قمع التسويق B2B: كيفية إنشائه؟ | كيف تعمل؟

في كثير من الأحيان ، يعتبر الناس رحلة المبيعات عملية متسقة ومنظمة ولكنها في الواقع معقدة وغير مرتبة. حتى مع ذلك ، لا يزال مفهوم قمع التسويق B2B قائماً ، مما يوفر إرشادات قيمة لمندوبي المبيعات للقيام بعملهم بكفاءة خلال المراحل. لذا ، فهذه منطقة تسعى فرق المبيعات والتسويق إلى تحسينها أكثر من غيرها.

ما هو مسار التسويق B2B؟

قمع التسويق B2B ، المعروف أيضًا باسم مسار الشراء B2B ، هو مخطط تم وضعه من قبل شركة لتوجيه العملاء المحتملين خلال رحلة المستخدم الخاصة بهم ، أي من تفاعلهم الأول مع الشركة إلى أن يصبحوا عملاء لها.

يشتمل هذا المخطط على تحسين محرك البحث (SEO) ، والتسويق عبر محرك البحث (SEM) ، والتسويق عبر الوسائط الاجتماعية (SMM) ، والإعلانات المدفوعة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وتسويق المحتوى ، والمزيد.

على الرغم من أن هذا التفسير حول مسارات التحويل التسويقي بسيط بما فيه الكفاية ، إلا أن مسارات التحويل التسويقية ليست كذلك.

يمكن أن تكون معقدة للغاية لأسباب عديدة ، بما في ذلك-

• وجود قنوات تسويقية مختلفة .
• يواجه العملاء مجموعة متنوعة من نقاط الألم.
• التباين في مستوى الوعي بالعلامة التجارية لكل عميل.

لذلك ، في الواقع ، تمتلك معظم العلامات التجارية مسارات تحويل متعددة. على سبيل المثال ، قد تقوم شركة ما بالتقاط ورعاية العملاء المحتملين من خلال قنوات متعددة مثل منشورات المدونات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي وتأييد المؤثرين وغير ذلك.

ما هي المراحل التي ينطوي عليها مسار التسويق B2B؟

فيما يلي المراحل / المراحل الست التي ينطوي عليها مسار تسويق B2B.

المرحلة 1: الوعي

في الجزء العلوي من قمع B2Bmarketing هي مرحلة الوعي. هنا ، يعرف العميل المحتمل أن منتجك أو خدمتك تعالج مشكلة يواجهونها حاليًا. إنها تبدأ في اللحظة التي يسمع فيها أو يقرأ عن علامتك التجارية. قد يكون من خلال صديق أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو بريد إلكتروني من فريق التسويق أو صفحة نتائج محرك البحث.

المرحلة الثانية: الفائدة

الآن بعد أن أدرك العميل المحتمل وجود علامتك التجارية ، فإنه يطور اهتمامًا بك. يعتمد هذا على القيمة التي تقدمها أو درجة الاهتمام التي يولدها المحتوى الخاص بك. قد يُظهر العملاء المحتملون اهتمامهم من خلال استهلاك المزيد من المحتوى الخاص بك ، والبحث عن اسم علامتك التجارية على Google ، والنقر فوق عبارات CTA الخاصة بك ، والاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وتنزيل كتابك الإلكتروني ، وما إلى ذلك.

المرحلة 3: المقابل

يدخل العملاء المحتملون المهتمون بعلامتك التجارية بعد ذلك مرحلة التفكير. هنا ، يزن مشتري BB مزايا وعيوب منتجك / خدمتك على منافسيك. في هذه المرحلة ، يتعرفون على ميزات وفوائد منتجك ، ويقومون بإجراء مقارنات بين المنتجات والأسعار ، و / أو الاشتراك في نسخة تجريبية أو مجانية.

المرحلة 4: التقييم

في هذه المرحلة ، تصبح آفاقك جادة بشأن الشراكة مع شركتك. أي أنهم أعطوا الأولوية لقائمة البائعين ، ويؤمنون بأنك شخص قادر على تلبية احتياجاتهم وفقًا لتوقعاتهم. لذا ، في هذه المرحلة ، يريدون العمل على تفاصيل الصفقة. لذلك ، يتعين على فريق المبيعات الخاص بك العمل بدقة مع العملاء المحتملين لتحريكهم من خلالها.

المرحلة الخامسة: الشراء

تقع مرحلة الشراء في الجزء السفلي من مسار التحويل. إنه الشيء النهائي الذي كنت تعمل من أجله. يقرر العميل المحتمل أخيرًا الشراء منك ويصبح عميلاً لك. على الرغم من أن الأمر يتطلب بعض الجهد وفترة انتظار لنقل عميلك إلى هذه المرحلة ، إلا أن الأمر يستحق كل هذا العناء.

المرحلة 6: إعادة الارتباط / الاحتفاظ

تعد العلاقات طويلة الأجل مع العملاء أمرًا حيويًا للغاية في قطاع B2B. إذا كانت منتجاتك وخدماتك عالية الجودة ، فلن يقوم عملاؤك فقط بالشراء منك بشكل متكرر ولكن أيضًا يوصونك بشركات أخرى. لذلك ، تحتاج إلى الاستمرار في إعادة إشراك عملائك مع علامتك التجارية. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك أيضًا إعادة إشراك هؤلاء العملاء المتوقعين الذين عبروا عن نوع من الاهتمام بعلامتك التجارية ولكنهم لم يجروا تحويلاً.

كيف يعمل مسار التسويق B2B؟

يعمل مسار تسويق B2B بالطرق التالية لزيادة قاعدة عملائك ومبيعاتك وإيراداتك منها.

1. زيادة الوعي بالعلامة التجارية

يعمل مسار التسويق بين الشركات على تعزيز الوعي بعلامتك التجارية. لا يقتصر الوعي بالعلامة التجارية على معرفة الأشخاص باسم علامتك التجارية فقط. يتعلق الأمر أكثر بفهمهم لما يجعلك متميزًا عن منافسيك. يمكنك تحقيق ذلك من خلال إنشاء محتوى يساعدهم على رؤية أنك تقدم قيمة أفضل من نظرائك.

2. تقليل الاستثمار في الإعلانات المدفوعة

يساعدك وجود مسار تسويق للمحتوى B2B على تقليل أموالك التي تنفقها على الإعلانات المدفوعة. هذا لأنك تتوصل باستمرار إلى محتوى يقوم بتثقيف العملاء المحتملين وإشراكهم في كل مستوى من رحلة المشتري. سيؤدي ذلك إلى جعل محركات البحث ترتيبك أعلى. لذلك ، ستكسب المزيد من الحركة والعملاء المحتملين.

3. زيادة سلطتك المتصورة في مكانتك

عندما يرى الناس أنك تنشر محتوى يلبي احتياجات المستهلك ، فإنهم يبدأون في اعتبارك سلطة في مجال تخصصك. تصبح مصدرهم المفضل للحصول على المعلومات في مجال عملك. يؤدي هذا مرة أخرى إلى زيادة حركة المرور على الويب وتحسين تصنيف موقع الويب الخاص بك في صفحات نتائج محرك البحث.

4. زيادة مبيعاتك

تقول دراسة أجرتها شركة Corporate Eye ، أن 84٪ من المشترين أبلغوا عن شراء منتج أو خدمة بعد القراءة عنها عبر الإنترنت. يتمثل التدفق المنطقي وراء ذلك في التعرف على العلامة التجارية ، والإعجاب بها ، ثم الوثوق بها بدرجة كافية لشرائها.

5. المزيد من حركة البحث العضوية

يتطلب منك مسار تسويق B2B نشر محتوى ذي صلة بالعملاء المتوقعين الذين ينتقلون خلال كل مرحلة من مراحلها. هذا يعزز حركة البحث العضوية الخاصة بك حيث ينبثق موقع الويب الخاص بك عندما يبحث شخص ما عن منتجات أو خدمات في عمليات البحث المتخصصة الخاصة بك باستخدام الكلمات الرئيسية في مكانتك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن حركة المرور هي أيضًا أكثر تأهيلًا.

كيفية إنشاء قمع تسويق B2B؟

يعتمد نجاح شركة B2B إلى حد كبير على مسار التسويق الخاص بها. يستهدف هذا النظام الآفاق من خلال العروض ذات الصلة التي تنقلهم عبر مراحل مسار التسويق المختلفة وفي النهاية نحو البيع. تساعد نقاط الاتصال المتعددة في مسار B2B على تجذير علامتك التجارية في أذهان صانعي القرار في مجال الأعمال. ومن ثم ، فإنهم يجدون لك علامة go-to التجارية عندما يكونون على استعداد للشراء.

لتصميم مسار تسويق رقمي ناجح بين الشركات ، تحتاج إلى تحديد رحلة المشتري ، ولكل مرحلة ، تحتاج إلى تحديد الأهداف التي يجب تحقيقها ، وتحديد العروض والمحتوى الذي سيتم تسليمه ، وتحديد وسائل التسويق للوصول إلى العملاء المحتملين.

لقد قدمنا ​​أدناه دليلًا موجزًا ​​حول كيفية إنشاء مسار تسويق رقمي جيد B2B لعملك. استخدم جدول بيانات Google أو MS Excel لتتبع كل مرحلة.

أ) TOFU (الجزء العلوي من القمع)

يتوافق TOFU مع مرحلة الوعي في رحلة المشتري. إنه يسعى إلى جلب حركة مرور جديدة إلى موقع الويب ويؤدي إلى مسار مبيعاتك. في هذه المرحلة ، يصبح عملاؤك المحتملون على دراية بالمشكلة التي يواجهونها ، وبالتالي يبحثون عن مزود حلول مثالي. لذلك ، يحتاج تسويق TOFU الخاص بك إلى جذب هذا الجمهور جنبًا إلى جنب مع أولئك الذين ليسوا مستعدين للشراء بعد.

إليك كيف تقوم بالتسويق خلال هذه المرحلة-

• قم بإنشاء ونشر مغناطيسات رئيسية مثل منشورات المدونة ومقاطع الفيديو الإرشادية والرسوم البيانية والمحتوى القابل للتنزيل وإحصائيات الصناعة وقوائم المراجعة وأوراق الغش والتقارير والبودكاست والمزيد.
• بدلاً من التركيز على جعل المبيعات غنية بالمعلومات ومفيدة ومفيدة. استخدم المحتوى كفرصة لتثقيف جمهورك حول الحل الذي تقدمه.
• ثبت نفسك كسلطة في مكانتك من خلال توفير القيمة والبقاء لا يُنسى.
• أفضل قنوات اكتساب TOFU هي تحسين محركات البحث وإعلانات الوسائط الاجتماعية ومقاطع فيديو YouTube.

يتأهل احتمال B2B خلال هذه المرحلة إذا-

• يصور الاهتمام بعرضك.
• يحتاج عرضك
• لديه الميزانية لشراء منتجك / خدمتك
• أن تكون في وضع يمكنها من اتخاذ قرار الشراء أو التأثير فيه

ب) MOFU (وسط القمع)

يتوافق MOFU مع الاهتمام ، الاعتبار ، ومراحل التقييم. الآن ، يتفهم عميلك المحتمل وجود المشكلة ويبدأ في التحقيق وتقييم الحلول.

في مرحلة MOFU هذه ، تحتاج إلى توفير سياق للنظر فيها وتمييز علامتك التجارية عن البقية من خلال عرض القيمة الفريد الخاص بك.

إليك ما عليك القيام به خلال هذه المرحلة-

• قسّم العملاء المحتملين بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها أثناء مرحلة TOFU. يمكن أن يساعد تقسيم العملاء في التخصيص الفعال.
• إرسال رسائل بريد إلكتروني تلقائية مخصصة للتغذية للعملاء المحتملين الذين تأهلوا خلال مرحلة TOFU.
• يجب أن يركز المحتوى الخاص بك الآن على قيمة وفوائد عروضك.
• إثبات أن الحلول الخاصة بك مفيدة وتعمل بشكل فعال. ضع في اعتبارك أن مشتري B2B يتخذون قرارات شراء لتحسين أعمالهم و / أو اكتساب ميزة تنافسية.
• المحتوى والعروض المناسبة في هذه المرحلة هي دراسات الحالة والأوراق البيضاء والاختبارات والاستطلاعات والتقارير والندوات عبر الإنترنت وقصص النجاح وعينات المنتجات والتجارب المجانية وعروض الفيديو.
• أفضل قنوات التسويق خلال هذه المرحلة هي تحسين محركات البحث (SEO) وتجديد النشاط التسويقي عبر البريد الإلكتروني وإعادة الاستهداف على وسائل التواصل الاجتماعي وتجديد النشاط التسويقي باستخدام إعلانات Google.

ج) BOFU (أسفل القمع)

هذه هي المرحلة التي يتخذ فيها العميل المحتمل قرار الشراء النهائي. هذا هو سبب الإشارة إلى هذه المرحلة أيضًا باسم مرحلة التحويل أو مرحلة الشراء أو مرحلة اتخاذ القرار. يمكن أن يتخذ هذا التحويل أشكالًا مختلفة مثل الشراء أو جدولة الاستشارة أو التسجيل للحصول على حساب أو أي شيء آخر حسب عملك.

إليك ما عليك القيام به خلال هذه المرحلة

• غالبًا ما يتم تسليم مرحلة BOFU إلى مندوبي المبيعات ولكن لا ينبغي أن يكون الأمر كذلك. يجب أن يتطلب إغلاق الصفقة جهدًا مشتركًا من فرق المبيعات والتسويق. لذلك ، قد يحتاج بعض المشترين في هذه المرحلة إلى مزيد من الدفع التسويقي في شكل صفقة مصممة خصيصًا أو خصم أو عرض خاص. بينما قد يحتاج الآخرون إلى مزيد من التعليم والمعلومات وبناء الثقة والاستشارة قبل أن يقرروا الشراء.
• يجب أن تبرر رسائلك في هذه المرحلة اختيارها.
• تقديم عروض أو خصومات محدودة الوقت لبدء اتخاذ إجراء فوري.
• العروض الأخرى المقنعة التي تعمل في هذه المرحلة هي الشهادات ، والعروض التوضيحية الحية ، والتجارب المجانية ، والتدريب ، والاستشارات ، والقسائم ، ودراسات الحالة ، وترقيات الخطة ، والتقديرات والاقتباسات ، وقصص النجاح ، إلخ.
• أفضل قنوات التسويق خلال BOFU هي نفس قنوات TOFU. هذا هو تحسين محركات البحث وإعلانات الوسائط الاجتماعية ومقاطع فيديو YouTube.

إنها ليست نهاية مسار التسويق بمجرد أن يشتري مشتري B2B منك. تحتاج إلى الاستمرار في إعادة إشراكهم مع علامتك التجارية للاحتفاظ بهم. توظيف CRM ووسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الرقمي لرعايتها وتشجيع تكرار الأعمال وخطط الترقيات. بهذه الطريقة ، ستزيد من قيمة عمر العميل (CLV).

تغليف

قمع التسويق B2B هو مخطط تم وضعه من قبل شركة لتوجيه العملاء المحتملين خلال رحلة المستخدم الخاصة بهم. إنها منطقة يسعى فيها معظم المسوقين ومندوبي المبيعات إلى التحسين أكثر.

ناقشت هذه المدونة كيفية عملها ، والمراحل المتضمنة فيها ، وكيفية إنشائها لمساعدة فرق التسويق والمبيعات.