Entonnoir marketing B2B : comment le créer ? | Comment ça fonctionne?

Souvent, les gens considèrent le parcours de vente comme un processus cohérent et ordonné, mais en réalité, il est complexe et désordonné. Même dans ce cas, le concept d' entonnoir marketing B2B demeure, fournissant des directives précieuses aux commerciaux pour mener à bien leur travail à travers les phases. C'est donc un domaine où les équipes de vente et de marketing cherchent le plus à s'améliorer.

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing B2B ?

Un entonnoir de marketing B2B, également connu sous le nom d'entonnoir d'achat B2B, est un plan établi par une entreprise pour guider les clients potentiels tout au long de leur parcours d'utilisateur, c'est-à-dire de leur première interaction avec l'entreprise jusqu'à devenir son client.

Ce plan comprend l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), le marketing des moteurs de recherche (SEM), le marketing des médias sociaux (SMM), la publicité payante, le marketing par e-mail, le marketing de contenu, etc.

Bien que cette explication sur les entonnoirs marketing soit assez simple, les entonnoirs marketing ne le sont pas.

Ils peuvent être assez compliqués pour de nombreuses raisons, y compris-

• L'existence de différents canaux de commercialisation .
• Les clients éprouvent une variété de points douloureux.
• La variation du niveau de notoriété de la marque de chaque client.

Ainsi, en réalité, la plupart des marques ont plusieurs entonnoirs. En effet, une entreprise peut capturer et entretenir des prospects via plusieurs canaux, tels que des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux, des recommandations d'influenceurs, etc.

Quelles sont les phases impliquées dans un entonnoir marketing B2B ?

Voici les six phases/étapes impliquées dans un entonnoir marketing B2B.

Phase 1 : Sensibilisation

Au sommet de l'entonnoir de marketing B2B se trouve la phase de sensibilisation. Ici, votre client potentiel apprend que votre produit ou service résout un problème auquel il est actuellement confronté. Cela commence au moment où il entend ou lit à propos de votre marque. Cela peut être via un ami, une publication sur les réseaux sociaux, un e-mail de votre équipe marketing ou une page de résultats de moteur de recherche.

Étape 2 : Intérêt

Maintenant que votre prospect connaît l'existence de votre marque, il s'intéresse à vous. Cela dépend de la valeur que vous offrez ou du degré d'intérêt que votre contenu génère. Vos prospects peuvent manifester leur intérêt en consommant davantage de votre contenu, en recherchant le nom de votre marque sur Google, en cliquant sur vos CTA, en vous abonnant à vos e-mails, en téléchargeant votre e-book, etc.

Étape 3 : Considération

Les prospects intéressés par votre marque entrent ensuite dans la phase de réflexion. Ici, l'acheteur BB pèse les mérites et les inconvénients de votre produit/service par rapport à vos concurrents. Au cours de cette phase, ils découvrent les fonctionnalités et les avantages de votre produit, effectuent des comparaisons de produits et de prix et/ou s'inscrivent pour une démo ou un essai gratuit.

Étape 4 : Évaluation

À ce stade, vos prospects envisagent sérieusement de s'associer à votre entreprise. Autrement dit, ils ont priorisé une liste de fournisseurs et pensent que vous êtes quelqu'un qui peut répondre à leurs attentes. Donc, à ce stade, ils veulent mettre au point les détails de l'accord. Ainsi, votre équipe de vente doit travailler délicatement avec les prospects pour les faire passer.

Étape 5 : Achat

La phase d'achat se situe tout en bas de l'entonnoir. C'est la chose ultime vers laquelle vous avez travaillé. Le prospect décide finalement d'acheter chez vous et de devenir votre client. Bien que cela demande un certain effort et une période d'attente pour faire passer votre client à cette phase, cela en vaut la peine.

Étape 6 : réengagement/rétention

Les relations clients à long terme sont vitales dans le secteur B2B. Si vos produits et services sont de haute qualité, vos clients achèteront non seulement chez vous à plusieurs reprises, mais vous recommanderont également à d'autres entreprises. Vous devez donc continuer à réengager vos clients avec votre marque. En outre, vous devez également réengager les prospects qui ont exprimé un certain intérêt pour votre marque mais qui ne se sont pas convertis.

Comment fonctionne un entonnoir marketing B2B ?

Un entonnoir marketing B2B fonctionne de la manière suivante pour augmenter votre clientèle, vos ventes et vos revenus.

1. Accroître la notoriété de la marque

Un entonnoir marketing B2B fonctionne en promouvant la notoriété de votre marque. La notoriété de la marque ne concerne pas seulement les personnes qui connaissent votre nom de marque. Il s'agit plutôt pour eux de comprendre ce qui vous distingue de vos concurrents. Vous y parvenez en créant du contenu qui les aide à voir que vous offrez une meilleure valeur que vos homologues.

2. Réduire les investissements dans la publicité payante

Avoir un entonnoir de marketing de contenu B2B vous aide à réduire vos dépenses en publicités payantes. En effet, vous proposez continuellement du contenu qui éduque et engage vos prospects à chaque niveau du parcours de l'acheteur. Cela conduira les moteurs de recherche à vous classer plus haut. Ainsi, vous gagnerez plus de trafic et de clients potentiels.

3. Augmenter votre autorité perçue dans votre créneau

Lorsque les gens voient que vous publiez du contenu qui répond aux besoins de vos consommateurs, ils commencent à vous considérer comme une autorité dans votre créneau. Vous devenez leur source d'information incontournable dans votre secteur. Cela augmente à nouveau votre trafic Web et améliore le classement de votre site Web dans les pages de résultats des moteurs de recherche.

4. Augmenter vos ventes

Une étude de Corporate Eye indique que 84% des acheteurs déclarent acheter un produit ou un service après avoir lu à ce sujet en ligne. Le flux logique consiste à apprendre à connaître une marque, à l'aimer, puis à lui faire suffisamment confiance pour l'acheter.

5. Plus de trafic de recherche organique

L'entonnoir de marketing B2B vous oblige à publier du contenu pertinent pour les prospects qui traversent chaque phase de celui-ci. Cela favorise votre trafic de recherche organique lorsque votre site Web apparaît lorsque quelqu'un recherche des produits ou des services dans vos recherches de niche en utilisant des mots-clés dans votre niche. De plus, le trafic est également plus qualifié.

Comment créer un entonnoir marketing B2B ?

Le succès d'une entreprise B2B dépend en grande partie de son entonnoir marketing. Ce système cible les prospects avec des offres pertinentes qui les font passer à travers les différentes étapes de l'entonnoir marketing et, finalement, vers une vente. Les multiples points de contact de l'entonnoir B2B aident à ancrer votre marque dans l'esprit des décideurs d'entreprise. Par conséquent, ils vous trouvent la marque de référence lorsqu'ils sont prêts à acheter.

Pour concevoir un entonnoir de marketing numérique B2B réussi, vous devez décrire le parcours de l'acheteur et, pour chaque phase, vous devez définir les objectifs à atteindre, décider des offres et du contenu à diffuser et déterminer les supports marketing pour atteindre les prospects.

Nous avons donné ci-dessous un petit guide sur la façon de créer un bon entonnoir de marketing numérique B2B pour votre entreprise. Utilisez une feuille de calcul Google ou MS Excel pour suivre chaque étape.

a) TOFU (haut de l'entonnoir)

Le TOFU correspond à la phase de prise de conscience dans le parcours de l'acheteur. Il cherche à apporter un nouveau trafic sur le site Web et des prospects dans votre entonnoir de vente. Dans cette phase, vos clients potentiels prennent conscience du problème auquel ils sont confrontés et recherchent donc un fournisseur de solutions idéal. Ainsi, votre marketing TOFU doit capturer ce public ainsi que ceux qui ne sont pas encore prêts à acheter.

Voici comment vous commercialisez pendant cette phase-

• Créez et publiez des aimants principaux tels que des articles de blog, des vidéos pratiques, des infographies, du contenu téléchargeable, des statistiques de l'industrie, des listes de contrôle, des feuilles de triche, des rapports, des podcasts, etc.
• Plutôt que de se concentrer sur la réalisation de ventes informatives, utiles et utiles. Utilisez le contenu comme une opportunité pour éduquer votre public sur la solution que vous proposez.
• Établissez-vous comme une autorité dans votre créneau en apportant de la valeur et en restant mémorable.
• Les meilleurs canaux d'acquisition pour TOFU sont le référencement, les publicités sur les réseaux sociaux et les vidéos YouTube.

Un prospect B2B se qualifie à travers cette phase si-

• Illustre l'intérêt pour votre offre.
• Besoin de votre offre
• A le budget pour acheter votre produit/service
• Est en mesure de prendre ou d'influencer la décision d'achat

b) MOFU (milieu de l'entonnoir)

Le MOFU correspond aux phases d'intérêt, de considération et d'évaluation. Maintenant, votre client potentiel comprend l'existence du problème et commence à rechercher et à évaluer des solutions.

Dans cette étape MOFU, vous devez fournir un contexte pour leur considération et distinguer votre marque des autres avec votre proposition de valeur unique.

Voici ce que vous devez faire pendant cette phase-

• Segmentez vos leads en fonction des données acquises lors de la phase TOFU. La segmentation de la clientèle peut aider à une personnalisation efficace.
• Envoyez des e-mails de développement personnalisés automatisés aux prospects qui se sont qualifiés via l'étape TOFU.
• Votre contenu doit maintenant se concentrer sur la valeur et les avantages de vos offres.
• Prouvez que vos solutions sont utiles et fonctionnent efficacement. Gardez à l'esprit que les acheteurs B2B prennent des décisions d'achat pour améliorer leur activité et/ou obtenir un avantage concurrentiel.
• Le bon contenu et les bonnes offres à cette phase sont des études de cas, des livres blancs, des quiz, des enquêtes, des rapports, des webinaires, des exemples de réussite, des échantillons de produits, des essais gratuits et des démos vidéo.
• Les meilleurs canaux de marketing au cours de cette phase sont le référencement, le remarketing par e-mail, le reciblage sur les réseaux sociaux et le remarketing avec Google Ads.

c) BOFU (Bas de l'entonnoir)

C'est l'étape où votre prospect prend la décision d'achat ultime. C'est la raison pour laquelle cette phase est également appelée étape de conversion, étape d'achat ou étape de décision. Cette conversion peut prendre différentes formes telles qu'un achat, une planification de consultation, la création d'un compte ou autre chose selon votre activité.

Voici ce que vous devez faire pendant cette phase

• Souvent la phase BOFU est confiée aux vendeurs mais il ne devrait pas en être ainsi. La conclusion de l'accord devrait nécessiter l'effort conjoint des équipes de vente et de marketing. En effet, certains acheteurs à ce stade peuvent avoir besoin de plus de marketing sous la forme d'une offre sur mesure, d'une remise ou d'une offre spéciale. Alors que d'autres peuvent avoir besoin de plus d'éducation, d'informations, de renforcement de la confiance et de consultation avant de décider d'acheter.
• Vos messages à cette phase doivent justifier leur choix.
• Faites des offres ou des remises à durée limitée pour déclencher une action immédiate.
• D'autres offres convaincantes qui fonctionnent dans cette phase sont les témoignages, les démonstrations en direct, les essais gratuits, la formation, les consultations, les coupons, les études de cas, les mises à niveau de plan, les estimations et les devis, les histoires de réussite, etc.
• Les meilleurs canaux de commercialisation pendant le BOFU sont les mêmes que ceux du TOFU. C'est-à-dire le référencement, les publicités sur les réseaux sociaux et les vidéos YouTube.

Ce n'est pas la fin de l'entonnoir marketing une fois que l'acheteur B2B achète chez vous. Vous devez continuer à les réengager avec votre marque pour les fidéliser. Utilisez le CRM, les médias sociaux et le marketing numérique pour les entretenir et encourager les activités récurrentes et les mises à niveau des plans. De cette façon, vous augmenterez leur valeur vie client (CLV).

Emballer

Un entonnoir marketing B2B est un plan établi par une entreprise pour guider les clients potentiels tout au long de leur parcours utilisateur . C'est un domaine où la plupart des spécialistes du marketing et des vendeurs cherchent à s'améliorer le plus.

Ce blog a expliqué comment cela fonctionne, les phases impliquées et comment le créer pour aider les équipes marketing et commerciales.