warte.

Etap 6: Ponowne zaangażowanie/utrzymanie

W sektorze B2B bardzo ważne są długofalowe relacje z klientami. Jeśli Twoje produkty i usługi są wysokiej jakości, Twoi klienci będą nie tylko wielokrotnie od Ciebie kupować, ale także polecać Cię innym firmom. Musisz więc ponownie angażować klientów w swoją markę. Poza tym powinieneś ponownie zaangażować tych leadów, którzy wyrazili zainteresowanie Twoją marką, ale nie dokonali konwersji.

Jak działa lejek marketingowy B2B?

Lejek marketingowy B2B działa w następujący sposób, aby zwiększyć bazę klientów, sprzedaż i przychody z nich.

1. Zwiększenie świadomości marki

Lejek marketingowy B2B działa poprzez promowanie świadomości Twojej marki. Świadomość marki to nie tylko ludzie znający Twoją markę. Bardziej chodzi o to, by zrozumieli, co wyróżnia Cię na tle konkurencji. Osiągasz to, tworząc treści, które pomagają im dostrzec, że oferujesz lepszą wartość niż Twoi odpowiednicy.

2. Zmniejszenie inwestycji w płatną reklamę

Posiadanie lejka content marketingu B2B pomaga obniżyć środki wydawane na płatne reklamy. Dzieje się tak, ponieważ nieustannie tworzysz treści, które edukują i angażują potencjalnych klientów na każdym poziomie podróży kupującego. Doprowadzi to wyszukiwarki do wyższej rangi. Dzięki temu zyskasz większy ruch i potencjalnych klientów.

3. Zwiększenie postrzeganego autorytetu w swojej niszy

Kiedy ludzie widzą, że publikujesz treści, które odpowiadają na potrzeby Twojego konsumenta, zaczynają uważać Cię za autorytet w Twojej niszy. Stajesz się dla nich podstawowym źródłem informacji w swojej branży. To ponownie zwiększa ruch w sieci i poprawia pozycję witryny w wynikach wyszukiwania.

4. Zwiększenie sprzedaży

Badanie przeprowadzone przez Corporate Eye mówi, że 84% kupujących zgłasza zakup produktu lub usługi po przeczytaniu o tym w Internecie. Logicznym przepływem jest poznanie marki, polubienie jej, a następnie zaufanie do niej na tyle, aby ją kupić.

5. Więcej organicznego ruchu w wyszukiwarce

Lejek marketingowy B2B wymaga publikowania treści odpowiednich dla leadów przechodzących przez każdą jego fazę. Promuje to Twój organiczny ruch wyszukiwania, gdy Twoja witryna wyskakuje, gdy ktoś szuka produktów lub usług w Twoich niszowych wyszukiwaniach za pomocą słów kluczowych w Twojej niszy. Dodatkowo ruch jest również bardziej kwalifikowany.

Jak stworzyć lejek marketingowy B2B?

Sukces firmy B2B w dużej mierze zależy od jej ścieżki marketingowej. Ten system jest skierowany do potencjalnych klientów z odpowiednimi ofertami, które przenoszą ich przez różne etapy ścieżki marketingowej i ostatecznie prowadzą do sprzedaży. Wiele punktów styku w lejku B2B pomaga zakorzenić Twoją markę w umysłach decydentów biznesowych. W związku z tym, gdy są gotowi do zakupu, znajdują dla Ciebie markę, do której się wybierasz.

Aby zaprojektować udany lejek marketingu cyfrowego B2B, musisz nakreślić podróż kupującego, a na każdym etapie musisz zdefiniować cele do osiągnięcia, zdecydować o ofertach i treściach do dostarczenia oraz określić środki marketingowe, które pozwolą dotrzeć do potencjalnych klientów.

Poniżej przedstawiamy krótki przewodnik, jak zbudować dobry lejek marketingu cyfrowego B2B dla Twojej firmy. Użyj arkusza kalkulacyjnego Google lub MS Excel, aby śledzić każdy etap.

a) TOFU (Góra lejka)

TOFU odpowiada fazie świadomości w podróży kupującego. Ma na celu przyciągnięcie świeżego ruchu w witrynie i prowadzi do lejka sprzedaży. Na tym etapie Twoi potencjalni klienci stają się świadomi problemu, z którym się borykają i dlatego szukają idealnego dostawcy rozwiązań. Tak więc marketing TOFU musi przyciągnąć tę publiczność wraz z tymi, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu.

Oto jak sprzedajesz w tej fazie:

• Twórz i publikuj lead-magnesy, takie jak posty na blogu, filmy instruktażowe, infografiki, treści do pobrania, statystyki branżowe, listy kontrolne, ściągawki, raporty, podcasty i inne.
• Zamiast skupiać się na tym, aby sprzedaż była informacyjna, użyteczna i pomocna. Wykorzystaj treści jako okazję do edukowania odbiorców na temat oferowanego rozwiązania.
• Stań się autorytetem w swojej niszy, dostarczając wartość i pozostając niezapomnianym.
• Najlepsze kanały pozyskiwania dla TOFU to SEO, reklamy w mediach społecznościowych i filmy na YouTube.

Potencjalny klient B2B kwalifikuje się na tym etapie, jeśli:

• Przedstawia zainteresowanie Twoją ofertą.
• Potrzebuje twojej oferty
• Ma budżet na zakup Twojego produktu/usługi
• Jest w stanie podjąć lub wpłynąć na decyzję o zakupie

b) MOFU (środek lejka)

MOFU odpowiada fazom zainteresowania, rozważania i oceny. Teraz Twój potencjalny klient rozumie istnienie problemu i zaczyna badać i oceniać rozwiązania.

Na tym etapie MOFU musisz zapewnić kontekst dla ich rozważenia i odróżnić swoją markę od reszty dzięki unikalnej propozycji wartości.

Oto, co musisz zrobić w tej fazie-

• Segmentuj swoje leady na podstawie danych zebranych podczas fazy TOFU. Segmentacja klientów może pomóc w skutecznej personalizacji.
• Wysyłaj automatyczne spersonalizowane e-maile pielęgnacyjne do potencjalnych klientów, którzy zakwalifikowali się na etapie TOFU.
• Twoje treści powinny teraz koncentrować się na wartości i korzyściach z Twojej oferty.
• Udowodnij, że Twoje rozwiązania są przydatne i działają skutecznie. Należy pamiętać, że kupujący B2B podejmują decyzje zakupowe w celu usprawnienia swojej działalności i/lub uzyskania przewagi konkurencyjnej.
• Właściwe treści i oferty na tym etapie to studia przypadków, białe księgi, quizy, ankiety, raporty, seminaria internetowe, historie sukcesu, próbki produktów, bezpłatne wersje próbne i prezentacje wideo.
• Najlepsze kanały marketingowe w tej fazie to SEO, remarketing email, retargeting w mediach społecznościowych i remarketing z Google Ads.

c) BOFU (dno lejka)

Na tym etapie Twój potencjalny klient podejmuje ostateczną decyzję o zakupie. Z tego powodu faza ta jest również nazywana etapem konwersji, etapem zakupu lub etapem decyzji. Ta konwersja może przybierać różne formy, takie jak zakup, planowanie konsultacji, rejestracja konta lub coś innego, w zależności od Twojej firmy.

Oto, co musisz zrobić w tej fazie

• Często faza BOFU jest przekazywana handlowcom, ale tak nie powinno być. Zamknięcie transakcji powinno wymagać wspólnego wysiłku zespołów sprzedaży i marketingu. Niektórzy kupujący na tym etapie mogą potrzebować więcej działań marketingowych w postaci oferty dostosowanej do indywidualnych potrzeb, rabatu lub oferty specjalnej. Podczas gdy inni mogą potrzebować więcej edukacji, informacji, budowania zaufania i konsultacji, zanim zdecydują się na zakup.
• Twoje wiadomości na tym etapie muszą uzasadniać swój wybór.
• Twórz oferty lub rabaty ograniczone czasowo, aby wywołać natychmiastowe działanie.
• Inne atrakcyjne oferty, które działają w tej fazie, to referencje, prezentacje na żywo, bezpłatne wersje próbne, szkolenia, konsultacje, kupony, studia przypadków, aktualizacje planów, szacunki i wyceny, historie sukcesu itp.
• Najlepsze kanały marketingowe podczas BOFU są takie same jak w TOFU. Czyli SEO, reklamy w mediach społecznościowych i filmy na YouTube.

To nie koniec lejka marketingowego, gdy kupujący B2B kupi od Ciebie. Musisz nadal angażować ich w swoją markę, aby je zachować. Zatrudnij CRM, media społecznościowe i marketing cyfrowy, aby je pielęgnować i zachęcać do powtórnych aktualizacji biznesowych i planów. W ten sposób zwiększysz żywotność klienta (CLV).

Zawijanie

Lejek marketingowy B2B to plan opracowany przez firmę, aby poprowadzić potencjalnych klientów przez ich ścieżkę użytkownika . Jest to obszar, w którym większość marketerów i sprzedawców stara się najbardziej ulepszyć.

Na tym blogu omówiono, jak to działa, etapy, które są z nim związane i jak go stworzyć, aby pomóc zespołom marketingu i sprzedaży.